Cum să construiți o echipă de vânzări mai bună cu tehnologia potrivită

Reprezentantul de vânzări vechi este în sfârșit depășit.

Este o pastilă greu de înghițit, dar este timpul ca liderii de vânzări să recunoască că modul tradițional de a vinde pur și simplu nu va funcționa în timp ce pandemia continuă să evolueze.

Pe măsură ce interacțiunile de vânzări sunt forțate online, reprezentanții se străduiesc să construiască relații personale cu clienții lor, deoarece stack-urile lor de tehnologie nu îi pregătesc pentru succes. Majoritatea companiilor au echipele lor de vânzări care folosesc tehnologie dispersată și neconjunsă, care nu este echipată pentru a ține pasul cu tranziția către lumea digitală.

Nu doar dăunează echipei actuale, dar alungă noile talente. Salesforce a constatat în al treilea raport anual „Starea vânzărilor” că 81% dintre reprezentanții de vânzări consideră că este important să aibă o viziune conectată asupra datelor de-a lungul întregii călătorii a clienților, în timp ce doar 49% dintre companii au sisteme complet integrate. Reprezentanții de vânzări de top caută companii care au recunoscut schimbarea în vânzări și au investit în tehnologia de vânzări potrivită pentru a-și configura echipele pentru succes.

Așadar, ca lider de vânzări, cum găsești tehnologia potrivită pentru a ajuta la eliminarea acestui decalaj dintre lumea digitală și reprezentanții tăi? În primul rând, trebuie să înțelegeți pe deplin procesele pe care compania dumneavoastră le folosește în prezent. Acest lucru vă va oferi o perspectivă asupra a ceea ce poate fi îmbunătățit.

Construiți o stivă tehnică mai bună pentru echipa dvs. de vânzări

În acest moment, s-ar putea să vă întrebați „ce este o stivă tehnologică ?”

Potrivit HubSpot, o stivă de tehnologie de vânzări poate fi definită ca setul de tehnologii sau instrumente software pe care o organizație le folosește pentru a sprijini oamenii de vânzări și a-i ajuta să comunice mai eficient cu potențialii.

Pe măsură ce procesele de vânzări se adaptează la economie și la noile norme societale, stiva dvs. de tehnologie va trebui, de asemenea, să pivoteze. Ideea este să vă asigurați întotdeauna că instrumentele pe care le utilizați maximizează eficient eficiența și costuri mai mici. Când există atât de multe instrumente diferite, poate fi o provocare ca lider de vânzări să determine ce tehnologie are nevoie echipa ta pentru a reuși. Prin urmare, primul pas în construirea unei stive de tehnologie mai bună este să înțelegeți exact ce folosește deja echipa dvs. și cum se încadrează fiecare instrument în procesul de vânzare.

1. Audit Tech Stack

Un audit al stivei tehnologice vă va oferi o perspectivă asupra golurilor pe care tehnologia dvs. le are în prezent și a golurilor pe care este important să le umpleți. Este important să rețineți că, odată cu lansarea de noi aplicații și actualizări în fiecare zi, va trebui să acordați prioritate acestui tip de audit în mod regulat. Vă va ajuta să descoperiți noi instrumente pentru a vă ajuta echipa de vânzări și compania în următoarele moduri:

• Economisiți timp prețios pentru reprezentanții de vânzări
• Economisiți bani pe aplicații inutile
• Consolidați instrumentele atunci când este posibil
• Mențineți un loc centralizat pentru toate datele dvs

Începeți-vă auditul subliniind mai întâi ciclul dvs. de prospectare. Gândiți-vă la modul în care echipa dvs. încearcă în prezent să identifice conturile țintă. Unde merg să cerceteze și să găsească informații de contact? Ce canale folosesc pentru a implica potențiali? Reprezentanții dvs. folosesc în principal e-mailul, telefonul sau rețelele sociale pentru a intra în legătură cu cumpărătorii?

Apoi, gândiți-vă unde se încadrează aplicațiile dvs. actuale în aceste procese. Există ineficiențe și cât ar costa trecerea la un alt sistem? De asemenea, gândiți-vă la modul în care o anumită aplicație se integrează cu alte sisteme și dacă ar putea exista o alternativă mai bună, mai cuprinzătoare.

