Liderii de vânzări împărtășesc sfaturile lor despre cum să se asigure că conducta lor este sănătoasă

Publicat: 2021-06-23

Ai simțit vreodată teama de inferioritate, că pur și simplu nu există destui clienți potențiali în canalul tău de vânzări? La NetHunt, știm că avem. De fapt, credem că toată lumea are.

Majoritatea companiilor, chiar și de dimensiunea unei întreprinderi, țin întâlniri regulate dedicate analizării canalelor de achiziții noi și existente și modului în care pot genera clienți potențiali de înaltă calitate. De ce?

61% dintre specialiști în marketing afirmă că generarea de lead-uri este una dintre cele mai mari provocări.

De aceea. Fiecare afacere individuală din conducta dvs. de vânzări este la fel de importantă ca și ultima . Odată ajuns acolo, este esențial să le analizați, să le gestionați și să le îngrijiți corespunzător, astfel încât să nu fie ratată nicio ocazie. Nimic nu ar trebui să alunece prin crăpături.

În acest scop, managerii trebuie să dezvolte procese sistematice pentru a testa și determina starea de sănătate a conductei , verificând în mod regulat reprezentanții de vânzări pentru feedback. Acest lucru îi ajută să identifice blocajele, asigurându-se că echipa de vânzări atinge această cotă înainte de ziua limită.

Cote de vânzări? Un alt câmp minat de vânzări. Care este valoarea noastră de bază? Cum evităm cotele nerealiste și cum menținem moralul echipei? Dar, pe de altă parte, cum ne asigurăm că avem succes și că atingem ținte bune?

Cum am spus, un câmp minat; mult prea mare pentru ca eu să navighez singur. Am invitat un grup de experți în vânzări pentru cunoștințele de gestionare a pipeline-ului și valorile cheie pe care le consideră cele mai importante.

Mai exact, le-am adresat experților în generarea de clienți potențiali inbound și outbound trei întrebări...

Cum stabiliți cote de vânzări realiste pentru echipa dvs., asigurându-vă că ștacheta nu este prea scăzută, dar menținând totuși așteptările realiste?
Ce rapoarte de vânzări urmăriți în fiecare zi? De ce sunt aceste valori atât de importante?
Țineți recenzii ale canalului de vânzări împreună cu echipa dvs.? Dacă da, cât de des o desfășurați și ce întrebări puneți?

Rămâneți pe fază pentru a afla ce au avut de spus experții de la Reply , NetHunt CRM , Zoominfo , Leadfeeder și Displayr .

Anastasia Tatsenko

Șeful departamentului pentru succesul clienților @NetHunt CRM

Anastasia este o îngrijitoare șefă a clienților și un predicator pasionat de produse! Specialitățile ei includ analiza concurenților, operațiunile de vânzări și negocierile cu partenerii. Anastasia este cea care are o „vedere la nivel înalt” asupra întregului proces de succes al clienților.

- Cum să setați cote de vânzări realiste pentru echipa dvs.? Pentru a nu pune ștacheta jos și pentru a nu submotiva echipa. Cum să definești ceea ce este „realist” pentru tine?

În condiții de business ca de obicei, de obicei analizați statisticile de creștere organică a unei companii, înmulțiți vânzările din perioada anterioară cu factorul de creștere ; acesta ar fi planul tău realist de vânzări. Este necesar totuși să defalcați acest plan de vânzări pe perioade mai mici viitoare, mai ales dacă o afacere are unele fluctuații sezoniere și să-l distribuiți echipei de vânzări. De obicei, stabilești un plan de vânzări per reprezentant de vânzări care, în total, pentru echipa de vânzări depășește planul de vânzări al companiei în ceva apropiat de rata de creștere organică. Acesta este planul tău optimist și această abordare, într-o oarecare măsură, asigură atingerea realistă a cotei.

Condițiile de business ca de obicei sunt atunci când o companie nu planifică nicio investiție de marketing extraordinară sau nu intră în noi nișe sau grupuri de produse etc. Dacă o face, este o chestiune de a evalua efectul acestor acțiuni din mai multe perspective și de a adăuga aceste efecte la planul de vânzări.

- Care sunt rapoartele de vânzări pe care le urmăriți zilnic? De ce contează aceste valori pentru tine?

De obicei, mă uit la cifrele vânzărilor din Anul până în prezent, Trimestru până în prezent, Luna până în prezent și, dacă este necesar - Perspective săptămânale până la zi, canalul de vânzări în veniturile prognozate (valoarea tranzacției înmulțită cu probabilitatea tranzacției) și ofertele noastre de top 20 .

Aceste valori luate cu planul de vânzări actual îmi oferă o imagine a stării de atingere a cotei și o înțelegere a cât de mult suntem pe drumul cel bun în acest moment. Dacă aceste valori sunt egale sau mai mari decât cele planificate, suntem în regulă. Dacă suntem în spatele cifrelor planificate, avem probleme, avem ocazia să luăm măsuri.

- Aveți o analiză a conductei cu echipa dvs.? Dacă da, cât de des o desfășurați și ce întrebări puneți?

