Cum să fii un reprezentant de vânzări de succes: 7 sfaturi pentru reprezentanți și manageri

Dacă sunteți în căutarea unor sfaturi deloc secrete despre cum să deveniți un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR) de succes - nu căutați mai departe!

Este posibil să explorați modalități de a obține primul loc de muncă în vânzările B2B. Sau ați putea fi un manager cu experiență care dorește să sporească succesul echipei dvs

Oricum, ai ajuns la locul potrivit. Acest blog conține câteva sfaturi grozave direct de la echipa de vânzări Killer Cognism.

Derulează pentru a obține câteva sfaturi de top despre cum să fii un reprezentant de vânzări de succes!

1. Fii autentic

Sfatul numărul unu pentru a excela în vânzări?

Fii tu însuți și fă-l al tău.

Cu toții auzim că cuvântul „salesy” este aruncat și înțelegem despre ce este vorba. Sună prea scriptat sau fals îi va dezamăgi pe oameni.

Când vine vorba de apeluri la rece, lucruri diferite funcționează pentru diferiți oameni. Nu copia doar ceea ce fac colegii tăi; anumite fraze care sunt naturale pentru ei ar putea fi dificil de oferit pentru tine. Încearcă diferite pălării și creează un stil care să îți convină.

O idee bună atunci când începeți este să vă testați apelurile A/B - încercați un stil sau un script de apelare rece pentru o săptămână, apoi un stil diferit pentru următoarea.

Urmăriți rezultatele în timp. Care stil de apel la rece a avut cel mai mult succes? Apoi, înaintează metoda câștigătoare pentru apelurile tale viitoare.

Dar dacă faci asta, reține: fii sincer! Nu te preface că ești ceva ce nu ești.

Dacă sunteți autentic, acest lucru va străluci în interacțiunile dvs. cu potențialii și clienții. Vei ieși în evidență, făcându-i cu atât mai probabil să interacționeze cu tine.

Rămâi fidel cu tine însuți, găsește-ți ritmul și vor veni lucruri bune.

Sfat de top pentru managerii SDR

Nu vă forțați repetății să fie toți la fel!

Acceptați că fiecare SDR este diferit. Oferiți-le pregătirea/resursele de care au nevoie, dar permiteți-le să experimenteze și să-și aducă propriile personalități în acest rol.

Scripturile de apelare la rece sunt utile (în special pentru reprezentanții de vânzări pentru prima dată), dar nu ar trebui să fie uniforme - împuterniciți-vă SDR-urile să se diversifice și să fie ei înșiși.

În vânzările B2B, diversitatea este cheia pentru deblocarea creșterii - așa cum a spus Ashleigh Early, gazda podcastului The Other Side of Sales:

„Clienții tăi sunt diverși. Dacă nu aveți o echipă diversă care să devină creativă și să abordeze lumea cu perspective diferite, cum naiba veți ajuta fiecare client care se află în situații și perspective diferite?”

Cognism a publicat o bibliotecă de scripturi de apelare la rece care acoperă diferite titluri de locuri de muncă și industrii - faceți clic pentru a le accesa.

2. Cunoaște-ți „de ce”

Vânzările la exterior sunt grele. În fiecare zi, ca reprezentant, te vei confrunta cu eșecuri și respingeri.

Pentru a continua în acele momente de tristețe, este important să știi „de ce”.

De ce apari? De ce ridici telefonul?

Rachel Goldstone, manager SDR la Cognism, pune un punct în acest sens atunci când antrenează noile noastre SDR. Ea a spus:

„Trebuie să știi „de ce”. Trebuie să știi ce te motivează, de ce ești aici și ce te va face să revii.”

„De ce” al fiecărui reprezentant este diferit:

Unii vor dori să progreseze în cariere de vânzări pe termen lung. Alții vor fi motivați de bani și stimulente în numerar. Și unii vor avea în minte obiective diferite - economisirea pentru a cumpăra proprietăți, de exemplu, sau pentru a călători.

