Cum să gestionați optimizările prețurilor produselor

Determinarea prețului corect pentru lansarea produsului poate fi complexă, iar alegerea dvs. poate avea un impact semnificativ asupra succesului acestuia.

‍

Dacă suprataxați pentru asta, riscați să vă înstrăinați clienții. Trebuie să vă setați prețul mai mare pentru a evita pierderea banilor investiți în dezvoltarea de produse.

‍

Optimizarea prețurilor poate ajuta în această situație.

‍

Acest ghid examinează optimizarea prețurilor și modul în care aceasta se potrivește planului dvs. general de prețuri.

Ce este optimizarea prețurilor?

Optimizarea prețurilor este practica de determinare a punctului ideal de preț pentru un bun sau serviciu prin analiza datelor de piață și de consum.

‍

Folosind diverse tehnici de preț, cum ar fi urmărirea ciclului de viață al produsului sau factori externi, cum ar fi condițiile de piață, optimizarea prețurilor maximizează vânzările atât atunci când un produs ajunge pe piață, cât și pe termen lung.

‍

Optimizarea prețurilor folosește date despre clienți, cheltuieli de operare, pierdere, valoarea de viață a produsului și date istorice pentru a determina prețul ideal.

‍

Scopul final al instrumentului de optimizare a prețurilor este de a găsi echilibrul pe termen lung între profituri, valoarea clienților și cererea pentru bunul sau serviciul dvs.

‍

Optimizarea prețurilor implică în cele din urmă aplicarea de prețuri dinamice, luând în considerare probabilitatea modificării prețului în timp.

De ce este atât de greu să optimizați prețurile?

Există mai multe motive cheie pentru care optimizarea prețurilor este atât de dificilă, chiar și cu capabilitățile analitice avansate de astăzi:

‍

Disponibilitatea clientului de a plăti este ascunsă. Este extrem de dificil să știi cu exactitate cât ar fi dispus fiecare client să plătească pentru un anumit produs, ceea ce face ca cererea să fie greu de prezis.

‍

Costurile și concurenții continuă să se schimbe. Costurile de producție, marketing și distribuție fluctuează în mod regulat. Între timp, concurenții lansează oferte și își schimbă propriile prețuri, perturbând status quo-ul.

‍

Prea multe variabile de cântărit . Directorii trebuie să echilibreze factori precum marjele de profit, volumele vânzărilor, reducerile, promoțiile, segmentarea clienților, canalele de distribuție și multe altele. Devine exponențial complex.

‍

Prețurile pot eroda valoarea mărcii. Schimbările drastice sau frecvente ale prețurilor, chiar dacă sunt profitabile pe termen scurt, pot submina valoarea percepută a mărcii în timp. Acest impact indirect asupra capitalului de marcă este greu de cuantificat.

‍

Conflicte interne. Diferite departamente au adesea interese concurente în ceea ce privește prețurile. Finanțe vrea să maximizeze veniturile, în timp ce Marketingul se îngrijorează de poziționare, iar vânzările dorește volum.

Pași în procesul de stabilire a prețurilor

Dezvoltarea unor prețuri cu adevărat optimizate nu este un pas unic, ci un ciclu în evoluție bazat pe analiză, testare și rafinare continue. Iată o prezentare generală a fazelor cheie:

Stabiliți obiective generale de prețuri

Companiile trebuie mai întâi să-și articuleze obiectivele de stabilire a prețurilor pe baza strategiei corporative - de exemplu, maximizarea profiturilor, câștigarea cotei de piață, atingerea țintelor de venituri etc. Alinierea leadership-ului este esențială.

Înțelegeți în profunzime costurile

Trebuie să cunoașteți în detaliu marjele de profit, costurile de producție și distribuție și factorii de cost pentru a stabili un preț inteligent. Costurile bazate pe activități ajută la evaluarea costurilor reale.

Analizați continuu concurența

Echipele de vânzări și marketing trebuie să monitorizeze îndeaproape tendințele concurenților în materie de prețuri, promoțiile, introducerea de noi produse și poziționarea.

