Cu câți investitori ar trebui să discutați într-o strângere de fonduri de capital de risc?
Publicat: 2018-05-17Iată câteva lecții despre cum să prioritizați și să lucrați peste canal
Aceasta face parte dintr-o serie de sfaturi pentru fondatori care trebuie să strângă bani de la capitaliștii de risc. Primul din serie este „Lemons Ripen Early”, care are și un link către alte postări.
Cel mai important sfat pe care vi l-aș putea da înainte de a porni în modul de strângere de fonduri este să înțelegeți că strângerea de fonduri este un proces de vânzări și marketing și trebuie gestionat. Cumva, mulți fondatori pentru prima dată echivalează „vânzările” cu ceva care se află sub ei. Întotdeauna le spun fondatorilor...
„O sarcină a investitorilor este să desfășoare capital și să obțină profit. Dacă credeți cu adevărat că dvs., compania și produsele dvs. sunteți excepționale și compania dvs. va fi valoroasă, atunci le faceți un FAVOR, ajutându-i să investească în startup-ul dvs. Dacă nu crezi în oasele tale că ești uimitor, atunci nu e de mirare că nu vrei să le vinzi pentru a face investiția.”
Ca orice vânzare, trebuie mai întâi să vă planificați „prospectivele” și să vă calificați dacă acestea ar fi potrivite sau nu pentru produsul dvs. - o investiție în compania dvs. Trebuie să vă dați seama cât timp să petreceți cu fiecare prospect și trebuie să vă gestionați riguros timpul și calendarul.
Aici greșesc majoritatea fondatorilor . Cei mai mulți fondatori pregătesc un pachet, întreabă câțiva prieteni și investitori pe cine să se întâlnească, primesc câteva prezentări și pur și simplu înfățișează-l. Drept urmare, fondatorii se întâlnesc adesea cu investitorii greșiți, pierd timpul cu cei care cer mai multe informații.
Procesul tipic VC este următorul:
Se spune că există trei reguli în proprietate: locație, locație, locație. În vânzări există și trei reguli: Calificare, calificare, calificare. Întregul tău proces ar trebui să se refere la „testarea” dacă prospectul tău are:
- Interes
- Autoritatea de a lua o decizie
- Buget
- Este dispus să continue să petreacă timp real cu tine și să te analizeze. Puteți scurta acest lucru drept „implicare”.
Dacă un investitor nu se angajează, atunci nu va primi brusc o fișă de termen. Cel mai sigur semn că un proces de strângere de fonduri a blocat este atunci când nu primiți întâlniri ulterioare sau auziți de la VC sau auziți de la prieteni că au primit un telefon sau e-mail care vă întreabă despre dvs.
Dacă implicarea scade, fie trebuie să mutați acel VC la o prioritate inferioară, fie trebuie să găsiți modalități de a îmbunătăți oricare dintre aceste dimensiuni (în mod evident, punctele 2 și 3 ar putea însemna că vă întâlniți cu persoana greșită din firmă). Mutarea unui VC de la un A la un B nu înseamnă că nu este încă alegerea ta, înseamnă doar că șansele tale sunt mai puțin probabile și resursele tale extrem de limitate ar trebui alocate în altă parte.
În postarea mea „Măsurați de două ori, tăiați o dată” am subliniat cum să planificați înainte de a începe să ridicați. Astăzi vreau să vorbesc despre proces și despre cum să-ți aloci timpul.
Cu câți investitori ar trebui să vorbiți?
Desigur, nu există un număr exact de VC pe care ar trebui să-i întâlnești - acestea sunt pur și simplu linii directoare. Pentru simplitate, presupun că ați strâns niște bani de la îngeri sau de la investitori de semințe și fie strângeți o rundă A, fie o rundă B de capital de risc.
