Cum se creează un plan de marketing

Expresia „plan de marketing” poate însemna multe lucruri, de la programul de rețele sociale/campania publicitară la canalul de creștere a clienților potențiali și la obiectivele strategice generale. În mod ideal, veți reuni toate aceste tactici într-o strategie coerentă. Și acesta va deveni Planul tău de marketing cu majuscule!

Aceasta poate fi o sarcină descurajantă, mai ales dacă doriți să creșteți sau să extindeți afacerea dvs. (sau a clientului dvs.). Întotdeauna este mai bine să planificați mai întâi, apoi să luați măsuri! Mai ales dacă doriți să vă optimizați bugetul, așa cum probabil o faceți.

Acestea fiind spuse, haideți să explorăm elementele de bază ale unui plan de marketing puternic — pas cu pas.

Ce este un plan de marketing și ce include acesta?

Nu există două planuri de marketing la fel. În funcție de industria, modelul de afaceri și publicul țintă, veți avea propriul mix de canale, obiective și tactici de aliniere a mărcii. Cu toate acestea, majoritatea planurilor de marketing au 9 secțiuni cheie care vă vor ghida strategia.

Obiectivele de marketing ale afacerii tale

Ce rost are planificarea dacă nu pentru a-ți îndeplini (și depăși!) obiectivele? Fundamentul planului dvs. de marketing cuprinde principalele inițiative ale afacerii dvs. - cel puțin în ceea ce privește marketingul.

Stabiliți ce doriți să realizați în ceea ce privește construirea mărcii. Este publicitate plătită, creșterea rețelelor sociale, vizitatorii site-ului? Si asa mai departe. Cadrul SMART vă poate ajuta să structurați aceste obiective. SMART înseamnă Specific, Measurable, Attainable, Relevant și Time-Bound.

De exemplu, „Obține mai mulți urmăritori pe pagina de Twitter a companiei noastre” nu este un obiectiv bine definit. Versiunea SMART ar putea spune: „Obțineți încă 1.000 de urmăritori pe Twitter până la sfârșitul trimestrului II 2022”. Veți măsura apoi creșterea adepților la intervale regulate până la acel termen limită.

Nu uitați să declarați beneficiile atingerii acestui obiectiv. Aici intervine „relevant”. Scopul tău Twitter te va ajuta să generați mai mult trafic web? Stabiliți-vă autoritatea de brand? Contextul este totul!

Clienții țintă

Există multe moduri de a vă descrie publicul țintă. Întrucât marketingul se referă în cele din urmă la conectarea cu potențialii clienți, aceasta este cheia strategiei tale de marketing. Indiferent de industria sau modelul dvs. de afaceri, trebuie neapărat să vă cunoașteți publicul înainte de a încerca să-i ajungeți.

Multe companii creează o „persoană” de cumpărător. Acesta este un construct ipotetic care descrie clientul tău ideal. Dacă publicul țintă cuprinde mai multe segmente distincte, puteți crea o persoană unică pentru fiecare. Persoana poate include oricare dintre următoarele, în funcție de industria și oferta dvs.:

• Vârstă
• Gen
• Locatie geografica
• Educaţie
• Profesie/Industrie
• Hobby-uri și activități sociale preferate
• Vedere asupra lumii/Viziuni religioase, filozofice sau politice
• Media preferate, canale sociale și surse de informații
• Dorințe de bază/Puncte de durere/Aspirații

După cum vom discuta într-un moment, este deosebit de important să le cunoaștem pe ultimele două. Nu există niciun beneficiu în comercializarea cremei pentru acnee către cei care nu au acnee sau în crearea unei pagini de Facebook dacă cea mai mare parte a audienței tale este pe TikTok sau Snapchat.

Un alt model este Ideal Customer Avatar, alias Ideal Client Avatar (ICA), care este adesea folosit de companiile bazate pe servicii. După cum sugerează și numele, acest model descrie persoana ideală la care ați dori să ajungeți - cineva care este foarte probabil să vă caute și să vă rezerve serviciile. ICA este adesea mai ușor de definit după ce ați fost în afaceri pentru un timp. Astfel, vă puteți profila cei mai frecvenți clienți.

