Cum este util e-mailul pentru comerțul electronic? Menținerea clienților implicați

Pe 29 octombrie 1969, primul mesaj a fost trimis de la un computer la altul printr-o rețea primitivă numită ARPANET.

Acest eveniment istoric ar marca prima iterație a formei de comunicare digitală cea mai populară și fundamentală a e-mailului.

Nu a trecut mult timp până când antreprenorii și întreprinderile pricepuți și-au dat seama cât de puternic ar putea fi e-mailul pentru produse și servicii de marketing.

Decenii mai târziu, marketingul prin e-mail este încă unul dintre cele mai rentabile și mai profitabile canale de marketing digital.

Indiferent de câte articole „e-mail marketing a murit” le-ai citit, e-mailul nu va merge nicăieri. A existat cu mult înainte de rețelele sociale și probabil va supraviețui fiecărei tendințe digitale trecătoare care ne iese în cale.

(Îți amintești când toată lumea credea că Snapchat, Vine și Periscope vor fi următoarele lucruri importante pentru afaceri?)

În această postare, vom aborda cât de puternic este marketingul prin e-mail pentru afacerile de comerț electronic și cum îl puteți folosi pentru a câștiga mai mulți clienți și a interacționa mai bine cu publicul dvs.

De ce ar trebui să utilizați e-mailul pentru site-ul dvs. de comerț electronic?

Există mai multe motive pentru care e-mailul este un canal atât de eficient pentru afacerile de comerț electronic. Iată câteva dintre cele mari.

Nu costă aproape nimic să începi cu marketingul prin e-mail

Pentru a face marketing prin e-mail, va trebui să investiți într-o platformă de marketing prin e-mail, cum ar fi ConvertKit, MailChimp sau AWeber.

Din fericire, aceste platforme oferă un plan gratuit pentru companiile care abia încep să-și construiască listele de e-mail.

Va trebui să începeți să plătiți pentru software pe măsură ce vă creșteți lista. Dar până în acel moment, lista dvs. ar trebui să vă ajute să generați mai multe vânzări, făcând-o o investiție ușoară.

Înregistrarea la unul dintre aceste servicii durează doar câteva minute. Odată ce v-ați înscris, puteți pune un formular de înscriere prin e-mail pe site-ul dvs. și puteți începe să vă construiți lista imediat.

Sau, și mai bine, creați un formular de captare a clienților potențiali care să ofere utilizatorilor o resursă în schimbul adresei lor de e-mail (aceasta se numește „magnet de plumb”).

Toate acestea sunt gratuite (presupunând că aveți un site web). Teoretic, puteți începe să vă construiți lista astăzi fără a cheltui un ban.

Marketingul prin e-mail este rezistent la modificările algoritmului

Rețelele de socializare și reclamele PPC sunt importante pentru strategia dvs. de marketing digital. Cu toate acestea, sunt complet supuși capriciilor modificărilor algoritmice, structurilor de publicitate pay-to-play și acționarilor fiecărei companii.

Nimeni nu deține lista ta de e-mail, în afară de tine. Este o linie directă către clienții dvs., care nu poate fi blocată de „interzicerea în umbră” sau creșterea prețurilor anunțurilor.

Chiar dacă o platformă de marketing prin e-mail încetează, puteți să vă exportați cu ușurință lista ca CSV și să o transferați pe o altă platformă.

Marketingul prin e-mail se bucură de unul dintre cele mai bune rentabilități ale oricărui canal de marketing

Un abonat de e-mail este cineva care s-a înscris în mod intenționat pentru a afla mai multe despre produsul sau serviciul dvs.

Îți permit să-i contactezi, fie pentru că au vrut să primească ceva în schimbul informațiilor lor de contact, fie pentru că sunt cu adevărat interesați să audă de la tine.

Rezultă logic că rentabilitatea investiției eforturilor de marketing prin e-mail ar fi destul de mare. La urma urmei, acesta nu este un canal de marketing de întrerupere – cititorii tăi au optat în mod intenționat să primească e-mailurile tale!

