6 pași pentru lansarea unui program de instruire pentru activarea vânzărilor

Activarea vânzărilor poate să fi început ca un cuvânt la modă în afaceri, dar a evoluat într-o cerință de vânzări.

Au dispărut vremurile în care reprezentanții de vânzări se pot baza doar pe personalitățile lor ieșite pentru a câștiga oferte. Concurența este puternică, cumpărătorii sunt împuterniciți, iar lumea a devenit virtuală. Astăzi, programele de instruire pentru facilitarea vânzărilor sunt cele care conduc afacerile la creșterea veniturilor.

De ce este importantă instruirea în domeniul vânzărilor pentru companii?

Activarea vânzărilor este un termen larg, dar, în esență, poate fi definit ca orice activitate, instrument, instruire, coaching sau practică care le permite vânzătorilor să vândă mai eficient și mai eficient. A început ca o filozofie de afaceri în tendințe, care s-a transformat într-o bună practică organizațională.

De ce? Pentru că este clar cine îl folosește și cine nu.

Să aruncăm o privire la constatările din Raportul de activare a vânzărilor HubSpot 2021 . Sondajul a analizat în profunzime echipele de vânzări de pe tot globul și performanțele acestora din ultimul an. Potrivit raportului, 65% dintre liderii de vânzări care au depășit țintele de venituri au avut o persoană sau o echipă dedicată de activare a vânzărilor.

Este clar că investiția în facilitarea vânzărilor poate duce la creșterea veniturilor, mai ales într-o perioadă de mari schimbări. Ceea ce este și mai interesant este numărul de echipe de vânzări care nu numai că au adoptat cursuri de activare a vânzărilor, dar au angajat și anumiți oameni pentru a ajuta la implementarea acesteia. După cum puteți vedea de mai sus, majoritatea liderilor de vânzări chestionați (59%) au o persoană sau o echipă dedicată de activare a vânzărilor, separată de managerii de vânzări sau de echipa de marketing.

Cele mai bune programe de activare a vânzărilor vor avea membri ai echipei dedicați, concentrați exclusiv pe împuternicirea echipelor de vânzări cu instrumentele, resursele și garanția de vânzări de care au nevoie pentru a avea succes. Acestea creează o punte între echipele de vânzări și de marketing și creează un proces fără întreruperi pentru ca echipa de vânzări să folosească resursele de marketing pentru a stimula creșterea veniturilor. Și evident că funcționează.

Așadar, cum lansați un program de instruire în domeniul vânzărilor?

Dacă conduceți eforturile de activare a vânzărilor ale afacerii dvs., s-ar putea să vă întrebați de unde să începeți. Angajarea unui manager de activare a vânzărilor este esențială. Această persoană ar trebui să aibă experiență atât în ​​vânzări, cât și în marketing. Acest lucru se datorează faptului că ei sunt responsabili pentru dezvoltarea strategiei, supravegherea implementării tehnologiei și furnizarea de onboarding și formare, menținând în același timp toate părțile informate și implicate.

Adesea, acest rol este cel mai eficient atunci când este asumat de un lider terță parte. Deoarece această persoană sau echipă este responsabilă de unirea atât a echipelor de vânzări, cât și a echipelor de marketing, îndrumarea externă este adesea utilă pentru cele mai bune tranziții.

După ce ați definit cine va conduce taxa de activare a vânzărilor, există un proces clar pe care vă recomandăm să îl urmați. Acești șase pași vă vor ajuta să implementați cu succes un program de instruire pentru dezvoltarea vânzărilor pentru afacerea dvs.

1. Stabiliți o viziune de activare a vânzărilor

Ca orice strategie de creștere, un program de stimulare a vânzărilor trebuie să aibă obiective, ținte și obiective clare de venituri. Acest lucru vă va oferi direcția programului și vă va ajuta pe măsură ce evaluați, analizați și raportați despre ceea ce funcționează și ce nu.

Pentru a determina care ar trebui să fie obiectivele dvs., vă recomandăm întotdeauna să accesați locul în care vă aflați acum. Activarea vânzărilor necesită o aliniere strânsă între echipele dvs. de vânzări și de marketing. Aruncă o privire atentă asupra modului în care lucrezi acum și stabilește ce domenii ar putea avea nevoie de îmbunătățire. Iată câteva întrebări la care trebuie să vă gândiți în timp ce evaluați cât de bine lucrează în prezent echipele dvs. de vânzări și de marketing împreună.

