Cum să obțineți un „da” prin telefon: stăpânirea artei de a stabili întâlniri

Publicat: 2025-03-26

Aflați cum să faceți undă apeluri și să gestionați obiecții precum un profesionist.

Ești deja de partea lor proastă. Când apelul dvs. întrerupe ziua cumpărătorului, aveți o singură șansă de a depăși primul lor instinct de a închide.

De aceea, repetările de vânzări se teme aproape la fel de mult ca cumpărătorii ...

Cum depășești asta? Cu algoritmul nostru în cinci etape care te ajută să te simți mai încrezător și să ai mai mult noroc conectându-te cu perspectivele.

De ce ai nevoie de un plan de joc pentru fiecare apel

Apelurile nu sunt e -mailuri. Ambele sunt instrumente de vânzare eficiente, dar necesită abordări și seturi de abilități complet diferite. Cu buletine informative, puteți să vă jucați cu liniile de subiect și butoanele de acțiune, dar în cele din urmă, le veți prezenta în vrac, chiar dacă segmentați publicul pentru a îmbunătăți conversia.

Apelurile necesită interacțiuni unu-la-unu cu potențiali clienți. Deci, veți avea nevoie de abilități excelente de comunicare, gândire rapidă și răbdare nesfârșită.

Cel mai important, veți avea nevoie de un plan de joc . Fără o strategie, te vei simți nervos și conștient de sine, te-ai aruncat în jur, pierzi timpul și te-ai enervat contactele. Probabilitatea întâlnirilor de aterizare va fi neglijabilă. Și cu cât primiți mai multe respingeri, cu atât vă veți simți mai rău în ceea ce privește performanțele dvs. de vânzări, afectând în cele din urmă veniturile dvs.

A avea un plan nu înseamnă că ai citit scriptul verbatim și nu te -ai îndepărtat niciodată de liniile pregătite. În schimb, este o tactică și o plasă de siguranță care permite ca vânzările personale să fie să strălucească în timp ce se bazează pe tehnici de vânzare eficiente care produc rezultate.

Folosind planul nostru de apel în cinci etape, vă veți simți mai sigur în poziția dvs. și veți primi mai multe întâlniri ca niciodată.

Pasul 1. Descoperă punctele de durere prin cercetare

Fiecare minut petrecut în cercetare îți crește șansele de a evita agățarea.

A -ți face temele înainte de a apela este vitală dacă vrei un plan eficient pentru primul tău apel. În plus, nu este nevoie de mult timp pentru a consulta site -ul companiei Prospect și contul LinkedIn. Căutați știri, evenimente sau modificări recente pe care le -au experimentat.

Orice lucru care v -ar putea oferi indicii despre problemele pe care le întâmpină (pe care le puteți rezolva) este o mină de aur. Să presupunem că observați că compania angajează câteva noi manageri de vânzări fără a -și extinde ofertele sau a intra în noi piețe. Acesta este un semn probabil că sunt nemulțumiți de numerele lor de vânzări. Oferirea de a-și crește conversiile și vânzările câștigate închise este sigur că le va atrage atenția.

Este o idee bună să urmăriți toate înregistrările de cercetare și apeluri într -o singură bază de date pentru analiză. Așadar, dacă ați observat aceleași lucruri care se întâmplă cu mai multe companii din aceeași industrie, puteți dezvolta un plan de apel care să funcționeze pentru toate, în timp ce vă citează concluziile. Dacă se aliniază cu soluția pe care o oferiți, cu atât mai bine. Așa dovedești că ședința pe care o oferiți va aduce valoare chiar dacă contactul dvs. nu va ajunge să vă achiziționeze produsul.

Pasul 2. Începeți apelul puternic

Persoana din cealaltă parte nu se așteaptă la apelul tău. Probabil că sunt ocupați la serviciu și au puțin timp pentru a pierde la conversații aleatorii. De aceea este atât de important să începi puternic.

