Cum construiesc o afacere de succes directă către consumatori (DTC)?

Dacă nu aveți o afacere DTC, vă pierdeți avantajul competitiv. Nu vă gestionați singur clienții și nu construiți relații pe termen lung cu aceștia. Pe scurt, te pui în mâinile unor terți care nu au niciun interes direct în succesul tău.

Mesajul nostru este simplu – gestionează singur relația cu clienții tăi. Doar așa poți să-ți păstrezi și să-ți aperi marjele!

Ce înseamnă Direct to Consumer (DTC)?

Modelul Direct to Consumer (DTC) este asociat în mare parte cu afacerile de comerț electronic, dar este, în esență, utilizat atunci când o companie vinde un produs sau un serviciu direct clienților, fără implicarea unor terți, angrosisti sau orice alți intermediari.

Este utilizat în general în:

• eCommerce
• turism

Companiile și mărcile care nu au magazine online pe site-urile lor își pierd în prezent avantajul competitiv. Motivul este simplu – ei nu gestionează ei înșiși comunicarea cu clienții lor.

Este foarte important să ne amintim că principalul motiv pentru a începe o strategie DTC este să nu eliminați intermediarii. Dimpotrivă, trebuie să colaborați și să vă construiți brandul împreună.

Mărcile DTC devin în prezent din ce în ce mai sofisticate cu păstrarea clienților, finanțe, dezvoltare de produse, strategie de brand și comunicare omnicanal.

Motivul principal pentru a începe să utilizați modelul DTC este să dețineți sau să gestionați singur relația cu clienții dvs. Doar așa puteți să vă păstrați și să vă apărați marjele.

Care sunt caracteristicile de bază ale afacerilor Direct to Consumer?

Am împărțit elementele de bază în 7 caracteristici de bază ale companiilor DTC.

Ne concentrăm pe aceste elemente de bază pentru că am observat că este foarte ușor pentru mărci să se piardă și să-și pună destinul în mâinile Google, Facebook și canale similare atunci când caută succesul.

Succesul nu vine de la Google sau Facebook. Succesul vine de la tine, din strategia ta, produsul, comunicarea și capacitatea ta de a absorbi și de a gestiona schimbările pieței.

Nu vom vorbi aici despre valorile tale, deși sunt și ele extrem de importante, dar am dori să ne concentrăm asupra principalelor caracteristici pe care le considerăm esențiale pentru succesul pe piața actuală.

7 caracteristici de bază ale companiilor DTC:

• Timp de livrare sau producție
• Condiții de plată a furnizorului
• Costuri de operare
• Marja
• Raportul dintre traficul organic și traficul plătit
• Valoarea de viață a clientului de 60 de zile
• Numărul de canale de distribuție

Timp de livrare sau producție

Ne vom concentra pe timpul de livrare, în principal pentru că majoritatea mărcilor nu au producție proprie. Dacă îl aveți, este grozav, deoarece vă ajută să gestionați mai bine timpul de livrare.

Timpul de livrare (sau lead time) este perioada medie de timp dintre comanda vânzătorului și primirea produsului, adică a mărfurilor livrate de la producător.

Cu cât acea perioadă este mai lungă, cu atât mai mult trebuie să fii bun la ceva care este practic imposibil: previziuni.

Cu cât prognozați mai departe în viitor, cu atât riscul crește. De asemenea, capacitatea ta de a valorifica noile oportunități scade.

Trebuie să vă gestionați timpul de livrare cât de bine puteți dintr-un motiv simplu: se va prezenta o oportunitate și va fi o cerere mare pentru produsul dvs. și va exista o mare posibilitate ca dvs. să pierdeți venituri în loc să valorificați acea oportunitate. În cele mai multe cazuri, se aplică principiul Pareto: 20% din produse aduc 80% din venit!