Îmi place să încep cu o listă de aproximativ 40 de investitori calificați . Dacă nu știți ce este „calificat”, vă rugăm să citiți postarea mea de planificare a strângerii de fonduri, dar presupuneți că sunt în regulă: dimensiunea, geografia, concentrarea pe industrie, capacitatea disponibilă și ei înșiși au strâns un nou fond în ultimele 3– 4 ani ca să știi că au pudră uscată.
Dacă strângeți o rundă în care un nou investitor principal ar investi 5 milioane de dolari, fondul de capital de risc trebuie să aibă nu mai puțin de 100 de milioane de dolari și, dacă doriți să scrieți 15-20 de milioane de dolari ca lider, fondul lor ar trebui să fie cel puțin realist. 400 de milioane de dolari.
Dacă credeți că veți avea clienți potențiali partajați, în mod evident, dimensiunile fondurilor pot fi puțin mai mici, dar, ca linii directoare, presupuneți că majoritatea fondurilor VC Seed/A/B nu ar aloca mai mult de 5% din fondul lor unei investiții pentru prima dată.
În ceea ce privește clasarea stivei, vă recomand să vă forțați să nu aveți mai mult de 8–10 „A”, 8–10 „B”, iar soldul 20–24 ar trebui să fie „C”. Un „A” este cineva care ar putea investi într-o companie ca a ta și, dacă este ales cineva cu care ai fi interesat să lucrezi.
Dacă nu este probabil să obțineți Sequoia, atunci doar pentru că sunt o firmă uimitoare nu înseamnă că intră pe lista dvs. A. Dacă în liceu ai obținut un GPA de 3,6, s-ar putea să VREI să mergi la Stanford, dar nu este probabil, așa că cheltuiești mai multă energie în școlile în care este mai probabil să intri. La fel și cu VC.
A sunt firmele la care veți depune cel mai mult eforturi pentru a le cerceta, pentru a găsi cel mai greu prezentări de înaltă calitate și pentru care veți depune cel mai mult efort pentru a vă implica . Pentru a fi clar, lista ta nu rămâne niciodată statică. Dacă aveți o întâlnire mediocră cu un prospect de înaltă calitate și nu credeți că este probabil să se încline, ei scad la un B sau C. La fel, dacă o firmă despre care nu credeți că este cea mai bună alegere începe brusc să se implice și lucrând și arătându-ți dragostea pe care le-ai putea pune A pentru că este important să ai o ofertă.
Ar trebui să începeți cu „Școlile de siguranță”?
Există o dezbatere despre dacă ar trebui să „test drive” cu câteva firme înainte de un proces mai larg sau dacă doar începeți procesul. Oamenii care cred pe primul cred că ar trebui să vedeți cererea pieței înainte ca prea mulți oameni să știe că sunteți „pe piață”.
Cred că există ceva adevăr în asta. Este o industrie atât de mică încât, dacă vorbești cu prea mulți investitori, oamenii vor auzi că ești pe piață și vor ști rapid cine a trecut.
Sfatul meu personal este să luați mai întâi 2 întâlniri cu „școli de siguranță”, adică cineva de pe lista dvs. B și cineva de pe lista dvs. C, cu excepția cazului în care aveți deja o relație foarte puternică cu cineva de pe lista dvs. A. Acest lucru vă oferă o bună practică pentru întâlnirile dvs. A și veți avea un sentiment al unor întrebări, comentarii și preocupări probabile.
Apoi începeți procesul cu seriozitate cu până la 8-10 firme. Acestea sunt cele pe care le vrei cu adevărat și pe care ai și o posibilitate realistă de aterizare. Menținerea la 8-10 vă ajută să gestionați fluxul de informații publice, care va fi mai larg dacă vedeți 20 de firme și, de asemenea, vă ajută să prioritizați resursele. Poți lovi un grup mai larg în câteva săptămâni, odată ce știi ce ai făcut cu întâlnirile tale inițiale sau poate că ai făcut foarte bine, poți să-ți păstrezi deschiderea îngustă.
De ce 8–10 și nu doar 3–4?
