Cum să creezi o ofertă irezistibilă: 8 declanșatori psihologici

Nu toate ofertele sunt create egale. Unele sunt de-a dreptul groaznice. Alții nu sunt oribile, dar lasă mult de dorit. Și apoi sunt ofertele irezistibile. Despre asta vorbim azi. Continuați să citiți pentru a afla cum să creați o ofertă irezistibilă.

Vechea ta mașină este o epavă — vopseaua se desprinde, parbrizul este crăpat și scaunele sunt pătate. „O să-l fac service în curând”, îți tot spui, dar tot amâni.

Apoi apare prietenul tău și se oferă să-l ducă la centrul de service.

Ești bucuros că nu trebuie să-ți petreci o zi reparând acea găleată de șuruburi.

Ea devine mai bine. Este prieten cu proprietarul garajului, așa că primește o reducere de 50 la sută.

Ești bucuros.

Nu se oprește aici. Prietenul tău spune că va schimba anvelopa și va umple benzina.

Ești peste lună. Tocmai ai primit o ofertă pe care nu o poți refuza.

Nu toți putem avea astfel de prieteni, dar putem învăța cum să facem oferte irezistibile, așa cum a făcut prietenul tău.

Ce este o ofertă irezistibilă?

După cum sugerează și numele, o ofertă irezistibilă este o ofertă de marketing care pur și simplu nu poate fi refuzată. Este proverbialul „no-brainer”. Cheia este să înțelegeți ce își dorește și are nevoie clientul dvs. Odată ce știi asta, poți crea o ofertă prea bună pentru a trece.

Cum să creezi oferte irezistibile

Dacă vrei să faci o ofertă irezistibilă, trebuie să înțelegi declanșatorii emoționali ai potențialului tău client și transformarea pe care o caută. Cercetarea persoanei cumpărătorului vă poate ajuta să găsiți acești factori declanșatori. Odată ce acest lucru este clar, este doar o chestiune de a le arăta cum vei realiza acea transformare.

Mulți oameni cred că aveți nevoie de un produs unic pentru a crea o ofertă convingătoare. Pur și simplu nu este adevărat. Puteți crea o ofertă irezistibilă chiar și cu cel mai plictisitor produs. Cheia pentru a face o ofertă de succes este să te concentrezi pe client și să nu te lăudești cu tine. Arată-le cum le poate duce produsul tău de la punctul A la punctul B.

De exemplu, să presupunem că oferiți coaching în afaceri proprietarilor de afaceri mici. Știi că clienții tăi potențiali doresc să-și dezvolte afacerea, dar nu știu cum să o facă. De asemenea, sunt îngrijorați de luarea deciziilor greșite și de irosirea banilor.

Oferta dvs. de marketing ar putea fi: „Voi ajuta la creșterea afacerii dvs. cu 30 la sută în următoarele șase luni cu sistemul meu dovedit. Și dacă nu ești mulțumit de rezultate, îți voi da banii înapoi.”

Este mai probabil să obțineți un da dacă oferta dvs. este adaptată clienților țintă.

Psihologia unei oferte irezistibile

În ciuda a ceea ce credem noi, oamenii nu iau decizii bazate pe fapte. Luăm decizii pe baza emoțiilor noastre și apoi folosim logica pentru a justifica acele decizii. De aceea, este important să înțelegeți ce face o ofertă irezistibilă atunci când vă creați mesajul. Există nouă declanșatoare psihologice pe care le puteți folosi pentru a crea o ofertă irezistibilă:

Deficiență

Insuficiența acționează indirect ca dovadă socială. Oferă senzația că o ofertă este populară sau se epuizează rapid, ceea ce face ca oamenii să cumpere produsul înainte de a se epuiza. Este un instrument de marketing puternic care vă poate face ofertele mai atractive. De exemplu, dacă vindeți bilete la un eveniment, puteți anunța că există doar un număr limitat de bilete disponibile.

Cuvinte precum „ediție limitată”, „se vinde rapid” și „a mai rămas doar x număr” sunt alte modalități de a crea deficit. Acești termeni creează un sentiment de urgență și îi motivează pe oameni să acționeze rapid.

