Cum se calculează frecvența de achiziție și 3 sfaturi pentru a o îmbunătăți (în 2023)

În comerțul electronic, achiziționarea de clienți este doar o bucată dintr-o plăcintă mare. Este la fel de important să înțelegeți și să urmăriți cât de receptivi sunt clienții dvs. existenți față de marca dvs. și să găsiți noi modalități de a crește profitabilitatea afacerii dvs.

În ceea ce privește creșterea profitabilității, aveți două opțiuni principale – vă puteți concentra pe a determina oamenii să cumpere mai mult în timpul fiecărei vizite (valoarea medie a comenzii) sau îi puteți determina să facă cumpărături cu dvs. mai des (frecvența de cumpărare).

Ce este Frecvența de Cumpărare (PF) și de ce este importantă?

Frecvența de cumpărare este o măsură a frecvenței cu care clienții dvs. fac cumpărături cu dvs. Vă ajută să determinați dacă vânzările provin de la achiziții unice sau de la clienți repetați. Deoarece clienții repetați sunt mai profitabili, veți dori să urmăriți o frecvență mare de achiziție.

Frecvența de cumpărare este media câte comenzi fac clienții într-un an pentru un anumit magazin.

De obicei, o frecvență mare de achiziție înseamnă clienți repetați și, prin urmare, o loialitate mai mare față de brand. Cu toate acestea, acest lucru depinde de mai mulți factori, cum ar fi produsele pe care le vindeți, industria dvs. și condițiile economice. Indiferent de ce, păstrarea clienților fideli este obiectivul final, așa că haideți să aflăm cum să calculăm și să creșteți frecvența dvs. de achiziție.

Cum se calculează frecvența de cumpărare)

Când căutați modalități de a crește profitul, un loc bun pentru a căuta inspirație este valorile dvs. de retenție. Înainte de a încerca ceva nou, trebuie să știi cum te descurci în prezent . Cunoașteți zicala clasică: dacă nu este stricat, nu-l repara.

Dar asta nu înseamnă că nu te poți îmbunătăți întotdeauna. Calcularea valorilor actuale de păstrare vă va oferi un punct de referință cu care să comparați rezultatele noilor eforturi de păstrare. Cu valori precum Frecvența de achiziție (PF), această analiză poate duce la informații valoroase.

Calcularea ratei de achiziție repetată (RPR)

Rata de achiziții repetate este un calcul care arată procentul din baza dvs. actuală de clienți care a cumpărat cel puțin a doua oară într-un an. Această măsurătoare este influențată de eforturile dvs. de reținere a clienților și este un bun indicator al valorii pe care le oferiți clienților dvs.

O rată bună de achiziție repetă depinde de industrie – dacă vindeți articole cu preț ridicat și de lungă durată, nu vă așteptați ca RPR să fie la fel de mare ca o marcă care vinde consumabile la preț redus. A avea un RPR ridicat indică faptul că oferiți multă valoare clienților dvs. în comparație cu prețul produselor dvs.

Chiar dacă vindeți produse scumpe, obiectivul dvs. este să aveți în continuare un RPR rezonabil pentru a indica faptul că clienții dvs. găsesc valoare în marca dvs. Poate doriți să ajustați perioada de timp pentru care vă calculați RPR. De exemplu, dacă vindeți mobilier precum canapele sau birouri, este puțin probabil ca clienții să facă mai multe achiziții într-un an. Vă puteți calcula RPR pentru 18, 24 sau chiar 30 de luni pentru a face această perspectivă mai valoroasă pentru marca dvs.

Cu RPR calculat, sunteți cu un pas mai aproape de Frecvența dvs. de achiziție.

Calcularea frecvenței de achiziție (PF)

Frecvența achiziției este o valoare care arată numărul mediu de ori când un client face o achiziție într-un interval de timp stabilit. Acest lucru vă oferă o perspectivă asupra modului în care vă structurați marketingul pentru a se potrivi cel mai bine comportamentului de cumpărare al publicului dvs. Deși cunoașterea numărului de achiziții este utilă, este, de asemenea, important să faceți ceva cu acel număr.