Oricum, atunci când descrii publicul țintă, este important să-l aliniezi la poziția generală pe piață a companiei tale. Probabil ați definit acest lucru în planul dvs. general de afaceri. Dacă nu, sau dacă trebuie să creați un plan de marketing pentru un client, luați în considerare ce nevoi sau dorințe le îndeplinește afacerea. Apoi, faceți ingineria inversă a acestor dorințe în personajul dvs.

Toate persoanele/avatarurile ar trebui să îndeplinească aceste două calificări:

(A) obiectivele, dorințele și punctele lor principale ar putea fi rezolvate prin oferta companiei dvs

(B) interesele lor, locația, vârsta, statutul economic și comportamentul social îi pun într-o poziție în care pot întâlni afacerea dvs.

De exemplu, puteți viza studenții din generația Z atenți la sănătate tot ceea ce doriți, dar probabil că aceștia nu sunt dispuși sau nu pot să cumpere echipamentul dvs. de gimnastică acasă. Nu merită să vă dați seama cum să le comercializați.

Pe de altă parte, asigurați-vă că vă aliniați personalitatea cu poziția pe piață. S-ar putea să credeți că proprietarii de case de vârstă mijlocie care câștigă șase cifre sunt ICA dvs., dar de fapt, oferta dvs. se potrivește mai bine chiriașilor mileniali care au nevoie de echipamente de fitness care nu necesită modificarea casei.

Exemplu de plan de marketing: Șabloane de marketing ICA și Persona

Iată o grilă la îndemână pentru cartografierea avatarului ideal de client/client.

Și iată un șablon de plan de marketing pentru persoana țintă:

Analiza concurenței

Nu este afacere fără concurență. Vor exista întotdeauna alte companii care cer aceiași clienți țintă pe care îi căutați. Vestea bună este că există mai multe moduri de a vă face marca distinctă - și toate încep cu înțelegerea concurenților dvs. de sus în jos.

Probabil ți-ai definit concurenții în planul tău de afaceri, dar merită o altă privire specială pentru strategia ta de marketing. Cineva care poate părea un concurent fierbinte pe hârtie poate avea o prezență slabă în rețelele sociale - ceea ce ți-ar permite să câștigi dominație în acest sens. În același mod, o companie cu produse lipsite de strălucire poate pretinde totuși partea leului dacă te poate învinge în publicitate. (De exemplu, mulți retaileri se confruntă cu o luptă constantă cu un anumit site de comerț electronic cu tematică fluvială.)

Când vă evaluați concurenții, luați notă de succesele, dezavantajele și limitările acestora. Căutați lacune pe care le puteți umple sau segmente de public/canale de marketing de care puteți obține un avantaj. Iată câteva întrebări de adresat despre fiecare concurent:

• Cum este site-ul/prezența lor digitală, în ceea ce privește stilul, implicarea și nivelul de activitate?
• Cum diferă publicul lor ideal de al meu? (de exemplu, ICA lor este o mamă care lucrează, în timp ce publicul țintă include toate mamele)
• Se bazează pe tactici de ieșire (de exemplu, reclame plătite, mesaje la rece, PR) sau tactici de intrare (de exemplu, videoclipuri sociale, magneți de plumb, campanii virale)?
• Cine pare să interacționeze cu rețelele lor sociale și cum se compară acești oameni cu ICA-ul meu?

Luați notițe despre orice aspecte confuze sau subdezvoltate ale prezenței mărcii lor, mai ales dacă acestea ar fi enervante pentru ICA-ul dvs. comun. Prin îndeplinirea nevoilor publicului țintă, vă puteți poziționa ca un brand mai convingător. De exemplu, concurentul dvs. s-ar putea să vizeze, de asemenea, fanii de frumusețe eco, dar niciuna dintre paginile lor de produse de machiaj nu prezintă ingredientele. Dacă faceți acest lucru, vă veți alinia imediat site-ul web cu preocupările predominante ale ICA în acest sens.

Exemplu de plan de marketing: Analiza concurenței

Iată un tabel la îndemână pentru a evalua avantajele și dezavantajele concurenței.

Analiza SWOT

Analiza dvs. SWOT este o privire sinceră asupra punctelor forte, punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor afacerii dvs. Din nou, probabil ați făcut acest lucru în planul dvs. de afaceri, dar haideți să revizuim SWOT pentru marketing (sau în numele clientului).

