Cum se generează clienți potențiali

Ultima actualizare pe 14 martie 2019

Generarea de clienți potențiali este inima afacerii tale. O mulțime de oameni care sunt mai deștepți decât mine, se presupune, au spuse filozofice care vor contrazice acest lucru. Ei vor spune lucruri precum „TU ești inima și sufletul afacerii tale”, sau oamenii tăi sunt, sau procesele sunt ceea ce conduce afacerea ta etc. Au puncte valide, dar acestea nu sunt sincer inima afacerii tale. Sunt pistele tale. Gandeste-te la asta. Fără piste, afacerea ta ar înceta să mai existe; doar s-ar ofili. Singura modalitate de a crește este să ai o sursă bună, solidă și constantă de clienți potențiali pentru a-ți dezvolta afacerea. Deci, haideți să vorbim despre generarea de clienți potențiali și de ce aveți nevoie de el, cum funcționează și apoi ce să faceți cu ea.

În primul rând, ce este un lead? Ei bine, dacă nu știți, atunci poate că trebuie să vă regândiți afacerea. Cu toate acestea, un client potențial este o persoană sau o organizație care are un interes în ceea ce ați putea vinde. Sună bine, nu? Este întotdeauna un lucru bun să aduni oameni care sunt interesați de ceea ce vinzi, dar cum îi strângi astfel încât să-ți cumpere produsul sau serviciile? Există un acronim binecunoscut despre aceasta care enumeră etapele marketingului. Este AIDA sau Atenție, Interes, Decizie și Acțiune. Trebuie să le atragi atenția. Atunci trebuie să-i faci să fie interesați de produsul sau serviciul tău. Fă-i să ia o decizie. Apoi trebuie să ia măsuri cu privire la această decizie și, sperăm, o vânzare.

Metodele

Deci, cum atrageți atenția oamenilor asupra produsului sau serviciilor dvs.? Există mai multe metode pe care le puteți folosi pentru a le atrage atenția:

1. Cold Calling – Contactarea persoanelor despre care nu sunteți sigur că va fi interesat de serviciile dumneavoastră. Rata de conversie foarte mică. Așteaptă-te să obții foarte puțini să vorbească cu tine. Cu toate acestea, aceștia pot fi niște clienți grozavi.
2. Recomandări – cineva pe care potențialul client îl cunoaște și în care are încredere i-a pus în contact cu tine. Rata de conversie foarte mare. De obicei, un client potențial și de înaltă calitate. Uneori, așteptările pot fi prea mari.
3. Publicitate plătită – Plata unei platforme (Google, Facebook, LinkedIn etc.) pentru a afișa un anunț bazat pe rezultatele căutării. Clienti potentiali de buna calitate cu interes ridicat. Rată de conversie bună. Dezavantajul este că trebuie să plătiți, deci costul pe client va fi mai mare.
4. Listări organice – Afișează o listă despre tine în mod natural pe o platformă. Calitate decentă a clienților potențiali cu o rată de conversie bună. Cost redus per lead. Este posibil să primiți mai multe clienți potențiali nedorit din cauza spam-ului sau needucați
5. Social Media – Fie plătită sau organică, social media este o serie de platforme care sunt excelente pentru a genera clienți potențiali, deoarece este locul în care se află clienții tăi. Trebuie doar să utilizați o strategie diferită de platformele plătite sau organice. Acoperire mare, dar rate de conversie mai mici.
6. Branding – clienții potențiali de cea mai bună calitate, deoarece vă caută direct pe dvs. și pe afacerea dvs. Foarte important să includeți brandingul ca parte a strategiei dvs.
7. Print Media – Imprimarea de broșuri, corespondență etc. Marketing de școală veche. Ai nevoie de adrese fizice sau de o locație. Asemănător ca scop cu marketingul prin e-mail, dar cu costuri inițiale mai mari și, de obicei, cu o rată de conversie și un ROI mai mici.
8. Marketing prin e-mail – Utilizarea unei liste de e-mail pentru a lansa o campanie de e-mail pentru a ajunge la clienți. O modalitate excelentă de remarketing. Dacă faci e-mailuri reci, atunci va fi similar cu apelurile la rece, dar fără contactul personal. Avantaje și dezavantaje, dar de obicei un ROI mai bun, deoarece costul este scăzut.
9. Rețea – Similar cu recomandările, doar că nu aveți pe cineva care să garanteze pentru dvs. Sunteți principalul contact într-un cadru în care promovează afacerile. Conexiunea personală înseamnă o rată de conversie mult mai mare decât majoritatea soluțiilor. Există mai multe modalități de a realiza acest lucru, fie că este vorba de o reuniune de grup de lucru a companiilor cu idei similare care utilizează grupuri de rețele sociale sau orice alte funcții de grup în care puteți face o conexiune personală.