De obicei, am o analiză săptămânală cu echipa mea. Este o întâlnire unu-la-unu cu un reprezentant de vânzări. Are loc luni sau vineri pentru a rezuma săptămâna anterioară și a discuta planurile pentru cea viitoare. De obicei, mă concentrez pe Top-20 de oferte cu prioritate ridicată . Fiecare întâlnire de revizuire a conductei trebuie să se încheie cu un plan de acțiune pentru ca un reprezentant de vânzări să negocieze și să încheie afacerea.

La începutul întâlnirii, urmărim revizuirea anterioară a tranzacțiilor prioritare și progresul acestora. Întrebările standard privind ofertele cu prioritate ridicată pentru întâlnire sunt:

Care sunt următorii pași?
Ce trebuie să se întâmple pentru a încheia afacerea?
Care sunt obstacolele pentru a încheia afacerea?

William Oleksiienko

Șef de dezvoltare vânzări @Reply.io

William este un profesionist în dezvoltarea vânzărilor cu peste 5 ani de experiență. Crearea de strategii creative de implicare în vânzări pentru atingerea personală la scară. Un cititor pasionat de non-ficțiune, fan Tolkien și pasionat de codare.

Există o regulă de bază pentru stabilirea cotelor de vânzări eficiente (cel puțin, pentru vânzările B2B SaaS): ar trebui să fie de 3-5 ori câștigurile vizate . Deci, dacă OTE-ul unui agent de vânzări este de 100.000 USD, cota anuală a acestuia ar trebui să fie în jur de 300.000-500.000 USD. Din experiența mea, reprezentanții de vânzări de top pot genera în mod constant de 4-5x din OTE, în timp ce performanții medii vor obține doar de 2-3x din OTE.

Cu toate acestea, această regulă nu este întotdeauna aplicabilă. Pentru a vă menține cota realistă, ar trebui să luați în considerare, de asemenea, cât de repede crește produsul dvs., cât de cunoscute sunt compania și produsul dvs. etc. De asemenea, este logic să țineți cont de performanța dvs. istorică, precum și de reperele din industrie.

- Care sunt rapoartele de vânzări pe care le urmăriți zilnic? De ce contează aceste valori pentru tine?

Depinde cu adevărat de modelul de performanță pe care îl preferați - OKR-uri sau KPI-uri. La Reply, urmărim numărul de demonstrații rezervate pentru un AE, rata de neprezentare a demonstrației , rata de conversie MQL la SQL , rata SQL la Oportunitate câștigată , ciclul mediu de vânzări , dimensiunea medie a ofertei .

Dar cel mai important, urmărim numărul de demo-uri rezervate pentru un AE pentru a vedea dacă are suficientă canalizare pentru a-și atinge cota.

- Aveți o analiză a conductei cu echipa dvs.? Dacă da, cât de des o desfășurați și ce întrebări puneți?

Da, am adoptat recent ședințe de revizuire bi-săptămânale . Ei bine, practic sunt două întâlniri pe lună - o verificare la mijloc și o încheiere lunară.

În timpul acestor întâlniri, discutăm despre primele 5 oportunități ale noastre, primele 5 oferte închise, primele 5 oportunități pierdute și primii 5 clienți ai noștri răsuciți (deoarece invităm și echipele noastre CS și de produse să participe).

Mason C. Neely

Director de vânzări @Zoominfo

Mason Neely este lider de vânzări la ZoomInfo. Și-a început cariera la RainKing înainte de a se alătura DiscoverOrg și de a fuziona cu ZoomInfo. În afara serviciului, lui Mason îi place să facă grădinărit și să conducă.

- Care sunt rapoartele de vânzări pe care le urmăriți zilnic? De ce contează aceste valori pentru tine?

Activitate, venituri închise la ritm, conductă generată . Acestea oferă o idee despre locul în care ne aflăm ca echipă și cum ne urmăm obiectivele. Urmărindu-le pe tot parcursul lunii, permite afacerii să pivoteze după cum este necesar, cu cheltuieli și investiții de creștere.

- Aveți o analiză a conductei cu echipa dvs.? Dacă da, cât de des o desfășurați și ce întrebări puneți?

Da, am o analiză săptămânală cu fiecare reprezentant . Le rog să-mi spună următoarele despre primele 10 oportunități ale lor și să le răspundă în notele CRM pentru toate oportunitățile lor:

Cu cine esti logodit?
Care este motivul lor?
Care este de ce acum?
Care sunt următorii pași?
Definiți informații despre procesul de cumpărare.
Ce obstacole ai?

Alexine Mudawar

Director de cont major @Displayr

Deținând peste 8 ani de experiență în vânzări SaaS, Alexine Mudawar este susținută de numeroase premii ale Clubului Președintelui, recunoașteri trimestriale de înaltă realizare și un istoric constant de depășire a cotei. În afara rolului ei de vânzări de zi cu zi, este profesor adjunct și predă cursuri de vânzări pentru Aspireship, Victory Lap și Re:Work Training. Este o campioană pentru diversitate și incluziune la locul de muncă și a fondat două grupuri de resurse pentru angajați axate pe femei. În prezent, este co-gazda clubului Women In Sales de pe Clubhouse!