Dar știind că poate face toată diferența între succes și eșec. Este ceea ce te va menține în continuare atunci când ai efectuat 100 de apeluri și niciunul dintre ele nu ți-a mers.

Sfat de top pentru managerii SDR

Creați scheme de stimulente personalizate pentru reprezentanții dvs.

Collin Waldrip, AE la Salesloft, a împărtășit un exemplu:

„Așezați-vă DST-urile și înțelegeți ce le motivează.”

„Am avut un reprezentant care a spus că vrea cu adevărat să cumpere o Harley – așa că următorul meu a fost că, dacă îți atingi cifrele săptămâna aceasta, îți voi oferi 200 de dolari pentru Harley-ul tău.”

„Unii dintre reprezentanții mei au familii, așa că pentru ei, stimulentul meu a fost, dacă reușești acest lucru, să-ți iei vacanța de vineri și să o petreci cu familia.”

3. Asumați responsabilitatea

Nimeni nu e perfect. Veți face greșeli - chiar și cele mai bune SDR-uri se luptă din când în când.

Cheia aici este să vă recunoașteți greșelile , să vă uitați în interior și să aflați ce să faceți mai bine data viitoare. Cereți echipei dumneavoastră sfaturi - șansele sunt ca cineva să fi făcut aceeași greșeală înainte!

Sam Gibbons, Enterprise AE la Cognism, a spus acest lucru despre a cere ajutor:

„Cu cât ceri mai mult ajutor de la echipa ta, cu atât vei primi un feedback mai imparțial.”

„Acest lucru este atât de important atunci când începi, deoarece este ușor să iei obiceiuri proaste atunci când este esențial că le alegi pe cele bune.”

Și dacă cauți dovada că toți cei din vânzări greșesc, ascultă noul nostru serial de podcast, Confessions of an SDR!

Apăsați pe ️ pentru a auzi cele mai amuzante povești nespuse de la reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor Cognism.

Sfat de top pentru managerii SDR

Owen Richards, CEO al Air Marketing, este un susținător puternic al managementului bazat pe date și al responsabilizării echipei sale.

Când se întâlnește cu un SDR subperformant, va folosi date pentru a-și susține punctele.

„Trebuie să oferi niște dovezi care să susțină ceea ce spui. Să presupunem că activitatea lor a scăzut cu 20% față de luna trecută – prezentați-le un grafic care să indice acest lucru și întrebați-i ce cauzează.”

„Atunci le pui o întrebare simplă: ce pot face pentru a se îmbunătăți luna aceasta?”

„Puneți SDR să-și sugereze propriile soluții. Oamenii sunt mai predispuși să adopte schimbarea dacă este propria lor idee, decât să le spui tu ce să facă.”

4. Ascultă și vei fi auzit

Este prea ușor să te concentrezi prea mult pe rezultatul unei conversații. Fiecare reprezentant de vânzări are obiective de atins. Toată lumea vrea să ajungă la linia de jos

Dar dacă ești prea concentrat să ajungi la drumul tău, vei risca să ratezi informații cheie pe care ți-ar putea oferi prospectul tău.

Potrivit lui Gong, oamenii de vânzări de top vorbesc pentru aproximativ 46% dintr-un apel , în timp ce perspectivele vorbesc pentru restul de 54% .

Asta înseamnă că dacă vrei să fii auzit ca reprezentant de vânzări - vorbește mai puțin, ascultă mai mult!

Asigurați-vă că ascultați în mod activ tot ceea ce vă spun clienții potențiali. În acest fel, le puteți oferi răspunsuri precise care ajung la calea durerilor lor.

Jennifer Gray, manager de cont la Cognism, a spus următoarele:

„Ascultă prospectul și ce au de spus. Vă ajută să construiți o relație la un apel rece. Luați notă de punctele dureroase ale prospectului. Folosiți-le pentru a deschide conversații pentru a-i ajuta.”