Apel la acțiune sau CTA

Oricum ai decide să le atragi atenția, trebuie să le atragi interesul pentru produsele sau serviciile tale. Un apel puternic la acțiune este ceea ce îmi place. Mulți oameni le place să-l numească CTA. Majoritatea companiilor din spațiul digital ar folosi o pagină de destinație ca metodă de a oferi un CTA. O pagină de destinație vă permite să personalizați conținutul cu un îndemn puternic la acțiune bazat pe „punctul fierbinte” sau motivul pentru care le-ați făcut să vină la dvs. primul loc. De exemplu, vindeți un produs. Ai venit unul pe site-ul tău din cuvintele cheie „cel mai ieftin widget” și altul pe cuvintele cheie „cel mai bun și mai durabil widget”. Ei bine, puteți avea două pagini de destinație care vor influența direct acest potențial client în funcție de punctul lor fierbinte, fie în funcție de preț, fie de calitate. Acest lucru îi va ajuta să-i conducă la pasul următor.

Următorul pas este ca potențialul client să ia o decizie cu privire la cumpărarea sau nu a produsului sau a serviciilor. Majoritatea oamenilor care citesc acest articol își vor vinde cel mai probabil serviciile, așa că voi baza această descriere pe asta. Așadar, scopul dvs. aici este să determinați clientul potențial să decidă în favoarea completării unui formular pe site-ul dvs. Acesta este obiectivul dvs., iar conținutul de pe pagina dvs. de destinație vă va ajuta foarte mult în atingerea acestui obiectiv. O modalitate cheie de a vă ajuta este să le oferiți ceva în schimbul completării formularului. Și nu mă refer la grupul „obține un ceas gratuit pentru a testa o mașină astăzi”, deși a le oferi ceva tangibil este o modalitate validă. În industria noastră, probabil că va fi ceva de genul unui audit gratuit, un raport cuprinzător, un interval de timp mic de consultanță gratuită sau poate o reducere la un serviciu. Vrei să-i ademeni să dorească să te contacteze. De asemenea, vrei ca ei să ia decizia rapid. Dacă le acordați prea mult timp, probabil că vor găsi modalități de a nu completa formularul. Vrei să-i lovești cu un îndemn grozav la acțiune, să le oferi ceva de care ar putea fi interesați și să-i faci să ia acea decizie mai devreme decât mai târziu, în timp ce încă le ai atenția. De aceea vezi lucruri precum „comanda acum și nu vei primi doar unul, ci DOUA widget-uri!” apoi argumentul de vânzare merge cu un pas mai departe de dragul exclusivității și spune: „dar grăbește-te, deoarece mai avem doar x mulți, atunci au dispărut pentru totdeauna”. De ce sunt super mașinile atât de scumpe? Încă te duc de la punctul A la punctul B. Au 4 roți, un radio, scaune și, sperăm, A/C; dar este faptul că nu foarte mulți le au. Da, sunt de obicei foarte rapidi și au performanțe ridicate, dar puteți scoate asta dintr-un vehicul pentru o zecime din preț. Exclusivitatea produsului este cea care îi motivează pe clienți să cumpere acele lucruri. Odată ce îi convingeți să completeze formularul, acum îi aveți drept prospect. Urmează cealaltă jumătate a acesteia: cultivarea plumbului.

Informatii utile

Acum că potențialul client a luat decizia de a face afaceri cu tine, trebuie să ia acea acțiune de a completa formularul. Acum trebuie să cultivi acel plumb. Trebuie să folosiți toate informațiile pe care le aveți pentru a le obține de la „Sunt interesat de serviciile dumneavoastră și vreau să aflu mai multe” până la a deveni un client sau client real. Sigur, formularul poate conține doar numele lor, e-mailul, numărul de telefon și poate o mică descriere a motivului pentru care cred că sunt acolo. Cu toate acestea, există mai multe. Dar toate informațiile care au fost folosite pentru a-i determina să completeze formularul în sine? Ați creat această pâlnie grozavă care a folosit informații grozave pentru a le aduce acolo, apoi majoritatea oamenilor nu folosesc acele informații și o iau de la zero. Ce risipă! Acum, clientul potențial trebuie să treacă din nou prin întregul proces. Știi de ce au venit la tine în primul rând? Cuvântul cheie sau cuvintele pe care le-au folosit pentru a te găsi! Dacă nu utilizați aceste informații, pierdeți poate cea mai mare armă pe care o aveți. Combină asta cu ceea ce știi că este pe pagina de destinație pe care le-ai trimis și vei înțelege motivul pentru care vor să vorbească cu tine.

Acum știți o modalitate diferită de a genera clienți potențiali. Cea mai de succes abordare este utilizarea unei combinații a majorității sau a tuturor acestor metode. Doar asigurați-vă că urmăriți tot ceea ce faceți, astfel încât să știți ce funcționează și ce nu. Și, desigur, faceți ceva cu clienții potențiali odată ce le obțineți. Cu cât lucrați mai repede cu clienții potențiali, cu atât mai bine.