De ce se consideră important să se concentreze pe persoana cumpărător?

O persoană de cumpărător, cunoscută altfel ca o persoană de client, o persoană de audiență sau o persoană de marketing, este o construcție de personalitate a clientului dvs. ideal, creată de echipa dvs. de marketing pentru a defini mai bine cine să vizeze campaniile și reclamele de marketing.

Scopul, – de a îmbunătăți conversia. Este un pas important care este de obicei greșit înțeles și folosit greșit. Din perspectiva CRO, există câteva găuri mari cu această definiție, este o semnificație inadecvată de altădată.

Problema cu această definiție este că se concentrează mai degrabă pe ceea ce își dorește afacerea decât pe ceea ce își dorește clientul. Definiția este prea simplistă și nu reușește să sublinieze importanța noilor piețe și a creșterii. Nici nu ia în considerare pe deplin motivația cumpărătorilor. Reunește grupuri mari de oameni cu o gamă largă de interese, motivații și tipuri de personalitate, dintre care majoritatea ar trebui să fie în grupuri mult mai personalizate pentru o direcționare mai concentrată.

Procesul de definire și rafinare a grupurilor de audiențe și țintirea acestor grupuri revine specialiștilor în optimizarea ratei de conversie prin testare și îmbunătățire constantă.

Prin urmare, ceea ce ar trebui să fie folosit într-adevăr un buyer person este ca punct de plecare într-o călătorie către îmbunătățirea produsului sau serviciului, un punct de reflecție pentru a se adapta la nevoile, dorințele și dorințele consumatorilor pentru a le oferi ceea ce își doresc.

Prin urmare, un buyer persona nu ar trebui folosit ca bază pentru o strategie de marketing sau de publicitate, ci în schimb pentru îmbunătățirea produsului. Redefiniți-vă produsul pentru a satisface dorințele și nevoile consumatorilor.

În loc să vă bazați direcționarea pe un client ideal (dorință), bazați-l pe fapte concrete. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă bazați pe datele dvs. de analiză și nu doar pe Google Analytics, ci și pe analiza rețelelor sociale, ambele oferind informații excelente despre clienții dvs. existenți.

Pentru majoritatea comercianților cu amănuntul, este o experiență de învățare dureroasă și, în consecință, o călătorie mai lungă decât trebuie să fie. În mod obișnuit, majoritatea comercianților cu amănuntul nu reușesc să colecteze date suficiente pentru a depăși câteva persoane de cumpărător din mai multe motive.

Într-o epocă a GDPR și a sensibilității sporite la preocupările legate de confidențialitate și securitate, colectarea datelor nu este o sarcină mică, care necesită o înțelegere aprofundată a diferitelor cerințe legale la nivel internațional.

Alternativ, puteți alege să vă bazați pe un serviciu de colectare a datelor terță parte și pe expertiza pe care o oferă în acest sens, dar chiar dacă faceți acest lucru sunteți răspunzător legal pentru utilizarea datelor stocate de aceștia.

Dacă nu ați făcut deja acest lucru, atunci trebuie să faceți niște cercetări despre concurență pe afaceri cu servicii sau produse similare.

Analizând traficul organic al concurentului dvs. cu un instrument SEO/SEM, cum ar fi Ahrefs sau un instrument similar, puteți stabili termenii de căutare pe care clienții concurenței dvs. îi folosesc pentru a-și găsi site-ul web, inclusiv volumul de vizitatori.

Căutând singuri aceiași termeni, împreună cu numele mărcii, puteți găsi pagina exactă și meta descrierea care l-au convins pe vizitator să facă clic pe linkul din căutarea Google. Puteți învăța atât de multe din asta, cel mai important motivul principal al fiecărui grup de clienți al concurenților tăi.

Acesta este punctul de plecare, de aici puteți descompune scopul, motivul și chiar emoția pentru a crea persoane de cumpărător foarte precise (multe diferite).

