Cum se calculează cu precizie CAC (Folosește aceste șase puncte de date)

Costul de achiziție al clienților (CAC) măsoară cât cheltuiesc companiile pentru a atrage noi clienți . CAC este o măsură de afaceri critică pentru determinarea resurselor pentru a dobândi și a integra noi clienți și ajută la evaluarea sănătății generale și a profitabilității companiei dvs.

Ce este CAC?

CAC înseamnă costul de achiziție al clienților și se referă la costul total al resurselor și eforturilor pe care o companie le alocă pentru a câștiga noi clienți plătitori . CAC compară câți bani cheltuiesc companiile pentru achiziționarea de noi clienți într-o anumită perioadă cu numărul de clienți pe care îi dobândesc.

Calcularea CAC este importantă pentru a determina rentabilitatea investiției și eficiența generală a strategiilor dvs. de achiziție de clienți. Afacerile devin profitabile și scalabile odată ce învață să-și dezvolte baza de clienți, menținând în același timp un CAC scăzut.

Cum se calculează costul de achiziție a clienților

Există mai multe moduri de a măsura și interpreta CAC, așa că trebuie să înțelegeți care formulă servește cel mai bine nevoilor companiei dvs.

Formula standard a costului de achiziție a clienților

Aceasta este formula standard a costului de achiziție a clienților utilizată de majoritatea companiilor. Pentru a calcula cu exactitate CAC, împărțiți cheltuielile de marketing și vânzări efectuate într-o anumită perioadă (de exemplu, o lună, un trimestru sau un an) la numărul de clienți câștigați de afacere în acea perioadă.

De exemplu, compania A a cheltuit 1.000 USD în decurs de o lună pentru eforturile sale de vânzări și marketing și a achiziționat 25 de clienți noi în cursul acelei luni. În acest caz, CAC = 1000 USD/25 = 40 USD/client. Din acest calcul simplu, Compania A află că cheltuiește în medie 40 USD pentru a obține un nou client.

Formula generală CAC reprezintă două categorii principale de cheltuieli — marketing și vânzări. Acestea sunt punctele de date care intră de obicei în calcularea CAC:

• Cheltuieli publicitare: banii pe care companiile îi plătesc pentru campaniile publicitare, inclusiv cheltuielile de plasare a reclamelor și taxele agenției.
• Salariile angajaților în vânzări și marketing : costurile asociate cu angajarea profesioniștilor în vânzări și marketing.
• Conținut și servicii creative : salariile interne ale echipei creative sau taxele agențiilor de creație externalizate pentru proiectare, creare de conținut, redactare și editare.
• Tehnologia de vânzări și marketing : costul pentru cumpărarea și întreținerea tehnologiei pe care echipele dvs. de marketing și vânzări o folosesc pentru a achiziționa noi clienți. Acestea includ CRM-uri și instrumente pentru marketing prin e-mail, automatizarea marketingului, gestionarea site-urilor web, raportare și multe altele.
• Costuri de producție : banii cheltuiți pentru crearea fizică a conținutului. De exemplu, companiile trebuie să închirieze un studio și să achiziționeze echipamente video și audio pentru a crea un videoclip care să atragă noi clienți.
• Costurile produselor : costurile suportate pentru întreținerea și îmbunătățirea produselor, inclusiv salariile angajaților și costurile cu tehnologie. De exemplu, o companie SaaS poate avea nevoie să-și actualizeze software-ul pentru a optimiza experiența clienților.

Formula CAC complet încărcată

Formula CAC complet încărcată măsoară fiecare cost asociat cu eforturile companiei dvs. de achiziție de clienți. Pe lângă cheltuielile tipice de marketing și vânzări, costurile complet încărcate includ:

• Costuri generale, cum ar fi spațiul de birou sau închirierea biroului pentru angajații de vânzări și marketing
• Costurile serviciilor juridice pentru crearea de contracte pentru echipele de vânzări și marketing
• Oferte speciale și reduceri pentru clienții noi

Această abordare cuprinzătoare de măsurare a CAC poate fi excesivă pentru agenții de marketing, dar formula CAC complet încărcată indică cât de mult se poate extinde afacerile dvs. De aceea, funcționează bine pentru investitori și fondatori care strâng capital.

Formula CAC plătită

CAC plătit este o măsură de performanță mai specifică care evaluează eficacitatea canalelor plătite. Formula CAC plătită exclude salariile și cheltuielile generale din calcul și ține cont doar de clienții noi achiziționați prin canale plătite.