Unul dintre cele mai importante obiective ale unui proces de strângere de fonduri este de a menține firme similare în aceeași etapă a procesului dumneavoastră. Dacă vorbești cu un set prea mic și unul se apropie devreme și îți oferă o fișă de termeni și nu ești sigur că este firma cu care ai vrut cu adevărat să lucrezi, este incredibil de dificil să-i încetinești și să spui: „ chiar trebuie să ne terminăm procesul”, deoarece riscați să se simtă jucați.
Recomandat pentru tine:
Antreprenorii nu pot crea startup-uri durabile și scalabile prin „Jugaad”: Cit...
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Un investitor care nu simte că există un angajament în ambele sensuri va merge în cele din urmă și va căuta oferte pe care le percepe ca fiind mai bune.
Ca VC, desigur, vreau să vii să mă vezi doar pe mine, deoarece asta înseamnă că nu am concurență și am timp să te cunosc în mod corespunzător. Dar sincer, ar trebui să faci asta înainte de a ridica efectiv, ceea ce a stat la baza eseului meu „Linii, nu puncte”. Dacă simțim o conexiune reciprocă, atunci scopul meu este să vă fac viața mai ușoară, oferindu-vă o fișă de termen înainte chiar de a crește și voi petrece timpul și efortul încercând să demonstrez că nu merită să rulați un proces. Aceasta este mai degrabă excepția decât regula.
Cum știți dacă un VC este angajat?
Prima întâlnire este de obicei cu 1-2 persoane din cadrul firmei de capital de risc. Puteți începe cu un partener în întâlnire sau poate fi un director sau asociat. În orice caz, aceasta este o „întâlnire de screening” sau, după cum mi-am cerut graficii, o „introducere” în firmă. Este greu, dar nu chiar atât de greu să obții o primă întâlnire pentru echipele talentate care se grăbesc.
Este infinit mai greu să obții o a doua întâlnire promptă* datorită gestionării riguroase a timpului din partea unui VC. (* CV-urile vă vor acorda adesea o a doua întâlnire în 9-12 luni pentru a auzi o actualizare a progresului).
Mulți VC vor părea a fi foarte prietenoși la o primă întâlnire, deoarece sunt acolo pentru a învăța și a te cunoaște și nu are niciun avantaj să fii un idiot (Da, știu că unii VC sunt oricum niște idioți. Amintește-ți, am fost antreprenor pentru 10 ani înainte de un VC).
Cel mai cald, mai prietenos și totuși cel mai direct VC cu privire la motivul pentru care nu avea de gând să investească în compania mea a fost Gus Tai de la Trinity. Chiar dacă am primit un „nu”, el m-a ajutat să înțeleg de ce nu eram potrivit pentru el și asta a stabilit întotdeauna ștacheta pentru modul în care am vrut să tratez antreprenorii – prietenos, dar direct în gândurile mele.
Subliniez că VC sunt adesea prietenoși la prima întâlnire , deoarece am auzit sute de fondatori spunându-mi că prima lor întâlnire a fost grozavă, doar pentru a se simți fantoma atunci când există un angajament limitat în urma acestei întâlniri. Există o modalitate foarte simplă de a ști dacă un VC este angajat. Dacă primești o a doua întâlnire, un apel telefonic ulterioară sau știi că lucrează efectiv, atunci s-au logodit. Niciun VC nu petrece mai mult timp evaluând compania dumneavoastră decât dacă știe că cel puțin are un anumit interes.
Acesta este un proces de vânzări și sarcina ta este să cauți „semnale de cumpărare” - reține: Califică, califică, califică.
Alte semne de angajament sunt : îți cer să te întâlnești cu companiile din portofoliu (vor feedback despre produsul tău și despre tine), îți cer să te întâlnești cu un coleg, au stabilit un apel pentru a parcurge o demonstrație de produs/promovare financiară, cer să vorbească cu clienții etc.