De obicei, vei descoperi că fiecare dintre concurenții tăi de succes excelează în a viza unul sau mai multe publicuri specifice, în multe cazuri lucruri pe care ceilalți le-au ratat cu totul. Folosiți aceste informații pentru a crea persoane extrem de precise și vizați-le în consecință pentru a vă maximiza potențialul de afaceri.

Această sarcină revine în mod obișnuit celor care gestionează datele, „analiștilor de date”, „oamenii de știință de date” sau expertului dumneavoastră CRO. În zilele noastre, CRO și SEO sunt aproape inseparabile, niciunul dintre domeniile de expertiză nu poate oferi rezultate optime fără celălalt, dar împreună oferă mijloacele de a vă dezvolta afacerea prin identificarea unor audiențe neexploatate, sub optimizate.

Analiza rețelelor sociale

Reclamele Facebook oferă o mulțime de informații despre demografia dvs. țintă, ceea ce, la rândul său, vă permite să aflați despre publicul dvs., cu privire la care convertește cel mai bine.

• Locație
• Vârstă
• Gen
• Interese

Cu toate acestea, cu cât direcționarea este mai restrânsă (concentrată), cu atât reclamele sunt mai scumpe, dar dacă banii nu reprezintă o barieră, atunci este o modalitate excelentă de a afla despre clienții dvs.

Rețelele de socializare sunt o sabie cu două tăișuri, pe de o parte, vă permite să vedeți cine este publicul concurenților dvs., pe de altă parte, le permite și să-l vadă pe a dvs. Prin urmare, succesul este din ce în ce mai mult despre cine poate folosi datele cel mai eficient. Nu trebuie să vă vadă tabloul de bord de analiză pentru a vedea cine vă urmărește canalele de servicii sociale pentru clienți sau chiar doar cei care vă urmăresc. Există instrumente care permit eliminarea datelor din profilurile rețelelor sociale, din care un expert poate crea cu ușurință persoane suplimentare pe care să le ținte.

Cum să convertiți noi audiențe?

Răspunsul la această întrebare este să efectuați o analiză a decalajului în conținutul site-ului dvs. pentru a vedea ce vă lipsește în raport cu publicurile nou identificate și apoi să creați conținut care le vorbește personal.

Dacă noua sursă de audiență provine din cercetarea concurenților, faceți o analiză a decalajelor asupra conținutului acestora pentru a vedea cum să vizeze mai bine publicul de succes (noul dvs. public).

Odată ce simțiți că înțelegeți nevoile, dorințele, dorințele și punctele dureroase ale acestui nou public, creați o hartă a călătoriei clienților cu pași sau etape definiți care mapează conținutul într-o pâlnie de conversie.

Apoi alegeți o metodă de a vă viza noul public. Acest lucru se poate face prin una sau mai multe pagini de destinație, prin mesaje în timp real sau ferestre pop-up care detectează intenția utilizatorului.

Cel mai important, valorificați psihologia și emoția consumatorului pentru a comunica cu cititorii dvs. pentru a declanșa acel impuls de cumpărare în rândul vizitatorilor dvs., care este de fapt arta optimizării ratei de conversie. Efectuați întotdeauna retargeting la fața locului înainte de a recurge la publicitate offsite pentru a optimiza mai întâi conversia (adică nu Facebook Ads, Google Ads etc).

Pentru a valorifica și a converti un nou public potențial, trebuie să puneți întrebarea „cum pot face apel la acest grup”. Concurenții tăi oferă un exemplu bun despre cum, dar obiectivul tău nu ar trebui să fie doar să copiați abordarea lor strategică, ci mai degrabă să o faceți și mai bună, „deține publicul”. Procedând astfel, vă reduceți concurenții în timp ce vă dezvoltați propria afacere.

În multe cazuri, vei descoperi că concurenții tăi și-au găsit cei mai profitabili clienți din întâmplare și, prin urmare, nu au făcut tot ce le-a putut pentru a optimiza aceste căi de venit. Astfel, vă oferă oportunitatea perfectă de a deține afaceri viitoare.