Cum marketingul farmaceutic trece printr-o schimbare de paradigmă
Publicat: 2021-05-30Majoritatea veniturilor și a creșterii prețului acțiunilor este direct sau indirect legată de Covid-19, iar liderii companiilor farmaceutice lucrează pentru a rezolva alte provocări mai fundamentale în paralel pentru a asigura o traiectorie de creștere durabilă.
Specialiștii în domeniul farmaceutic au fost întotdeauna dependenți de forța mare de teren pentru a se angaja cu medicii și a implementa strategiile de marketing – cu toate acestea, pandemia a perturbat toate activitățile fizice la sol.
Majoritatea companiilor farmaceutice nu au sisteme CRM robuste cu date curate și, prin urmare, angajamentele medicilor, precum și relațiile farmaciști/distribuitori, au fost în mare măsură dependente de forța de teren.
Companiile farmaceutice sunt chiar în centrul a tot ceea ce se întâmplă în jurul nostru – medicamente, vaccinuri, medicamente pentru creșterea imunității preventive și multe alte produse OTC – toate fie pentru a ne menține în siguranță, fie pentru a ajuta la vindecare. Aproape fiecare companie farmaceutică importantă a înregistrat o creștere puternică a prețului acțiunilor în ultimul an, variind de la 40% până la o creștere de până la 100%. Mulți dintre ei și-au văzut veniturile crescând vertiginos, fie din cauza aprobărilor bruște a unor molecule selectate pentru tratamentul Covid-19, fie din cauza cumpărăturilor de panică ale clienților, care dă un impuls pe termen scurt.
Cu toate acestea, cea mai mare parte a veniturilor și a creșterii prețului acțiunilor este direct sau indirect legată de Covid-19, iar liderii companiilor farmaceutice lucrează pentru rezolvarea altor provocări mai fundamentale în paralel pentru a asigura o traiectorie de creștere durabilă.
Printre alte câteva provocări precum producția, furnizarea, distribuția, contrafacerea, una dintre marile provocări prin care trece industria acum este vânzările și marketingul. Marketerii farmaceutici au fost întotdeauna dependenți de forța mare de teren pentru a se angaja cu medicii și a implementa strategiile de marketing – cu toate acestea, pandemia a perturbat toate activitățile fizice la sol. Și chiar dacă reprezentanții de vânzări farmaceutic au vizitat clinicile și cabinetele medicale, productivitatea este suboptimă – de obicei cu 20-60% mai mică decât cea ideală – având în vedere că medicii fie evită să se întâlnească cu reprezentanții de vânzări, fie cer echipelor de vânzări să arate materiale de marketing de la 6- la 10 metri distanță.
Recomandat pentru tine:
Cum este setat cadrul de agregare de conturi al RBI să transforme Fintech în India
Antreprenorii nu pot crea startup-uri durabile și scalabile prin „Jugaad”: Cit...
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Majoritatea companiilor farmaceutice nu au sisteme CRM robuste cu date curate și, prin urmare, angajamentele medicilor, precum și relațiile farmacist/distribuitor, au fost în mare măsură dependente de forța de teren. În vremurile actuale, când angajamentele se deplasează în mod obligatoriu pe digital, agenții de marketing farmaceutic își dau seama de lacunele din datele clienților lor și de decalajul de concentrare digitală în strategiile lor de marketing. Companiile mai mari care pot avea date curate ale clienților nu au canale digitale credibile și, în cele mai multe cazuri, obțin rate de vizualizare și rate de clic extrem de scăzute pentru toate angajamentele și campaniile digitale. Ca rezultat, majoritatea companiilor farmaceutice de peste 2020 s-au concentrat în principal pe webinarii, o inițiativă relativ simplu de executat și de sine stătătoare.
Având în vedere starea actuală a marketingului farmaceutic, adoptarea digitală pentru implementarea strategiilor de marketing este acum inevitabilă. De fapt, digitalul este acum o parte integrantă a planului general de vânzări și marketing al companiilor farmaceutice, iar majoritatea organizațiilor mai mari au numit șefi și lideri digitali dedicați.
Iată cele 5 mega tendințe care perturbă marketingul farmaceutic și vor fi motoarele viitoare majore de creștere pentru companiile farmaceutice:
- Strategie integrată de vânzări și marketing – Digital + Physical . Este clar că agenții de marketing farmaceutic vor trebui să adopte canale digitale pentru a implementa un număr semnificativ din inițiativele lor de marketing. Acest lucru este necesar nu numai în contextul diminuării întâlnirilor în persoană, ci și în contextul creșterii confortului și preferinței medicilor de a se angaja prin canalele digitale. Ceea ce a început ca o constrângere, acum evoluează spre comoditate.
- Sisteme de management al relațiilor cu clienții (CRM-uri) pe primul plan digital . Multe dintre marile companii farmaceutice din India continuă să folosească vechile sisteme de marketing în buclă apropiată, în care reprezentanții de vânzări își planifică rutele apelurilor, își marchează coordonatele geografice și își înregistrează cheltuielile și observațiile. Cu toate acestea, în continuare, majoritatea conversațiilor și a interacțiunilor cu clienții vor fi digitale și/sau la distanță și, prin urmare, activarea și monitorizarea angajamentelor prin apeluri, video, mesaje text, e-mailuri, WhatsApp, primește acum o importanță primordială.
- Noi repere de productivitate . În trecut, industria a lucrat la un nivel de productivitate de 8-10 întâlniri medicale (cunoscute și sub denumirea de apeluri medicale) pe zi. Cu toate acestea, cu aceste angajamente care devin acum mai hibride - fizice + telefon + WhatsApp - standardele medii de productivitate se schimbă la peste 20 de angajamente medicale pe zi. Aceasta înseamnă că forța de câmp existentă poate acoperi acum de 2 ori mai mulți medici sau poate pătrunde de 2 ori mai mulți medici în acoperirea existentă. Dacă este executat bine, vorbim despre îmbunătățirea profitabilității cu 3-5%, având în vedere că costurile de vânzare sunt adesea în intervalul de 10%
- Strat de date unificat. Odată cu adoptarea tehnologiei și a digitalului, cantitatea de seturi de date crește rapid. Aceasta înseamnă că acum există mai multe date disponibile pentru a înțelege preferințele medicului cu privire la domeniile de boală, timpul de implicare și canalele și, mai important, pentru a înțelege nuanțele agregate în funcție de specialitate și locație. Aceasta înseamnă că planurile de alocare și implementare a forței de vânzări vor fi acum mai atent pentru a maximiza profiturile pe baza preferințelor fizice și digitale ale medicilor. Cu toate acestea, pentru a atrage informații, seturile de date trebuie să fie organizate și unificate astfel încât să poată permite o utilizare semnificativă.
- Creștere neliniară. Strategia hibridă – fizică + digitală – înseamnă, de asemenea, că granițele dintre companiile mari (deseori definite de forța de câmp mare) și companiile mai mici (cu forța de câmp mai mică) devin acum neclare. Companiile mai mici pot ajunge acum la medici în locații cu forță de teren limitată sau fără forță de teren, creând astfel o modalitate pentru companiile mai mici de a concura la fel de eficient cu cele mai mari.
În general, agenții de marketing farmaceutic au mai multă muncă ca niciodată – acum trebuie să se educe cu privire la noile canale și instrumente pentru a-și implementa strategiile de marketing și, mai important, să atragă informații din datele generate pentru a continua să perfecționeze strategiile și implementarea de marketing.