NU este neapărat implicare dacă îți cer să trimiți o grămadă de informații financiare sub pretextul „a face analize asupra firmei tale”. Mă înnebunește, dar mulți VC solicită toate acestea pentru că cred că mai multe date sunt mai bune decât mai puține și ar putea la fel de bine să aibă o perspectivă asupra modului în care arată numerele tale. Acest lucru intră în centrul articolului meu controversat de pe blog (în curând! este articolul 7 din această serie) „De ce nu ar trebui să ai niciodată o cameră de date”. Reveniți pe acest blog în următoarele 2 săptămâni și vă voi explica.
Dar anterior este că nu ți-aș trimite datele cu ușurință. Ți-aș cere să ai o a doua întâlnire pentru a-ți parcurge datele sau poate să-ți cer să le parcurgi cu un asociat. Dacă nu își vor petrece timp să treacă prin asta cu tine, atunci este mai probabil să te cumpere doar pentru date.
Cel mai bun test de implicare este timpul, așa că îmi place să le rog oamenilor să mă lase să le parcurg datele și apoi le voi trimite după aceea – chiar dacă este doar un apel de conferință web. Sarcina ta în procesul de vânzări este să testezi angajamentul, astfel încât să poți da seama cum să-ți aloci mai bine timpul. De asemenea, este adevărat că, cu cât ai mai mult timp în interacțiune cu un investitor, cu atât îi reamintești mai mult de ce te-a iubit în primul rând.
Dacă un VC „te face fantomă” (adică ți-a spus că a fost o întâlnire grozavă, dar apoi nu răspund la e-mailuri) NU PRESUPEȚI că înseamnă că nu sunt logodiți. Am scris despre asta aici. Uneori – cea mai bună voință din lume – oamenii sunt doar ocupați. Treaba ta este să împingi politicos până când obții fie un „nu ușor” sau mai mult.
Dacă renunți pur și simplu pentru că nu au răspuns la ultimele tale două e-mailuri, nu vei avea succes în dezvoltarea afacerii, vânzări, presă, recrutare... nimic. Fiecare persoană importantă cu care vrei să faci afaceri se va întuneca uneori asupra ta ca auto-conservare pentru alte sarcini pe care încearcă să le ducă la bun sfârșit.
Cum lucrezi „Capătul de jos al pâlniei?”
Majoritatea antreprenorilor fac greșeala de a aloca prea mult timp pentru a lua noi întâlniri sau pentru a petrece timp cu investitorii greșiți, pur și simplu pentru că se vor întâlni în continuare cu tine. Nu. Păstrați-vă ochii concentrați în primul rând asupra oricăror VC-uri care sunt A și se află în faza dvs. de „analiza” sau „due diligence”. Acestea sunt porțiunile verzi și galbene ale graficului meu de mai sus, pe care le-am evidențiat în mod special pentru a vă aminti. Majoritatea antreprenorilor nu depun suficient efort în aceste faze.
Uneori, implicarea în etapele ulterioare pare să se usuce. Ei nu au spus „nu”, dar nu par să petreacă mult timp gândindu-se dacă să progreseze. Ar trebui să fie evident pentru tine. La sfârșitul procesului, ei trebuie să decidă nu numai dacă doresc să investească 5-10 milioane USD în compania dvs. și să își asume riscul personal de a greși, dar votează și cum ar putea cheltui o sumă considerabilă. din timpul lor personal pentru următorii 5-10 ani și nimeni inteligent nu face asta cu ușurință.
Treaba ta este să creezi motive pentru a petrece mai mult timp cu tine și să-i atragi să se implice, deoarece cu cât lucrează mai mult, se gândesc la tine, petrec timp cu tine și își înțeleg de ce acest lucru ar putea fi cu adevărat interesant, cu atât mai mult. probabil că te vor aduce la o întâlnire cu parteneri sau vor lua un angajament final față de tine.
