Cum schimbă tehnologia canalele de distribuție. 12 exemple practice

Care sunt canalele de distribuție?

La prima vedere, poate părea că canalele de distribuție sunt doar canalele prin care companiile își livrează produsele. Dar acest lucru nu este adevărat. Conceptul este mult mai larg, deoarece include, de exemplu, canalele de marketing.

Pentru a înțelege mai bine ce sunt de fapt canalele de distribuție, merită să vă uitați la funcțiile pe care le îndeplinesc. Acest lucru a fost descris perfect de creatorii metodologiei Business Model Canvas.

Funcțiile canalelor de distribuție

Potrivit autorilor Business Model Canvas, canalele de distribuție au cinci funcții:

1. Conștientizarea. Canalele de distribuție sunt folosite pentru a crește gradul de conștientizare a clienților cu privire la produsele și serviciile companiei. Aceste canale pot include rețelele sociale, presă sau propriile media, cum ar fi un blog, un podcast sau un canal YouTube.
2. Evaluare. Canalele de distribuție sunt, de asemenea, pentru a ajuta clienții să-și exprime opiniile despre produse sau servicii. Acest lucru permite companiei să se apropie de clienții săi, să asculte feedback-ul acestora și să își îmbunătățească oferta.
3. Achizitie. Canalele de distribuție determină și oportunitățile de cumpărare pe care le creăm clienților. Dacă oferim vânzări online sau folosim parteneri de distribuție, de exemplu, are un impact asupra confortului achizițiilor lor.
4. Propunerea de valoare pentru client. Canalele de distribuție determină modul în care oferim clienților propunerea de valoare. Deci îndeplinesc o funcție logistică.
5. Post-cumpărare. Canalele de distribuție pot avea, de asemenea, un impact asupra tipului de asistență pe care îl oferim clienților noștri după cumpărare, cum ar fi o linie telefonică de 24 de ore pe zi.

Fii cu ochii pe tehnologie

Evoluțiile tehnologice au avut un impact extraordinar asupra canalelor de distribuție – în fiecare dintre cele cinci domenii menționate. Priviți doar câteva dintre schimbările aduse de popularizarea Internetului. Astăzi, în era inteligenței artificiale, tehnologiei blockchain, internetului obiectelor și realității augmentate și virtuale, mergem și mai departe. Cum a afectat progresul tehnologic canalele de distribuție ale unor mărci precum Nike, Louis Vuitton și IKEA? Să aruncăm o privire la douăsprezece exemple interesante.

AI

1. Walmart

Walmart, lanțul american de supermarketuri, folosește inteligența artificială în mai multe domenii. Primul este cumpărăturile online. Clienții Walmart pot folosi aplicația Walmart Voice Order pentru a comanda alimente livrate la domiciliu folosind comenzi vocale. Aplicația folosește tehnologia de procesare a limbajului natural pentru a înțelege apelanții săi, care nu trebuie să fie precis în comenzile lor. Dacă nu specifică o anumită marcă de produs atunci când comandă, Walmart Voice Order știe exact ce doresc. Acest lucru se datorează faptului că cunoștințele sale despre anumiți clienți se bazează pe istoricul lor de achiziții.

Walmart folosește și inteligența artificială în magazinele sale. Scruberele de podea care mențin curate supermarketurile din SUA fac și altceva. În fiecare zi, fac peste 20 de milioane de fotografii cu produse de pe rafturile magazinelor. Dacă vreunul dintre ei începe să se epuizeze, trimit imediat un semnal către depozit, astfel încât angajații lanțului să poată completa articolele lipsă. Acest lucru le-a crescut eficiența cu până la 15%.

2. FedEx

FedEx, în colaborare cu Microsoft, a dezvoltat un sistem de monitorizare a transporturilor. Se numește FedEx Surround și este integrat cu senzori și coduri de bare pe pachete, astfel încât să poată oferi informații în timp real despre locația și starea acestora. Și face asta ținând cont de lucruri precum temperatura și umiditatea din mediu. De ce este acest lucru important? Unele transporturi, cum ar fi produsele farmaceutice, trebuie să fie transportate în condiții specifice. Acesta a fost cazul, de exemplu, cu transportul vaccinurilor COVID-19. Atunci a fost folosit FedEx Surround.

FedEx a experimentat și un robot de livrare autonom numit Roxo. Roxo, care arăta ca un mic aspirator industrial, urma să fie folosit de companie pentru livrările de „ultimul mile”. Ar putea naviga în mod autonom pe trotuare, ar putea evita obstacolele și ar putea ajunge la adresele desemnate. În cele din urmă, însă, compania a abandonat utilizarea comercială a Roxo pentru că s-a dovedit că robotul nu a îndeplinit așteptările conducerii. Nu orice încercare de a îmbunătăți canalele de distribuție are succes. După cum puteți vedea, uneori este mai bine să nu încercați.

