Cum să creșteți eficiența echipelor de vânzări distribuite: 7 bune practici și sfaturi

Astăzi, doar 36% dintre oameni cred că biroul este cel mai potrivit pentru munca individuală.

Reprezentanții moderni de vânzări sunt răsfățați de conceptul de a-și face toată munca din confortul casei lor.

S-au obișnuit să se trezească chiar înainte de începerea zilei de lucru, fără a fi nevoiți să piardă ore de navetă. Le place să desfășoare apeluri demonstrative în PJ-uri și nu trebuie să-și lase animalele de companie. Lucrul de acasă este mult mai bine.

Dar aici este prinderea.

Mulți manageri au sperat că lucrurile vor reveni la normal în curând și încă nu și-au dat seama cum să gestioneze cu succes o echipă distribuită.

Dacă sunteți unul dintre acești lideri, avem vești proaste - munca de la distanță este aici pentru a rămâne.

Potrivit unui sondaj realizat de Owl Labs, 32% dintre respondenți au spus că și-ar renunța la locul de muncă dacă nu ar putea continua să lucreze de la distanță.

Așadar, dacă nu doriți să pierdeți talentul, trebuie să oferiți echipei de vânzări oportunitatea de a lucra de la distanță.

Pentru a vă asigura că afacerea dvs. beneficiază de aceasta, trebuie să lucrați la creșterea eficienței echipelor dvs. distribuite.

Citiți acest articol pentru a găsi 7 sfaturi practice despre cum să faceți acest lucru rapid.

O echipă de vânzări distribuite, numită și echipă de vânzări virtuală sau la distanță, reflectă trecerea către digitalizare cauzată de pandemie. Această echipă de vânzări generează clienți potențiali, realizează campanii de informare și încheie oferte, toate dintr-o locație îndepărtată și nespecifică, cum ar fi casele lor. Datorită abundenței de canale virtuale de comunicare, cum ar fi rețelele sociale, e-mailul și conferința video, munca unui reprezentant de vânzări poate fi acum îndeplinită de acasă.

„Până la 80% din interacțiunile de vânzări se vor face prin canale digitale până în 2025”

️ Gartner

Din perspectiva resurselor umane, lucrul de acasă oferă, de asemenea, o motivație extraordinară. A fi acasă oferă o atmosferă mai puțin stresantă. Naveta devine un lucru din trecut, lăsându-le angajaților tăi cu mai mult timp pentru a se ocupa de viața de zi cu zi. Pregătirea pentru următoarea zi de lucru devine, de asemenea, fără probleme, deoarece nu trebuie să faceți lucruri precum pregătirea mesei.

Acest lucru permite reprezentanților dvs. de vânzări să se concentreze pe a-și face treaba cât mai bine, într-un spațiu în care se simt cel mai confortabil.

Desigur, unii manageri de stil vechi ar putea spune că acest lucru i-ar duce la slăbire. Dacă angajații dvs. de vânzări nu sunt suficient de autodisciplinați pentru a lucra fără supraveghere, sunt cu adevărat oamenii potriviți pentru job?

Provocările unei echipe complet la distanță

Lucrul de acasă vine cu un set complet de provocări complet noi, cu care multe companii nu erau familiarizate înainte. Experiența de a merge la distanță este, până la urmă, ceva nou pentru majoritatea angajaților și angajatorilor deopotrivă.

Perspectivele sunt distrase

Potrivit unui studiu de la Zippa, până la 67% dintre angajații care lucrează de la distanță au recunoscut că sunt distrași în timpul apelurilor de serviciu.

Desigur, acest lucru nu se referă la reprezentanții de vânzări înșiși. La sfârșitul zilei, performanța lor este direct legată de salariul pe care îl iau acasă. Această statistică se referă la persoanele cărora le vând.

Adesea, perspectivele nu sunt la fel de investite în procesul de vânzare ca reprezentanții de vânzări.

La urma urmei, cum ar putea ei să fie pe deplin implicați atunci când telefonul lor bâzâie cu o nouă notificare care spune că Elon Musk a stricat ceva nou despre Twitter, noi e-mailuri apar pe ecran în timp ce încearcă să aibă o conversație și toate celelalte procese de lucru ale lor se întâmplă în fundalul tuturor?