Tactici pentru a vă îmbunătăți timpul de livrare

Gestionați-vă produsele și rata de vânzare

Pentru a vă gestiona stocurile, trebuie să gestionați rata de vânzare și să vă asigurați că nu rămâneți fără stocuri. Deoarece Croația se caracterizează printr-o sezonalitate pronunțată, unele produse și servicii sunt, de asemenea, caracterizate printr-o sezonalitate ridicată. Maximizați potențialul de piață în loc să vă vindeți stocurile în timpul sezonului de jos.

Negociați cantități minime de comandă mai mici și mențineți-vă marja

Producătorii doresc în mod natural să comanzi cât mai multe produse posibil, astfel încât să poată obține un profit mai bun din volum. Cu toate acestea, probabil că vor fi dispuși să negocieze reducerea cantităților minime de comandă dacă sunteți un partener de încredere. Mențineți-vă marja cu cantități mai mici de comandă.

Este mai bine să plătiți mai mult pentru a comanda cantități mai mici de produse mai des atunci când testați produse noi.

Din nou, este foarte important să acordați o atenție deosebită comportamentului clienților, astfel încât să puteți determina dacă sunteți suprasolicitat sau insuficient la un moment dat.

Lucrați cu antreprenori și producători locali

Antreprenorii și producătorii locali pot primi comenzi la frecvențe prestabilite și pot crea loturi mici. Mai mult, odată ce comanda este gata, își pot expedia articolele direct clienților.

Acest proces vă ajută să minimizați nevoia de proiecții și să reduceți spațiul depozitului, deoarece furnizorii locali pot acționa ca centre de micro-elaborare.

Preluați părți din procesul de producție

Parcurgeți întregul lanț de aprovizionare și aflați cum puteți reduce timpii de livrare preluând o parte a procesului de producție.

Condiții de plată a furnizorului

Pentru ce procent din stocurile dvs. plătiți în avans?

Fluxul de numerar, adică lichiditatea, este destul de răspândit în comerțul electronic. Cu toate acestea, termenii de plată a furnizorilor sunt cumva trecuti cu vederea și se numără printre cele mai puțin valorizate caracteristici ale unei afaceri sănătoase.

Dacă puteți negocia plata în 30 de zile de la livrare, aveți ocazia să realizați visul fiecărui furnizor: un ciclu negativ de conversie a numerarului (CCC). Pe scurt, aveți la dispoziție 30 de zile pentru a vă vinde bunurile și pentru a vă reduce fluxul de numerar.

Acest lucru va deveni cheia pe măsură ce creșteți.

Tactici de îmbunătățire a condițiilor de plată

Cercetați toți furnizorii

Cercetați toți furnizorii și solicitați mai multe oferte pentru a avea mai multe opțiuni atunci când negociați.

Familiarizarea cu costurile furnizorilor, termenii de plată și timpul de producție vă pune în cea mai bună poziție posibilă de negociere. Este timpul bine petrecut dacă vă ajută afacerea să-și mențină marja.

Pre-vânzare

Prin pre-vânzarea produselor și urmărirea ratei de vânzări, veți cunoaște cantitățile exacte de care aveți nevoie, precum și vă veți familiariza cu cererea viitoare. Acest lucru vă crește șansele de a negocia condiții de plată mai bune cu furnizorul.

Prevânzarea produselor sunt extrem de eficiente atunci când se măsoară cererea sau se testează produse noi.

Costuri de operare

Spre deosebire de costurile variabile, care ar trebui să crească proporțional cu volumul comenzilor, costurile operaționale sunt costuri fixe care cresc odată cu etapele importante.

Aici estimați costuri, cum ar fi salariile, chiria, utilitățile, echipamentele și tehnologia (instrumente, licențe etc.).

În general, într-o afacere cu DTC, dacă doriți un profit de 25%, trebuie să alocați 25% pentru costurile de operare, 25% pentru costurile de marfă și transport și 25% pentru achiziția clienților.

Este foarte important să rețineți că costurile de comerț electronic și de marketing nu sunt liniare. Există întotdeauna legea randamentelor descrescătoare de luat în considerare.