3. Spotify

Spotify folosește inteligența artificială într-un mod foarte evident. După cum puteți ghici cu ușurință, AI sugerează utilizatorilor platformei muzicale suedeze ce merită ascultat. Pe baza acestui lucru, Spotify creează liste de redare personalizate și face recomandări muzicale. Recent, compania a făcut un pas mai departe prin introducerea AI DJ.

DJ-ul virtual menționat nu numai că sugerează piese noi, dar oferă și ascultătorilor informații și anecdote interesante despre melodii și artiștii lor. Ascultarea muzicii pe Spotify ar trebui să seamănă mai mult cu a asculta radioul – este un lucru bun sau nu? Asta depinde probabil de preferințele tale personale. În orice caz, AI DJ-ul Spotify este deja disponibil în anumite țări.

Blockchain

1. Nike

Blockchain are o gamă largă de aplicații. Nike știe acest lucru și folosește tehnologia în mai multe scopuri. În primul rând, asigură autenticitatea produselor sale, în special a pantofilor. Fiecărei perechi de pantofi Nike i se atribuie un jeton criptografic. Acest lucru permite utilizatorilor să urmărească istoricul unei anumite perechi de pantofi și să verifice autenticitatea acesteia. Acest lucru face imposibil ca un client să cumpere pantofi contrafăcuți pe orice platformă de cumpărături.

Dar asta nu este tot. Nike se adresează, de asemenea, la metaverse și NFT. Datorită acestor tehnologii, producătorul de pantofi din Statele Unite nu mai poate vinde doar pantofi fizici, ci și omologii lor virtuali, digitali. Și câștigi mulți bani în acest proces. Pantofii digitali din colecția Nike CryptoKicks costă între 4.000 și 9.000 de dolari.

2. LVMH

LVMH, conglomeratul francez de lux, precum americanul Nike, a apelat la blockchain pentru a combate contrafacerea. A vrut să le ofere clienților săi asigurarea că atunci când cumpără o geantă Louis Vuitton, de fapt cumpără o geantă Louis Vuitton. De aceea, compania s-a asociat cu Prada și alții pentru a crea platforma AURA.

Folosind-o, clienții LVMH pot scana codurile QR atașate produselor sau pot folosi tehnologia NFC pentru a obține informații despre originea și autenticitatea bunurilor achiziționate, precum și pentru a verifica istoricul acestora. În acest fel, LVMH speră să îmbunătățească relațiile cu clienții și să sporească imaginea mărcii sale de lux.

3. Allianz

Allianz folosește tehnologia blockchain pentru a gestiona mai eficient problemele internaționale de asigurare auto. Până acum s-a procedat astfel. Dacă un client Allianz din Polonia a fost implicat într-un accident de mașină în Germania, cazul său a fost tratat atât de filiala Allianz din Polonia, cât și din Germania. Acest lucru, desigur, a prelungit procesul de revendicare.



Datorită blockchain-ului, angajații companiilor de asigurări nu mai trebuie să schimbe e-mailuri pentru a împărtăși informații despre client și coliziune. Toate aceste informații sunt stocate într-un singur loc, accelerând munca asigurătorului și reducând timpul necesar pentru plata daunei.

IoT

1. Coca cola

Ai putea crede că Internetul lucrurilor este un fenomen recent. De fapt, termenul a fost folosit pentru prima dată în 1999 în timpul unei prezentări pentru Procter & Gamble de către antreprenorul britanic Kevin Ashton pentru a descrie o „rețea de obiecte interconectate”. Acesta este, de fapt, Internetul lucrurilor, iar popularul brand de băuturi Coca-Cola și-a jucat rolul în dezvoltarea acestei tehnologii.

În 1982, o treime din automatele companiei erau conectate la internet. Astăzi, aceste mașini pot face mult mai mult decât făceau atunci. Nu numai că sunt echipate cu tehnologie care să accepte plăți fără numerar, dar oferă și mesaje personalizate, monitorizează nivelurile de inventar și informează tehnicienii de service și furnizorii atunci când o mașină se defectează sau epuizează stocul.

2. IKEA

Industria mobilei se îndreaptă, de asemenea, către internetul obiectelor. O companie care își echipează produsele cu o componentă inteligentă este IKEA. Brandul suedez a creat un dispozitiv – DIRIGERA – care, atunci când este conectat la WiFi, permite utilizatorilor să controleze electrocasnicele inteligente prin intermediul unei aplicații.

În acest fel, ei pot, de exemplu, să schimbe culoarea luminii, să aprindă sau să oprească iluminarea, să controleze echipamentele audio și să testeze nivelurile de calitate a aerului din interior. Toate acestea se află în cadrul DIRIGERA și al aplicației IKEA smart home, care permite clienților să-și folosească locuințele mai confortabil, în timp ce compania colectează informații pe care ulterior le poate folosi, de exemplu, în campanii de marketing.

3. Amazon

Când vine vorba de IoT, Amazon folosește și tehnologia pentru a-și îmbunătăți canalele de distribuție. Uită-te doar la Amazon Alexa, un asistent virtual și un difuzor inteligent. Își ascultă utilizatorii, le învață nevoile și îi ajută să îndeplinească sarcini zilnice simple.

