Cum să aduci mai multe femei în vânzări

Când te gândești la un agent de vânzări, ce îți vine în minte?

Este oare prostiile hiper-masculin ale iconițelor culturii pop precum Leonardo DiCaprio din The Wolf of Wall Street ? Sau mantra „lăcomia este bună” a lui Michael Douglas Gordon Gekko?

Este corect să spunem că majoritatea vânzătorilor nu se comportă așa. Dar, cu toate acestea, vânzările sunt încă o industrie dominată de bărbați. Și una la care participă mai puține femei.

Deci, ce se poate face pentru a obține mai multe femei în vânzări?

Nu există o singură soluție. Dar am vorbit cu o parte din echipa de vânzări și achiziție de talente a Cognism pentru a afla cum să lucrăm pentru a echilibra condițiile de joc.

Derulați sau utilizați meniul pentru a naviga prin articol.

De ce nu sunt mai multe femei în roluri de vânzări?

Cel mai bun loc pentru a începe este să înțelegeți rădăcina problemei.

De ce sunt mai mulți bărbați decât femei în vânzările B2B ?

În timpul conversațiilor noastre cu diferite femei din vânzări, am identificat câteva teme comune.

Aceasta nu este o listă exhaustivă. Dar oferă o oarecare materie de gândire

Umbra lungă a Lupului

Cultura populară ne-a făcut mult bine.

De exemplu, unde am fi fără oameni precum Gala Met, franciza Star Wars și Harry Styles?

Dar a făcut, de asemenea, unele lucruri nu atât de grozave pentru reputația și înțelegerea anumitor industrii - vânzările fiind una dintre ele.

Da - ai ghicit. Vorbim despre Lupul de pe Wall Street .

Filmul acela a prezentat un stereotip zbuciumat al vânzărilor.

Personajele sale principale s-au conformat cu personajul zgomotos, energic, de tip „vânzător de mașini nedumerit” - și acesta a devenit un factor definitoriu al modului în care oamenii văd sau înțeleg rolul de vânzări.

Nancy Newman-Oller, șeful de management al contului Cognism, ne-a spus:

„ Lupul a prezentat o imagine dominată de bărbați – lucruri precum locul în care sună după ce a încheiat o afacere și a ieșit să bea să sărbătorească.”

Rachel Goldstone, Manager SDR, a adăugat:

„Motivul pentru care multe femei se simt încurajate să urmeze o carieră în vânzări este convingerea că vor ajunge să lucreze cu vânzători aroganți într-un loc de muncă plin de masculinitate toxică.”

Aceasta este o parte a monedei. Dar cealaltă parte - există exemple în cultura populară care arată că femeile o fac la locul de muncă?

Nancy a prins ceva interesant:

„Luați ca exemplu The Devil Wears Prada . O vezi pe șefa fetiței cu biroul mare din colț, fără frică de confruntare. Dar acesta este un exemplu de a vedea o femeie ca un succes, atunci când au reușit deja. Nu experiența dinainte.”

Care este concluzia cheie din toate acestea?

În mod clar, trebuie să existe o schimbare și o schimbare în narațiune. Și trebuie să dezmințim cu disperare imaginea Lupul de pe Wall Street a vânzărilor la exterior.

Pentru că cu cât acest lucru se va întâmpla mai devreme, cu atât va fi mai bună percepția femeilor despre vânzări.

Sophie Pease, Senior Commercial AE, a rezumat următoarele:

„Când cineva menționează Wall Street sau vânzări în general, imediat oamenii se gândesc la bărbați albi în costume. Cultura populară are responsabilitatea de a normaliza femeile în vânzări - ar trebui să arate că există un echilibru.”

Putem, e adevărat.

Cu cât femeile se pot vedea mai mult într-un rol de vânzări, cu atât sunt mai multe șanse să îl considere o alegere de carieră.

Lipsa de cunoștințe despre vânzări

Gândește-te la fiecare târg de carieră sau de locuri de muncă la care ai participat.

Au existat întotdeauna opțiunile tradiționale:

• Lege
• Consultanta
• Finanţa
• Medicament
• Marketing

Suntem destul de siguri că o carieră în vânzări de tehnologie sau vânzări SaaS nu a fost pe această listă.

Aceasta a fost o problemă comună pe care mulți dintre intervievații noștri au identificat-o.

Mia Bostic, BDR la Gladly, a spus:

„Cred că în vânzările de software, multe femei nu știu că aceste roluri chiar există. Pentru mine personal, a trebuit să fac un întreg bootcamp pentru a afla - și chiar și atunci un prieten de-al meu a fost cel care mi-a spus despre asta în primul rând.”