Câteva hackuri ușoare pentru a ajunge din nou în fața unui VC dacă procesul se blochează
- Pune-i să întâlnească membri cheie ai echipei pe care nu i-au întâlnit încă – mai ales dacă aceștia sunt oameni pe care VC ar dori să-i cunoască, indiferent dacă vă finanțează sau nu compania
- Arată demo-uri ale produsului care nu a fost încă lansat. Acest lucru necesită să fiți disciplinat și să nu fiți sigur de acest lucru la începutul procesului, dar un mesaj rapid către un VC care spune: „Mi-ar plăcea să vă arăt câteva funcții noi foarte interesante pe care le-am integrat și pe care nu le-am arătat pieței. totuși — pot avea 20 de minute pentru a trece” este o modalitate bună de a te implica.
- Uneori, încurajez echipele să creeze noi analize cu privire la cohorte, previziuni viitoare ale veniturilor, recenzii ale concurenților, studii de preț etc. Orice informație care creează o următoare întâlnire convingătoare merită făcută. Cu o anumită planificare prealabilă, s-ar putea să știți chiar ce informații afișați în prima sau a doua întâlnire și ce fragmente salvați pentru o întâlnire ulterioară.
- O altă idee pe care o folosesc este să îi încurajez pe antreprenori să întrebe dacă este bine să întâlnești un alt membru al echipei acelui VC într-o sesiune de 1-1 pentru a le arăta și produsul tău. Nu puteți cere o persoană generică - trebuie să fie o persoană numită care are motive să vă întâlniți. Dar aceasta este o șansă pentru tine să „aterizezi și să te extinzi” și să construiești mai mulți fani în cadrul firmei VC. Nu trebuie să fie un partener - fiecare avocat din interior dacă este valoros.
Întâlnirile de due diligence sunt cel mai greu de asigurat , deoarece VC știu, desigur, că aceste întâlniri ulterioare creează obligații pentru ei și dacă echilibrează cinci tranzacții potențiale și nu au decis încă dacă sunteți sau nu potrivit, atunci o fac. nu ne reîntâlnesc ușor.
Drept urmare, mulți antreprenori iau calea ușoară de a lua noi primele întâlniri, deoarece sunt mai ușor de obținut, mai ușor de pregătit pentru (aveți deja un pachet) și senzația de progres. Sincer, este ca și cum ați derula o campanie de vânzări și când ultimul efort mare de a convinge patru departamente disparate să vă susțină și începe să vă simțiți dificil, în schimb începeți să lucrați la vânzare către diferiți clienți.
Oricât de prost sună, acesta este un manual foarte comun pentru antreprenori. Capătul de jos al pâlniei este dur. La naiba de greu. Dar aș prefera să văd timpul și energia depuse în crearea de noi artefacte pe care să le împărtășiți cu potențialii dvs. VC în partea de jos a pâlniei decât pur și simplu să luați prea multe întâlniri noi.
De ce ajută marketingul
În primele etape ale acestei postări, am menționat că strângerea de fonduri este un proces de „vânzări și marketing” , dar am vorbit doar despre vânzări. Sprijinul de marketing este la fel de critic într-un proces de strângere de fonduri, precum este într-o campanie de vânzări. Dacă ați fost vreodată implicat în marketingul întreprinderilor, știți cât de important este să aveți garanții de marketing și să aveți campanii de e-mail prin picurare și să conduceți campanii de remarketing către clienții potențiali care și-au arătat interesul, dar nu s-au convertit și să faceți PR, astfel încât stai in fruntea mintii.
Dacă acceptați că aceste tehnici de marketing sunt esențiale în vânzările întreprinderii, atunci vă rugăm să înțelegeți că nu sunt mai puțin critice în strângerea de fonduri. Când vă planificați procesul de strângere de fonduri, ar trebui să dedicați câteva sarcini din diagrama dvs. GANTT marketingului.