Tactici de gestionare a costurilor operaționale

Clarificați costurile și valoarea oamenilor

Costurile angajaților sunt fixe ca și cum ar avea o valoare maximă, dar aceasta nu este cea mai bună prezentare a unor astfel de costuri. Aceste costuri sunt de fapt costuri monetare legate de angajarea angajaților, salarii, echipamente etc. Sunt, de asemenea, legate de cât timp durează angajarea și instruirea unui nou angajat.

Găsirea candidatului potrivit are un impact uriaș asupra valorii globale care trebuie adusă companiei.

Conectați comisioanele agenției de rezultate

Am văzut deja că acest lucru se întâmplă cu clienții noștri: consumul crește, dar eficiența scade. Desigur, nu vrei să plătești mai mult pentru a câștiga mai puțini bani. Cum poate fi rezolvată această problemă?

Acest lucru necesită un anumit nivel de transparență și negociere. O modalitate este de a contracta clase procentuale mai mici pe măsură ce cheltuielile tale cresc. Un alt lucru este să legați comisioanele de agenție de rezultate, astfel încât agenția dvs. să aibă o pondere mai mare în impactul pozitiv asupra afacerii dvs.

Marja

Ai fi surprins să auzi cât de necunoscuti sunt antreprenorii cu marjele lor. Pentru noi, aceasta este cea mai importantă informație pentru fiecare companie.

Este foarte simplu – cu cât marja este mai mare, cu atât câștigați mai mulți bani de fiecare dată când achiziționați un client sau cu atât aveți mai mulți bani pentru a obține un client.

Acest număr este o informație cheie atunci când vine vorba de costurile de achiziție a clienților și de potențialul tău de creștere.

Dacă vă întrebați cât de mare ar trebui să fie marja dvs., credem că orice mai mult de 100% este suficient de bun.

Tactici pentru a vă îmbunătăți marjele

Nu este suficient să creșteți AOV (Valoarea medie a comenzii) – ar trebui să vă gestionați și clienții

Problema este că creșterea AOV nu vă garantează o marjă mai mare. Un produs mai scump nu înseamnă neapărat o marjă mai mare.

Mai mult, o creștere necontrolată a AOV poate avea efectul opus și anume o scădere a numărului de comenzi.

Pentru a vă crește veniturile și profitabilitatea, utilizați analitice pentru a găsi comenzile care sunt cele mai frecvente într-un anumit interval de preț și concentrați-vă strategia pe încurajarea achiziției de produse cu rentabilitate mai mare.

Testați prețurile, adică creșteți-le

Prețul este mult mai arbitrar și mai flexibil decât credem. Adesea cheltuim multă energie pentru a „ghici” care ar fi un preț „rezonabil” sau „acceptabil” pentru produsele noastre.

Mai mult, de multe ori se întâmplă ca odată ce ne stabilim prețurile, acestea devin sacre.

Consumatorilor nu le pasă de ei la fel de mult ca ție. De fapt, creșterile de prețuri sunt cu greu observabile. Faptul că există câteva comentarii pe Facebook despre prețurile tale nu înseamnă neapărat că același lucru este valabil pentru toată lumea. Concentrați-vă pe un număr adecvat de comentarii și apoi luați o decizie.

În cele din urmă, nu prețul contează, ci valoarea percepută a produsului.

Fă-ți timp pentru a testa totul și pentru a găsi echilibrul perfect între profitabilitate și achiziții, deoarece o creștere a prețurilor poate reduce ratele de conversie.

Chiar dacă AOV și marjele dvs. sunt mai mari, veți câștiga mai puțini bani decât înainte și fiecare clic va deveni mai puțin valoros.

La sfârșitul zilei, chiar dacă acest lucru se întâmplă rar, dacă un client se plânge că vede articole pe site-ul tău la un preț mai mic, vinde-le clientului respectiv la un preț mai mic și continuă.