Nancy a fost de acord:

„Există o lipsă de cunoștințe despre B2B, tehnologie și rolul SDR. Oamenii nu știu despre toate opțiunile de carieră care le sunt disponibile. Și cred că absolvenții universității și a școlii au acest decalaj masiv de informații.”

Brahm Jagpal, director de vânzări comerciale, a spus:

„Este foarte ușor să ieși de la universitate ca absolvent și să spui că vei lucra în primul rând la o companie mare, cunoscută. Iar rolurile de bază la aceste companii tind să fie legea sau banca de investiții. Vânzările nu sunt cea mai potrivită, chiar dacă vânzările de tehnologie sunt cu adevărat conducătoare și în creștere.”

Este clar că există o lipsă semnificativă de expunere. Deci, ce se mai poate face?

Mia a oferit o perspectivă grozavă asupra a ceea ce se poate schimba în bine:

„Ar trebui să existe cursuri de vânzări în școli, colegii și universități. Sesiuni care sunt centrate pe construirea de relații și pe încheierea de tranzacții. Așa că companiile (în special vânzările de tehnologie sau cele SaaS) ar trebui să se adreseze colegiilor sau universităților.”

„De exemplu, aici, în Chicago, în Northwestern, există mai multe cursuri bazate pe antreprenoriat disponibile pentru studenți.”

Acum, este adevărat că această problemă afectează oamenii din vânzări în general.

Dar esențial:

Dacă remediam acest lucru, atunci mai multe femei în special vor deveni conștiente de rol. Va fi o carieră viabilă de luat în considerare - acesta este indicatorul succesului.

Rachel a rezumat perfect acest lucru:

„Oamenii care aplică cel mai mult sunt bărbați. Așa că cred că este important să îi influențezi pe absolvenți că vânzările sunt de fapt cu adevărat distractive și încurajatoare.”

Acum, iată chestia:

Cele 2 probleme prezentate mai sus sunt departe de a fi mici. Va dura mult timp să se întâmple.

Deci, având în vedere asta, ce alte sfaturi au femeile la dispoziție, pentru a se simți împuternicite să pătrundă în lumea vânzărilor?

Continua să citești

6 moduri de a atrage mai multe femei în roluri de vânzări

1. Îmbunătățiți culturile companiei

Cultura companiei este un subiect la modă. Și este ceva pentru care o mulțime de industrii îi plătesc pe gura.

Dar ce înseamnă cu adevărat a avea o bună cultură a companiei? Acest lucru poate depinde de industria dvs., de rolul dvs. sau de cum vă așteptați să fie mediul dvs. de lucru.

Dar, în B2B Saas, Rachel crede că companiile mai noi, cu creștere rapidă, s-au îndepărtat de practicile învechite pe care instituțiile mai vechi ar putea lupta să le elimine.

Ea explică:

„Cred că în spațiul tehnologic, pentru că este relativ nou în lume, este mult mai progresiv. Obțineți aceste companii arhaice care există de aproximativ 50 de ani. Poate fi destul de greu să faci schimbări, iar oamenii sunt foarte obișnuiți cu modul în care se desfășoară lucrurile.”

„Dar aveți și aceste companii tinere, cu creștere rapidă, iar acea cultură incluzivă este foarte mult împinsă înainte.”

„Depinde și de companie. Avem un CEO uimitor și se scurge prin managementul superior. Deci cred că este foarte de la caz la caz și depinde de cine este liderul tău.”

Acesta este un lucru pe care echipa noastră de achiziție de talente l-a subliniat ca fiind extrem de important. Prezentarea culturii pozitive a Cognism este un lucru care ajută la atragerea candidaților talentați care vor reuși în vânzări.

Melissa Hulbert, Manager Talent Acquisition, ne-a spus:

„Dacă compania ta [sau industria] este predominant de sex masculin, sau toți sunteți dintr-o anumită țară sau sunteți toți dintr-o anumită clasă. Indiferent de ce este, asta va crea o anumită cultură. Pentru că vor fi doar perspective limitate. Și asta reduce tipurile de idei și oportunități din echipă.”

„Dacă ai oameni din medii diferite, vei fi mai productiv. Vei avea idei mai bune. Puteți săriți unul pe celălalt pentru că aveți opinii diferite.”

„Cred că este important să puneți împreună oameni cu opinii diferite, astfel încât să se poată ciocni puțin. Și apoi pot găsi un rezultat mai bun cu ambele intrări.”

