Cum să folosiți punctele de durere ale clienților pentru a crește vânzările

Atunci când un potențial client vine pe site-ul dvs. și inițiază comunicarea într-un fel sau altul, ei au deja bănuiala că produsul sau serviciul dvs. poate conține răspunsul pe care îl caută. În acest moment, una dintre cele mai eficiente strategii de vânzări, fie față în față, online sau prin telefon, este să asculți așa cum ar face o mătușă în agonie, - să asculți punctele dureroase ale clienților .

Cea mai importantă parte a acestei conversații și proces este să pui întrebările potrivite la momentul potrivit.

Întrebările tale ar trebui să-i invite (clientul) să-ți spună povestea lor, ghidându-i prin situația lor din cauza disconfortului lor actual, – aici și acum, concentrându-se pe problemele cu care se confruntă, până în viitor, până unde își doresc. să fie peste un an de acum, cu o soluție pusă în aplicare.

Punctele de durere sunt motivul pentru care clienții dvs. potențiali vă vizitează site-ul web, acestea ar putea fi numite probleme, probleme și implică o explicație lungă și complicată. Oricare ar fi, este probabil să fie costisitor pentru ei și va afecta într-un fel productivitatea personalului lor. Scopul dvs. ar trebui să fie să vă reduceți la o singură cauză care necesită un singur tratament (produsul sau serviciul dvs.), care, prin implementare, va remedia automat toate celelalte simptome.

Gândește-te la problemă ca la înainte și la soluția ta ca la după.

Strategia menționată mai sus este folosită pentru identificarea punctelor dureroase în RL, dar se aplică și online, doar mijloacele de comunicare diferă. Online nu puteți asculta o poveste lungă și dureroasă și puteți alege informațiile de care aveți nevoie pentru a vă ajusta argumentul de vânzare, dar apoi nu trebuie să faceți acest lucru .

Acțiunile lor întreprinse în timpul căutării Google și ulterior pe site-ul dvs. oferă contextul problemelor lor specifice. Comunicarea suplimentară trebuie să clarifice înțelegerea dvs. despre situația lor. Nu presupuneți că cunoașteți situația lor.

În acest moment, este necesar să explicăm pe scurt câteva concepte și procese care gravitează în jurul modului și când să pui întrebări ca parte a procesului care este adesea denumit optimizarea ratei de conversie. Totul începe cu „puncte durere”.

Fiecare produs sau serviciu îndeplinește un anumit set de nevoi, identificarea care sunt acele nevoi pentru fiecare client este cheia pentru a oferi argumentul de vânzare potrivit. Din nou, online terminologia diferă de RL, ceea ce va fi explicat, dar sensul este același.

Fie că în RL sau online, scopul este același, de a conduce potențialul client pe o călătorie de descoperire în care să-ți cunoască produsul sau serviciul, în raport cu propria situație (personalizare), construind încrederea totodată în context. de acum (înainte) și după adoptarea serviciului sau a produsului dvs. (după). În viața reală, acesta ar fi denumit pâlnie de vânzări sau pâlnie de marketing. Un vânzător bun ar putea obține toate informațiile necesare pentru a începe această călătorie în prima conversație, evidențiind caracteristicile care abordează cauza principală a problemei sale particulare, dar online este mai mult un proces pas cu pas, adesea denumit pâlnie de conversie în care conținutul despre produsul dvs. este mijlocul de comunicare.

În utilizarea unui canal de conversie, veți auzi termeni precum „segmentare”, „persoane” sau campanii de marketing online.

O mare parte din efortul online este conceput pentru a ajuta la înțelegere, pentru a interpreta acțiunile întreprinse și pentru a clarifica prin confirmarea interesului în etapele canalului de conversie. Punctele de micro-conversie sau așa cum îi place Google să se refere la ele ca Micro-momentele sunt momente în timp în timpul călătoriei clientului și în cadrul canalului de conversie în care deciziile vă dictează acțiunile în ceea ce privește direcționarea interesului, segmentând în continuare clientul în subgrupuri de interese (sau persona). Ați putea considera aceasta o potențială schimbare de direcție ale cărei consecințe îl vor conduce pe potențialul client (sau clientul care revine) pe o nouă cale pentru o direcționare mai concentrată, un proces pas cu pas în care conținutul din ce în ce mai relevant este furnizat în funcție de punctul lor de înțelegere.

Prin înțelegerea punctelor dureroase ale clienților începem sarcina de personalizare a călătoriei clientului, permițând construirea a ceva cunoscut sub numele de arhitectură de alegere, care este, în esență, să vă încadrați mesajul pentru a satisface nevoile clienților și să formulați mesaje care sunt cele mai eficiente prin colectarea de informații psihologice. date.

