Cum să împuterniciți vânzările cu conținut

Bernie Borges, co-fondator și CMO al Vengreso, Corey McCarthy, Chief Marketing Officer la Socio și co-fondatorul MarketMuse și Chief Product Officer Jeff Coyle examinează modul în care conținutul poate fi folosit pentru a construi credibilitate, a crea încredere și a alimenta conversațiile. După webinar, Bernie și Corey au participat la o sesiune de întrebări în comunitatea noastră Slack, The Content Strategy Collective (înscrie-te aici). Iată notele webinarului urmate de o transcriere a AMA.

Călătoria cumpărătorului nu este liniară

Ne place să simplificăm procesul de cumpărare ca un concept format din patru etape majore:

• Identificarea problemei
• Caut o solutie
• Determinarea cerințelor
• Alegerea unui furnizor

Deși facilitează crearea unei experiențe de conținut, în realitate, călătoria este mult mai complicată. În fiecare dintre aceste etape, există o mare activitate care are loc și reapar pe măsură ce circumstanțele se schimbă. La complexitate se adaugă calea neliniară pe care o parcurge această activitate adăugată.

Utilizați videoclipul în procesul de vânzare

Cei mai mulți dintre noi se gândesc imediat la textul scris atunci când discutăm despre conținut. Dar știați că videoclipul are șanse de cinci ori mai mari să înceapă o conversație decât orice alt format. În consecință, are sens să faci din videoclip o componentă majoră a conținutului tău de vânzări. Dar nu te agăța de ce platformă să folosești, totul ține de abilitățile tale de livrare. Deși există multe cazuri de utilizare pentru videoclipuri, trei dintre cele populare sunt:

• Propuneri de vânzare
• Urmărirea conexiunii LinkedIn
• Încheierea unui acord de întâlnire

Creați conținut pe baza intenției utilizatorului

Marketingul de conținut acoperă toate tipurile de conținut, inclusiv conținut social, comunitar, video, precum și conținut tradițional. Datorită naturii neliniare a călătoriei cumpărătorului, trebuie să aveți suficient conținut pentru a răspunde la toate întrebările posibile pe care le-ar putea avea un prospect. Acel volum de conținut de înaltă calitate creează o imagine de expertiză care duce la încredere.

Înțelegeți de ce necesită vânzări

Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le puteți face este să vă învățați pe marketerii să gândească ca un reprezentant de vânzări. Ajută condițiile de concurență egale și oferă marketerilor o apreciere sporită atunci când primesc solicitări de la vânzări pentru un anumit conținut. Faptul ca specialiștii de marketing să înțeleagă obiectivele de vânzări și să aibă propriile lor obiective de marketing aliniate cu vânzările este o rețetă pentru succes.

Utilizați Rich Media în profilurile LinkedIn

Încrederea este cel mai mare factor pe care cumpărătorii îl iau în considerare atunci când evaluează un agent de vânzări cu care nu au lucrat niciodată. Gândește-te la profilul tău LinkedIn ca la site-ul tău web, unde conținutul poate fi folosit pentru a stabili această încredere. Și conținutul potrivit poate ajuta la începerea unei conversații. În această secțiune a webinarului, Bernie examinează două profiluri LinkedIn care ilustrează modul în care se realizează acest lucru.

Măsurați eficacitatea conținutului

Măsurarea impactului conținutului asupra procesului de vânzare vă permite să creați conținut foarte bine direcționat, care rezonează cu prospectul dvs. Înțelegerea modului în care conținutul dvs. construiește expertiză și încredere poate fi realizată în mai multe moduri. Folosiți datele pentru a descoperi:

• Cine citește ce părți din conținutul tău?
• Cine este trimis?
• Cine este împărtășit?
• Conținutul este cuprinzător?
• Este conectat la stadiul corect al ciclului de cumpărare?

Profită de evenimente și comunități

În ultimele luni, evenimentele și comunitățile s-au combinat, oferind posibilități suplimentare. Spre deosebire de evenimente, comunitățile au un potențial pe termen lung pe care agenții de marketing și agenții de vânzări îl pot valorifica pentru a începe conversații. Comunitățile pot relua de unde se opresc evenimentele, după ce acestea se termină. Acestea permit cuiva să asculte conversațiile sociale și să ajungă în mod autentic la momentul potrivit, fără să pară forțat sau incomode. Dacă aveți un expert recunoscut în domeniu în echipa dvs., acesta este cel mai bine utilizat pentru a începe conversații care pot fi apoi transmise ca clienți potențiali agenților de vânzări. Este o metodă autentică de generare de lead-uri care funcționează.