Când asculți în mod activ, pui perspectiva în centrul activității tale. Vor urma lucruri bune!

Sfat de top pentru managerii SDR

Învățați-vă reprezentanții să asculte potențialii lor și să repete ceea ce spun ei cu voce tare. Asculta si repeta!

David Bentham, directorul de dezvoltare a vânzărilor Cognism, ne-a spus:

„Repetarea a ceea ce le spune un prospect arată că asculți și că ești implicat. Îți intensifică abilitățile de ascultare activă - trebuie să înțelegi ceea ce spune prospectul înainte de a veni rândul tău să vorbești.”

5. Fii deschis la minte și curios

Acest lucru poate suna nebunesc, dar ascultă-ne:

Intrând într-un apel rece, scopul tău nu ar trebui să fie să rezervi o întâlnire cu orice preț. Scopul ar trebui să fie întotdeauna acela de a avea o conversație.

Josh Braun numește acest lucru „detașare de rezultat”:

„Când oamenii simt presiunea vânzărilor, se retrag. A convinge oamenii asupra lucrurilor nu funcționează din cauza acestei presiuni. Acest lucru se numește efectul invers.”

„În schimb, trebuie să te detașezi de rezultat. Când reduceți presiunea, clienții potențiali simt că pot avea încredere în tine. Ei simt că nu aveți un motiv ascuns pentru a obține întâlnirea.”

„Scopul real ar trebui să fie să ajungem la adevărul din spatele fiecărei conversații cu un prospect.”

Din nou, este vorba de a fi autentic, nu de vânzător. Cu cât puneți mai puțină presiune asupra potențialilor dvs., cu atât vor fi mai înclinați să vă asculte.

Așadar, fii deschis la minte și curios în legătură cu potențialele tale și punctele lor dure.

Când arăți curiozitate, arăți perspectivei că ești interesat, că îți pasă.

Le arăți că nu încerci să rezervi o întâlnire de dragul ei. Nu ești ca orice alt reprezentant de vânzări; ești cineva care vrea cu adevărat să-l ajute.

Ascultați mai multe sfaturi de vânzări imbatabile ale lui Josh Braun - apăsați pe ️ pentru a-i auzi părerile despre atragerea de clienți potențiali care să spună „da!”

Sfat de top pentru managerii SDR

Cel mai bun mod pentru reprezentanții dvs. de a demonstra curiozitatea este să-i determinați să pună întrebări deschise.

Acestea sunt întrebări care nu necesită un răspuns „da” sau „nu”. Sunt grozavi în a determina potențiale să se deschidă și să dezvăluie mai multe despre ei înșiși și despre companiile lor.

SDR-urile Cognism ne-au oferit această listă de întrebări deschise:

• Care este cea mai mare provocare cu care se confruntă echipa/compania ta în prezent?
• Ce iti ocupa cel mai mult timp in ziua ta?
• La ce îi pasă cel mai mult managerului tău?
• Cum crezi că un produs nou ți-ar rezolva problema?
• Ce te-a împiedicat să rezolvi această problemă în trecut?
• Care este cronologia dvs. pentru remedierea acestei probleme?

6. Urmăriți totul

Administratorul poate deveni cu ușurință ruina existenței tale... dar poate fi și cel mai bun prieten al tău!

Asigurați-vă că aveți un sistem organizat; veți dori să urmăriți notele de apel, urmăririle și pașii următori.

Aveți încredere în noi, dacă nu vă organizați administratorul, veți rata oportunități.

Așadar, găsește o metodă pentru a ține evidența a tot ceea ce funcționează pentru tine . Fie că este online, într-un document, folosind o aplicație sau creând sarcini în CRM.

Te va ajuta atunci când vei contacta următorul tău prospect.