Datele dovedesc acest lucru. Conform unui studiu din 2019 , pentru fiecare dolar cheltuit pe e-mail, vă puteți aștepta la un profit de 42 USD (aceasta este un ROI de 4.100% pentru cei care păstrează scorul acasă).

Compară asta cu rentabilitatea medie a investiției de 152% pentru reclamele Facebook.

Marketingul prin e-mail este cel mai bun canal de distribuție de conținut

După ce ați publicat un conținut nou, doriți să obțineți cât mai mulți ochi asupra conținutului respectiv.

Acest lucru este valabil mai ales dacă acel conținut face parte dintr-o pâlnie mai mare pentru conversia clienților potențiali reci în clienți potențiali caldi și, eventual, clienții plătitori.

După cum am scris în această postare, puteți folosi publicitatea cu plata-pe-clic pentru a canaliza traficul către conținutul dvs.

Dar asta costă bani, iar oamenii care vin pe site-ul tău nu sunt întotdeauna clienți calificați.

E-mailul este modalitatea cu cea mai mare conversie și cea mai ieftină modalitate de a distribui conținut nou către publicul dvs.

Cu toate acestea, trebuie să aveți o listă în primul rând (ceva despre care vom discuta mai multe în secțiunile următoare).

Marketingul prin e-mail poate fi atât de simplu sau complex, după cum doriți

E-mailul se poate adapta în funcție de complexitatea afacerii dvs. Puteți începe simplu: cu un singur formular de captare a clienților potențiali și un e-mail de bun venit.

Apoi, pe măsură ce afacerea dvs. crește și vă înțelegeți mai bine clientul, puteți crea segmentări. De exemplu, clienții dintr-o anumită industrie pot intra într-o singură listă și pot primi e-mailuri personalizate în funcție de punctele lor dure.

Sau, puteți segmenta și mai mult după tipul de produs, pâlnia de vânzări (ToFu, MoFu, BoFu) sau orice alt factor demografic relevant.

Marketingul prin e-mail este extrem de măsurabil

Ceea ce este măsurat este gestionat, așa cum spunea celebrul Peter Drucker. Cu marketingul prin e-mail, fiecare acțiune a utilizatorului este înregistrată meticulos. Totul de la:

1. Cine a primit cu succes e-mailul
2. Când l-au deschis
3. Ce browser sau client de e-mail au folosit
4. Pe ce linkuri au făcut clic (dacă există)
5. Ce acțiuni au întreprins după ce au făcut clic pe link (dacă ați configurat urmărirea Google Analytics adecvată)

Fiecare dintre aceste variabile poate fi testată și rafinată pentru a vă îmbunătăți în continuare rata de conversie, făcând marketingul prin e-mail unul dintre cele mai măsurabile și bazate pe date canale de marketing disponibile.

Cum să măsurați rezultatele campaniei dvs. de marketing prin e-mail

Majoritatea succesului real al marketingului prin e-mail provine din perfecționarea campaniilor existente pentru a vă crește progresiv rata de conversie și, astfel, rentabilitatea investiției.

Să analizăm câteva modalități de a măsura, analiza și îmbunătăți campaniile de marketing prin e-mail. Totul începe cu definirea unor termeni critici.

Rata de deschidere

Rata de deschidere a e-mailului, adesea formatată ca procent, reprezintă destinatarii care v-au deschis e-mailul.

Ratele de deschidere a e-mailurilor indică în mod direct eficacitatea liniei de subiect și a textului de previzualizare.

Scrierea unor linii de subiect grozave este unul dintre cele mai provocatoare aspecte ale marketingului prin e-mail. Trebuie să stârnești interesul utilizatorilor și să transmită valoare fără a fi spam - totul în aproximativ 45 de caractere sau mai puțin .

Scrierea subiectului este atât o artă, cât și o știință și merită un tratament mult mai amplu decât ceea ce putem oferi în această postare.