Puteți vedea acest lucru în acțiune pe site-ul Booking.com. Afișează numărul de camere rămase cu font roșu aprins.

FOMO de urgență (teama de a pierde)

FOMO este sentimentul pe care cineva îl experimentează atunci când crede că ar putea rata ceva. FOMO este declanșatorul psihologic care încurajează oamenii să-ți cumpere produsele atunci când creați urgență.

Deși urgența este strâns legată de deficit, nu se limitează la disponibilitatea redusă a produsului. Urgența poate fi creată în alte moduri, cum ar fi oferte sensibile la timp, vânzări flash, oferte early bird sau acces exclusiv la conținut.

Iată că Amazon îl folosește pe pagina lor de pornire. Au chiar și un cronometru cu numărătoare inversă sub fiecare produs.

Construiți încredere prin dovezi sociale

Conceptul de dovadă socială este simplu: atunci când oamenii văd că alții fac ceva, este mai probabil să o facă ei înșiși. Există un efect de bandwagon. Și când vine vorba de a face o ofertă irezistibilă, dovada socială poate fi un instrument puternic. Dovada socială poate fi sub formă de mărturii de la clienți mulțumiți, postări pe rețelele sociale de la clienți mulțumiți sau chiar povești despre cum i-ați ajutat pe alții în trecut.

Tony Robbins face acest lucru pe site-ul său, afișând mărturii de la Marc Benioff, CEO al Salesforce; Serena Williams, jucătoare profesionistă de tenis; și Maria Menounos, actriță și prezentatoare TV.

Dacă sunteți un brand consacrat, o altă modalitate de a construi dovada socială este să arătați numărul de clienți pe care i-ați servit sau prin prezentarea comunicatelor de presă despre marca dvs. în mass-media.

Reduceți frecarea

Făcându-le clienților să spună cu ușurință „da”, puteți crește rata de conversie și vă puteți crește profitul. Așadar, cum poți reduce frecvența în ofertele tale? Iată câteva strategii simple pentru a reduce frecarea de intrare:

• Asigurați-vă că oferta dvs. este clară și ușor de înțeles. Folosiți un limbaj simplu și evitați jargonul.
• Includeți toate informațiile esențiale în avans. Nu-ți face clienții să caute detalii.
• Eliminați orice bariere în calea acceptării. Dacă există ceva în calea clienților tăi să profite de oferta ta, scapă de ea.
• Simplificați procesul de luare a deciziilor. Ajutați-vă clienții să cântărească argumentele pro și contra, astfel încât să poată lua rapid o decizie informată
• Gestionați obiecțiile în avans. Dacă puteți anticipa obiecțiile clienților, adresați-le direct în oferta dvs.
• Oferiți planuri de plată. Oferă-le clienților tăi flexibilitate cu plățile lor.
• Oferiți asistență pentru clienți. Dacă clienții tăi au întrebări, asigură-te că ai pe cineva disponibil să răspundă

Construiți valoarea percepută

Când vine vorba de a face o vânzare, valoarea percepută este totul. Cu cât clientul tău percepe mai multă valoare în oferta ta, cu atât va fi mai irezistibil. Bonusurile și stivuirea ofertelor sunt două modalități excelente de a crea valoarea percepută și de a vă face oferta irezistibilă.

Bonusurile sunt articole sau servicii suplimentare pe care le includeți în oferta principală. Nu trebuie să fie scumpe sau complicate, dar ar trebui să fie ceva de care clientul dvs. și-ar dori sau ar avea nevoie. De exemplu, dacă vindeți un curs despre cum să începeți o afacere, bonusul dvs. ar putea fi șabloane pentru un plan de afaceri sau o listă de resurse pentru începerea unei afaceri.

Stivuirea ofertelor sau stivuirea valorii este atunci când includeți mai multe produse sau servicii într-o singură ofertă. Aceasta este o modalitate excelentă de a crește valoarea percepută a ofertei dvs., deoarece permite clientului dvs. să obțină mai mult bani pentru bani.