Este important să verificați din nou dacă prospectul dvs. a prins toate informațiile cruciale și punctele de discuție esențiale din prezentarea dvs. Nu vorbiți niciodată prea mult timp pentru că o deriva devine inevitabilă.

Probleme tehnice

Mutarea interacțiunilor cu clienții potențiali la frontiera digitală vine și cu probleme noi care sunt în totalitate în afara reprezentanților de vânzări sau a controlului prospectului - probleme tehnice.

Întreruperile de curent din cauza condițiilor meteorologice, a problemelor de conectivitate și a stării proaste a hardware-ului utilizat în timpul întâlnirilor, cum ar fi microfoanele proaste sau laptopurile care întârzie atunci când partajează ecranul în timpul unei demonstrații. Desigur, unele dintre acestea sunt probleme minore, dar nu toate sunt.

Demonstrarea caracteristicilor produsului devine mai dificilă

Dacă compania dumneavoastră oferă produse SaaS, puteți sări peste acest lucru, deoarece acest produs este foarte potrivit pentru vânzarea de la distanță. Dacă compania ta este specializată în bunuri fizice, aceasta ar putea fi o provocare cu care te vei confrunta.

Prezentarea produsului fizic într-un apel video conferință va cere echipei dvs. de vânzări să dezvolte un nou script pentru demonstrație, pentru a se asigura că punctele pe care trebuie să le transmiteți sunt încă înțelese de către potențialii prin comunicare digitală.

Notă: Acestea sunt doar dezavantaje minore care necesită un număr mic de ajustări. Ca o formă digitală de jetlag.

Există, de asemenea, o mulțime de modalități de a crește eficiența echipei virtuale de vânzări. Rămâneți pe fază pentru a găsi cele mai eficiente în articolul nostru!

7 sfaturi pentru o eficiență sporită în echipe complet la distanță

Vă puteți ajuta echipa de vânzări să atingă niveluri mai înalte de succes, în timp ce lucrați virtual, dacă urmați aceste sfaturi...

Stabiliți așteptări clare

O parte esențială pentru a vă asigura că echipa dvs. are performanțe egale în timp ce sunt distribuite, așa cum făceau atunci când erau toți împreună într-un singur loc, este să vă asigurați că fiecare membru al echipei este pe aceeași pagină cu privire la standardele așteptate de la ei.

Stabiliți obiective clare pentru reprezentanții dvs. de vânzări, un simplu „fă-mi mai mulți bani” nu va reduce.

De asemenea, este important să vă încurajați echipa să comunice între ele și să împărtășească experiențe în mod regulat. Organizați întâlniri regulate prin videoconferință pentru a vă asigura că unitatea dvs. de vânzări rămâne conectată și informată cu privire la așteptări și obiective.

Unele modalități de a pune acest lucru în practică includ...

• Setați KPI specifici pentru fiecare membru al echipei dvs. de vânzări și pentru echipa de vânzări în general.
• Stabiliți orele de lucru specifice. Nu este nevoie să rămâneți la tradiționalul 9 la 5, dar stabiliți-vă un interval de timp în care vă așteptați ca toți angajații dvs. să fie online.
• Efectuați întâlniri regulate (săptămânale, bisăptămânale sau lunare), în care întreaga echipă discută despre progresele pe care le-a făcut, provocările și planurile.
• Efectuați evaluări regulate de performanță și întâlniri 1-la-1 cu membrii echipei dvs. de vânzări distribuite pentru a le evalua performanța, a contura zonele de îmbunătățire și a pregăti un plan de dezvoltare.

Revizuiți-vă procesul de integrare

Un proces de onboarding bine executat motivează în mod semnificativ echipa dvs. de vânzări, crescând productivitatea. Cu toate acestea, atunci când compania schimbă modul în care se desfășoară procesul de vânzare, este esențial să revizuiți procesul de onboarding.

Au fost implementate noi strategii? Au fost folosite instrumente noi? Dacă da, poate fi timpul să vă revizuiți procesul de îmbarcare cu adăugarea ajustărilor necesare.

Unele practici bune de integrare la distanță sunt...

