Cum să construiți un ciclu de vânzări pentru șapte etape de vânzări?

Te-ai întrebat vreodată ce îi separă pe vânzătorii de succes de restul? Nu este doar noroc sau farmec – este un ciclu de vânzări bine definit, care îi duce pe clienții potențiali într-o călătorie spre efectuarea unei achiziții.

În mod similar, atunci când o companie întâlnește un potențial client sau client potențial, urmează un proces definit pentru a converti clienții potențiali în cumpărători. Acest proces este cunoscut sub numele de ciclul de vânzări.

Vă vom ghida prin etapele ciclului de vânzări, oferind informații experți și sfaturi practice despre cum să creați un flux continuu care să capteze atenția, să creeze încredere și, în cele din urmă, să conducă la conversii.

Ce este ciclul de vânzări?

Dacă doriți să convertiți un client potențial într-un client plătitor, atunci ce și cum veți face? Ei bine, acel proces de conversie a oricărui client potențial într-un client se numește ciclu de vânzări. Prezintă un plan cuprinzător pentru toți oamenii de vânzări din companie, care constă în măsurile necesare pentru a alimenta un client potențial și a-l muta cu succes prin ciclul de vânzări pentru închidere.

De ce trebuie să construim un ciclu de vânzări?

Când vine vorba de vânzări, a avea un proces clar și structurat este esențial. Aici intervine construirea unui ciclu de vânzări. Un ciclu de vânzări bine conceput nu numai că vă ghidează prin procesul de vânzări, dar vă asigură și că fiecare pas este luat în considerare și optimizat pentru succes.

Există mai multe avantaje valoroase în construirea unui ciclu de vânzări. În primul rând, vă permite să vă structurați echipa în mod eficient pentru a vă sprijini procesul de vânzări. De exemplu, dacă principala dvs. provocare este găsirea de clienți potențiali calificați, puteți aloca mai multe resurse pentru acea etapă.

În al doilea rând, un proces de vânzări definit simplifică integrarea personalului nou. Oferă o imagine clară a obiectivelor pe termen scurt și lung și a modului în care fiecare etapă contribuie la următoarea.

În plus, ajută la identificarea zonelor în care se irosește mult efort. Înțelegerea procesului vă permite să eliminați proiectele cu randament scăzut și să vă concentrați asupra activităților care dau cele mai bune rezultate.

În cele din urmă, vă permite să identificați etapele procesului de vânzare care necesită îmbunătățiri. Vă puteți da seama că echipa dvs. excelează la generarea de clienți potențiali, dar se luptă în timp ce face contact. Identificând acest lucru, puteți oferi instruire în domenii cum ar fi scrierea de e-mailuri, trecerea de gatekeeper și abordarea altor obstacole pe care le întâmpină.

Cele 7 etape ale ciclului de vânzări

Aproape fiecare organizație folosește aceleași etape de bază ale ciclului de vânzări pentru a încheia afacerea. Aceste etape sunt:

• Etapa 1: Prospectare și generare de lead-uri
• Etapa 2: Calificarea conduce
• Etapa 3: Construirea relațiilor și a încrederii
• Etapa 4: Prezentarea soluției
• Etapa 5: Gestionarea obiecțiilor
• Etapa 6: Închiderea vânzării
• Etapa 7: Urmărire și asistență post-vânzare

De la prospectarea clienților potențiali până la dezvoltarea relațiilor și încheierea de oferte, fiecare etapă joacă un rol vital în vânzarea de succes. Acum haideți să o descompunem pas cu pas pentru o mai bună înțelegere.

Etapa 1: Prospectare și generare de lead-uri

Prima dintre etapele ciclului de vânzări este Prospectarea și generarea de Lead. Aceasta este etapa în care lucrezi pentru a identifica potențiali clienți și a aduna informații de contact. În acest moment, ar trebui să aveți un obiectiv în minte - începerea unei conversații și împingerea lor în pâlnia de vânzări.

Puteți găsi clienți potențiali prin diverse metode, cum ar fi apeluri la rece, evenimente de rețea, platforme de rețele sociale și recomandări. Cheia este de a crea o plasă largă pentru a asigura un flux constant de clienți potențiali.

În plus, în timp ce se generează clienți potențiali, este esențial să se concentreze mai degrabă pe calitate decât pe cantitate. În loc să urmăriți orice potențial posibil care vă iese în cale, acordați-vă timp pentru a califica potențialii în funcție de nevoile și preferințele lor.

Etapa 2: Calificarea conduce

În a doua etapă a ciclului de vânzări, calificarea lead-ului devine prioritate. Aici începe munca reală, pe măsură ce sortați potențialele perspective pentru a determina cine este cel mai probabil să beneficieze de produsul sau serviciul dvs.