Odată ce ți-ai analizat concurenții (care fac parte din amenințările tale), ar trebui să ai o idee bună despre cum punctele forte ale afacerii tale te pot avantaja. Codificați acele puncte forte în ceea ce privește prezența dvs. de marketing. Veți putea produce conținut social de mare valoare? Rulați anunțuri la prețuri accesibile pentru cuvinte cheie cu concurență redusă? Identificarea acestor puncte forte vă va ajuta să vă prioritizați strategiile de marketing.

Fii sincer și cu slăbiciunile tale. Este bugetul dvs. de marketing prea strâns pentru a investi în publicitate plătită? Dacă da, luați în considerare modul în care punctele dvs. forte ar putea ajuta la îmbunătățirea strategiei dvs. (de exemplu, aveți date bune despre clienți pe care le puteți utiliza pentru campanii de redirecționare). Identitatea dvs. de brand este puțin confuză? Dacă da, cum vă puteți clarifica valoarea și scopul publicului dvs.?

Oportunitățile pot include canale digitale pe care le-ați putea domina pentru publicul țintă și noi tehnologii care vă vor face campaniile mai eficiente. De asemenea, ar trebui să vă gândiți dacă anumite canale sau tactici vă oferă un ROI bun. Dacă nu, acestea ar putea fi, de asemenea, „amenințări” pentru succesul dvs. de marketing.

Exemplu de plan de marketing: SWOT

Iată un tabel la îndemână pentru a vă ajuta să identificați punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările companiei sau ale clientului dvs.

Strategia de piata

Odată ce v-ați evaluat publicul țintă, concurenții, canalele ideale și poziționarea, este timpul să puneți totul împreună. Partea privind strategia de piață a planului dvs. de marketing vă ghidează campaniile și tacticile generale. De obicei, include cei „șapte P-uri ai marketingului”, care sunt:

Produs: Acest lucru se explică probabil de la sine. „Produsul” dvs. este, desigur, oferta de bază pe care o puneți în fața publicului țintă. Ar trebui să ofere o soluție pentru cele mai presante dorințe și puncte dureroase.

Preț: atunci când setați punctul de preț, luați în considerare modul în care acesta se aliniază cu preferințele dvs. ICA. Vor accepta costul pentru valoarea pe care o primesc? Cum prezentați valoarea și prețul ofertei dvs. și cum se compară acestea cu concurenții dvs.?

Locul: Când ți-ai creat personajele, ar fi trebuit să identifici unde petrec timpul clienții tăi ideali, atât fizic, cât și virtual. Ce canale vă vor ajuta să vă prezentați produsul? Mai mult, de unde sunt cel mai probabil să cumpere? De exemplu, publicul tău poate fi activ pe Facebook, dar asta nu înseamnă că poate face cumpărături acolo. De aceea, este esențial să înțelegeți călătoria de cumpărare a fiecărei persoane – mai ales dacă implementați o strategie de marketing omnicanal.

Poziționare: Produs, Preț și Loc toate alimentează poziția pe piață, adică nișa specifică pe care o deservi și golurile pe care le umpleți. Partea Poziționare a strategiei de piață definește legătura dintre oferta, atractivitatea și valoarea generală. Este crucial pentru a te distinge de concurenții tăi.

Promovare: „Promoție” descrie modul în care vă aduceți produsul în fața publicului țintă. Sunteți concentrat pe publicitatea „întrerupătoare”, cum ar fi reclamele plătite și conținutul sponsorizat? Folosești agenți de vânzări sau influenți? Din nou, aceste decizii depind în totalitate de clienții tăi ideali, de locul în care își petrec timpul și de modul în care iau decizii de cumpărare.

Oameni: Ați petrecut mult timp studiindu-vă potențialii clienți. Acum, concentrați-vă asupra echipei dvs. Cine va îndeplini sarcinile din strategia ta de marketing? Care sunt competențele lor? Cum își pot îndeplini cel mai bine rolul? Prea mulți proprietari de afaceri uită de acest lucru și, în scurt timp, își găsesc campaniile în dificultate pentru că nu și-au procurat designerii, copywriterii, reprezentanții de vânzări etc. potriviți.