Deciziile de cumpărare se bazează în cele din urmă pe rezultatul emoțional al rezolvării durerii. Prin urmare, succesul este determinat în funcție de capacitatea dumneavoastră de a vinde rezultatul emoțional al utilizării produsului sau serviciului dumneavoastră. În timp ce călătoria clientului începe cu durere, se termină cu o ușurare emoțională a durerii și chiar mai mult – trebuie să sugereze bucurie.

Din nou, modul în care comunicați emoția este jumătate din luptă în ceea ce privește arhitectura alegerii.

În trecut, trebuie să reflectați și să empatizați cu durerea lor particulară, aici, dacă ați identificat cu succes durerea lor, – segmentat pe o anumită cale de călătorie a clientului, puteți începe să comunicați călătoria tipică pentru acel grup (persoană).

Apoi, scopul tău ar trebui să fie să comunici rezultatul emoțional al utilizării produsului sau serviciului tău pentru a-și rezolva problema. Mesajul dvs. ar trebui să utilizeze simptomele precise care decurg din punctul dureros pentru a comunica rezultatul. Aici, la început, când întrebi unde vor să fie peste un an, acel vis pe care îl poți vizualiza și reflecta înapoi la ei. Această viziune este realizabilă cu produsul sau serviciul dvs., acesta este ceea ce trebuie să vindeți.

Deoarece nu vă puteți vedea de fapt clientul, singurul mod de a le vorbi emoțional este prin cuvintele, imaginile și audio/video. Cuvintele tale trebuie să comunice emoția în două moduri, în primul rând empatizând cu situația lor și, în al doilea rând, efectul pozitiv al implementării produsului sau serviciului tău, incluzând în același timp USP-ul vizat (fiecare client are o variație diferită a punctului de vânzare Unique).

În paragrafele de mai sus, procesul a fost subliniat pentru creșterea vânzărilor online prin utilizarea site-ului dvs. web pentru a face ceea ce ar trebui să facă un vânzător în persoană (dacă sunt bune).

Problema online este că nu poți vedea răspunsul emoțional al clientului tău la conținutul tău. Există puține „anunțuri” de intenție online. Singura modalitate de a măsura succesul sau eșecul este ceea ce se numește testare AB pentru a vă testa atracția emoțiilor și relevanța mesajului. Această funcționalitate este disponibilă în instrumentele de optimizare a ratei de conversie, denumite uneori suite de retargeting la fața locului sau platforme, cum ar fi OptiMonk.

Soluțiile ieșite din cutie, cum ar fi platformele de comerț electronic Shopify, Magento, WooCommerce sau BigCommerce, nu oferă în prezent funcționalitatea necesară pentru a realiza optimizarea ratei de conversie. Prin urmare, trebuie utilizate aplicații suplimentare pentru a furniza funcționalitatea dorită.

Foarte puține instrumente de retargeting la fața locului funcționează pe toate platformele de comerț electronic menționate mai sus. Shopify este de departe cea mai de succes dintre platformele de astăzi, dar ce rămâne cu mâine?

Pentru o lungă perioadă de timp, Magento a părut că va fi câștigătorul cursei platformelor de comerț electronic, dar nu a reușit să profite de un avans timpuriu pe piață. Acestea fiind spuse, Adobe a achiziționat recent Magento și, cu expertiza tehnică, nu trebuie subestimate. Ideea este să alegeți un instrument CRO care să fie compatibil între platforme, păstrând uniformitatea datelor. Succesul sau eșecul dvs. în campaniile dvs. CRO nu ar trebui să fie afectat de platforma de comerț electronic pe care o alegeți.

S-au scris multe despre CRO pe acest site, așa că vă rugăm să continuați această călătorie și să aflați mai multe despre cum puteți crește rata de conversie și reduce abandonul coșului.

Mesajele vizate pentru toate persoanele tale trebuie să comunice emoțiile de empatie și solidaritate, reflectând punctul lor de durere. Mesajul că nu sunt singuri care suferă cu punctele lor dureroase. Alții au rezolvat această problemă folosind produsul sau serviciul dvs.

Optimizarea ratei de conversie este mijlocul prin care se testează intenția și se implementează călătoria clientului în educația despre produse sau servicii, de la durerea de dinainte până la bucuria de după.

Căci mesajul de după trebuie să reflecte care va fi rezultatul emoțional al rezolvării punctelor dureroase.