Iată trei moduri eficiente de a vă deschide apelurile:

  1. Întrebare bazată pe permisiunea. Obțineți cumpărarea de contact instantaneu și reduceți șansele ca acestea să vă atârne mai târziu. Din păcate, există și o șansă să se agățeze mai devreme. Dacă sunteți gata să riscați, spuneți ceva de genul: "Bună, [nume]! Iată [numele tău]. Aveți un minut pentru a discuta despre [problemă]?"
  2. Cârlig de conexiune personală. Folosiți ceea ce ați învățat prin cercetare pentru a face o conexiune instantanee: "Bună, [nume]! Te -am auzit vorbind la [eveniment] și mi -ar plăcea să vă vorbesc despre [problema] ați menționat."
  3. Wild Card. Dacă doriți să agitați lucrurile, încercați o glumă ocazională, o întrebare surprinzătoare sau un comentariu ingenios pentru a face cumpărătorul să râdă. Această tactică vă va ajuta să ieșiți în evidență printre alte repetări de vânzări, dar este și riscant. Iată cum poți să o faci: "Bună, [Nume]! Nu mă cunoști, dar te cunosc ... de la LinkedIn și știu că ai putea fi interesat să rezolvi [emisiunea]."

️ Cum să nu -ți deschizi apelurile

Dacă prea mulți cumpărători se agăță instantaneu de tine înainte sau după ce și -au exprimat obiecțiile, probabil că începeți apelurile greșite.

Iată ce nu ar trebui să faceți:

  • Hi! Ce mai faci?Toată lumea este ocupată la serviciu și nu vor să se afle prin mici discuții înainte de a ajunge la acest punct. Sariți de acumulete deocamdată.
  • Buna ziua! Am o ofertă minunată pentru tine!Nu transformați primul apel într -un teren de vânzări. În cel mai bun caz, veți auzi obiecții interminabile. În cel mai rău caz, vor închide și vă vor bloca numărul.
  • Hi! Îmi pare foarte rău că te deranjez. Știu că trebuie să fii ocupat, dar mă întrebam dacă aș putea avea un moment din timpul tău.Ai pierdut deja o jumătate de minut, iar tonul tău de sine-apologetic te-a făcut să suni nesigur și slab. Ar fi extrem de greu să vă recuperați dintr -o astfel de deschidere.

Nu uitați să începeți conversația cu un zâmbet și un ton pozitiv, optimist. Acest lucru vă va face să sunăți încrezător și să creați o imagine generală pozitivă.

Pasul 3. Faceți conversația despre ei

Așadar, ai depășit primul obstacol și l -ai determinat pe cumpărător să rămână pe linie să te audă. Ce acum? Accesați scopul conversației - problema pe care o puteți rezolva pentru ei. Iată cum puteți genera un dialog productiv și un interes pentru trei pași simpli:

  1. Observație despre compania lor, nișă, piață, etc. Acest lucru arată că v -ați făcut temele și sunteți familiarizați cu ceea ce se întâmplă în industrie. Exemplu: "Am auzit compania dvs. a concediat o grămadă de oameni/a lansat un nou produs/a trecut printr -o fuziune ..."
  2. Transformă -ți observația într -o provocare. Luați în considerare care probleme probleme cu companiile în situații similare și atrage paralele cu contactul dvs. Puteți introduce două sau trei provocări comune și lăsați cumpărătorul să aleagă printre ei. Exemplu: „Am vorbit cu câteva persoane din companiile X și Y, iar ei se luptă cu [problema 1] și [problema 2]”.
  3. Puneți o întrebare deschisă despre provocare. Pentru a menține conversația, arătați un interes autentic și curiozitate, folosiți întrebări deschise și nu lăsați cumpărătorul să scape cu răspunsuri scurte da/nu. Exemplu: "Care dintre aceste probleme vă oferă cea mai mare problemă? Ați împărtăși cum îl gestionați?"

Puteți repeta acest ciclu de mai multe ori pe parcursul conversației până când se simte mai confortabil, iar contactul dvs. este interesat cu adevărat de oferta dvs. Încercați să nu vă transformați discuția într -o interogare, punând prea multe întrebări și nu acordați suficient timp pentru răspunsuri.

Evitați cea mai mare greșeală

Rezistați tentației de a transforma acest apel într -un pas. Nu treceți la descrierea caracteristicilor și beneficiilor produsului sau serviciului dvs. Această conversație ar trebui să fie despre contactul, nevoile, problemele și provocările lor. În momentul în care tonul tău trece la vânzare, vor pierde interesul și vor închide.

Chiar dacă cumpărătorul este suficient de interesat pentru a întreba în mod specific despre soluția sau prețurile dvs., returnați conversația la nevoile lor. Dacă persistă, săriți la al cincilea pas și să stabilească o întâlnire, promițând să răspundă la toate întrebările lor într -o demo sau un teren de vânzări formal.