De exemplu, dacă vindeți un program de fitness, stiva dvs. de valoare ar putea arăta cam așa:

• Sesiune de zoom de 30 de minute cu antrenorul pentru a vă stabili obiectivele
• Un plan de dietă de 30 de zile pentru a-ți menține nivelul de energie ridicat
• Un program de antrenament de urmat acasă
• Acces la un grup privat de Facebook pentru sprijin și motivare
• Asistență individuală prin e-mail
• Acces la grupul Facebook exclusiv pentru membri
• Reduceri exclusive la suplimente și sesiuni de consultanță suplimentare

Inversarea riscului

Inversarea riscului este o strategie prin care eliminați riscul din oferta dvs., astfel încât clientul dvs. să poată cumpăra cu încredere. Există câteva moduri de a face acest lucru:

Oferiți o garanție de rambursare a banilor. Aceasta este una dintre cele mai comune modalități de a reduce riscul, deoarece elimină tot riscul de la client. Dacă nu sunt mulțumiți de produs sau serviciu, își pot primi banii înapoi.

Plătește doar dacă îți place. Aceasta este o modalitate excelentă de a reduce riscul pentru cumpărătorii online. Dacă nu sunt mulțumiți de produs când îl primesc, îl pot trimite înapoi fără a fi nevoiți să plătească pentru el.

Includeți o perioadă de probă. Aceasta este o modalitate excelentă de a reduce riscul serviciilor bazate pe abonament. Clientul dvs. poate încerca serviciul pentru o anumită perioadă de timp înainte de a fi taxat.

Faceți-vă oferta unică

Te-ai întrebat vreodată de ce unele oferte sunt irezistibile, în timp ce altele nu se potrivesc? De multe ori are de-a face cu cât de unică este oferta. Când îți faci oferta unică, o faci mai convingătoare și mai irezistibilă. Iată câteva modalități de a face asta:

TOMS este un bun exemplu de companie care susține o misiune. Pentru fiecare achiziție pe care o faceți, TOMS va oferi o pereche de pantofi unui copil aflat în nevoie. Prin alinierea mărcii lor cu o cauză, ei și-au făcut oferta mai convingătoare și mai atractivă pentru clienți.

Dați prețul

Nu este un secret pentru nimeni că toată lumea iubește foarte mult. Ofertele incredibile sunt greu de rezistat și pot fi un instrument de marketing puternic. Dar ceea ce mulți oameni nu realizează este că obținerea prețurilor corecte este la fel de importantă ca și crearea unei oferte care să fie irezistibilă.

A crea oferte irezistibile nu înseamnă a-ți oferi produsul gratuit sau a reduce prețurile până în oase. Este vorba despre găsirea punctului favorabil în care prețul tău este suficient de scăzut pentru a convinge clienții potențiali, dar suficient de mare pentru a obține totuși profit. Testarea diferitelor prețuri vă poate ajuta să găsiți acest punct dulce.

Trebuie să înțelegeți publicul țintă pentru a înțelege strategia de preț care va funcționa cel mai bine pentru ei.

Produsele Apple, hainele de designer și vinul bun sunt toate exemple de produse care au un preț premium.

Dar cum scapă cu încărcarea atât de mult?

Pentru că și-au făcut cercetările și știu că piața lor țintă este dispusă să plătească un preț mai mare pentru calitate.

Pe de altă parte, restaurantele fast-food precum McDonald's și Burger King folosesc o strategie de prețuri bazată pe valoare. Ei știu că piața lor țintă este sensibilă la preț, așa că își mențin prețurile scăzute pentru a atrage clienți.

Daca vrei sa creezi o oferta irezistibila, trebuie sa gasesti echilibrul potrivit intre pret si valoare. De asemenea, trebuie să înțelegeți piața țintă și ce sunt dispuși să plătească pentru produsul sau serviciul dvs.

Concluzie

Crearea de oferte irezistibile nu înseamnă să vă oferiți produsul gratuit sau să reduceți prețurile până la oase. Scopul este de a găsi echilibrul corect între preț și valoare pentru piața țintă. Folosește aceste tehnici în strategia ta de marketing digital și vezi dacă îți îmbunătățește rezultatele. Care sunt alte modalități de a face o ofertă irezistibilă? Împărtășește-mi gândurile tale pe Twitter.