Cum să creați o propunere de valoare eficientă

Ce este o propunere de valoare în afaceri? Cum să convingi un client să-ți aleagă oferta și să obțină un avantaj competitiv? Puteți găsi răspunsul la aceste întrebări și la alte întrebări în articolul nostru.

Propunere de valoare eficientă – cuprins:

1. Definiție
2. Mecanism care nu a fost niciodată atât de important ca astăzi
3. Pe ce să te concentrezi?
4. Cum arată o diagramă canvas pentru o propunere de valoare?
5. Design propunere de valoare: reprezentarea produsului
6. Exemple

Definiție

De ce este dispus destinatarul să încheie o tranzacție cu dvs. și să cheltuiască o anumită sumă de bani pe produsul pe care îl oferiți? Răspunsul la această întrebare este propunerea de valoare : o propunere care convinge consumatorul potențial că oferta dvs. este mai bună decât a concurenților. Cu toate acestea, obținerea unui avantaj competitiv este un proces în mai multe etape, cu multe obstacole de depășit. Astăzi, haideți să vedem cum să dezvoltați o propunere de valoare eficientă pentru a influența acel avantaj în beneficiul dumneavoastră.

Mecanism care nu a fost niciodată atât de important ca astăzi

Procesul de informatizare a societăților noastre a avut ca rezultat o gamă incomparabil mai largă de oportunități pentru client de a face alegeri decât era acum cel puțin o duzină de ani. Companiile care oferă bunuri specifice trebuie așadar să reacționeze mult mai rapid, formulând și verificând valorile create – practic în timp real.

Pentru un număr semnificativ de clienți, propunerea de valoare este primul factor de diferențiere care îi convinge să folosească (sau să nu folosească) un produs. Acest lucru nu este ușor, deoarece atenția potențialului consumator este trecătoare. Conform mecanismelor psihologice, efectul cognitiv durează doar o duzină de secunde – în acest timp vânzătorul trebuie să „captiveze” destinatarii și să-i încurajeze să cumpere sau măcar să verifice articolul.

Pe ce să te concentrezi?

Propunerea de valoare este un set concis, structurat al celor mai importante informații , aranjate într-un singur fișier. Ar trebui să aibă întotdeauna o nuanță pozitivă fără ambiguitate : trebuie creat în limbajul beneficiilor, să evidențieze punctele forte ale companiei și să convingă de avantajul său competitiv.

În orice model de afaceri, ar trebui să începeți prin a defini publicul țintă și ce valori constituie factori majori care convinge potențialii clienți să profite de oferta dumneavoastră. O modalitate de a încorpora propunerea într-un model de afaceri viabil este de a crea pânza propunerii de valoare . Funcționează ca un instrument util conceput pentru a defini modul în care o companie creează și împărtășește valoarea.

Cum arată o diagramă canvas pentru o propunere de valoare?

Canvasul propunerii de valoare constă din două zone separate: propunerea de valoare și segmentul de consumatori.

Proiectarea propunerii de valoare ar trebui să înceapă cu o analiză aprofundată a publicului țintă . Este o modalitate de a înțelege:

• ce obiective dorește să atingă clientul utilizând o anumită ofertă;
• ce tipuri de nevoi apar clientului;
• ce aspecte negative (dureri) apar în procesul decizional al consumatorului;

Analiza acestor aspecte va dezvălui toate percepțiile pozitive și negative ale beneficiarului care apar în timpul procesului de planificare și implementare. Ele vor ajuta, de asemenea, la identificarea problemelor care au un impact pozitiv fără ambiguitate asupra procesului. Acest lucru se datorează faptului că propunerea de valoare pentru client ar trebui să influențeze:

• sfera emoțională (bucuria de a cumpăra, prestigiul de a avea un anumit lucru);
• sfera rațională (posibilitatea de a economisi, de a reduce cheltuielile);
• sfera îmbogățirii (beneficii obținute, șansa de a crește profitul).

Design propunere de valoare: reprezentarea produsului

Un alt aspect al creării unei propuneri de valoare este legat de evidențierea celor mai importante caracteristici ale produsului . Este util să enumerați toate articolele (intermediare și produse) care vor fi incluse în propunerea de valoare. Propunerea de valoare pentru client se va concentra pe două lucruri: reducerea dezavantajelor sau sporirea avantajelor mărfurilor.

Reducerea „durerii” – produsul invocă sentimente negative? Crește riscul de rău, din punctul de vedere al consumatorului, a rezultatelor sau a emoțiilor?

Apelând la beneficii – ce avantaje vin cu produsul? Ce fel de emoții trezește oferta? În ce moduri este benefic consumatorului?

Crearea unei propuneri de valoare într-un model bazat pe pânză este un punct de plecare excelent pentru dezvoltarea unor concepte extinse în viitor. Nu necesită imediat crearea unui întreg model de afaceri. Este un model intuitiv, rapid și rezonabil de ușor de construit bazat pe cei doi determinanți primari care conduc procesul de luare a deciziilor clientului: beneficii și dureri.

Exemple

„Platforma de comerț electronic făcută pentru tine. Indiferent dacă vindeți online, pe rețelele de socializare, în magazin sau din portbagajul mașinii dvs., Shopify vă acoperă.” – Shopify

Propunerea de valoare creată de platforma de comerț electronic Shopify se concentrează pe evidențierea avantajelor asociate cu atractivitatea universală a site-ului. Folosind o formulare simplă, Shopify se adresează atât jucătorilor mari, cât și startup-urilor care își vând produsele la scară mică. Shopify subliniază, de asemenea, problemele de securitate, care sunt extrem de importante atunci când vine vorba de vânzarea online.

„Bine ați venit la cel mai popular constructor de site-uri web din lume. 39% din web este construită pe WordPress. Mai mulți bloggeri, întreprinderi mici și companii din Fortune 500 folosesc WordPress decât toate celelalte opțiuni combinate. Alăturați-vă milioanelor de oameni care apelează WordPress.com acasă.” – WordPress

Propunerea de valoare formulată de WordPress se concentrează pe nevoile clienților. Vizitatorii site-ului știu imediat că serviciul le permite să-și creeze site-ul cu ușurință. Este subliniat avantajul produsului, deosebindu-l de concurență De asemenea, WordPress se consideră cea mai populară platformă de creare de site-uri web din lume, ceea ce îi întărește și mai mult atractivitatea.

Dacă dețineți propriul magazin online, vedeți cum să creați descrierea produsului pentru un magazin electronic.

Dacă vă place conținutul nostru, alăturați-vă comunității noastre de albine ocupate pe Facebook și Twitter.

Autor: Andy Nichols

Un rezolvator de probleme cu 5 grade diferite și rezerve nesfârșite de motivație. Acest lucru îl face un proprietar și manager de afaceri perfect. Când caută angajați și parteneri, deschiderea și curiozitatea lumii sunt calitățile pe care le prețuiește cel mai mult.

Vizualizați toate postările