Cum să îmbunătățiți campaniile de marketing B2B

Direcționare ratată sau dezactivată;

Rate de conversie scăzute;

Pulverizați și rugați-vă.

Ce leagă aceste lucruri?

Toate sunt exemple ale durerilor sau riscurilor pe care le pot întâmpina agenții de marketing B2B atunci când construiesc campanii.

Deci, de ce se întâmplă?

Și ce poți face tu, marketerul, pentru a o repara?

Nu există niciun secret:

Dacă doriți să îmbunătățiți o campanie de marketing B2B , atunci trebuie să vă concentrați pe direcționare. Este primul lucru pe care trebuie să-l faci corect pentru a avea succes.

Acest articol conține informații de la șeful nostru global al cererii, Liam Bartholomew . El vă va ghida prin pașii pentru crearea și îmbunătățirea campaniilor de marketing direcționate.

De asemenea, el va discuta despre cum puteți stimula campaniile, astfel încât să ajungeți și la publicul care se află pe piață.

Derulează pentru a începe!

Înțelegeți-vă ICP

În primul rând, faceți-vă cercetările!

Liam explică de ce:

„Punctul de plecare este înțelegerea cine este profilul tău ideal de client (ICP). Pentru că atunci poți începe să analizezi pe cine încerci de fapt să ținești.”

„Când cercetați, luați în considerare caracteristici precum industria, geografia sau dacă sunt companii specifice (pentru conturile vizate). Înțelegeți cu adevărat pe cine vizați și de ce.”

Coborâți punctele de date

Bine, așa că ți-ai dat seama cine este ICP-ul tău, mai mult sau mai puțin.

Ce se întâmplă mai departe?

Ei bine, este vorba despre obținerea detaliată a datelor - și înțelegerea cât mai multe puncte de date B2B . Pentru că vă puteți separa publicul.

Liam a spus:

„S-ar putea să ai un ICP larg, dar apoi poți să te uiți la date și să vezi unde ai performanțe bune și unde nu ai performanță atât de bine. Aceste puncte de date vă pot ajuta să vă dezvoltați publicul și să îl vizați cu o abordare mai specifică.”

El a adăugat:

„Ați putea începe cu industria. Și atunci s-ar putea să găsiți în el, anumite dimensiuni de companii care merită să le urmăriți. De exemplu, merg doar după companiile de tehnologie IMM-uri.”

„De asemenea, s-ar putea să doriți să urmăriți companiile care se convertesc, unde oamenii își încep noi locuri de muncă. Am experimentat cu o „Campanie Join Join”, astfel încât, atunci când acești oameni încep un nou rol, pot lua decizii în primele 100 de zile și pot cheltui bani.”

„Ați putea, de asemenea, să urmăriți punctul de date al stivei de tehnologie. De exemplu, vizați pe cineva care folosește Salesforce și aici vă veți concentra asupra modului în care produsul dvs. se va integra cu acesta sau va fi compatibil.”

Liam a discutat despre modul în care Cognism poate ajuta specialiștii în marketing să obțină punctele de date de care au nevoie:

„Cu Cognism , aveți acces la date tehnologice, date din industrie și date despre dimensiunea companiei. Odată ce ai obținut aceste puncte, poți crea automatizări din partea din spate.”

„De exemplu, direcționarea anumitor companii către un reprezentant de vânzări. O puteți configura astfel încât toate companiile să poată intra într-o anumită campanie cu un anumit mesaj. Acest lucru este important de reținut, deoarece puteți profita de ceea ce faceți ca agent de marketing. Ceea ce faci este să personalizezi la scară.”

Liam ne-a reamintit, de asemenea, că înțelegerea cât mai multor puncte de date înseamnă că puteți completa și îmbunătăți direcționarea către public pentru campaniile de pe alte canale:

„Cu cât ai mai multe puncte de date, cu atât vei avea mai multe puncte de potrivire pentru Facebook sau LinkedIn. Nu veți rămâne cu piesele lipsă din puzzle. Și puteți potrivi persoane cu succes cu punctele de date suplimentare.”

Linia de jos?