• Care este procesul dvs. actual de stabilire a obiectivelor companiei și de a le transpune în obiective departamentale?
• Cât de clar este definit acest proces? O înțeleg angajații de la toate nivelurile?
• Cum stabiliți în prezent obiectivele de marketing și vânzări? Acestea sunt obiective comune sau separate?
• Toată lumea din organizația dvs. înțelege clar cumpărătorul țintă al companiei dvs.?
• Cum trec clienții potențiali între marketing și vânzări? Este acest proces înțeles clar de ambele echipe?
• Aveți un proces de creare de conținut? Este acest conținut utilizat în prezent în procesul dvs. de vânzare?
• Ce tehnologie utilizați în prezent pentru marketing și vânzări? Ai un CRM și folosești instrumente de automatizare a vânzărilor?

Odată ce ați evaluat unde vă aflați în prezent, va fi mult mai ușor să creați o viziune orientativă și obiective acționabile pentru programul dvs. de instruire pentru activarea vânzărilor. Obiectivele de venituri vor fi unice pentru afacerea dvs., dar o viziune orientativă vă poate ajuta să determinați care ar trebui să fie acele obiective de venituri.

Consultantul de afaceri John Kotter spune cel mai bine. „Fără o viziune sensibilă, un efort de transformare se poate dizolva cu ușurință într-o listă de proiecte confuze și incompatibile care pot duce organizația în direcția greșită sau nicăieri.”

Ar trebui să vă puteți descrie viziunea în cinci minute sau mai puțin. Imaginați-vă că puteți să o repetați într-o scurtă discuție sau discurs motivațional, care să-ți facă echipa entuziasmată de schimbarea care urmează. Odată ce ai pus în aplicare acest plan de ghidare, obiectivele tale acționabile legate de obiectivele de venituri vor fi mai ușor de realizat. De asemenea, echipa dvs. va avea mai multe șanse să se reunească și să sprijine programul dvs. de formare în domeniul vânzărilor, dacă poate vedea valoarea pe termen lung pe care o oferă.

Apoi, stabiliți cât va costa această viziune. Această cifră vă va ajuta să determinați care ar trebui să fie obiectivele dvs. de venituri. Luați în considerare următoarele:

• Ce resurse aveți pe plan intern pentru a vă ajuta să realizați această viziune?
• De ce resurse ai nevoie pe care nu le ai?
• De câte venituri mai ai nevoie pentru a realiza această viziune

2. Creați un cadru de calificare a clienților potențiali

Odată ce ați stabilit viziunea și obiectivele, următorul pas este să determinați de câți clienți potențiali și clienți veți avea nevoie pentru ca acest lucru să se întâmple. Acest lucru necesită o înțelegere profundă a cine sunt clienții tăi și chiar cine nu sunt clienții tăi. Toți membrii echipei dvs. ar trebui să fie pe aceeași pagină cu cine încercați să vizați ca client. Acest lucru va ajuta echipa de marketing cu crearea de conținut și echipa de vânzări cu prospectare, asigurându-vă în același timp că ambele echipe nu pierd timpul cu persoane negative.

Un cadru de calificare a clienților potențiali este un mod elegant de a spune un proces standardizat utilizat pentru a decide dacă un client potențial este potrivit pentru produsul sau serviciul dvs. Cadrele eficiente de calificare a clienților potențiali trebuie să înceapă cu cumpărătorul. Următorii pași vă vor ghida pe măsură ce vă creați propriul proces de calificare a clienților potențiali:

1. Definiți cine este clientul dvs. ideal.

Pentru a determina cine este calificat și cine nu, trebuie să vă definiți standardele de calificare. Cine este clientul ideal asupra căruia se concentrează echipele tale de marketing și pe care îl urmăresc echipele tale de vânzări? Crearea unui profil ideal de client este o modalitate excelentă de a vă defini publicul țintă. Iată câteva întrebări de discutat între echipele dvs. de marketing și de vânzări pentru a vă ajuta să vă creați ICP:

• Ce factori economici, cum ar fi dimensiunea companiei sau veniturile, fac un client ideal sau nu?
• Ce tip sau tipuri de industrii sunt clienții ideali?
• Există standarde legale care sunt necesare pentru achiziționarea produselor sau serviciilor dvs.?
• Există alte atribute care fac o idee de cumpărător sau nu?