Iată trei cele mai bune practici pentru a scrie subiecte grozave care convertesc:

1. Subiectele de testare A/B pentru a deduce ce rezonează cel mai bine cu publicul dvs.
2. Studiați subiectele concurenților și furați cele mai bune practici.
3. Evitați cuvintele declanșatoare care activează filtrele de spam.

Rata de clic

Rata de clic este puțin mai greu de îmbunătățit. Rata de clic (uneori numită rata de clic) măsoară câți destinatari au făcut clic pe orice link din e-mailul dvs. O rată de clic scăzută poate depinde de mai mulți factori din e-mailul dvs.

Pune-ți următoarele întrebări ca un exercițiu pentru a-ți optimiza rata de clic:

1. Este copia captivantă, acționabilă și direct relevantă pentru punctele dureroase ale publicului meu?
2. Există un îndemn clar „deasupra paginii” a e-mailului (în partea de sus)?
3. Este designul e-mailului captivant pentru publicul meu?

Nu vă lăsați înșelați crezând că fiecare e-mail trebuie să fie o operă de artă - totul depinde de modul în care publicul dvs. răspunde.

De exemplu, Neil Patel este un pionier al marketingului digital, iar e-mailurile sale sunt unele dintre cele mai simple pe care le-am văzut vreodată. Ori de câte ori publică o nouă bucată de conținut, el trimite un e-mail de 2-3 propoziții care pur și simplu informează abonații despre noul său conținut și cum le poate ajuta afacerea.

Nu există grafică, imagini sau butoane, iar întregul e-mail poate fi parcurs în mai puțin de cinci secunde. Și totuși, marketingul prin e-mail continuă să fie unul dintre cei mai mari factori ai afacerii sale.

Rata clic pentru deschidere

Rata dvs. de clic pentru deschidere (sau CTOR) este cât de aproape puteți ajunge de o singură valoare care măsoară eficacitatea generală a unui e-mail.

În timp ce rata de clic măsoară câți destinatari au făcut clic pe un link, CTOR măsoară câți destinatari care au deschis e-mailul au făcut clic și pe e-mail.

De exemplu, dacă CTOR este scăzut, asta poate însemna că subiectul a fost atrăgător, dar conținutul real al e-mailului nu se potrivește cu intenția sau așteptările utilizatorilor. Sau pur și simplu nu a fost suficient de interesant pentru a garanta un clic.

Utilizați aceleași întrebări menționate în secțiunea CTR de mai sus pentru a vă optimiza CTOR.

Sfat pro: este important să vă curățați lista de utilizatori inactivi des (ideal, la trimestru). Utilizatorii inactivi sau „morți” de pe lista ta de e-mail pot reduce în mod înșelător valorile tale, făcând să pară că e-mailurile tale sunt mult mai puțin eficiente decât sunt.

Dacă un utilizator nu s-a implicat cu niciunul dintre conținutul dvs. de e-mail de peste șase luni, este o idee bună să-l ștergeți de pe listă (sau să-i trimiteți un e-mail în care să-i întrebați dacă ar dori mai întâi să renunțe).

Șase cazuri de utilizare pentru e-mail marketing

Până în acest moment, ar trebui să înțelegeți de ce marketingul prin e-mail este util pentru afacerile de comerț electronic și cum să profitați la maximum de campaniile dvs. de marketing prin e-mail. Acum, să trecem prin câteva exemple de marketing prin e-mail în contexte de comerț electronic.

Simțiți-vă liber să furați aceste cazuri de utilizare și să le replicați în propria afacere.

1. Utilizați e-mailul pentru a reacționa clienții inactivi

Platformele emblematice de marketing prin e-mail (AWeber, MailChimp, ConvertKit) au integrari puternice de comerț electronic care vă permit să vă sincronizați lista de e-mail cu lista de clienți.

Acest lucru vă ajută să înțelegeți cine din lista de e-mail a achiziționat unul dintre produsele dvs. și cine nu. De acolo, puteți crea o campanie specială adresată doar clienților care nu au cumpărat de șase luni sau mai mult.

Făcând această logică un pas mai departe, puteți crea automatizare (o secvență de evenimente activată automat ca urmare a unui anumit declanșator) care trimite un e-mail oricărui client care nu a cumpărat de peste șase luni.