Este esențial în timpul acestui proces să discutați cu echipa dvs. de vânzări. În cele mai multe cazuri, reprezentanții tăi sunt cei care ies pe câmpul de luptă care folosesc aceste tehnologii în fiecare zi. Probabil că vor oferi unele dintre cele mai bune informații despre ceea ce funcționează, ce nu și unde ar putea exista lacune.

Pe măsură ce parcurgeți auditul și puneți aceste întrebări importante, asigurați-vă că aveți un loc centralizat pentru a vă înregistra toate datele și a le menține organizat. Următorul șablon „Audit al platformei” de la HubSpot vă va ghida în direcția corectă.

Pe această fișă de lucru, veți dori să enumerați toate aplicațiile la care vă puteți gândi și apoi să o transmiteți restului echipei pentru a primi informații. Acest lucru vă va ajuta să vă asigurați că toate instrumentele pe care le utilizați sunt luate în considerare. Odată ce este finalizat, veți dori să vă concentrați asupra aplicațiilor care afectează cei mai mulți oameni, costă cei mai mulți bani și se integrează cu alte aplicații.

În timp ce analizați aplicațiile actuale, luați în considerare aceste patru opțiuni pentru următorii pași:

1. Verificați suprapunerea, consolidați aplicațiile care fac aceleași lucruri.
2. Integrați aplicațiile rămase cu HubSpot sau cu un alt instrument centralizat pentru a permite un singur loc pentru toate datele dvs.
3. Dacă o aplicație nu se poate integra într-o locație centralizată, luați în considerare înlocuirea ei cu ceva care este.
4. Luați în considerare dacă această tehnologie este esențială pentru afacerea dvs. Dacă este și nu poate fi integrat, continuați să utilizați aplicația separat de HubSpot sau de software-ul centralizat. Realizarea unei liste cu aplicațiile pe care le utilizați în mod independent vă va ajuta să vă mențineți organizați pe dvs. și pe echipa dvs. și să vă ușurați următorul audit al stivei tehnologice.

2. Definiți-vă nevoile

Odată ce aveți o idee despre nevoile pe care le îndeplinește stiva dvs. actuală de tehnologie, veți putea identifica zonele care necesită îmbunătățiri. Definiți unde doriți să implementați procese mai bune și nu uitați să luați în considerare noul mediu de vânzări în acest proces.

Când luați în considerare noile tehnologii, acordați prioritate ușurinței de utilizare și instrumentelor care se integrează. Iată patru domenii pe care veți dori să le luați în considerare atunci când evaluați noi soluții software:

Sales Intelligence: Echipa ta are nevoie de aplicațiile potrivite pentru a le ajuta să prospecteze. Platformele de informații despre vânzări vă vor ajuta pe reprezentanții dvs. să găsească, să monitorizeze și să înțeleagă informații despre datele potențiale și afacerile existente.

Implicarea în vânzări: acum, mai important decât oricând este să ai instrumentele potrivite pentru echipele tale pentru a intra în legătură cu cumpărătorii la nivel personal . Soluțiile de implicare în vânzări vor permite reprezentanților dvs. să creeze conversații mai bune, mai personale și captivante cu potențialii lor clienți.

Analiză și raportare: a avea o soluție analitică cuprinzătoare care oferă informații în timp real asupra modului în care vânzătorii dvs. sunt esențiale pentru monitorizarea succesului. De asemenea, îi ajută pe reprezentanți să înțeleagă mai bine modelele de cumpărători ale clienților lor, domeniile pe care ar putea avea nevoie să se concentreze și oportunitățile ideale de up-selling.

Coaching și Training: Cele mai bune echipe de vânzări sunt investite în creșterea și îmbunătățirea lor. Deținerea de instrumente care ajută la perfecționarea tehnicii și la stabilirea celor mai bune practici va îmbunătăți ratele de închidere și un succes general mai bun.