Răspunsurile la aceste întrebări vă vor ajuta să creați un profil al clientului dvs. ideal. Iată un exemplu de ICP al unei companii B2B:

Industrie: producție

Locație: America de Nord-Est

Dimensiune: mai puțin de 250 de angajați

Buget: 50.000 USD

2. Stabiliți ce face ca clientul dvs. ideal să fie pregătit pentru vânzări

Chiar dacă un prospect se încadrează în ICP-ul tău, asta nu înseamnă neapărat că este gata să vorbească cu tine. De aceea este esențial să măsurați ceea ce îi face gata de cumpărare. Acest lucru necesită conturarea călătoriei cumpărătorului. Determinați ce pași parcurg clienții potențiali în procesul de vânzare. Aici sunt cateva exemple:

• Interacțiuni cu site-ul web, inclusiv conversii de conținut, formulare trimise, conversații prin chat live
• Interacțiunea prin e-mail, inclusiv deschiderile de e-mail, clicurile, răspunsurile sau dezabonările
• Implicare în rețelele sociale, inclusiv aprecieri, comentarii și conversații cu vânzările

Luați acțiunile de mai sus și împărțiți-le după nivelul de interes pe care îl indică. De exemplu, cineva care deschide un e-mail poate fi clasificat ca fiind interesat pasiv de produsele dvs., în timp ce cineva care face clic pe un buton „contactați-ne” va fi clasificat ca fiind pregătit pentru vânzări. Cineva care se dezabonează va fi clasificat ca neinteresat, iar cineva care descarcă un ghid de produse ar putea fi interesat în mod activ de produsul sau serviciul dvs.

Bine, aici vine partea distractivă. Odată ce ți-ai definit clienții ideali și ai determinat ce îi face pregătiți pentru vânzări, este timpul să le combini pe cele două. Aceasta este ceea ce HubSpot numește Lead Qualification Matrix . Iată un exemplu pe care îl puteți folosi:

Această matrice de șase categorii vă va ajuta să definiți ce clienți potențiali pot fi transmis echipei de vânzări și care necesită îngrijire continuă de către echipa de marketing. Acest tip de cadru de calificare a clienților potențiali va ajuta ambele echipe să stabilească cine ar trebui să vizeze și cine ar trebui să preia proprietatea și responsabilitatea diferitelor potențiali în ceea ce privește etapele lor specifice în călătoria cumpărătorului.

3. Aliniați marketingul și vânzările împreună

Odată ce ați conturat cadrul de calificare a clienților potențiali, este timpul să vă aliniați echipele de marketing și vânzări împreună, astfel încât niciun client potențial să rămână neatins. O modalitate bună de a menține toată lumea responsabilă și de a-ți menține afacerea pe drumul spre atingerea obiectivelor sale de venituri este să creezi un acord de nivel de servicii (SLA) între departamentele de marketing și vânzări.

Ce este un SLA? Este un acord cu două sensuri, marketingul promițând un anumit număr de clienți potențiali la vânzări și vânzările promițând să le urmeze acești clienți potențiali într-un interval de timp dat.

Pentru a crea un SLA realist, va trebui să cercetați datele din ultimul an de vânzări. Înregistrați răspunsurile la următoarele întrebări:

• Câți clienți potențiali calificați ați generat?
• Câte clienți potențiali au devenit oportunități de vânzare?
• Câte dintre aceste oportunități de vânzare s-au închis pentru clienți?
• Care a fost valoarea fiecărei vânzări?

Utilizați aceste informații pentru a calcula următoarele valori:

• Rata de conversie dintre clienți potențiali sau numărul de oportunități ÷ numărul total de clienți potențiali
• Rata de conversie a oportunității de închidere sau numărul de clienți noi ÷ numărul total de oportunități
• Dimensiunea medie a ofertei sau suma tuturor ofertelor ÷ # de oferte

Aveți numerele pregătite? Acum le vei folosi pentru a calcula SLA. Utilizați următoarele întrebări pentru a vă ghida prin proces.

1. Care este obiectivul dvs. de venituri?
2. Câte oferte trebuie să închizi pentru a atinge acest obiectiv?
3. De câte oportunități aveți nevoie pentru a încheia atât de multe tranzacții?
4. De câte clienți potențiali calificați aveți nevoie pentru a avea atâtea oportunități?

Numărul pe care îl găsiți pentru întrebarea patru determină care ar trebui să fie obiectivul echipei dvs. de marketing: numărul de clienți potențiali calificați pe care trebuie să le genereze pentru echipa de vânzări.