Pentru a obține corect calculul CAC plătit, companiile trebuie să definească regulile de atribuire pentru canalele plătite. Instrumentele de analiză digitală, cum ar fi Amplitude, permit agenților de marketing și managerilor de produs să atribuie conversiile pe canale punctelor de contact potrivite în călătoria clientului.

De exemplu, dacă un client vizitează site-ul web al companiei dvs. după ce a vizualizat un anunț de căutare Google, urmat de un anunț banner Facebook, Amplitude poate atribui credit pentru acea vizită mai multor puncte de contact folosind atribuirea multi-touch. În acest caz, Google și Facebook primesc fiecare credit pentru vizită.

Utilizați raportul LTV/CAC pentru a evalua profitabilitatea companiei

CAC reprezintă costurile pe care companiile le cheltuiesc pentru a achiziționa noi clienți. Pentru a înțelege dacă CAC merită investiția, ar trebui să o comparați cu valoarea de viață a clientului (CLV), cunoscută și sub numele de valoare pe viață (LTV).

Formula LTV

LTV măsoară cât de mult venit generează fiecare client pentru compania dvs. de-a lungul vieții sale ca client. Pentru a calcula LTV, utilizați următoarea formulă:

Iată un exemplu simplu. Prevedeți că Clientul A vă va achiziționa produsul în valoare de 1.000 USD de două ori pe an într-o relație de 5 ani cu afacerea dvs. LTV-ul Clientului A este egal cu 1.000 USD * 2 tranzacții * 5 ani = 10.000 USD. Dacă aveți un produs SaaS cu venituri recurente, puteți calcula LTV SaaS folosind o formulă similară.

Calcularea manuală a LTV-ului fiecărui client necesită mult timp și este complexă. Pentru a simplifica acest proces, Amplitude oferă o diagramă a veniturilor LTV care măsoară veniturile fiecărui client în timp și urmărește cât de bine monetizează companiile noii utilizatori. De asemenea, puteți utiliza această diagramă pentru a identifica caracteristicile produsului corelate cu LTV mai mare.

În graficul Venituri LTV de mai sus, puteți vedea LTV-ul pentru utilizatorii care se alătură unei comunități într-o aplicație ipotetică de streaming de muzică. LTV-ul pentru cei care folosesc această funcție și se alătură unei comunități (verde) este mai mare decât pentru cei care nu se alătură unei comunități (violet). Explorați singur această diagramă cu demonstrația gratuită de autoservire a Amplitude.

Calculați raportul LTV la CAC

Odată ce LTV și CAC sunt măsurate, este timpul să le conectați la raportul LTV la CAC. Raportul LTV/CAC evaluează cât de mult venit generează fiecare client de-a lungul vieții, în comparație cu costul de achiziție a aceluiași client. Raportul reprezintă rentabilitatea investiției pentru fiecare dolar cheltuit pentru achiziționarea unui nou client.

Un raport sănătos dintre LTV și CAC este de aproximativ 3:1 sau 3,0x - compania dvs. păstrează un ROI de 3x pentru fiecare dolar pe care îl cheltuiește pentru a achiziționa un client. Orice valoare sub 3:1 indică faptul că compania dvs. cheltuiește prea mult pentru achiziționarea de clienți sau că nu îi păstrați în timp. Dacă raportul este peste 5:1 sau de cel puțin 5,0x rentabilitatea investiției, ar trebui să vă gândiți să vă măriți cheltuielile pentru vânzări și marketing și să vă stimulați eforturile de creștere.

Stabilirea obiectivelor și îmbunătățirea CAC după calcularea acestuia

După efectuarea calculului CAC, este posibil să realizați că costul dvs. de achiziție a clienților este prea mare și vă afectează negativ profitabilitatea generală. Conform formulei CAC, îmbunătățirea CAC se reduce la stabilirea și atingerea acestor obiective:

• Creșteți numărul de clienți noi (partea de jos a formulei)
• Reduceți cheltuielile de vânzări și marketing asociate cu achiziționarea acelor clienți (partea de sus a formulei)

Cu toate acestea, este important să înțelegeți că pâlnia de achiziție a clienților implică întregul proces de la capăt la capăt, de la generarea de clienți potențiali la achiziția de clienți potențiali până la conversia potențialului. Îmbunătățirea CAC necesită o strategie puternică de călătorie a clienților, optimizată pentru costuri și eficiența canalului, de la partea de sus a pâlniei până la partea de jos.

Cunoaște-ți publicul țintă

Fiecare strategie eficientă de achiziție de clienți începe cu utilizarea segmentării clienților pentru a vă identifica publicul țintă, pentru a crea persoane detaliate de cumpărător și pentru a vă stabili profilul ideal de client (ICP).