- Cum să setați cote de vânzări realiste pentru echipa dvs.? Pentru a nu pune ștacheta jos și pentru a nu motiva sub motivarea echipei. Cum să definești ceea ce este „realist” pentru tine?

În calitate de colaborator individual, înțeleg că în fiecare an obiectivele vor crește. Consider că considerațiile importante atunci când se stabilesc cota ar trebui să includă performanța de anul trecut, orice modificare a procesului de vânzări, piața țintă, valoarea medie a contractului și considerațiile privind distribuția teritoriului. Sunt foarte determinat de date, așa că îmi place să văd cote care sunt de fapt înrădăcinate în date.

- Care sunt rapoartele de vânzări pe care le urmăriți zilnic? De ce contează aceste valori pentru tine?

Principalii KPI pe care îi urmăresc sunt rezervările demonstrative , întâlnirile finalizate (defalcate după tip) și atingerile de ieșire (apeluri, e-mailuri, e-mailuri). Acestea sunt mai importante pentru mine, deoarece vreau să pot urmări în mod constant ratele de conversie și să înțeleg ce activități de prospectare oferă cele mai bune rezultate.

- Aveți o analiză a conductei cu echipa dvs.? Dacă da, cât de des o desfășurați și ce întrebări puneți?

Facem analize săptămânale ale canalului - vom discuta de obicei ce oferte sunt noi pentru canal, ce oferte au scăzut și care sunt pașii următori pentru ofertele existente pentru a ne asigura că vor merge mai departe.

Este la fel de important să înțelegem de ce pierdem oferte, precum și de ce câștigăm oferte.

Dipak Vadera

Manager de vânzări @Leadfeeder

Dipak și-a început cariera de vânzări la Uber și Hootsuite, iar în prezent, este echipa de vânzări EMEA la Leadfeeder și are misiunea de a ajuta companiile B2B să-și dezvolte eforturile de prospectare. Deepak se numește „Fulltime Backpacker” și este un puternic susținător al muncii de la distanță. Pasiunea lui este călătoria și nu stă într-un singur loc mai mult de 3 săptămâni.

Primul pas este să definiți ceea ce este „realist” pentru propria afacere.

Poți începe prin a te uita la ceea ce s-a făcut în trecut, în cazul meu, din propria mea experiență de a fi în rol, pentru a-mi face o idee de bază despre unde vrem să ajungem în viitor.

Lucrurile de luat în considerare pot include: Câți clienți ați adus în ultimul an? Care este venitul mediu per cont (ARPA)? Cât de repede a crescut baza noastră de clienți?

Odată ce ați trecut prin ceea ce aveți deja date, puteți începe să evaluați potențialul pieței: Cât de mare este piața? Cât spațiu este pentru a crește?

După ce ai înțeles piața, aruncă o privire asupra resurselor pe care le ai la dispoziție și stabilește ce s-ar putea realiza. Mai simplu spus, echipa ta actuală ar trebui să poată atinge obiectivele pe care ți le-ai propus. Asigurați-vă că ați stabilit un plan cu privire la modul în care intenționați să vă atingeți ținta împreună ca o echipă, susținut de datele și cercetările menționate mai sus, astfel încât echipa dvs. să poată vedea că nu trageți cifre din aer. Acest lucru ajută la construirea transparenței și a încrederii, ambele fiind calități esențiale ale unei echipe de vânzări de succes.

- Care sunt rapoartele de vânzări pe care le urmăriți zilnic? De ce contează aceste valori pentru tine?

Numerele activităților (segmentate după tipuri de activități)
Ofertă atinsă la rata de conectare - sunt numerele de activitate care dă rezultate

- Aveți o analiză a conductei cu echipa dvs.? Dacă da, cât de des o desfășurați și ce întrebări puneți?

Da, în fiecare săptămână .

Care sunt cele mai promițătoare oferte pentru această săptămână și de ce? Apoi ne aruncăm în fiecare tranzacție discutând scenariul actual și ideal, cine este campionul, scopurile și obiectivele lor și, nu în ultimul rând, următorii pași pentru a ne asigura că se pot angaja să încheie tranzacția.

O conductă de vânzări gestionată corespunzător facilitează identificarea blocajelor, optimizarea fiecărei etape a procesului și accelerarea creșterii la sfârșitul pâlniei.

Împărtășirea înseamnă îngrijire. Aș dori să mulțumesc tuturor experților în vânzări care și-au dedicat timpul și sfaturile; împărtășirea și îngrijirea comunității noastre. Educându-ne reciproc, putem supraalimenta procesele de vânzare, ne putem asigura că clienții noștri simt o conexiune personală și, în cele din urmă, împărtășim succesul.

Sper că sfaturile din articol vă vor aduce mai aproape de un canal de vânzări bine gestionat, cicluri de vânzări scurte și venituri crescute.

Mulțumesc că ai citit acest articol

Dacă vă place acest articol, vă rugăm să luați în considerare să-l împărtășiți cu colegii dvs. de vânzări.