AMA

Cum folosești LinkedIn SSI în formarea ta?

Corey: În B2B constatăm că canalele sociale sunt destul de slabe dacă campania nu este atașată unui eveniment cu influenți.

Bernie: LinkedIn SSI este doar un indicator al activității. Este o măsură a cât de bine se implică cineva. Nu știu că LinkedIn permite orice integrare cu alte instrumente de analiză.

Ce implementare ați avea în vedere pentru evenimente virtuale, roboți sau doar pentru chat la cerere?

Corey: Ambele, cred. Încă nu l-am implementat în evenimentele mele. Aceasta este o idee pe care CMO-ul Drift a împărtășit-o recent într-unul dintre grupurile mele de creier.

• Alinierea la strategia de nivel înalt, astfel încât atât vânzările, cât și marketingul să înțeleagă cum să prioritizeze ideile și sugestiile.
• Marketingul ar trebui să participe la un apel de vânzări pe săptămână
• Vânzările și marketingul ar trebui să aibă o relație în care vânzările pot oferi feedback productiv cu privire la ceea ce funcționează și ce nu și pentru că specialiștii în marketing au capacitatea de a gândi ca vânzările, ei ascultă și interpretează sugestiile în actualizări de conținut acționabile.

Poți să treci prin vehiculele și secvențele de promovare demo de grup pe care le-ai adoptat recent?

Corey: Avem 3 niveluri la formularul nostru demo. Cartea auto pentru clienți potențiali înalt calificați, potențialele bune sunt direcționate către un MMR și potențialele corecte sunt ghidate către demonstrația de grup.

Odată ce are loc demonstrația de grup, aceștia sunt împărțiți în înregistrați și participați – secvențele decurg de acolo.

Odată ce un participant la demonstrația de grup își exprimă mai mult interes, îi este direcționat un avans în etapa târzie.

Cum personalizați videoclipurile la scară pentru ieșiri care sunt autentice și nu pare a fi tăiate prăjituri?

Bernie: Personalizarea conținutului la scară este oarecum un oximoron. Puteți avea pagini de destinație predezvoltate și le puteți reutiliza. Puteți produce videoclipuri generice, cum ar fi un mesaj de bun venit pentru conexiunea LinkedIn. Cu toate acestea, pentru a trimite cuiva un mesaj personalizat este nevoie de înregistrarea unui videoclip personalizat. Când oportunitatea o justifică, merită cele 2 minute de timp pentru înregistrare.

Cum pot construi profilul LinkedIn al companiei mele pentru a produce conținut media bogat, de conducere și valoroasă?

Bernie: Dacă vă referiți la pagina companiei dvs. LinkedIn, luați în considerare postarea de conținut care este valoros pentru ICP-urile dvs. Folosiți ghidul 80/20, 80% din conținut fiind valoros și soldul promovând lucruri precum evenimentele dvs., promoțiile etc.

Aveți vreun gând sau un sfat pentru această comunitate #ama? Mi-ar plăcea să știu cum ați putea vedea această creștere!

Bernie: Cred că echipa ta face deja o treabă grozavă pentru a sensibiliza această comunitate. Poate că ați putea obține mărturii de la membrii comunității și să le distribuiți în rețelele sociale, buletinul informativ etc. O altă idee (ahem) este ca dvs. și restul echipei de vânzări să trimiteți mesaje video selectiv clienților dvs. invitându-i să participe și să includeți un link a se alatura.

Cum măsori eficiența conținutului pe care echipele tale de vânzări îl folosesc? Și cât de des le ceri să reîmprospăteze/actualizeze ceea ce folosesc?

Corey: Avem o foaie de calcul internă în care urmărim clasamentele SEO, CTR și un strat în feedback-ul anecdotic al vânzărilor.

Bernie: Folosim mai multe instrumente, inclusiv EveryoneSocial. Acesta urmărește ce conținut este partajat prin intermediul rețelelor sociale cu adrese URL de urmărire pentru vizitele site-ului web. Avem, de asemenea, o bază de date internă de conținut pe care o menținem actualizată și, periodic, ne convingem echipa de vânzări să clasifice valoarea conținutului.