Raportul dintre traficul organic și traficul plătit

Dacă mai mult de 50% din afacerea ta provine din trafic plătit, nu te descurci bine pe termen lung. Costurile de publicitate vor crește doar – în cele mai multe cazuri mult mai repede decât marjele dvs.

Actualizarea iOS 14.5 și altele similare sunt doar un simptom. Cu cât afacerea dvs. depinde mai mult de un canal, cu atât este mai mare riscul pentru dvs.

Dacă doriți să faceți afaceri sustenabil, începeți să utilizați trafic organic:

• E-mail
• mesaj
• conversație
• Rețele sociale organice
• SEO
• Bloguri și conținut util.

Toate acestea sunt forme de trafic mult mai stabile și sunt în mare parte rezistente la orice actualizări și modificări algoritmice.

Creșterea organică necesită timp, dar devine o sursă constantă de trafic care este mai rezistentă la schimbare.

Sunteți interesat de un raport sănătos dintre trafic organic și trafic plătit?

Constatăm că un minim de 60% din trafic organic și 40% din trafic plătit este optim pentru o afacere sustenabilă, iar 80% din trafic organic și 20% din trafic plătit pentru o afacere sustenabilă și profitabilă.

Tactici de îmbunătățire a traficului organic

Căutați în mod agresiv adrese de e-mail și numere de telefon mobil (contact direct cu clientul)

Gândește-te dincolo de achiziția inițială. Cum puteți captura e-mailuri din traficul general pe care îl generați în prezent (chiar și trafic plătit)?

O reducere de 20% la un pop-up este mai bine decât nimic, dar există și posibilitatea unor chestionare, ghiduri de stil, concursuri, ateliere, ghiduri de comparație etc. Experimentați cu diferite oferte care se leagă direct de produsul pe care îl promovați.

Stabiliți obiective clare

Stabiliți un obiectiv de venit pentru canalele dvs. organice în fiecare lună. Utilizați propriile date istorice și rata de creștere pentru a estima obiective. Mai mult, creați un calendar de marketing pentru a vă trage la răspundere

Dacă luăm ca exemplu e-mailurile și dacă generează doar jumătate din ceea ce vă așteptați, puteți găsi modalități de a crește mai târziu în cursul lunii. Aceasta poate include ajustarea calendarului, modificarea ofertei sau trimiterea mai multor e-mailuri pentru a vă atinge obiectivul.

Identificați și investiți în comunitățile existente

Nu uitați că un marketing grozav are loc în cadrul comunităților. Alegeți comunitatea pe care doriți să o vizați și faceți-vă marca să intre în conversațiile lor.

Cu cât rămâi mai relevant în aceste comunități și cu cât lucrezi mai mult cu mari influenți, cu atât te vei stabili mai mult pe tine și pe produsele tale.

Pentru a fi clar, nu este vorba despre construirea unei comunități în jurul mărcii dvs., ci mai degrabă

despre injectarea mărcii dvs. în comunitățile existente unde piața dvs. țintă există deja. Cum măsurăm asta? Veți ști că procedați corect dacă obțineți o creștere a mențiunilor de marcă și a căutărilor pentru cuvinte cheie, inclusiv marca dvs.

Valoarea de viață a clientului de 60 de zile (CLV de 60 de zile)

Nu vom intra în ceea ce este LTV sau CLV pentru că sigur ați auzit de ele înainte și există diverse modele și formule pentru a le calcula. Este important să știm că nu există o formulă unică, dar că este esențial să definim ceea ce vrem să vedem ca LTV și modul în care aceasta contribuie la afacerea noastră.

Ceea ce am dori să infirmăm aici este faptul că, în majoritatea cazurilor, oamenii vorbesc despre LTV-ul de 1 an. Vă recomandăm insistent să nu vă uitați la LTV de 1 an. Mai bine, poți să te uiți la el și să te optimizezi pe baza lui doar dacă ai lichiditatea care o poate face față.