„Așadar, cultura este 100% cheie. Dacă ai o cultură proastă, nimeni nu poate reuși în acel mediu indiferent de cine ești sau de unde vii.”

2. Ecran pentru inteligența emoțională

O parte a asigurării unei bune potriviri culturale este selectarea tuturor candidaților pentru inteligență emoțională. La urma urmei, nu vei avea succes în vânzări dacă nu ai abilități de oameni!

Ce este inteligența emoțională?

Termenul provine de la doi cercetători, Peter Salavoy și John Mayer, în articolul lor „Emotional Intelligence” din 1990. Și a fost popularizat de Dan Goleman în cartea sa din 1995, Emotional Intelligence.

Ei au definit inteligența emoțională ca:

„Un subset al inteligenței sociale care implică capacitatea de a-și monitoriza propriile emoții și emoțiile celorlalți, de a le discrimina și de a folosi aceste informații pentru a-și ghida propriile gândiri și acțiuni.”

De ce este inteligența emoțională vitală pentru vânzări?

Pentru că SDR-urile trebuie să fie capabile să preia indiciile potențialilor lor și să răspundă în consecință.

Acesta este un lucru pe care echipa ia în considerare în procesul de angajare. Johnathan Tye, Senior Talent Acquisition Manager, a spus:

„Cred că unul dintre principalele lucruri pe care le analizăm este inteligența emoțională. Evident, dacă lucrezi într-un rol de outbound, asta va fi oricum foarte important.”

Valorile companiei Cognism sunt un alt factor împotriva căruia evaluăm candidații.

Melissa ne-a explicat procesul:

„Evaluăm valorile companiei noastre și le avem întotdeauna în vedere.”

„Și cred că de multe ori poți să-ți dai seama destul de ușor cum se confruntă cu ei, cum vorbesc cu noi [recruitorii]. Nu vor avea inteligență emoțională. Nu vor învăța să se înțeleagă cu echipele și să colaboreze.”

„Așa că luăm în considerare valorile noastre pentru a ne asigura că candidatul va fi o cultură potrivită pentru noi.”

3. Să aibă specificații de muncă mai puțin legate de gen

Se citează adesea că femeile sunt mai puțin probabil să aplice pentru un rol dacă nu îndeplinesc 100% din abilitățile necesare.

De fapt, studii mai noi au descoperit că statistica este mult mai mică.

Un studiu pe 10.000 de candidați din echipa Behavioral Insights a constatat că bărbații aplică pentru locuri de muncă atunci când se încadrează în 52% din profil - comparativ cu 56% pentru femei.

Deși acest lucru face o lectură mai fericită, există totuși bariere care împiedică femeile să intre în lumea vânzărilor B2B.

O tendință care a apărut în ultimii ani este aceea de a face anunțurile de angajare mai puțin asemănătoare în terminologia lor, astfel încât să atragă un grup mai larg de candidați.

Jonathan explică:

„Este ceva pe care l-am reluat anterior cu unele dintre reclamele noastre. Am observat că o parte din limbajul folosit tinde să fie puțin mai concentrat pe masculin. Mai ales când ar ajunge să-ți placă un rol de vânzări de obicei.”

Ajustarea practicilor de angajare este doar o modalitate prin care companiile B2B se pot asigura că caută un grup larg pentru cei mai buni talente.

4. Încurajează abilitățile soft în vânzări

Există multe caracteristici sau trăsături pe care le au femeile care sunt importante în vânzări.

De exemplu, a avea un sentiment de empatie este crucial.

Nancy a explicat de ce:

„Când cineva îți spune punctele dureroase la un apel, reacționezi la fața sau la vocea lui. Și este nevoie de o persoană empatică pentru a înțelege eficient asta printr-un apel Zoom.”

„Acesta este ceva (intenționat sau neintenționat) pe care femeile tind să înțeleagă mult mai mult.”

Rachel a fost de acord:

„Vocea feminină are puterea de a fi hrănitoare și accesibilă. O putem folosi în avantajul nostru.”

Și pe lângă aceste „abilități soft”? Ce altceva?

Este important să fii tu însuți.

Mia a explicat ce a vrut să spună prin asta:

„Oamenii cumpără de la oameni. Cine ești și ceea ce aduci la masă te va diferenția de concurenți. Pentru că perspectivele se vor întreba: „Cine este persoana cu care vorbesc?”

Dar dacă nu ai atât de multă încredere în tine?