Aveți vreo îndrumare pe care să le oferiți audienței noastre cu privire la principiile de bază pe care ar trebui să le respecte o companie pentru a implica în mod eficient potențialii cumpărători pe LinkedIn?

Echipa ta este exemplară în adoptarea principiilor pe care le predăm. Principiile cheie sunt „găsirea” potențialilor dvs. folosind logica de căutare... Interacțiunea cu potențialii cu valoare și acolo ajută conținutul împreună cu mesajele de valoare. Videoclipul personalizat este foarte eficient. Apoi, vine „conversia” conversației online într-o conversație offline. După cum știți, nu ar trebui să vindem pe LinkedIn. Ar trebui să construim o rețea, să construim încredere și să căutăm să creăm conversații. De asemenea, este foarte eficient să le ceri oamenilor din rețea permisiunea de a te prezenta cuiva. Dar, asigurați-vă că profilul LinkedIn al agentului de vânzări este credibil sau că toate aceste practici sunt discutabile. Profilul (baza de origine) trebuie să emane credibilitate și încredere. Sper că te ajută!

Cu ce ​​provocări v-ați confruntat în utilizarea conținutului pentru a împuternici vânzările?

Corey: Una dintre provocările pe care le-am văzut este vizibilitatea. Pentru a depăși acest lucru, am început să împărtășim foaia de parcurs//calendarul nostru de conținut pe un canal special slack și să-l prezentăm la happy hour „Marketing” pe care le găzduim. Cealaltă provocare este cunoașterea produsului în echipa de marketing. Facem tururi de serviciu în care un membru al echipei de marketing produce un eveniment folosind platforma noastră. Acest lucru ne asigură că atunci când scriem, avem o stăpânire a funcției și a produsului care ne fac piesele mai autentice.

Care sunt cele mai bune practici video pentru echipele de vânzări?

Corey: Antrenamentul merge mult – programul lui @Bernie este perfect pentru asta. Google le-a oferit angajaților săi 1000 de dolari pentru a-și moderniza birourile de acasă și a le face să pară mai prezentabili. Iluminarea, camerele, microfoanele și echipamentele adecvate sunt foarte importante. La fel cum ați alege pentru roluri, gândiți-vă la un birou de acasă ca la un decor. Nu uitați să adăugați puțin branding în amestec.

Bernie: Pentru a afla mai multe despre utilizarea video în vânzări, vă recomand să citiți o serie de patru postări pe blog. Scriem totul. 3 Cazuri de utilizare pentru mesajele de vânzări video Beyond Direct Sales Prospecting are link-uri către celelalte trei postări. Este bogat în informații despre cele mai bune practici.

Ne puteți spune puțin despre Hackathonul pe care l-ați desfășurat recent, referitor la planificare, execuție și rezultate?

Corey: Am primit atât de multe întrebări despre hackathon, încât am scris un manual despre el (manifest așa cum l-ar numi echipa mea) – toate detaliile sunt acolo! Caietul de joc Hackathon al Socio – Nu este nevoie de codare – Blog Socio

Care sunt cele mai bune modalități în care pot folosi conținutul pe care l-ați discutat pentru a crește implicarea și pentru a avea interacțiuni mai de calitate?

Corey: Pune mai multe întrebări. Ascultă mai mult decât vorbești. Descoperiți obiectivele, descoperiți durerile și anticipați obiecțiile. Trimiteți conținut care vă ajută să vă educați și să vă susțin afirmațiile cu privire la obiectivele, durerea și obiecțiile pe care le găsiți. Apoi întoarceți-vă și verificați dacă le-ați rezolvat nevoile și descoperiți următorul strat!

Bernie: Pentru a folosi conținutul pentru conversațiile de vânzări, fiți atenți la persoana la care doriți să ajungeți. Citiți profilul lor și încercați să găsiți conținut care va fi relevant pentru el sau ea, apoi trimiteți un link către conținut într-un mesaj LinkedIn cu nota dvs. personală. Este posibil ca această abordare să obțină răspunsul lor și, eventual, să fie de acord cu o conversație, atâta timp cât nu sunteți prea insistent și demonstrați valoare.