PF poate fi utilizat în diferite moduri prin schimbarea intervalului de timp. În general, ar trebui să vă uitați la datele pe o perioadă de un an pentru a avea o viziune amplă asupra obiceiurilor de cumpărare ale consumatorilor (cum ar fi cumpărăturile de sărbători și de reduceri). Puteți extinde sau scurta acest lucru în funcție de nevoile afacerii dvs. Indiferent de intervalul de timp pe care îl alegeți, este important să includeți cumpărători „unici” pentru a evita includerea achizițiilor duplicate în calcul.

Deci acum știți ce procent din clienții dvs. revin și cât de des fac achiziții într-o anumită perioadă de timp. Cireasa de pe tort este să ia acele valori și să le folosească ca reper pentru a influența cât de des acești clienți revin pentru a face o altă achiziție.

Calcularea timpului dintre achiziții (TBP)

Timpul dintre achiziții este exact acea valoare care vă arată cât de des trece un client obișnuit înainte de a face o achiziție repetată. Aceasta este o statistică bună de știut, deoarece vă permite să adaptați campaniile de marketing prin e-mail la comportamentele lor. Dacă știți că clientul mediu durează 7 săptămâni între achiziții, puteți începe să trimiteți promoții în săptămânile 5 sau 6 pentru a le recupera puțin mai devreme decât ar face-o în mod normal.

Timpul dintre achiziții va varia semnificativ între industrii. La fel ca rata de achiziție repetă și frecvența de cumpărare, dacă vindeți mobilier, probabil că veți vedea timpi mai lungi între achiziții decât în ​​cafeneaua obișnuită. Cea mai bună practică este să încercați să găsiți un alt comerciant din industria dvs. cu care să puteți compara. Dacă nu puteți găsi un comerciant comparabil, utilizați frecvența actuală și încercați întotdeauna să vă îmbunătățiți de acolo.

Timpul dintre achiziții și rata de achiziții repetate sunt valori esențiale pe drumul către creșterea frecvenței achizițiilor, ceea ce înseamnă că nu ar trebui luate cu ușurință. Nu vă limitați la calcularea acestor valori pe un interval de timp anual. Simțiți-vă liber să vă jucați cu ei și să le testați cu diferite segmente de clienți. Dar cel mai important, nu uitați să urmăriți, să urmăriți, să urmăriți!

3 sfaturi pentru a crește frecvența de achiziție

Acum că știm cum să calculăm frecvența de achiziție și ce înseamnă aceasta pentru magazinul dvs., putem începe să căutăm modalități de a o crește. Scopul aici este de a motiva baza de clienți existentă să cumpere mai des.

1. Creați campanii de e-mail de reținere

Email marketingul este unul dintre cele mai eficiente instrumente de marketing pe care le are la dispoziție un magazin online. Marketingul prin e-mail face minuni pentru creșterea ratei de achiziții repetate. Un exemplu clasic de marketing prin e-mail în acțiune este trimiterea unui e-mail de recuperare „ne e dor de tine” către clienții inactivi. Acesta este un e-mail pe care îl trimiteți unui client care nu a făcut o achiziție de ceva timp și care s-ar putea muta în afara frecvenței normale de achiziție.

Un e-mail de recuperare funcționează cel mai bine dacă aveți informații despre ultima lor achiziție. Astfel, puteți face o nouă recomandare în funcție de ceea ce le place. Această strategie este și mai eficientă dacă oferiți un stimulent cu e-mailul. Acest lucru se leagă de personalizare și de încântarea clienților și, în general, oferă o experiență unică pentru clienți.

5 moduri de a crește retenția prin marketing prin e-mail și SMS

Iată cinci moduri prin care poți folosi ambele canale pentru a crește retenția și a-ți păstra clienții pe viață.

Blogul Smile.io Jimmy Kim

De asemenea, puteți utiliza marketingul prin e-mail pentru a crește frecvența achizițiilor. Trucul este să trimiteți ocazional prin e-mail oferte care sunt relevante pentru acel anumit client. Dacă există un produs nou în colecția de la care au achiziționat anterior, arată-le noua selecție care tocmai a venit.

Cu cât un e-mail este mai personalizat, cu atât ratele de conversie sunt mai bune

Urgența este o altă tactică uimitoare pe care o puteți și ar trebui să o utilizați în marketingul prin e-mail. Crearea unui sentiment de urgență îi determină pe clienți să-ți cumpere produsul mai des. O modalitate prin care puteți crea un sentiment de urgență este prin utilizarea mesajelor de marketing bazate pe timp, cum ar fi: „Până la expirarea cantităților”, „Articol în ediție limitată” sau „Vânzare de o zi!”. Vrei să încurajezi acel client să cumpere acum! Însă, feriți-vă de a face acest lucru prea des, deoarece poate provoca un fel de „oboseală de reducere” în care produsele dvs. par să aibă o valoare mai mică.