Apoi, echipa de vânzări trebuie să contacteze acești clienți potențiali. Responsabilitatea lor este să facă acest lucru cât mai repede posibil. O regulă de bază bună nu este mai mare de 24 de ore, dar va trebui să faceți câteva experimente pentru a descoperi intervalul de timp optim pentru afacerea dvs. și echipa de vânzări.

Și iată-l – primul tău SLA. Rețineți că acesta este doar un punct de plecare. Veți dori să măsurați și să recalculați în mod constant numerele SLA pe măsură ce trece timpul pentru a afla ce este cel mai benefic pentru rezultatul final și obiectivele de venituri.

4. Începeți să organizați întâlniri regulate de „smarketing”.

A avea un SLA este doar prima parte a alinierii echipelor de vânzări și marketing. Pentru a menține coeziunea între departamente, este esențial să organizați întâlniri regulate. HubSpot se referă la aceste verificări de responsabilitate ca întâlniri de „smarketing” și este o parte necesară a unui program de activare a vânzărilor.

Cadența acestor întâlniri depinde de tine. Vă recomandăm să aveți cel puțin o înregistrare lunară, dar pentru unele verticale de afaceri, întâlnirile săptămânale ar putea avea mai mult sens.

Întâlnirile de marketing ar trebui să se axeze pe discuții detaliate despre analize în buclă închisă sau rapoarte din partea echipelor de marketing și de vânzări. Acest lucru îi va menține pe toți responsabili pentru atingerea obiectivelor SLA. Aceste întâlniri ar trebui să se concentreze, de asemenea, pe strategiile viitoare, pe măsură ce obiectivele se schimbă pe parcursul anului și obiectivele de venituri se schimbă.

Iată câteva puncte de discuție de care trebuie să țineți cont atunci când vă planificați agendele întâlnirilor de Smarketing:

• Examinați clienții potențiali calificați
• Discutați eforturile de urmărire a vânzărilor
• Discutați orice modificări aduse standardelor de calificare a liderilor
• Actualizări de tehnologie
• Actualizări de conținut

Rețineți că aceste întâlniri ar trebui să fie dedicate rezolvării problemelor. Există adesea multă tensiune între echipele de marketing și de vânzări. Acesta este un loc în care echipele se pot reuni, își pot rezolva problemele și pot veni cu o strategie aliniată pentru a îndeplini obiectivele stabilite de SLA.

5. Dezvoltați o strategie de conținut

Până acum, este destul de înțeles că conținutul este o parte esențială a marketingului. Dar nu este vorba doar despre crearea de conținut. Trebuie să existe o foaie de parcurs și o strategie de conținut fluid pentru a le încorpora în mod eficient în procesul de vânzare. Fără el, conținutul va eșua.

A avea o strategie de conținut va ajuta atât echipele de marketing, cât și echipele de vânzări să lucreze împreună pentru a crea materiale care să ajute ambele departamente. În plus, consecvența conținutului dvs. va asigura coeziunea mărcii în ton, stil și voce în toate garanțiile de vânzări și de comunicare.

Începeți cu următorii pași pentru a crea o strategie de conținut:

• Luați în considerare obiectivele dvs. SLA - Câți clienți potențiali este responsabilă echipa de marketing pentru a aduce vânzări? Care este intervalul de timp pentru ca vânzările să urmeze? Care este obiectivul dvs. de venituri? Acestea sunt întrebările care vă vor ajuta să vă încadrați strategia de conținut. Definirea obiectivelor tale în concordanță cu conținutul tău te va ajuta să vezi scopul din spatele acelui conținut și să stabilești unde ar putea fi eventualele lacune.
• Efectuați un audit de conținut - Este util să știți exact ce materiale aveți deja la îndemână. Un audit de conținut vă va ajuta să vă concentrați eforturile asupra conținutului care este cel mai eficient pentru procesul dvs. de vânzări. Nu faceți doar o listă cu inventarul dvs. Analizați modul în care funcționează aceste materiale diferite. Acest lucru vă va oferi o perspectivă asupra potențialelor schimbări care pot ajuta la îmbunătățirea generării de clienți potențiali, a proceselor de marketing și a succesului în vânzări. Stabiliți unde sunt decalajele și ce elemente de conținut suplimentare ar fi utile sau utile echipei dvs. de vânzări și clienților dvs.
• Planificați călătoria cumpărătorului - Acum este timpul să începeți să creați conținut care va rezona atât cu marketingul, cât și cu vânzările. Pentru a face acest lucru, trebuie să mapați călătoria cumpărătorului și să determinați ce întrebări vă pun clienții în fiecare etapă diferită. Apoi creați conținut care să răspundă la fiecare dintre aceste întrebări. Acest lucru vă va asigura că aveți o strategie de conținut cuprinzătoare, care ajunge la clienții dvs. în fiecare etapă.
• Analizați și raportați - În sfârșit, urmăriți ceea ce funcționează și ce nu. Strategia ta de conținut este o metodologie vie și respirabilă și ar trebui să se schimbe și să se adapteze cu clienții tăi. Aruncați o privire atentă la ce tipuri de conținut sau garanții de vânzări funcționează bine și creați mai mult. Și, în același timp, țineți cont de ceea ce nu funcționează sau nu rezonează cu clienții și tăiați-l de pe lista dvs.