Constatăm că LTV-ul de 60 de zile s-a dovedit a fi o măsură care este ușor de urmărit și care poate avea un impact pozitiv imens asupra afacerii dvs.

Formula este simplă:

% CLV de 60 de zile = venitul suplimentar mediu de 60 de zile al utilizatorului ÷ Valoarea medie a primei comenzi

În ceea ce privește veniturile suplimentare ale utilizatorului, vorbim despre comenzi suplimentare după prima achiziție.

Scopul este de a gestiona pe deplin comunicarea cu clientul în termen de 60 de zile de la cumpărare.

Tactici de îmbunătățire a CLV

Configurați o automatizare a e-mailurilor de 60 de zile

La început, configurați automatizarea e-mailurilor pe 60 de zile pentru produsul dvs. cel mai bine vândut. Să fim clari, nu orice e-mail ar trebui să fie în scopuri de vânzare, dar vă recomandăm să utilizați analiza datelor de vânzări și cunoștințele dvs. despre modelul de cumpărare și să creați o ofertă suplimentară pentru diferite produse care completează achiziția.

Pregătiți automatizarea e-mailurilor de 60 de zile și încercați să generați venituri suplimentare de la utilizatori.

După aceea, obiectivul dvs. este să creșteți CLV de 60 de zile, inițial pe baza categoriilor individuale de produse și, în final, pe baza segmentelor de utilizatori (când aveți suficiente date).

Dezvoltarea și diversificarea produselor

Cercetarea și dezvoltarea sunt cheia dezvoltării și diversificării produselor. Acestea ajută la crearea unor versiuni mai bune ale acelorași produse și la crearea de produse noi pentru a susține produsele existente.

Gândește-te la ce cumpără clienții tăi și la ce produse însoțitoare au nevoie în fiecare lună sau la câteva luni.

Ce poate vinde afacerea ta pentru a-i face pe oameni să se întoarcă și să cumpere mai mult în fiecare lună sau la câteva luni?

Numărul de canale de distribuție

Omnicanalul nu mai este un cuvânt la modă, este realitate. Așa cumpără oamenii. Reduceți riscul atunci când diversificați cererea și distribuția.

Dacă aveți propriul site web sau comerț electronic, dacă sunteți pe Amazon sau pe alte piețe, dacă dețineți magazine de vânzare cu amănuntul sau faceți comerț cu ridicata, afacerea dvs. va fi mult mai rezistentă. Și așa creșteți sau creșteți.

Extinde-ți afacerea la comerțul cu ridicata și cu amănuntul

Cu modelul Direct to Consumer (DTC), nu există nicio implicare a terților, angrosilor sau a oricăror alți intermediari. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că nu sunt canale bune pentru a vă extinde și diversifica afacerea. Adevărat, nu veți avea acces la datele clienților în timp real. Și da, marjele tale nu vor fi la fel de mari și nu vei avea același control asupra comerțului cu amănuntul.

Dar comenzile mai mari, acoperirea extinsă și recunoașterea mărcii sunt modalități cu adevărat valoroase de a oferi produsele tale clienților.

Obțineți comenzi mai mari prin cadouri corporative

Nu este neobișnuit ca companiile mari și entitățile guvernamentale să cumpere produse în vrac, mai ales în preajma sărbătorilor și în alte momente când oamenii au tendința de a cumpăra cadouri. Profită de această oportunitate pentru a oferi produsele tale clienților.

Mai mult, investirea timpului în construirea de relații cu clienții corporativi poate fi o sursă profitabilă de venituri continue pentru toate afacerile.

Una peste alta, rămâneți la caracteristicile de bază și nu vă bazați pe un singur canal. Cu cât ești mai diversificat, cu atât totul devine mai complicat, dar, în același timp, devii mai rezistent la diferite situații de piață.

Când vremurile sunt bune, când CPM-urile sunt grozave, marca ta va prospera. Când nu sunt, vei fi un bun luptător!