Model cererea clientului

Folosirea datelor istorice de vânzări, sondaje, analize comune și alte tehnici pentru a modela elasticitatea, sensibilitatea la preț și disponibilitatea de a plăti pentru diferite segmente de clienți.

Rulați simulări de optimizare

Algoritmii sofisticați analizează cifrele pe costuri, modele de cerere, date competitive și alte constrângeri pentru a calcula o serie de scenarii de preț și a sugera prețuri optime pe produs.

Implementați cu atenție prețurile

Prețurile optime sunt apoi implementate pe canale, zone geografice și echipe de vânzări. Acest lucru se face în etape pentru a monitoriza impactul.

Examinați și perfecționați

Întregul proces se repetă în mod regulat pe măsură ce peisajul pieței evoluează. Analytics informează reglajul fin în curs.

‍

Acest ciclu de stabilire a prețurilor se adaptează la condițiile în continuă schimbare pentru a crește profitabilitatea atunci când este făcut corect.

Strategii de stabilire a prețurilor

În cadrul procesului de optimizare a prețurilor, companiile au o varietate de modele și strategii de prețuri din care să aleagă. Exemplele comune includ:

Prețuri bazate pe valoare

Această strategie stabilește prețurile în mod explicit pe baza valorii percepute a beneficiilor oferite clientului, mai degrabă decât să se concentreze în principal pe costuri sau concurență. Disponibilitatea cumpărătorilor de a plăti determină prețurile. Prețul valoric permite prețuri realizabile mai mari.

Prețuri competitive

Aici, prețurile sunt comparate direct cu nivelurile de preț ale concurenților pentru produse similare. Scopul este de a menține paritatea pe piață. Firmele analizează ofertele, prețurile și cota de piață ale concurenților atunci când stabilesc și ajustează prețurile.

Scăderea prețurilor

Aceasta implică stabilirea inițială a prețurilor mai mari pentru a „scărca” veniturile de la clienții dispuși să plătească mai mult pentru un produs nou sau premium. Profită de cererea anticipată reprimită. Prețurile sunt scăzute în timp pe măsură ce concurența crește.

Prețul cost-plus

În stabilirea prețurilor cost-plus, prețurile produselor sunt determinate prin totalizarea costurilor de producție și distribuție și prin adăugarea unui procent de markup pentru a atinge un nivel de profit vizat. Dezavantajul este că trebuie luată în considerare cererea clienților.

Prețuri de penetrare

Acest manual de joc favorizează stabilirea prețurilor de lansare scăzute pentru a atrage o bază mare de clienți și pentru a câștiga rapid cotă de piață. Creșterea volumului vânzărilor a compensat marjele scăzute. Odată ce dominația este atinsă, prețurile cresc în cele din urmă.

Prețuri economice

Aici, brandurile mențin în mod conștient niveluri de preț extrem de scăzute, care oferă valoare în comparație cu concurenții. Acest lucru se adresează segmentelor de clienți foarte sensibile la preț, axate pe reduceri și oferte. Marjele de profit sunt subțiri, dar volumul poate fi mare.

Prețuri dinamice

Această abordare face ca prețurile produselor să se schimbe în timp real pentru a răspunde la condițiile fluctuante ale cererii și ofertei de pe piață. Pentru a maximiza randamentul, se utilizează creșterea prețurilor în timpul cererii de vârf și reducerile automate în timpul scăderii vânzărilor.

Prețuri de lichidare

Aceasta se referă la reduceri temporare de preț pentru a elimina inventarul în exces, învechit sau în afara sezonului. Vânzări speciale, promoții și reduceri sunt oferite pentru a lichida stocul prin stimularea cererii limitate în timp din partea clienților care vânează chilipiruri.

‍

Cu combinația potrivită de strategie, analiză și angajament organizațional față de optimizarea continuă, prețurile pot evolua de la un exercițiu anual rigid la motorul principal al avantajului competitiv și al succesului financiar.

‍