Există instrumente care sunt specializate în fiecare dintre tacticile de mai sus. Dar nu este nimic mai frustrant pentru un reprezentant de vânzări decât să se conecteze la o sută de aplicații diferite doar pentru a accesa resursele de care au nevoie. Amintiți-vă, întregul scop al stivei dvs. de tehnologie este de a simplifica sarcinile, astfel încât reprezentanții să aibă mai mult timp în ziua lor pentru a vinde.

De aceea vă recomandăm un instrument precum HubSpot. Nu numai că HubSpot oferă o soluție cuprinzătoare precum Sales Hub, care oferă tehnologie pentru cele patru domenii critice menționate mai sus, dar are și un ecosistem vibrant de peste 200 de integrări cu alte instrumente non-HubSpot. Acest lucru le permite companiilor să continue să folosească instrumente specifice industriei, în același timp eficientizându-și experiența generală a stack-ului tehnologic.

3. Prioritizează instruirea

Odată ce ați definit stiva dvs. de tehnologie, fiecare membru al echipei trebuie să știe cum să o folosească în mod corespunzător pentru a le oferi rezultate. Instruirea pentru facilitarea vânzărilor se referă la o abordare strategică pentru îmbunătățirea performanței vânzărilor în organizația dvs. Pe scurt, înseamnă nu numai să vă puneți echipa la curent cu noile procese, ci să vă asigurați că înțeleg cum să folosească aceste procese pentru a intra în legătură cu cumpărătorii de astăzi.

În calitate de lider de vânzări, este esențial ca echipa dvs. să vadă și să înțeleagă toate cele mai recente funcții și îmbunătățiri din stiva dvs. de tehnologie. De asemenea, este important să rețineți că acest lucru nu este doar un lucru unic. Instruirea regulată ar trebui să aibă prioritate pe măsură ce mediul de vânzări continuă să se schimbe, iar instrumentele continuă să evolueze.

Folosiți această stivă tehnică pentru a recruta noi talente

Realinia echipelor de vânzări vechi în jurul noilor procese poate fi o luptă dificilă. Și sincer, s-ar putea să te confrunți cu o oarecare opoziție. Ar putea fi timpul să ne despărțim de cei rezistenți la schimbare.

Vestea bună este că există un grup de talente în creștere care a adoptat deja această nouă abordare inbound a vânzării și văd rezultatele. Pe măsură ce generațiile se schimbă, reprezentantul de vânzări modern este mai motivat să încheie tranzacții atunci când procesele sunt eficiente.

O văd tot timpul. Tinerii profesioniști ies la cină cu familia și primesc o alertă pe ceas despre un e-mail de la un prospect. Este ușor să răspunzi, așa că pur și simplu introduc un răspuns imediat și acolo. Dacă este ușor și eficient, ei sunt motivați să performeze. Acesta este modul noii generații de a vinde și funcționează.

Millennials care arată o utilizare mai mare a tehnologiei de vânzări își depășesc veniturile estimate cu peste 50% în comparație cu Baby Boomers. Și companiile cu o stivă tehnologică robustă înregistrează o creștere cu 205% mai mare a veniturilor și o viteză de vânzări cu 725% mai mare decât companiile fără.

Noile talente vor fi atrase de o stivă robustă de tehnologie de vânzări. Deci, odată ce aveți acest nou instrument de recrutare, care este cel mai bun mod de a-l poziționa în fața noilor recruți? Cel mai bun sfat al meu este să dezvolt o strategie clară de activare a vânzărilor .

1. Dezvoltați o strategie de activare a vânzărilor pentru echipa dvs

Începeți prin a vă defini strategia de activare a vânzărilor împreună cu echipa actuală. Trebuie să dezvolți o cultură internă care să îmbrățișeze noul mod de a vinde înainte de a începe să cauți în exterior. Când noile talente se vor alătura, vor observa și aprecia acest mod de gândire avansat și vor fi nerăbdători să contribuie.

Activarea vânzărilor este definită ca înarmarea echipei dvs. de vânzări cu conținutul, instruirea, garanția de vânzări și instrumentele de care au nevoie pentru a interacționa cu cumpărătorii.

Gândiți-vă la modul în care puteți permite echipei dvs. în mediul actual de la distanță să reducă fricțiunile cu potențialele lor, să ofere o abordare mai personalizată și să ofere prezentări mai convingătoare. Ce îi va ajuta să creeze mai multe comunicări personale, să prospecteze mai eficient și să-și monitorizeze succesele?