Calificarea clienților potențiali nu înseamnă doar găsirea celor cu un interes real pentru ceea ce ai de oferit; este, de asemenea, despre a determina dacă se încadrează în piața țintă. Deși poate fi tentant să urmăriți fiecare client potențial care vă iese în cale, este important să rețineți că nu toți clienții potențiali sunt creați egali. De aceea, în acest moment, deținerea unui software de vânzări de încredere, cum ar fi Salesgear, poate face toată diferența.

Cu Salesgear, aveți acces la instrumente avansate de calificare a clienților potențiali care simplifică procesul și vă economisesc timp prețios. Folosind informații și analize bazate pe date, puteți identifica clienți potențiali promițători pe baza unor factori precum industria lor, titlul postului, dimensiunea companiei și activitățile recente.

Mai mult, puteți găsi mii de potențiali cumpărători din baza lor de date cu peste 200 de milioane de înregistrări. Acest lucru vă permite să vă prioritizați eforturile și să vă concentrați asupra acelor clienți potențiali care au șanse mai mari să se transforme în clienți.

Etapa 3: Construirea raportului și a încrederii

În a treia etapă a ciclului de vânzări, construirea relațiilor și a încrederii devine crucială. Aici începeți să stabiliți o conexiune cu potențialii dvs. clienți la un nivel mai profund. O modalitate de a face acest lucru este să le ascultăm în mod activ nevoile și preocupările.

Arătând un interes real pentru obiectivele și provocările lor, puteți construi încredere și puteți crea un mediu confortabil pentru comunicare deschisă.

O altă strategie eficientă în această etapă este găsirea unui teren comun cu prospectul tău. Prin identificarea intereselor sau experiențelor comune, puteți crea o conexiune instantanee care merge dincolo de afaceri. Acest lucru nu numai că ajută la construirea unui raport, ci și la un sentiment de familiaritate și încredere.

Amintiți-vă, construirea relațiilor și a încrederii este un proces continuu care necesită timp și efort. Este important să fii răbdător și sincer în interacțiunile tale cu clienții, pe măsură ce întreținem aceste relații în timp.

Etapa 4: Prezentarea soluției

Până acum, ați găsit clienți potențiali, i-ați calificat, ați creat încredere și ați început conversația. Acum este timpul să vă oferiți produsele sau serviciile.

Această etapă a ciclului de vânzări este incredibil de importantă și necesită o pregătire minuțioasă. Scopul tău aici este să arăți cum produsul sau serviciul tău poate rezolva problema clientului. Ar trebui să fiți pregătit să ilustrați modul în care produsul dumneavoastră poate îmbunătăți operațiunile zilnice ale clientului și de ce compania dumneavoastră este cea mai bună alegere pentru a asista la această îmbunătățire.

Amintiți-vă, în această prezentare, nu vă vindeți doar produsul, ci și dvs. Limbajul corpului, comportamentul și aspectul dvs. pot influența dacă faceți vânzări sau nu.

Etapa 5: Gestionarea obiecțiilor

După ce ați prezentat soluția unui potențial client, este obișnuit să întâlniți obiecții cu privire la produsele sau serviciile dvs. Obiecțiile sunt o parte normală a procesului de vânzare și ar trebui privite mai degrabă ca o oportunitate decât ca un obstacol.

Atunci când tratează obiecțiile, este esențial să ne amintim că clienții își exprimă îngrijorări deoarece doresc mai multe informații sau reasigurări. Prin abordarea eficientă a obiecțiilor lor, puteți construi încredere și credibilitate, crescând șansele de a încheia vânzarea.

Cheia pentru gestionarea obiecțiilor este să ascultați cu atenție și să răspundeți empatic. Amintiți-vă că obiecțiile provin adesea din neînțelegeri sau comunicări greșite, așa că acordați-vă timp pentru a înțelege pe deplin perspectivele clienților dvs.

Recunoașteți preocupările lor și abordați fiecare obiecție în mod direct, fără a deveni defensiv sau disprețuitor. Acest lucru arată că prețuiești opinia lor și că ești cu adevărat interesat să găsești o soluție care să răspundă nevoilor lor.

Etapa 6: Închiderea vânzării

Ați parcurs un drum lung prin diferite etape ale ciclului de vânzări, iar acum este timpul să încheieți afacerea! În această etapă, ați construit o relație puternică cu potențialii dvs. clienți potențiali, ați abordat nevoile acestora și ați demonstrat valoarea produsului sau serviciului dvs. Totul este să facem acea ultimă împingere și să închei afacerea.

Închiderea vânzării este etapa cea mai critică a ciclului de vânzări. Este locul în care toată munca grea și efortul tău dă roade în sfârșit. Cu toate acestea, este important să abordați această etapă cu grijă. A împinge prea tare sau a folosi tactici agresive se poate întoarce și poate crea o experiență negativă atât pentru tine, cât și pentru client.

Puteți măsura interesul și disponibilitatea potențialului de a cumpăra fără a pune prea multă presiune asupra acestuia. Punând întrebări precum:

• Sună ca ceva care ar putea beneficia afacerea ta?
• Ești gata să mergi mai departe cu această soluție?