6. Implementați tehnologia și identificați lacunele

Odată ce ați organizat și aranjat procesele și conținutul, este timpul să vă gândiți la instrumentele care pot face aceste sarcini mai ușoare atât pentru echipele dvs. de vânzări, cât și pentru cele de marketing. Cea mai bună tehnologie va accelera aceste procese, creând în același timp un loc coeziv, organizat și accesibil pentru tot materialul dvs. de marketing și vânzări.

Începeți prin a accesa starea actuală a tehnologiei la compania dvs. cu un audit al stivei de tehnologie . Acest lucru vă va ajuta să determinați ce instrumente sunt utilizate în prezent de echipele dvs. de marketing și vânzări și care sunt lacunele pe care ar trebui să le acordați prioritate completării.

Tehnologia fiecărei afaceri va arăta diferit în funcție de industrie. Dar aceste trei întrebări pot fi utilizate în toate industriile pentru a vă asigura că tehnologia dvs. îndeplinește nevoile de activare a vânzărilor.

• Tehnologia dumneavoastră are o locație centralizată? Pentru ca orice program de instruire pentru vânzări să funcționeze, trebuie să existe ceea ce HubSpot numește o „sursă unică a adevărului”. Acesta este un sistem pe care atât echipele de marketing, cât și cele de vânzări îl pot accesa cu ușurință, care conține toate datele pe care se vor baza deciziile de marketing și vânzări. Vă recomandăm să utilizați HubSpot CRM.
• Sunt instrumentele dumneavoastră capabile să se integreze între ele? Aruncați o privire la ceea ce utilizați în prezent pentru a automatiza sarcini, a publica conținut sau a realiza activități de vânzări. Se integrează cu locația centralizată de bază? Cele mai bune instrumente se vor alimenta automat în această locație centralizată și nu necesită dublu suport pentru a introduce date suplimentare. Când este posibil, scăpați de orice instrumente care nu oferă acest tip de integrare perfectă.
• Există lacune în tehnologia dumneavoastră care trebuie completate? Discutați cu membrii echipei dvs. atât din punct de vedere al marketingului, cât și al vânzărilor. Obțineți feedback-ul despre ce tehnologie funcționează și ce nu și ce resurse și-ar dori să aibă. De asemenea, aruncați o privire atentă la instrumentele pe care le aveți acum și care s-ar putea să nu funcționeze atât de eficient pe cât credeați. Determinați dacă aceste lacune pot fi completate cu instruire suplimentară sau dacă ar fi timpul să schimbați platforma sau furnizorul.

Îmbunătățiți vânzările cu un program de instruire pentru activarea vânzărilor

Când vine vorba de asta, instruirea de activare a vânzărilor se referă la reunirea echipei dvs. de marketing și de vânzări, astfel încât ambii să își poată face treaba mai eficient. Prin stabilirea unui program de instruire pentru facilitarea vânzărilor, veți deschide linii de comunicare între cele două echipe și veți face mai ușor pentru toată lumea să partajeze conținut, materiale, tehnologie și software.

Dacă resursele de activare a vânzărilor sunt ușor de găsit și accesat, este mult mai probabil să fie utilizate. Acesta este un câștig în trei direcții pentru afacerea dvs. Cu activarea vânzărilor, echipa dvs. de marketing va vedea mai multă valoare în eforturile lor de conținut, echipa dvs. de vânzări va încheia mai multe oferte, iar afacerea dvs. va vedea o creștere a veniturilor.