Ambalaj/Dovezi fizice: puteți spune tot ce doriți despre marca dvs., dar dacă prezentarea dvs. nu se potrivește cu publicul țintă, vă veți strădui să ajungeți la el. După cum se spune, o imagine valorează cât o mie de cuvinte. Brandingul dvs. vizual general (ambalarea produsului, estetica digitală, designul magazinului etc.) joacă un rol enorm în succesul dvs. de marketing. Creează recunoaștere, care, la rândul său, generează încredere și loialitate în rândul clienților tăi.

Ajutați-vă clienții să creeze un plan de marketing pentru o creștere mai mare

Când un client îți rezervă agenția pentru a te ajuta cu marketingul, de obicei nu a parcurs toți pașii de mai sus. Adesea, ei s-au concentrat mai degrabă pe planul lor de lansare pe piață decât pe planul de marketing! Îndrumarea acestora prin proces îi poate ajuta să-și clarifice obiectivele și să identifice noi oportunități.

Acestea fiind spuse, nu vă așteptați să cunoască tot limbajul și tehnicile de marketing. În schimb, adunați detalii despre publicul țintă, clienții ideali, concurenții și obiectivele. A avea o conversație poate fi mai iluminator decât a le oferi o diagramă de completat.

Pentru a le dezvălui punctele forte și punctele slabe, puneți câteva întrebări strategice:

• Există tactici de vânzări sau canale de marketing despre care simțiți că nu oferă rezultate?
• Unde cheltuiți cei mai mulți bani și care este profitul dvs. din asta?
• Ce întrebări și preocupări auziți cel mai mult de la publicul dvs.?
• Ce aspecte ale afacerii tale crezi că oamenii nu înțeleg?
• Există anumite sarcini de marketing sau vânzări care necesită prea mult timp?

Ajutați-vă clienții să înțeleagă că planul de marketing este foaia lor de parcurs pentru a-și găsi cei mai buni clienți. Mulți proprietari de afaceri confundă marketingul cu dezvoltarea. Deși le susține operațiunile și vânzările, marketingul se referă în cele din urmă la construirea unui brand puternic - unul care vorbește și atrage publicul lor ideal. Un plan de marketing bun se concentrează pe modul de a crea și de a susține acele conexiuni.

Profitați de puterea automatizării marketingului

Indiferent dacă dezvoltați un plan de marketing pentru dvs. sau pentru un client, probabil că doriți să reduceți cheltuielile cât mai mult posibil. Datorită creșterii marketingului digital, multe tactici eficiente sunt mult mai accesibile. Cu toate acestea, marketingul necesită încă mult timp - și asta poate împiedica echipa dvs. să se concentreze asupra strategiei în cauză!

Automatizarea vă eliberează programul și vă asigură acuratețea. Ca regulă generală, dacă nu necesită o atingere umană, lăsați roboții să o facă. Noile instrumente de automatizare a marketingului pot gestiona orice, de la secvențele de e-mail până la postarea pe rețelele sociale. Acest lucru economisește multe ore și reduce probabilitatea erorilor și a pierderilor de clienți potențiali.

În plus, automatizarea marketingului reduce cheltuielile generale ale campaniei, ceea ce vă crește rentabilitatea investiției și vă permite să vă extindeți eforturile. Dacă v-ați pus în mișcare marketingul digital din cauza preocupărilor legate de buget, priviți automatizarea ca o modalitate de a desfășura campanii durabile.

Acest beneficiu este ceva pe care îl puteți transmite clienților dvs., dacă este cazul. Nu numai că puteți gestiona o încărcare mai mare a campaniei, ci și să oferiți rezultate mai bune pentru clienți. Consultați planul nostru de clienți pentru automatizarea marketingului pentru a începe să folosiți această tehnologie pentru agenția dvs.

Încheierea

Un plan de marketing poate părea o mulțime de muncă - și, sincer, poate fi. Cu toate acestea, merită eforturile dvs., astfel încât să puteți clarifica valoarea afacerii dvs. sau a clientului și să o prezentați în mod eficient publicului dvs. ideal. În plus, vă poate ajuta să identificați oportunități de a vă rafina nișa, de a evita tacticile risipitoare și de a reduce decalajele pieței... toate acestea vă dă putere să creșteți profitabilitatea pentru dvs. sau pentru clientul dvs.