(Pe măsură ce vă aprofundați în marketingul prin e-mail, veți realiza în curând puterea incredibilă a automatizării.)

1. Trimiteți e-mailuri cu coșul abandonat

Un studiu de la Baymard Institute a constatat că ratele de abandonare a coșurilor de cumpărături în toate industriile de comerț electronic au atins puțin sub 70%.

Asta înseamnă că aproape 7 din 10 dintre clienții tăi vor pune ceva în coșul de cumpărături și apoi îl vor abandona dintr-un motiv.

Unele dintre aceste motive pot fi domenii legitime de îngrijorare pe care trebuie să le remediați, cum ar fi optimizarea paginilor de produse, crearea unui flux mai bun de plată sau ajustarea prețurilor.

Dar unele abandonuri se datorează pur și simplu distragerii atenției sau lipsei de urmărire. Poate că clientul nu este sigur că vrea să apese pe trăgaci la achiziție și are nevoie de ceva mai convingător.

Aici strălucesc cu adevărat e-mailurile de coș abandonate. Datorită din nou integrărilor puternice dintre vitrinele de comerț electronic și clienții de marketing prin e-mail, puteți viza numai potențialii care și-au abandonat coșul.

Puteți crea apoi o automatizare pentru a-i determina să cumpere, poate cu mărturiile clienților sau chiar cu o reducere.

De exemplu, puteți avea o automatizare permanentă care trimite un e-mail oricărui client care și-a abandonat coșul la trei ore după ultima sesiune pe site-ul dvs.

E-mailul de coș abandonat este una dintre cele mai simple campanii de marketing prin e-mail de configurat (de multe ori necesită doar un singur e-mail), dar este direct legat de mai multe vânzări.

Și cu o rată de abandon atât de mare, nu ai nimic de pierdut și multe de câștigat prin implementarea e-mailurilor de abandonare a coșului.

Încă o dată, studierea e-mailurilor concurenților tăi este calea de a merge aici. Acest ghid de la HubSpot despre cum să scrieți e-mailuri de coș abandonate este, de asemenea, un loc minunat de început.

Creați canale de nutrire pentru a conduce clienții prin călătoria clientului

Una dintre cele mai interesante (și complexe) utilizări ale marketingului prin e-mail este crearea de pâlnii de e-mail (uneori numite căi de nutrire, e-mailuri prin picurare sau pâlnii prin picurare).

Aceste campanii „picura” e-mailuri către clienți potențiali într-o ordine predeterminată pentru a conduce clienții din partea de sus a pâlniei la o vânzare.

Pâlniile Nurture pot varia de la o simplă secvență de cinci e-mailuri până la automatizări incredibil de labirintice, cu zeci de e-mailuri segmentate pe mai multe categorii.

Platformele moderne de automatizare a e-mailului vă vor permite să configurați arbori de decizie ramificat pe baza angajamentului utilizatorului și a unor scoruri de bază ale clienților potențiali.

Capturați cablurile din partea de sus a pâlniei cu magneți de plumb

Un magnet de plumb este o resursă gratuită oferită utilizatorilor în schimbul informațiilor lor de contact. Dacă ați descărcat vreodată o carte electronică gratuită, o serie de instruire video sau o listă de verificare PDF în schimbul adresei dvs. de e-mail, ați experimentat puterea unui magnet plumb.

Magneții de plumb sunt extrem de eficienți, în special pentru comerțul electronic, deoarece captează clienții potențiali care nu sunt tocmai pregătiți să facă o achiziție, dar sunt interesați să afle mai multe despre marca ta.

Aceștia sunt adesea potențiali clienți calificați care au nevoie doar de un pic mai multe puncte de contact cu marca înainte de a fi gata să cumpere.

Creați căi de îmbarcare a utilizatorilor sau înregistrări

Pentru multe companii, păstrarea, adoptarea și vânzările viitoare sunt la fel de importante (dacă nu mai mult) decât vânzarea inițială.