Dacă sunteți în căutarea mai multor motive pentru care adminul este rege, redați acest scurt videoclip de David Bentham

Sfat de top pentru managerii SDR

Oferiți reprezentanților dvs. manuale solide despre cum să-și gestioneze sarcinile de administrare.

Amintiți-vă că nu toate SDR-urile dvs. vor învăța la fel - unii vor răspunde la cuvântul scris, în timp ce alții vor prefera audio/vizualul.

Dacă este posibil, diversificați-vă pregătirea pentru a include instrucțiuni scrise și filmate. Puteți face asta cu ușurință cu instrumente bazate pe inteligență artificială, cum ar fi un scriitor AI sau un generator audio.

Instrucțiunile scrise pot fi ghiduri detaliate, liste de verificare sau proceduri standard de operare (SOP). Acestea sunt utile în special pentru DST care preferă să lucreze în propriul ritm sau doresc să facă referire la informații mai târziu.

Ajutoarele vizuale, cum ar fi videoclipurile sau seminariile web create cu software de editare video, pot ajuta la implicarea SDR-urilor care sunt mai receptivi la învățarea audio și vizuală.

Oferind o varietate de materiale de instruire, puteți contribui la asigurarea faptului că toți SDR sunt capabili să învețe abilitățile și competențele necesare pentru a-și îndeplini munca în mod eficient, indiferent de stilul lor de învățare preferat.

În cele din urmă, luați în considerare aducerea de formatori externi. Acest lucru a avut mare succes la Cognism, după cum a explicat David Bentham:

„Am angajat câțiva formatori externi pentru a intra în echipa noastră și a preda. Le-a permis DST-urilor noastre să-și diversifice seturile de abilități și să exploreze idei noi.”

„Îmi încurajez, de asemenea, echipa să solicite sesiuni de antrenament în funcție de ceea ce doresc să afle mai multe.”

7. Construiește-ți brandul personal

Giovanna Demopoulos, Cognism SDR (și scriitoarea acestui articol!) a spus:

„Când tocmai începusem SDR-ing, un lider de vânzări de pe LinkedIn mi-a dat un sfat cheie – niciodată nu este prea devreme să încep să-ți construiești rețeaua.”

Și cu platforme precum LinkedIn, este mai ușor ca niciodată   conectați-vă cu oameni, mentori și potențiali deopotrivă.

Când construiți un brand personal SDR, vă asigurați vânzările pentru viitor.

După cum a spus Morgan J. Ingram:

„Dacă publici conținut acolo unde se află publicul tău – și ei știu cine ești – vei avea mai puțină rezistență atunci când prospectezi.”

Începeți prin a programa câteva postări și a interacționa cu publicul dvs. Creșteți-vă și hrăniți-vă urmăritorii online. În acest fel, oamenii vor începe să te prospecteze, în loc de invers!

Obțineți mai multe sfaturi ale lui Morgan despre crearea de conținut ca reprezentant de vânzări - ascultați podcastul Cognism de mai jos

Sfat de top pentru managerii SDR

David Bentham ne-a spus despre ceva ce face cu noii reprezentanți de vânzări:

„Când se alătură, le ofer liste cu cei mai buni influenți în vânzări B2B - oameni precum Josh Braun, Ryan Reisert, Shabri Lakhani și așa mai departe. Îi încurajez pe toți noii mei începători să-i urmeze. Lasă-i să învețe de la cei mai buni!”

Conectați-vă cu Cognism pe LinkedIn

La sfârșitul zilei, SDR-ing înseamnă conectarea cu oamenii. Fie că este pe LinkedIn, în persoană, prin e-mail sau la telefon, concluzia noastră cheie este simplă:

Rămâi uman, rămâi fidel cu tine însuți și urmărește să ții conversații bune. Așa poți fi un reprezentant de vânzări de succes!

Acestea fiind spuse, de ce să nu te conectezi cu Cognism? Urmărește-ne pe LinkedIn; este locul unde împărtășim cele mai bune din conținutul nostru în fiecare săptămână.

Clic