Între timp, construiește relații cu ei și apoi le folosește în scopuri de marketing. De exemplu, îi încurajează să profite de alte servicii și produse pe care Amazon le are de oferit, cum ar fi Amazon Prime, Kindle și Audible.

AR/VR

1. L'Oreal

Realitatea augmentată este utilizată pe scară largă în industria frumuseții, iar compania L'Oreal Paris este bine conștientă de acest lucru. Proprietarii acestei companii franceze de cosmetice folosesc tehnologia AR pentru a-și vinde produsele online. După ce vizitează un magazin virtual L'Oreal Paris, clienții se pot „machia” sau pot verifica o nouă culoare de păr fără a o schimba fizic.

Despre asta este realitatea augmentată – este o suprapunere a lumii din jurul nostru. Utilizatorii pot vedea cum ar arăta cu un anumit ruj, rimel sau iluminator selectând orice produs de frumusețe din magazinul L'Oreal Paris și îndreptând camera smartphone-ului spre ei înșiși.

2. Volvo

Realitatea augmentată și virtuală ajută Volvo să atingă două tipuri de obiective, cele de marketing și cele de producție. Când vine vorba de marketing, este destul de simplu. Folosind ochelari de protecție VR, Volvo le permite clienților săi să facă o plimbare cu un model de mașină la alegere, fără a sta fizic la volan. Cu toate acestea, această tehnologie permite mult mai mult. Și anume, să faci invers – urcă-te la volan cu ochelari VR. De ce să o faci?

La fel ca L'Oreal – pentru a extinde realitatea. De exemplu, potențialii clienți pot vedea obstacole virtuale sau instrucțiuni de conducere pe drum. Același mecanism este utilizat în procesul de fabricație. Inginerii Volvo pot folosi VR și AR pentru a efectua teste virtuale pe o mașină pentru a proiecta mașini mai sigure și mai confortabile.

3. Lego

Pentru a atrage mai mulți clienți, LEGO a apelat și la realitatea augmentată. Producătorul blocurilor de construcție populare a creat o aplicație numită Lego AR Studio care le permite copiilor să adauge elemente virtuale la seturile lor LEGO. Tot ce trebuie să facă este să îndrepte camera smartphone-ului lor spre cărămizi în timp ce se joacă și să vadă lumea din jurul lor prinde viață pe ecranul dispozitivului.

Alegerea canalelor de distribuție. Fi atent la…

Dacă vă gândiți să vă optimizați sau să vă îmbunătățiți canalele de distribuție, inspirați-vă din exemplele de mai sus – este posibil să găsiți ceva care se potrivește afacerii dvs. și nevoilor clienților. Dar merită să vă puneți și aceste 5 întrebări în procesul de căutare.

• Unde sunt clienții mei?

Primul pas în alegerea canalelor de distribuție este să răspund la întrebarea: Unde sunt clienții mei? Căutați puncte de contact cu marca dvs. Aflați de unde își obțin informațiile despre compania dvs., cum fac cumpărături și cu ce obstacole se confruntă etc. Apoi fiți unde se află.

• Pot folosi tehnologia?

Comerț electronic, aplicații mobile, inteligență artificială sau poate realitate augmentată? Posibilitățile sunt nesfârșite. Gândiți-vă ce soluții tehnologice vă vor ajuta să vă atingeți obiectivele de afaceri. Luați în considerare funcțiile canalelor de distribuție prezentate la începutul acestui text.

• Ce fac concurenții?

Acum întrebați-vă ce canale de distribuție folosesc concurenții dvs. Ele pot fi și canalele potrivite pentru tine. Cu toate acestea, nu vă limitați la rivalii dvs. de pe piață. Căutați inspirație în afara industriei dvs.

• Canalele de distribuție susțin dezvoltarea durabilă?

Dezvoltarea durabilă devine un aspect din ce în ce mai important al strategiilor de afaceri. Poate doriți să vă gândiți să vă distribuiți produsele prin mijloace de transport cu emisii scăzute de carbon. De asemenea, poate doriți să încorporați strategia ESG în operațiunile dvs. de afaceri.

• Un anumit canal de distribuție poate fi ușor scalat?

Merită să investiți în canale care pot fi adaptate cu ușurință la nevoile pieței și ale clienților în schimbare. Deci, tehnologia care alimentează un anumit canal de distribuție este flexibilă și ușor scalabilă?

Dacă vă place conținutul nostru, alăturați-vă comunității noastre de albine ocupate pe Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autor: Andy Nichols

Un rezolvator de probleme cu 5 grade diferite și rezerve nesfârșite de motivație. Acest lucru îl face un proprietar și manager de afaceri perfect. Când caută angajați și parteneri, deschiderea și curiozitatea lumii sunt calitățile pe care le prețuiește cel mai mult.

Vizualizați toate postările