Este de cinci până la zece ori mai costisitor să achiziționați un client nou decât să păstrați unul vechi, iar integrarea adecvată poate fi diferența dintre un client agitat, frustrat și un evanghelist pe viață al mărcii dvs.

Și partea cea mai bună? Cu automatizarea, trebuie să vă configurați calea de integrare o singură dată și este bine să mergeți (până când produsul sau serviciul dvs. necesită o schimbare).

Cele mai bune practici de marketing prin e-mail

Iată câteva dintre cele mai bune practici pe care trebuie să le țineți cont atunci când vă dezvoltați strategia de marketing prin e-mail.

Studiați e-mailurile concurenților ale oamenilor din fața dvs

Am menționat-o deja de mai multe ori, dar merită repetat - studiază-ți concurenții. Nu reinventa roata.

Abonați-vă la listele de e-mail ale concurenților dvs. și studiați cum își gestionează marketingul prin e-mail. Folosesc grafica? Cât de des trimit e-mailuri? Oferă reduceri și magneți de plumb sau promovează conținut nou?

Studierea concurenților dvs. timp de câteva ore pe săptămână vă va duce mai departe decât citirea a 100 de tutoriale de blog de marketing prin e-mail.

Încercați să studiați companiile mai mari și mai mari din spațiul dvs. Aceste organizații au un buget de email marketing mult mai mare și și-au perfecționat strategia.

Păstrați conținutul cel mai valoros deasupra pliului

Termenul „de mai sus” datează din zilele publicării în ziare. Majoritatea ziarelor se pliază orizontal, iar cele mai importante informații din întreaga hârtie (pe prima pagină) se află deasupra acelui pliu orizontal.

Pentru site-uri web, luăm în considerare lucrurile „de mai sus” dacă utilizatorul nu trebuie să deruleze pentru a le vedea pe un ecran de dimensiuni rezonabile.

Asigurați-vă că utilizatorii dvs. nu trebuie să deruleze pentru a ajunge la valoarea principală a trimiterilor de e-mail.

Verificați aspectul pe mobil

Patru din zece e-mailuri sunt deschise pe un dispozitiv mobil. Dacă nu vă optimizați trimiterile de e-mail pentru dispozitive mobile, aproape jumătate din publicul dvs. primește o experiență proastă.

Trimiteți întotdeauna e-mailuri de testare și verificați acea linie de subiect, deoarece mulți clienți de e-mail mobil trunchiază textul.

Test A/B pentru a vă înțelege mai bine clienții

Testarea A/B este atunci când luați o singură variabilă a unui e-mail (de obicei, subiectul sau corpul e-mailului în sine) și o distribuiți în mod egal către două audiențe diferite.

Toate platformele majore de marketing prin e-mail vor face acest lucru pentru tine, împărțind automat audiența la jumătate.

Apoi, platforma dvs. vă va oferi date despre care variație a funcționat mai bine. Testele A/B funcționează întotdeauna cel mai bine ca orice experiment - începând cu o ipoteză și apoi testând-o.

Gânduri finale

Marketingul prin e-mail este una dintre cele mai ieftine, versatile și cu o mare conversie strategii de marketing digital. Are un ROI care scoate aproape toate celelalte canale din apă.

Dacă fiecare platformă socială s-ar închide mâine, ați fi deținut în continuare lista dvs. de e-mail - este o linie directă puternică către potențialii dvs. și clienții.

Proprietarii de afaceri de comerț electronic pot folosi marketingul prin e-mail într-o multitudine de moduri, inclusiv:

1. Reactivarea clienților vechi
2. Incorporarea de noi clienți
3. Scăderea tarifelor pentru cărucioarele abandonate

Pentru mai multe sfaturi despre dezvoltarea afacerii dvs. de comerț electronic, abonați-vă la blogul nostru.

Sau, dacă doriți să aflați cum SkuVault vă ajută să eficientizați gestionarea inventarului pentru a vă menține afacerea să funcționeze fără probleme și clienții fericiți, citiți despre platforma noastră aici .