• Oferiți acreditări de conectare tuturor instrumentelor pe care le utilizați pentru vânzările de la distanță
• Creați un singur depozit pentru activările de vânzări
• Creați o fișă de contact cu toate figurile cheie și domeniile lor de responsabilitate
• Dedică o secțiune a integrării tale practicilor de vânzare la distanță

Utilizați instrumentele potrivite

Sigur, gestionarea tuturor persoanelor de contact de vânzări prin foi de calcul, copierea și lipirea numerelor de telefon ale potențialilor tăi în dialer de fiecare dată când suni pe cineva este o strategie de lucru. Cu toate acestea, valorificarea tehnologiei în procesul de vânzări vă poate ajuta la infinit echipa de vânzări virtuale.

Un sistem CRM eficient este o necesitate pentru eficientizarea echipei de vânzări de la distanță. Implementarea unui sistem CRM oferă o imagine de ansamblu asupra activităților dvs. de vânzări în curs și vă ajută să vizualizați pipeline.

Sistemele CRM ajută, de asemenea, echipele de vânzări să își organizeze mai bine datele. Câmpurile personalizabile care sunt setate după cum este necesar asigură că reprezentantul de vânzări nu uită nicio parte de date, iar vizualizările personalizate vă ajută să vedeți statisticile pe care doriți să le vedeți.

Cu sisteme mai avansate, cum ar fi NetHunt CRM, obțineți și funcții precum...

• Crearea automată a sarcinilor
• Crearea automată a campaniilor de e-mail
• Integrari cu LinkedIn, Facebook Messenger, Intercom și Ringostat și multe altele
• Automatizări de vânzări și marketing
• Rapoarte generate automat

Există și alte instrumente specializate pe care companiile le folosesc în procesele lor de lucru la distanță.

Un astfel de instrument este Slack . Este folosit pentru a stabili comunicații mai bune în cadrul unei companii și pentru a conecta angajații de la distanță între ei și datele de care au nevoie. Un alt instrument pe care companiile îl folosesc adesea este Google Workspace, un mediu care leagă angajații unei companii între ei și cu orice aplicație sau produse integrate G Suite.

Simplificați schimbul de date

Acest punct este util nu numai pentru echipele aflate la distanță, ci și pentru orice echipă în general.

Posibilitatea de a schimba rapid date între echipe este crucială pentru buna desfășurare a proceselor de vânzări, marketing și contabilitate.

Implementarea unui sistem CRM abordează incredibil această problemă. Fiecare interacțiune dintre un reprezentant de vânzări și clientul potențial sau client este înregistrată automat în CRM. Acesta poate fi apoi accesat din înregistrarea clientului din fila Cronologie.

În acest fel, chiar dacă reprezentantul de vânzări atribuit clientului se schimbă, toate informațiile despre afacere rămân complete și ușor accesibile. În plus, o soluție CRM fiabilă precum NetHunt CRM permite utilizatorilor să configureze permisiunile de acces, astfel încât numai utilizatorii autorizați să poată vizualiza și edita anumite înregistrări, vizualizări și foldere.

Secțiunea de note dedicată asigură, de asemenea, că liderii de echipă pot urmări progresul mai multor membri în apelurile lor fără a fi nevoiți să asculte ei înșiși sunetele.

Gestionarea fișierelor este, de asemenea, vitală. Este adesea dificil să găsești dintr-o privire ce fișiere aparțin cărei înregistrare, chiar și la birou. Cu un sistem CRM, există un sistem dedicat de gestionare a fișierelor care este atașat anumitor clienți potențiali. Deschiderea oricărui card de client afișează automat orice fișiere asociate cu acea înregistrare.

Automatizați oriunde este posibil

Creșterea automatizării vânzărilor și a inteligenței artificiale a făcut ca munca SDR să fie mult mai puțin plictisitoare. Majoritatea sarcinilor de rutină pot fi efectuate de o mașină, ceea ce înseamnă că reprezentantul de vânzări are mai mult timp de alocat lucrărilor care contează.

Automatizarea proceselor dvs. de vânzări ajută echipa dvs. de vânzări distribuite să aibă rezultate mai bune. Sunt motivați să rămână în fluxul de lucru, mai degrabă decât să fie distrași de confortul casei lor.

