Cum să închei o afacere de vânzări atunci când un client potențial spune „acum nu este momentul potrivit” – Gist

Oamenii de vânzări au o relație interesantă cu timpul. În vânzări, ajută să fii optimist, așa că la începutul fiecărei luni și trimestri noi, atunci când ai un canal plin de perspective, te poate simți destul de grozav să fii în vânzări.

Fiecare agent de vânzări are obiective, desigur. Sarcina ta este să atingi acele ținte într-un interval de timp convenit.

Dar apoi, pe măsură ce ceasul se îndreaptă spre acea țintă, timpul poate lucra împotriva ta. Timpul se poate simți ca un dușman. Când managerul vă cere actualizări despre progresul cu clienții potențiali, vă poate face să doriți să vă ascundeți.

Vânzarea consultativă necesită timp. Concentrarea pe o mână de clienți potențiali în care ați creat soluții, ați făcut prezentări sau demonstrații, ați trimis propuneri, este o investiție de timp și resurse. Urmărirea acelor piste necesită mai mult timp. Așa că, când, după săptămâni sau luni de urmăriri, încercând să obțină un da, un client se întoarce și spune „Acum nu este un moment grozav”, poate fi destul de frustrant.

De ce un lider de vânzări spune „Acum nu este un moment grozav”?

Ar putea fi adevărul simplu.

Acum nu este un moment grozav, din unul sau mai multe motive interne, dar doresc să meargă înainte în viitor.

Dacă acesta este cazul, treaba ta este să blochezi detaliile: când? Și de ce? Aflarea răspunsului la aceste întrebări înseamnă că puteți elimina această pistă din conductă pentru această lună sau trimestru și o puteți împinge în viitor.

În acest scenariu, utilizarea metodelor low-touch pentru a menține contactul este o parte esențială a procesului de vânzare. Menținerea contactului cu clientul potențial fără a fi prea invadator sau prea dornic este o abilitate utilă în vânzări. Este nevoie de perseverență și este întotdeauna util să ai lucruri pe care să le trimiți care ar putea fi de interes, cum ar fi articole de blog, studii de caz, videoclipuri, chiar și conținut de rețele sociale (meme sau GIF-uri), în funcție de tipul de relație cu care ai construit prospectul.

Cu toate acestea, în multe alte cazuri, un „acum nu este un moment bun” este o obiecție. Un obstacol pe care trebuie să-l depășiți. Nu este întotdeauna ușor, dar se poate face.

Iată ce ar putea însemna „acum nu este un moment bun”:

• Nu avem bugetul acum (dar vom avea în viitor)
• Nu avem lățimea de bandă internă (timp, resurse, oameni) de implementat
• Alte priorități au depășit-o pe aceasta, așa că reveniți odată ce acele proiecte sunt finalizate
• Conducerea senior trebuie să se asocieze și sunt mai investite în alte obiective
• Nu putem vedea pe deplin valoarea în ceea ce propuneți

Adesea, acest lucru se simte ca la capătul drumului cu o anumită perspectivă, ceea ce înseamnă că o afacere în care ați fi fost încrezător – una care era în pregătire – dispare peste noapte. Luându-ți cu ea speranțele pentru aterizarea în luna sau trimestrul pe care ți-ai dorit-o; plus impactul timpului petrecut cultivând un prospect care nu a fost dispus sau capabil să cumpere.

Poate fi frustrant, cel puțin!

Este acesta sfârșitul drumului sau există modalități de a depăși o obiecție bazată pe timp?

7 moduri de a depăși „Acum nu este un moment grozav”

1 „Când ar fi un moment bun?”

Presupunând că nu le-ați întrebat deja acest lucru, începeți cu cea mai logică întrebare pentru a obține răspunsurile de care aveți nevoie.

Aflați exact în ce circumstanțe, interne sau externe, inclusiv bugete și resurse, când pot merge mai departe. Dacă pur și simplu au nevoie de mai mult timp, atunci merită să le ținem la curent și să menținem contactul.

2 „Ce vă împiedică să mergeți mai departe așa cum ați planificat?”

Din nou, aflați detalii. Dacă ceva îi oprește, poate îi poți ajuta să-l depășească. Cu condiția ca acest lucru să aibă legătură cu ceea ce oferiți, aceste informații vă vor pune într-o poziție mai bună pentru a rezolva problema.

3 „Nu mai este aceasta o prioritate?”

Presupunând că există un obiectiv sau un punct de durere legat de soluția pe care o oferiți, este posibil să fi existat o schimbare internă a priorității care împiedică acest lucru să continue. A afla ce înseamnă asta deschide calea pentru a merge mai departe la o dată viitoare când ceea ce compania ta îi poate ajuta să realizeze este o prioritate mai mare.

4 „Cum te pot ajuta să vinzi asta managerilor superiori?”

S-ar putea ca cineva mai sus să nu vadă sau să înțeleagă beneficiile. Sau au înțeles suficient pentru a încuraja conversațiile ulterioare, dar nu suficient pentru a vedea de ce ar trebui să investească resurse în asta chiar acum.

Aflați de ce decidentul/deținătorul de buget sau influencerul dvs. se luptă să vândă acest lucru pe plan intern, apoi oferiți-le noi argumente pentru a obține acceptarea seniorilor. Ar putea face toată diferența pentru a împinge afacerea peste linie în acest trimestru și nu în următorul.

5 „Ce sperați că se va fi schimbat luna/trimestrul viitor?”

Dacă un indiciu spune că vor să meargă înainte, doar că nu încă. Luna sau trimestrul viitor, trebuie să fii sigur că vor fi în măsură să spună da atunci când speră.

Cu toate acestea, dacă nimic nu este probabil să se schimbe – adică blocajele interne (de exemplu, lipsa suportului, resurselor, timpului etc.) – sunt încă în vigoare, atunci menținerea acestora este aproape sigur o pierdere de timp.

Folosiți această întrebare pentru a afla ce speră că se va fi schimbat pentru a face din aceasta o conversație utilă și să merite să rămâneți în contact cu ei.

6 „Înțelegeți valoarea a ceea ce vă propun?”

Unul dintre obstacole ar putea fi faptul că nu au încredere în valoarea sau rentabilitatea investiției la care se pot aștepta. Ascultă cât de bine înțeleg ei valoarea și folosește-o pentru a reformula mesajul și beneficiile. Fiți mai clari cu privire la ceea ce sunt și la rentabilitatea investiției la care se pot aștepta.

7 „Ce se întâmplă dacă nu atingeți obiectivele despre care am vorbit în intervalul de timp prezentat?”

Profitați de dezavantajele de a nu merge mai devreme. Lăsați potențialul dvs. să vadă ce s-ar putea întâmpla dacă nu ating obiectivele pe care și le-a stabilit sau nu rezolvă problemele care împiedică alte obiective.

A pune întrebările potrivite poate crea o rută înainte atunci când pare că nu există. Una sau mai multe dintre aceste întrebări ar trebui să vă ajute să identificați și să treceți peste barajul de timp. Sau să vezi că timpul este doar o barieră temporară.

Dacă, din păcate, răspunsurile la aceste întrebări demonstrează că prospectul în mod clar nu este viabil, atunci cel puțin îl vei identifica rapid, ceea ce te va permite să treci la alte perspective.

În vânzări, există momente în care un simplu „Cum pot ajuta?” este tot ceea ce este necesar pentru a muta pe cineva de la un nu sau nu acum la un da.