Utilizați analiza cohortelor pentru a crea segmente de clienți care se potrivesc cu ICP-ul dvs. O cohortă reprezintă un grup de utilizatori cu trăsături sau comportamente similare. Cohortele comportamentale grupează utilizatorii în segmente pe baza acțiunilor pe care le-au întreprins de-a lungul călătoriei clienților. De exemplu, s-ar putea să descoperiți că clienții dobândiți prin buletinul dvs. informativ convertesc mai bine decât cei dobândiți din rețelele sociale, apoi să vă optimizați strategia de achiziție în consecință.

Concentrarea asupra segmentelor de clienți cu cea mai mare probabilitate de a se converti în clienți cu LTV ridicat vă asigură că vă concentrați eforturile și resursele pe publicul potrivit. De asemenea, ajută la evitarea situațiilor în care vă alocați bugetul pe canale și activități ineficiente care cresc costurile de achiziție a clienților.

Optimizați conversiile site-ului

Pentru a vă asigura că un vizitator al site-ului trece la un client plătitor, trebuie să investiți în optimizarea ratei de conversie (CRO). CRO își propune să crească proporția de clienți care efectuează o acțiune dorită pe site-ul tău. Practicile CRO includ:

• Îmbunătățirea vitezei site-ului
• Optimizarea site-ului dvs. pentru utilizatorii de dispozitive mobile
• Îmbunătățirea copierii și aspectului paginii de destinație
• Teste A/B pentru a îmbunătăți formularele și CTA-urile pe site-ul dvs
• Reducerea abandonului coșului de cumpărături prin analiza comerțului electronic

CRO poate afecta semnificativ CAC - cu cât vă optimizați mai bine site-ul pentru conversii, cu atât mai mulți clienți plătitori vor dobândi afacerile dvs.

Concentrați-vă pe canalele organice

Generarea de trafic de înaltă calitate, cu mare conversie este cea mai mare provocare cu care se confruntă companiile. Canalele plătite se convertesc bine, dar au un cost – odată ce companiile încetează să plătească pentru anunțuri, fluxul de trafic se oprește. Pentru companiile care se bazează foarte mult pe traficul plătit, a face reduceri mari la CAC este o provocare.

De aceea, investiția în canale organice precum SEO, marketing prin e-mail, marketing de conținut și rețele sociale este o idee bună pentru companiile care doresc să-și reducă CAC. Canalele organice pot dura mai mult pentru a demonstra rezultatele, dar aduc un trafic consistent și sustenabil în timp.

Puteți urmări eforturile dvs. organice de marketing de conținut printr-un tablou de bord de analiză SEO, cum ar fi exemplul de mai jos. Încercați-l singur cu planul de pornire gratuit al Amplitude.

Creșteți valoarea clientului

Nicio cantitate de marketing nu poate oferi unui produs sărac o audiență în masă. Pentru a vă menține baza de clienți în creștere, trebuie să vă asigurați că produsul dvs. oferă o valoare reală utilizatorilor. Utilizați un instrument de analiză a produselor precum Amplitude pentru a vă optimiza călătoria clienților și pentru a identifica:

• Cât de repede ajung clienții la momentul „aha”.
• Unde sunt clienții care se confruntă cu frecare și căderi
• Care caracteristici sunt cele mai lipicioase și conduc la o retenție mai mare

Colectarea feedback-ului clienților este o altă tactică pentru a lua în considerare nevoile și dorințele clienților în actualizările, funcțiile și ofertele produselor. Cu cât clienții obțin mai multă valoare utilizând produsul dvs., cu atât sunt mai multe șansele să rămână cu el și să facă achiziții repetate.

Utilizați automatizarea de marketing

Software-ul de automatizare a marketingului, cum ar fi CRM-urile și instrumentele pentru e-mail, rețelele sociale și raportare, pot reduce costurile angajaților și pot elibera timpul echipei tale pentru sarcini mai creative și strategice. Mai mult, automatizarea marketingului poate aduce o scădere cu 12,2% a cheltuielilor generale de marketing și o creștere cu 14,5% a productivității vânzărilor. Instrumentele de automatizare nu numai că ajută la dezvoltarea afacerilor, ci și la optimizarea cheltuielilor generale de vânzări și marketing.

Aflați mai multe despre CAC și alte valori esențiale despre produse pe care ar trebui să le urmăriți în Ghidul Amplitude to Product Metrics .

Referințe

• Cum ar trebui să măsurați costul de achiziție a clienților? Depinde, parte și sumă
• CAC LTV Ratio, Institutul de Finanțe Corporative
• Ascensiunea automatizării marketingului – Statistici și tendințe, Invesp