În plus, este esențial să rețineți că, dacă o vânzare nu este încheiată chiar de la prima întâlnire, aceasta nu înseamnă sfârșitul oportunității. Anumite produse, cum ar fi software-ul de afaceri sau mașinile mari, pot necesita câteva săptămâni sau chiar luni pentru închidere.

Procesul de vânzare rămâne activ până când are loc vânzarea sau un client potențial decide să nu continue.

Etapa 7: Urmărire și asistență post-vânzare

Acum că ați primit veștile bune despre vânzări, este timpul să mențineți relații puternice cu clienții și să promovați viitoare oportunități de afaceri. Este important să rămâi în legătură cu clienții tăi după vânzări pentru a le asigura satisfacția și pentru a răspunde oricăror preocupări pe care le-ar putea avea.

Procesul de urmărire ar trebui să înceapă imediat după vânzare. Trimiterea unui e-mail de mulțumire sau efectuarea unui apel telefonic rapid demonstrează aprecierea ta pentru afacerea lor și arată că îi prețuiești ca client.

În plus, menținerea relației cu clienții dvs. prin check-in-uri regulate le arată că sunteți angajat pentru succesul lor chiar și după ce vânzările sunt realizate.

Un alt aspect important al suportului post-vânzare este furnizarea de asistență sau formare continuă, dacă este necesar. Unele produse sau servicii pot necesita îndrumare suplimentară sau depanare, așa că ar trebui să fiți disponibil pentru a răspunde la întrebări sau pentru a oferi asistență suplimentară care poate îmbunătăți relațiile cu clienții.

Cele mai bune practici pentru a construi un ciclu de vânzări

Nu este un secret pentru nimeni că construirea unui ciclu de vânzări eficient necesită o planificare atentă și atenție la detalii. Una dintre cele mai bune practici de luat în considerare este comunicarea. Este esențial să stabiliți linii clare de comunicare cu membrii echipei, clienții și potențialii dvs. Aceasta poate include check-in-uri regulate, actualizări prin e-mail sau chiar utilizarea instrumentelor de colaborare precum Slack pentru a vă asigura că toată lumea este pe aceeași pagină.

Pentru a eficientiza și optimiza etapele ciclului de vânzări, luați în considerare implementarea unor instrumente precum Salesgear. Cu Salesgear, puteți gestiona toate aspectele ciclului dvs. de vânzări într-un singur loc. De la generarea de clienți potențiali până la încheierea de oferte, acest software puternic vă permite să urmăriți progresul, să automatizați sarcinile și să analizați datele pe o platformă perfectă.

Iată cum poate ajuta Salesgear în fiecare etapă a ciclului de vânzări?

Salesgear este un instrument puternic care poate ajuta foarte mult echipele de vânzări în fiecare etapă a ciclului de vânzări. De la găsirea de piste până la închiderea vânzării, acest software HRMS vă ajută.

• Generarea de clienți potențiali: Salesgear permite utilizatorilor să construiască rapid o listă precisă și actualizată de potențiali cumpărători. Oferă acces la o bază de date vastă de peste 200 de milioane de înregistrări. Mai mult, după generarea de lead-uri, acest software vă poate ajuta în programarea întâlnirilor cu potențialii clienți.
• Asistent de scriere AI: Salesgear oferă procese automate de încălzire a e-mailului pentru a îmbunătăți capacitatea de livrare a e-mailului. Se asigură că e-mailurile sunt mai probabil să ajungă în căsuța de e-mail și nu în dosarul de spam.

În plus, oferă un asistent de scriere alimentat de AI pentru a ajuta utilizatorii să creeze mesaje convingătoare. Acest instrument poate ajuta la crearea de copii captivante de e-mail, linii de subiect și alte mesaje pe diverse canale.

Avansare pe mai multe canale: platforma acceptă comunicarea pe mai multe canale, inclusiv e-mail, telefon și LinkedIn. Această abordare multicanal crește șansele de a ajunge la clienți potențiali acolo unde aceștia sunt cei mai activi.

• Integrari CRM: Salesgear se integrează perfect cu platformele CRM populare precum Salesforce, HubSpot CRM, Pipedrive CRM și Zoho CRM. Această integrare vă asigură că puteți accesa și actualiza informațiile despre cumpărător, puteți programa sarcini de urmărire, puteți efectua apeluri și trimite e-mailuri direct din CRM, sporind eficiența generală a fluxului de lucru.

În rezumat, Salesgear simplifică vânzările către echipele de vânzări, oferind o singură platformă echipată cu instrumente de generare de clienți potențiali, sensibilizare, implicare și integrare CRM. Acest lucru poate duce la creșterea productivității, la îmbunătățirea livrării e-mailului și la un ciclu de vânzări mai eficient.

Recomandări cheie

Întrebări frecvente legate de etapele ciclului de vânzări