Funcționalitatea de automatizare a NetHunt CRM poate trimite automat e-mailuri de informare și de urmărire. Agentul de vânzări este solicitat doar să înceapă să lucreze la afacere odată ce este necesară atenția unui om. Acest lucru permite SDR-urilor să petreacă mai mult din ziua lor de muncă făcând lucruri care le plac la locul lor de muncă, ceea ce duce la o productivitate mai mare.

Dacă doriți să aflați mai multe despre automatizarea vânzărilor, vă recomandăm să citiți articolul nostru Cum să vă automatizați procesul de vânzări!

Urmăriți valorile cheie ale vânzărilor

Ținând un deget pe pulsul procesului dvs. de vânzări, vă oferă o perspectivă asupra a ceea ce funcționează și a ceea ce nu. Acest lucru vă permite să vă adaptați strategiile pentru a aduce mai mult succes companiei.

În cadrul NetHunt CRM, generarea de rapoarte se poate face prin clic pe un buton.

Utilizați integrarea Google Looker Studio (fostă Data Studio) pentru a crea rapoarte aprofundate cu diagrame frumoase care sunt actualizate automat pe măsură ce datele din înregistrările clienților dvs. se modifică. Acest lucru vă asigură că sunteți mereu la curent cu activitățile și performanța echipei dvs. de vânzări, indiferent când decideți să aruncați o privire.

Câteva valori cheie pe care trebuie să le urmăriți într-o echipă de vânzări distribuite sunt...

• Rapoartele pipeline vă ajută să vedeți dacă vreun client potențial este blocat într-un punct în pipeline
• Rapoartele privind atingerea KPI, cunoscute și sub denumirea de rapoarte privind obiectivele de vânzări, vă arată dacă SDR-urile dvs. își ating obiectivele și funcționează așa cum vă așteptați să le
• Apeluri efectuate, e-mailuri trimise și întâlniri rezervate de fiecare reprezentant de vânzări, arătându-vă cât de activ urmăresc potențialele oferte agenții de vânzări
• Automatizări de vânzări și marketing
• Rapoartele privind rata de câștig vă ajută să vedeți măsurarea rentabilității investiției pe client potențial, deoarece vede câte oferte ajung să fie câștigate din numărul total de clienți potențiali.

Pentru o listă mai completă de rapoarte care sunt esențiale pentru diferite echipe care operează în afacerea dvs., consultați acest articol cu ​​15 rapoarte esențiale pentru diferite echipe.

Oferiți flexibilitate și opriți microgestionarea

Oferă-le vânzătorilor de la distanță șansa de a identifica momentele în care sunt cei mai productivi și de a le permite să lucreze în acele perioade.

În același timp, este esențial să aveți o rutină și un program specific pentru întreaga afacere, pentru a strânge standup-urile regulate în program. În timpul acestor întâlniri, toți membrii echipei raportează despre ceea ce au făcut, la ce lucrează și ce intenționează să facă.

Micro-gestionarea angajaților nu este o decizie înțeleaptă în persoană, cu atât mai puțin atunci când echipa ta a plecat de la distanță. Lăsați angajații să respire cu privire la modul în care își organizează sarcinile și își ating KPI-urile. După cum am spus anterior, autodisciplina este o abilitate necesară pentru vânzări.

Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că ar trebui să lăsați echipa de vânzări nesupravegheată. Asigurați-vă că știți ce face fiecare membru al echipei dvs. de vânzări distribuite cu ajutorul unui raport de activitate al echipei.

️ Citiți mai multe despre raportul de activitate al echipei și despre cum poate crește performanța echipei dvs. de vânzări.

În cele din urmă, dacă observați că echipa dvs. de vânzări nu își atinge obiectivele, asigurați-vă că ajungeți la rădăcina problemei și remediați-o.

Antrenează-ți echipa de vânzări pentru a identifica punctele forte și punctele slabe și învață-le cum să vândă mai eficient.

️ Aflați cum să utilizați datele CRM pentru a vă instrui echipa de vânzări în articolul nostru.

Deși sfaturile prezentate în acest articol vor avea un impact pozitiv asupra performanței echipei dvs. de vânzări distribuite, mai este ceva de făcut pentru a vă duce vânzările de la distanță la potențialul maxim.

Gestionarea corectă a echipei de vânzări la distanță este unul dintre - dacă nu cel mai important - aspect al creării unei echipe de vânzări distribuite de succes.