Iată câteva soluții eficiente pe care am văzut că echipa de vânzări le îmbrățișează:

• Videoclip personalizat - În noul standard, videoclipul personalizat este o modalitate cheie de a face mesajele de la distanță mai mult o conexiune. Acesta pune o față mărcii dvs., construiește credibilitate și introduce o conexiune umană cu procesul de vânzare. Am văzut că a crescut rata de clic prin e-mail cu până la 300%, a triplat ratele de răspuns și a crescut întâlnirile rezervate cu 500%.

• Utilizați vânzările sociale - Ajutați-vă echipa de vânzări să învețe cum să profite de puterea rețelei lor sociale pentru a găsi potențialele potrivite, pentru a construi relații de încredere și pentru a-și atinge obiectivele de vânzări. Oamenii de vânzări care utilizează în mod corespunzător această metodă își depășesc colegii cu 72,6%.
• Coaching video - În calitate de manager de vânzări, eforturile echipei dvs. de joc de rol au devenit probabil mai provocatoare, cu toată lumea care lucrează de acasă. În plus, este important acum mai mult ca niciodată ca repetății dvs. să devină confortabil în fața camerei. Implementați o strategie de coaching video solicitând vânzătorilor să se înregistreze într-un anumit scenariu și apoi să le ofere feedback individualizat.

Odată ce ți-ai conturat strategia de activare a vânzărilor și ți-ai reorientat actuala echipă de vânzări asupra motivului pentru care aceste schimbări sunt esențiale, va fi mai ușor să convingi un nou recrut că compania ta oferă o cultură de viitor și are o echipă de vânzări pregătită să accepte schimbarea.

2. Faceți-vă cunoscută Strategia de activare a vânzărilor și stack-ul dvs. de tehnologie

După ce ați dezvoltat o stivă tehnologică robustă și ați implementat strategii de activare în fluxul dvs. de lucru, faceți-o cunoscută . Asigurați-vă că includeți tehnologiile și instrumentele dvs. în postările de locuri de muncă și eforturile de recrutare. Distribuiți succesele companiei și ale echipei de vânzări pe LinkedIn.

Cel mai important, contactați-vă. Din nou, ca profesioniști în vânzări, cunoaștem puterea personalizării. Adresați-vă posibililor talente pe rețelele sociale și împărtășiți noile strategii de activare a vânzărilor pe care le-a adoptat echipa dvs.

3. Accentuați Training & Enablement

În cele din urmă, pune accentul pe recruți concentrarea companiei tale pe formare și abilitare. Reprezentantul de vânzări modern nu înțelege doar modul în care tehnologia ajută la eficientizarea sarcinilor; ei apreciază, de asemenea, că este în continuă evoluție. Ei apreciază oportunitățile educaționale pentru a-și dezvolta abilitățile în calitate de vânzători și instrumente care îi vor ajuta să continue să învețe, să crească și să reușească.

Amintiți-vă de obiectivul final al vânzărilor

Este important să rețineți că scopul vânzărilor nu s-a schimbat . Pentru ca oamenii de vânzări să-și convingă clienții potențiali că au soluția potrivită, trebuie să-și înțeleagă cu adevărat problemele, durerile și obiectivele. Ceea ce s-a schimbat sunt metodele în care vânzătorii trebuie să colecteze aceste informații.

Este nevoie de adaptare pentru a supraviețui. În calitate de vânzători, trebuie să ne reorientăm eforturile asupra înțelegerii cu adevărat. Și singura modalitate de a face acest lucru este printr-o echipă de vânzări care îmbrățișează tehnologia. Reprezentantul de vânzări modern înțelege acest lucru și l-a îmbrățișat. Ei văd rezultate din cauza asta.

În calitate de lideri de vânzări, aceștia sunt tipurile de vânzători pe care îi dorim în echipele noastre. Acum este momentul să vă construiți stiva tehnologică, astfel încât să puteți atrage oamenii potriviți motivați să vândă eficient și eficient în noua era digitală.