Pasul 4. Depășiți obiecțiile

Nu vă fie frică de obiecții. Nu te enerva și nu te certa. Nu doriți să vă transformați apelul într -un meci strigător.

Iată ce veți auzi în timpul nouă apeluri din zece:

  • Nu am timp să vorbesc acum
  • Trimite -mi un e -mail în schimb
  • Nu ne interesează
  • Folosim deja un alt produs
  • Nu investim în nimic nou acum

Deci, obiecțiile sunt o parte inevitabilă a procesului de vânzare, dar nu ar trebui să stea în modul de programare a unei întâlniri.

Iată un ghid rapid pentru gestionarea productivă a obiecțiilor :

  1. Recunoașteți obiecția. Validați sentimentele cumpărătorului și arătați că sunteți de partea lor. Exemplu: „Te aud și sunt complet de acord!”
  2. Puneți întrebări pentru a găsi o soluție. Dacă tot vorbesc cu tine, lasă -i să vorbească (sau să se prăbușească, dacă este necesar). Curiozitatea autentică cu privire la problemele și poziția lor vă va oferi timp suplimentar și vă va ajuta să stabiliți raportul. Exemplu: "De ce te simți așa? Ați spune că [soluția] ar putea să o îmbunătățească pentru tine?"
  3. Confirmați rezoluția. Când rezolvați cu succes principalele preocupări, confirmați -vă acordul și treceți la obiecția dvs. principală de a înființa o întâlnire. Exemplu: "Deci, suntem de acord că [soluția] ar fi o potrivire excelentă pentru afacerea ta. Ce zici să ne reunim și să vorbim?"

Nu urmăriți după fiecare contact

Dacă descoperiți că compania nu are probleme cu care le puteți ajuta, este un moment bun pentru a nu mai împinge. Chiar dacă îi convingi să participe la o întâlnire, nu se vor califica sau se vor transforma niciodată într -un client plătitor. În schimb, vei pierde timpul, al tău și al lor. Ar fi bine să vă direcționați eforturile către următorul apel și potențialul cumpărător.

Amintiți -vă, ar trebui să parcurgeți acest traseu doar după ce ați vorbit și ați aflat că nu puteți oferi nimic.

Pasul 5. Configurați o întâlnire

Rezervarea unei întâlniri este obiectivul tău final, așa că nu -ți lăsa conversația să se risipească. Odată ce ați obținut perspectiva, sugerați următorul pas:

  1. Specificați durata întâlnirii sau a apelului. De exemplu, 15 până la 30 de minute ar trebui să fie suficiente pentru un apel de descoperire.
  2. Sugerează modul de comunicare. Spuneți -le dacă veți apela la telefonul fix sau pe telefonul mobil, veți găzdui o întâlnire cu zoom sau veți veni la biroul lor.
  3. Oferă două alternative. Convingeți -l pe cumpărător că sunt sub control lăsându -i să aleagă între două zile sau sloturi orare.

Exemplu: "Ce-ar fi să ne întâlnim pentru un apel la zoom de 30 de minute vineri dimineață? Sau luni după-amiază funcționează mai bine pentru tine?"

Nu vă opriți la confirmarea verbală

Obțineți -i să se angajeze la o întâlnire în timp ce sunteți încă la un apel. Puneți -i să pună un slot în calendarul lor dacă sunt la computer. În mod alternativ, confirmați -le e -mailul și trimiteți un e -mail cu o invitație de calendar și cereți -i să -l accepte înainte de a vă spune la revedere.

Felicitări! Cu excepția cazului în care se răzgândesc chiar înainte de întâlnirea ta, ai primit un perspectivă.

Concluzie

Un plan structurat de gestionare a apelurilor primește mai multe întâlniri și stimulează încrederea și abilitățile reprezentanților de vânzări.

Spre deosebire de un script rigid, planul nostru în cinci etape este flexibil și vă permite să gestionați majoritatea obiecțiilor.

Începeți prin cercetarea perspectivelor dvs. de a descoperi care dintre problemele lor puteți rezolva. Deschideți conversația ajungând direct la punct și păstrați-o prin întrebări deschise. Și nu uitați să programați și să confirmați o întâlnire înainte de a vă agăța.

Ai înțeles!