Când VC se gândesc dacă să ia o a doua, a treia sau a patra întâlnire, nu strica că au văzut un articol despre tine în WSJ, Recode sau TechCrunch. Dacă aveți un prieten al VC care este client al produsului dvs. sau un investitor existent în compania dvs. și împărtășește știri despre compania dvs. în fluxurile lor sociale, vă ajută să reamintiți VC că trebuie să se implice.
Fiecărui VC, la fel ca fiecărui consumator al oricărui produs, îi place să creadă că nu suntem deloc influențați de marketing, dar, desigur, orice economist comportamental vă poate dovedi că suntem. În calitate de fondator, folosește aceste cunoștințe de bază în avantajul tău.
De ce trebuie să continuați să hrăniți „partea de sus a pâlniei”
După ce v-am rugat să dedicați mai mult timp la capătul de jos al pâlniei, vreau să vă încurajez să nu ignorați complet capătul de sus al pâlniei.
În unele cazuri, VC se înclină spre o înțelegere, fac o mulțime de muncă și par să devină atât de interesați, încât au văzut pe cale să trimită o fișă de termen doar pentru a-i face să spună „nu” în ultimul moment . Proba dvs. în legătură cu afacerea a fost probabil sinceră în interesul lui sau ei pentru dvs., dar este posibil să fi fost închisă atunci când a solicitat aprobarea.
Problema cu a-ți pune toate ouăle în acest coș este că, dacă primești un „nu”, atunci nu ai un canal bine stabilit de alți potențiali care au trecut deja printr-o întâlnire sau două și ajungi să fii nevoit reveniți la punctul unu și pierdeți 6-8 săptămâni, ceea ce poate fi existențial pentru unele startup-uri.
Pare evident că nu ar trebui să contați pe un singur VC al cărui proces pare să meargă bine, dar am văzut atât de mulți antreprenori făcând asta încât vreau să subliniez acest lucru și să vă reamintesc să nu lăsați acest lucru să se întâmple. Chiar dacă sunteți sigur că sunteți pe cale să obțineți o fișă de termeni, trebuie să continuați să lucrați cu câteva nume în capătul de sus al pâlniei pe tot parcursul unei foi de termeni semnate.
Nu presupuneți niciodată că acest lucru se va întâmpla. Știu că probabil că ești obosit la sfârșitul unui proces, dar este important să sprintezi până la linia de sosire. Chiar dacă primești o fișă de termeni, nu se poate spune că o să-ți placă termenii și, fără niciun canal în spate, probabil te vei simți presat să spui doar „da”.
rezumat
Strângerea de fonduri este un proces de vânzări și marketing în care cumpărătorul este un VC și produsul este capitalul propriu al companiei dumneavoastră.
Orice campanie grozavă de vânzări și marketing începe cu o planificare metodică și orice proces grozav se desfășoară cu o alocare riguroasă a timpului pe cele mai importante perspective.
Deoarece mulți fondatori de startup-uri văd „conducerea afacerii” ca singura lor muncă și văd strângerea de fonduri ca pe ceva pe care sunt forțați să o facă la fiecare 18 luni, adesea nu primesc timpul, atenția și resursele pe care le merită. Este adevărat că strângerea de fonduri în sine nu te va face să reușești, dar a avea succes la strângerea de fonduri îți poate oferi un avantaj distinct pe piață față de concurenții tăi care nu sunt la fel de buni în a obține finanțare ca tine sau trebuie să petrece mai mult timp pe piață.
Planificați în consecință. Strângerea de fonduri este o activitate pe tot parcursul anului și nu se termină niciodată. Puneți o cantitate mică din timpul alocat lunar pentru această sarcină. În afara perioadelor de strângere de fonduri, ar trebui să fie încă cel puțin 15% din timpul tău. Este o mare parte din munca unui CEO de succes.
[Această postare a lui Mark Suster a apărut mai întâi pe ambele părți de pe masă și a fost reprodusă cu permisiunea.]