Cum să reușești primele 90 de zile în conducerea vânzărilor

Imaginează-ți asta…

Ai fost angajat ca lider de vânzări B2B !

Te simți bucuros.

Colegii vă felicită pentru o piatră de hotar incredibilă.

Dar apoi... aceasta este urmată de teamă, frică sau chiar doar confuzie.

Ce fac în prima mea zi în rol? Cum pot face ca primele luni să conteze?

Și ai dreptate să simți acest lucru - aceste primele luni sunt, probabil, cele mai importante atunci când ești un nou lider de vânzări. Trebuie să profiti la maximum de ele.

Totul este la îndemână - de la cunoașterea afacerii și a produsului până la modul în care lucrează echipa.

Lista punctelor de acțiune este nesfârșită.

Dar nu e nevoie să intri în panică.

Îi aveți pe Ryan Reisert , ambasador al mărcii Cognism și pe Rebecca Drew , lider de vânzări EMEA la Vidyard!

Rebecca a lucrat în funcții de conducere în vânzări de la mijlocul anilor 2010, așa că are multe cuvinte de înțelepciune de împărtășit.

Derulați pentru informații.

Navigarea în primele 90 de zile în conducerea vânzărilor

Când intră pentru prima dată într-un rol de lider în vânzări, poate părea că responsabilitatea lumii este pe umerii tăi.

Este descurajantă - dar va fi și o experiență plină de satisfacții.

Trebuie doar să aveți un plan de acțiune în vigoare. Și, din fericire pentru tine, Rebecca are aproape un deceniu de experiență, așa că este cu siguranță cineva pe care să o asculți!

Ryan a întrebat-o despre cele mai importante lucruri pe care ar trebui să le facă fiecare nou lider de vânzări ️

Înțelegeți afacerea

„Dacă te muți într-o nouă companie ca lider de vânzări, primul lucru de făcut este să înțelegi afacerea.”

„Care sunt procesele? Cum faci lucrurile? Cine sunt jucătorii cheie din cercul tău? Acest lucru este absolut esențial, deoarece va fi fundamentul a tot ceea ce veți face.”

A cladi increderea

„Al doilea lucru de făcut este să construiești cu adevărat încredere în echipă. Construiește relații personale - așa poți înțelege cu adevărat despre ce este echipa ta.”

„De exemplu, care sunt motivațiile lor, ce caută să construiască aici etc.”

Comunica!

„Trebuie să prioritizezi sarcinile. Nu te vei putea concentra pe tot, așa că trebuie să te gândești dacă activitățile pe care le vei face vor duce afacerea mai departe în modul corect.”

„Asigură-te că comunici și dai feedback despre intențiile tale înapoi echipei.”

Încurajați-vă reprezentanții să folosească videoclipuri

Ryan a vrut să știe dacă Rebecca a avut vreun sfat cu privire la modul în care SDR -urile pot fi adevărate pentru ei înșiși într-un mediu destul de cu presiune ridicată.

Și pentru Rebecca, totul ține de puterea videoclipului:

„Am citit recent un studiu realizat de HubSpot, în care s-a uitat la numărul de e-mailuri de vânzări trimise. Și în ultimii doi ani cifra s-a dublat, dar rata de răspuns a scăzut.”

„Așadar, pentru a ieși în evidență în acest peisaj zgomotos, videoclipul este cheia. Este o modalitate de a ieși în evidență din mulțime, de a fi uman și de a interacționa cu adevărat cu publicul tău, fie că este vorba despre potențiali sau clienți.”

Rebecca a subliniat și ceva destul de interesant. Ea a menționat că prospectarea video pare a fi o abilitate relativ nouă, dar nu ar trebui să fie așa:

„Videoclipul tinde să fie un nou set de abilități. Dar dacă te gândești bine, cu toții ne-am obișnuit să fim pe Zoom în ultimii doi ani - este o parte a procesului nostru. Este ceva cu care ne-am obișnuit, în acest nou mediu hibrid.”

Dacă acesta este cazul, care tinde să fie problema când vine vorba de reprezentanții de vânzări care maximizează utilizarea videoclipurilor?

„Când cineva trebuie să se înregistreze, există o presiune suplimentară. Așa că tind să intre puțin în capul lor. Așa că primele două ori se vor simți ciudat.”

„Dar odată ce vei depăși obstacolul, va deveni a doua natură. Principalul lucru de reținut este să fii tu însuți. Și ultimii doi ani ne-au ajutat în acest sens - am avut o fereastră către viețile și casele oamenilor.”

„Acest lucru este crucial, pentru că oamenii vor să cumpere de la oameni - autenticitatea este cheia!”

Ea a adăugat:

„Crearea și partajarea videoclipurilor oferă o experiență excelentă pentru clienți, deoarece nu trebuie să ia un apel cu tine timp de o jumătate de oră. Și este eficient pentru echipa ta, pentru că au mai mult timp liber pentru a se concentra pe activitatea care va genera venituri pentru afacere.”

Ryan a fost de acord cu Rebecca:

„Există atât de mult potențial cu videoclipul, deoarece îl poți introduce în diferite părți ale procesului de vânzare. Este o experiență mai bună pentru clienți și potențiali, atunci când li se oferă capacitatea de a transforma ceea ce au citit într-o experiență clară.”

Acest lucru are sens total! În lumea zgomotoasă a apelurilor la rece și a trimiterilor de e-mailuri la rece, videoclipurile le permit clienților potențiali să pună o față numelui tău.

Face lucrurile mai umane și mai personalizate. Așa că, chiar dacă nu încheiați o afacere imediat, utilizarea videoclipurilor vă face să vă evidențiați față de alte reprezentanți și să lăsați o impresie de durată.

Înțelegeți-vă piața

Pare una evidentă.

Dar este important de reținut, deoarece nu este o abordare universală sau universală.

Rebecca a spus:

„Da – sunt unele lucruri care sunt fundamentale. De exemplu, aveți potrivirea potrivită produs-piață? Ți-ai băgat în cuie ICP?”

„Dar trebuie să luați în considerare, de asemenea, că există și complexități suplimentare stratificate. De exemplu, uitați-vă la EMEA. Există atât de multe țări, limbi diferite, nuanțe ale normelor culturale și cum să faci afaceri. Așa că fii conștient și respectuos atunci când intri pentru prima dată în rolul tău de lider de vânzări.”

De asemenea, piețele nu sunt niciodată statice, așa că nu faceți niciodată presupuneri:

„Există o mulțime de mituri și presupuneri care sunt făcute pe piețe diferite. Dar piețele evoluează constant.”

„De exemplu, pe piața DACH se percepe reputația că videoclipul nu va funcționa, deoarece este un spațiu mai tradițional sau mai conservator. Dar asta nu este adevărat! Rezultatele pe care le-am văzut sunt că mulți dintre clienții noștri se interacționează cu videoclipurile.”

Linia de jos?

Este important să testați cu adevărat ceva, înainte de a ajunge la concluzia că nu funcționează.

„Nu poți să încerci ceva de două ori și apoi să pleci. Piețe și sectoare industriale diferite înseamnă că contactați persoane diferite. Și asta înseamnă că unii oameni, de exemplu, vor dori să fie chemați la rece. În timp ce alții vor prefera prospectarea video. Doar încercați totul și vedeți ce funcționează.”

Ascultă podcastul

În întreaga conversație, Rebecca și-a împărtășit cunoștințele despre diversitatea în vânzări, precum și cadrele pe care trebuie să le luați în considerare atunci când vine vorba de primele zile ca lider de vânzări.

Apăsați ️ pentru a asculta.

Și vezi alte episoade complete din Revenue Champions aici .