„A fi capabil să-ți defalci audiența depinde de a avea acele date. Dacă ai doar prenumele, numele și compania, nu poți împărți audiența.”

Cum să creșteți ratele de conversie în campaniile pentru publicul din piață

Vizând în mod eficient publicul care se află pe piață pentru un produs sau o soluție - acesta este sfântul Graal al generării cererii B2B .

Liam a subliniat câțiva factori cheie la care merită să ne gândim.

In primul rand:

„Folosiți datele privind intențiile pentru a găsi deja persoanele care vă caută produsele și cercetează subiecte - persoanele care au intrat în pâlnia întunecată.”

Acum, cum ar putea arăta acest lucru în practică?

Iată cum Derayo Adetosoye , manager de marketing la Metrikus , a folosit datele privind intențiile Cognism pentru a stimula campaniile:

„Folosim datele privind intențiile urmărind 25 de subiecte cheie. Și odată ce am căutat subiectul și apoi am filtrat ICP-ul nostru, am găsit contactele dorite pe LinkedIn.”

De ce este important de remarcat acest lucru?

Datele de intenție vă oferă o idee despre cine este interesat de produse sau soluții ca ale dvs. Asta te va ajuta să te gândești la publicul pe care trebuie să le construiești și să le prioritizezi.

Liam a sugerat ca marketerii să privească canalele ca pe o modalitate de a capta oamenii care sunt pe piață pentru produse:

„De exemplu, redirecționarea publicului pe pagina companiei LinkedIn sau pe pagina dvs. demo. Este vorba despre identificarea modalităților de a găsi acele mini-înclinații de intenție, fie că provin din date sau din mici semnale despre modul în care au interacționat cu tine sau cu site-ul tău.”

2 bune practici pentru îmbunătățirea campaniilor de marketing B2B

1 - Începeți larg și îngustați

Liam a explicat de ce acest lucru este important:

„După ce ați obținut câteva date despre modul în care se difuzează campaniile dvs., vă puteți restrânge publicul.”

„În primul rând, este întotdeauna bine să mergi pentru un public mai mare. Și amintiți-vă: nu schimbați decât dacă aveți mesaje specifice pentru asta.”

Liam a împărtășit un exemplu de ce aceasta este cea mai bună abordare:

„La anunțurile plătite, de exemplu, o acoperire mai mare este bună pentru costul pe milion de afișări (CPM).”

Și iată excepția de la regulă:

„Dacă aveți mai multe segmente sau ABM , atunci trebuie să le defalcați, pentru că este foarte valoros să folosiți un anumit caz de utilizare pentru acel segment. Spre deosebire de mesajele universale sau mai ample.”

2 - Reîmprospătați și actualizați

Odată ce campania dvs. este live și este disponibilă pentru toată lumea, actualizarea publicului este doar un exercițiu de „setare și uitare”?

Nu!

„Aș spune că ați dori să vă reîmprospătați publicul în timp real. Cât de regulat posibil, indiferent dacă este integrat printr-un proces sau este actualizat automat. Ai vrea să fie cât mai regulat posibil.”

Îmbunătățirea campaniilor de marketing B2B: concluzii cheie

Acestea sunt punctele cheie de reținut atunci când creați și îmbunătățiți campanii de marketing:

1. Înțelegeți-vă ICP prin obținerea accesului la cât mai multe puncte de date. Cu cât investești mai mult timp în acest proces, cu atât produsul tău final va fi mai bun sau mai optimizat.
2. Un exemplu de câteva dintre punctele de date pe care ați putea dori să le utilizați sunt:
   1. Industrie
   2. Marimea companiei
   3. Datele de finanțare ale companiei
3. Folosiți datele privind intențiile ca o modalitate de a crește ratele de conversie în campaniile pentru segmentele de public care sunt deja pe piață.
4. Există două bune practici de reținut atunci când îmbunătățiți campanii de marketing:
   1. Începeți larg și restrângeți-vă publicul
   2. Actualizați-vă publicul în mod regulat

Obțineți mai multe informații de la liderii de marketing ai Cognism, livrate în căsuța dvs. de e-mail la fiecare 2 săptămâni!

Faceți clic pentru a vă înscrie la buletinul nostru informativ.