Nancy a oferit o abordare unică a modului de a gândi la toate acestea:

„Este greu pentru că atât de mult se rezumă la a fi sincer cu tine însuți. Dacă reușiți să curățați prin ceață și să aveți încredere, sunteți pe drum. Chiar trebuie să faci asta.”

„Și amintiți-vă că puteți oricând să contactați cineva pe LinkedIn. Nu este nimic în neregulă cu o a doua opinie – așa că un mesaj rece de informare către o femeie care recrutează, de exemplu, merită întotdeauna trimis.”

5. Împuternicește-ți colegii de sex masculin să devină avocați

Unul dintre cele mai dificile lucruri de făcut în vânzări (mai ales dacă cultura companiei tale nu este grozavă) este să vorbești. Dar este ceva despre care Rachel a descoperit că este o parte importantă a creării de spațiu pentru femei în vânzări.

Dacă nu spui ceea ce gândești, este posibil ca colegii tăi (sau liderii) să nu știe că sunt excluși sau necugetate.

Ea explică:

„Cred că nu-ți este frică să vorbești și să spui: „Cred că ar trebui să facem asta” și „ nu este corect”. ”

„Sunt atât de norocos că Dave Bentham este șeful meu și este un susținător extraordinar. Și de-a lungul anilor, am spus: „știi ce? Asta m-a făcut foarte inconfortabil' . Sau: „Nu cred că ar trebui să spui asta. Nu este genul de cultură pe care vrem să o construim. ”

„Dar sunt norocos că am avut pe cineva care a fost atât de receptiv la asta. Așa că nu-ți fie frică să spui ce crezi.”

Rachel a fost încurajată și de alte femei din echipa sa de vânzări să se alăture unui canal Women in Sales Slack. Spații precum acestea sunt locuri grozave pentru a obține sprijin și inspirație de la alte femei din vânzări.

6. Promovarea femeilor în poziții de conducere

Această temă a apărut din când în când în conversațiile noastre.

Ideea este că, cu cât femeile văd mai multe alte femei în roluri de conducere în vânzări, cu atât mai mare va fi încrederea lor.

Experiența Miei este un exemplu clar în acest sens:

„75% din echipa noastră BDR este formată din femei. Și cred că un factor cheie al acestui lucru a fost faptul că CEO-ul Highlight este o femeie. Ea [Dana Kim] este cu adevărat pasionată de a avea echilibru și diversitate în diferite echipe.”

Nancy a susținut și această idee:

„Există ceva în a avea o femeie la conducere – echipa mixtă a funcționat bine dedesubt. Bărbații respectă o șefă de sex feminin - există o autoritate clară.”

Toate acestea au sens - pentru că aceste femei în poziții de conducere devin modele de urmat.

Dacă vă gândiți să treceți la vânzări , adresați-vă femeilor în roluri de conducere. Cere-le sfaturi și împuternicire. Află cum este cu adevărat să fii o femeie în vânzări.

Nu lăsa stereotipurile să te îndepărteze. Dacă acest articol a dovedit ceva, există deja femei puternice, inteligente și hotărâte care lucrează în industria vânzărilor. Ai putea fi unul dintre ei!

Recomandări cheie

Să recapitulăm și să completăm articolul cu câteva puncte cheie de reținut - pentru a atrage mai multe femei în vânzări, trebuie să lucrăm la două lucruri:

1. Defalcarea stereotipului sau mitului The Wolf of Wall St .;
2. Educarea și furnizarea de mai multă conștientizare cu privire la vânzări ca o alegere de carieră.

Când vă gândiți la un rol de vânzări, rețineți că:

• Femeile au abilități soft care sunt grozave pentru o carieră de succes în vânzări.
• Cultura companiei este importantă - întrebați întotdeauna despre acest lucru în interviuri și, dacă puteți, contactați angajații pentru a verifica.
• Aplicarea și lucrul pentru companii și echipe de vânzări conduse de femei poate fi o modalitate de împuternicire și inspirație de a-ți începe cariera.

Femeile în vânzări: resurse utile

Și, în cele din urmă, le-am rugat colaboratorilor noștri să ne împărtășească câteva resurse valoroase. În opinia noastră, toate acestea merită verificate

• Pagina LinkedIn Women in Tech - urmăriți aici .
• Există o carte numită Femei și leadership: vieți reale, lecții reale . Comanda o copie aici .
• Pagina LinkedIn Women in Sales Club - înscrie-te aici .
• Ascultă-l pe Rachel Goldstone discutând despre subiectul femeilor în vânzări aici .

Fiți la curent cu cele mai recente discuții de vânzări - urmăriți-ne pe LinkedIn!