Marketingul prin e-mail este o modalitate fantastică de a face clienții să vă cunoască și invers, așa că profitați de acest canal. Urmăriți ratele de deschidere și de conversie pentru a vedea dacă ceea ce oferiți este efectiv eficient și repetați la următorul pentru a vedea cum vă puteți îmbunătăți.

2. Porniți un program de recompense

Un program de fidelitate poate ajuta de fapt atât cu valoarea medie a comenzii, cât și cu frecvența de cumpărare. Înscrierea într-un program de loialitate încurajează un client să cumpere din nou cu dvs. (creșterea ratei de achiziție repetă) în loc să aleagă un concurent. Odată ce un cumpărător este înscris, puteți folosi puncte pentru a-l motiva să cumpere mai des (creșterea frecvenței de cumpărare).

Creșteți-vă frecvența de achiziție prin încurajarea clienților fideli să cheltuiască puncte pentru a răscumpăra recompense.

De asemenea, puteți să vă asociați programul de marketing prin e-mail și de loialitate pentru a crește frecvența achizițiilor. Puteți încorpora puncte în e-mailurile dvs. ca un stimulent pentru a determina clienții să se întoarcă. Arată-le soldul de puncte pe care îl au sau chiar pe ce pot cheltui acele puncte. De asemenea, puteți acorda puncte suplimentare în anumite zile pentru a încuraja clienții să cumpere acum.

Un program de loialitate încurajează cumpărătorii să se întoarcă la magazinul dvs. prin stabilirea unei bariere de schimbare. Când un cumpărător are puncte, este mai dificil să aleagă un concurent decât să renunțe la acele puncte câștigate cu greu. Odată ce un cumpărător este atras de marca dvs. prin puncte, puteți începe să utilizați puncte pentru a motiva alte comportamente profitabile, cum ar fi recomandările.

10 dintre cele mai bune exemple de e-mail din programul de loialitate pe care le-am văzut

Marketingul prin e-mail pentru comerțul electronic este o strategie excelentă pentru promovarea programului dvs. de loialitate pentru a construi relații cu clienții. Acestea sunt 10 dintre cele mai bune exemple de programe de loialitate pe care le-am văzut.

Blogul Smile.io Gabrielle Policella

3. Introduceți elemente de gamification

Îți amintești acele momente în care te distrezi să strângi puncte, să treci înaintea prietenilor tăi pe un clasament și să te simți cu succes în a realiza ceva? Asta este gamificarea. Gamificarea este adăugarea mecanicii de joc în situații care nu sunt în mod deosebit legate de joc.

PQ: comerț electronic + mecanică de joc = clienți loiali

Aplicațiile mobile au făcut celebre tacticile de gamification prin utilizarea insignelor, a clasamentelor și a clasamentelor. Aceste tactici pot fi replicate pentru a menține clienții implicați și pentru a crește frecvența de cumpărare a companiei dvs. Gamification îi motivează pe clienți să se cufunde în marca dvs., câștigând puncte și primind recompense.

Insignele și rangurile sunt două elemente de gamification care pot fi folosite împreună pentru a crea o cultură în care fiecare cumpărător se străduiește să fie cel mai bun. În timp ce clienții tăi călătoresc prin produsul tău, îi poți încânta cu puncte și beneficii care le sporesc experiența clienților.

Frecvența de achiziție TL;DR

Acum aveți instrumentele și sfaturile potrivite pentru a vă crește frecvența de achiziție! Următorii pași sunt executarea acestor sfaturi:

• Calculați-vă RPR, PF și TBP pentru a crea un punct de referință.
• Trimiteți e-mailuri „winback” centrate pe reținere.
• Începeți un program de recompense pentru a conecta clienții în ecosistemul mărcii dvs.
• Utilizați gamification pentru a motiva angajamentul continuu.
• Urmăriți cum vă descurcați în comparație cu propriile valori de referință și din industrie.

Nota editorului: această postare a fost publicată inițial în iulie 2019 și a fost actualizată pentru acuratețe și exhaustivitate pe 27 martie 2023.