Cum să vă mapați călătoria clienților și să achiziționați noi clienți în mod profitabil

Publicat: 2021-06-26

Vânzările de comerț electronic au crescut cu 14,9% din 2018 până în 2019. Pe baza acestor cifre, așteptările pentru vânzările de comerț electronic în 2020 au fost de aproximativ 691,4 miliarde USD.

Ce s-a întâmplat de fapt? Klaviyo a spus că vânzările de comerț electronic vor crește cu 85% și vor atinge 1,1 trilioane de dolari.

La suprafață, ar putea părea că o creștere masivă a comerțului electronic va fi bună pentru toate afacerile de comerț electronic.

Dar problema este că acest lucru a dus la o concurență mai mare pentru toate magazinele online. Și achiziționarea de clienți este mai scumpă ca niciodată.

Așadar, cum să învingi concurența și să cumperi clienți în mod profitabil? Urmând manualul Merchant Mastery pentru accelerarea vânzărilor de la an la an.

Când vine vorba de achiziționarea de noi clienți în mod profitabil, cel mai important lucru de înțeles este că etapa Ascend este oportunitatea ta de profit numărul unu.

Deci, ce este etapa Ascend ?


Partea 1: Călătoria valorii clientului


Adaptat după Customer Value Journey original al DigitalMarketer, fondatorul și CEO-ul Merchant Mastery, Scott Cunningham, detaliază astfel călătoria clientului.

CVJ

1. Conștient
Clientul descoperă că le puteți duce de la o stare de durere la o stare de câștig .

2. Implică-te
Clientul primește un sentiment mai profund de încredere și familiaritate cu marca dvs.

3. Abonați-vă
Clientul este interesat să continue conversația .

4. Convertiți
Clientul se angajează să încerce relația.

5. Emotioneaza
Clientul experimentează valoarea și devine credincios .

6. Urcă
Clientul cumpără mai multe produse care completează transformarea .

7. Avocat
Clientul garantează pentru tine în numele tău.

8. Promovați
Clientul le spune prietenilor și familiei cum le- ați realizat transformarea .


Și asta sună grozav în ceea ce privește teoria marketingului, dar cum se descompune asta în tactici tangibile de comerț electronic? Care este profitabilitatea dvs. pe măsură ce avansați clientul în călătoria lor?


PARTEA 2: RENTABILITATE

1. Conștient
Clientul descoperă că le puteți duce de la o stare de durere la o stare de câștig.

  • Folosiți Facebook, Instagram, Google, YouTube Ads și Marketing afiliat pentru a crește această conștientizare. Înclinați-vă în starea lor de durere în reclamele dvs. și tachinați ce este posibil cu transformarea oferită de produsul dvs.

  • Ca marcă, nu vei fi profitabil în această etapă.

2. Implică-te
Clientul primește un sentiment mai profund de încredere și familiaritate cu marca dvs.

  • Dezvoltați o pagină de produs convingătoare, o pagină de prevânzare și redirecționare pixeli + anunțuri care vă validează autoritatea și reamintesc clientului valoarea pe care o puteți oferi.

  • La fel ca în etapa Conștient, încă cheltuiți pentru a aduce clientul la etapa Conversie.

3. Abonați-vă
Clientul este interesat să continue conversația.

  • Folosiți o opțiune „always on” pentru a accesa oferta (de exemplu, 20% reducere la prima achiziție când vă înscrieți pentru buletinul nostru informativ). Implementați fluxuri de cărucioare de pre-cumpărare și abandonate pentru a menține conversația.

  • Clientul nu a investit încă, așa că încă cheltuiți pentru a-l avansa în călătorie.

4. Convertiți
Clientul se angajează să încerce relația.

  • Aveți o ofertă de front-end (care ar fi o prostie să treceți peste) și să vă oferiți să creșteți AOV, astfel încât primul angajament al clientului dvs. să se simtă ca unul sigur.

  • ️Când clienții încep să cumpere pentru prima dată, începi să compensezi investiția în publicitate pe care ai făcut-o în ei.

5. Emotioneaza
Clientul experimentează valoarea și devine credincios.

  • Utilizați o vânzare suplimentară post-cumpărare confirmând comanda și întrebând dacă doresc să adauge ceva în coș! Când primesc produsul, primesc tratamentul „Mănușă Albă”. Le place să-l despacheteze și se îndrăgostesc de produs înainte de a-l folosi.

  • ️ Ca brand, scopul aici este să ajungă la pragul de rentabilitate.

6. Urcă
Clientul cumpără mai multe produse care completează transformarea.

  • Acesta este totul despre valoarea clientului pe durata de viață. Invitați-i să se alăture programelor dvs. de loialitate, să trimită e-mailuri difuzate și „reclame fierbinți” pentru a vă asigura că se bucură în continuare de produsul dvs.

  • În cele din urmă, aceasta este oportunitatea ta reală de profit. Acesta este momentul în care puteți revinde acelor clienți din nou și din nou de-a lungul vieții și puteți începe să câștigați marje mai bune. Nu mai există costuri de achiziție de clienți atunci când vindeți unui client care a cumpărat deja de la dvs.

7. Avocat
Clientul garantează pentru tine în numele tău.

  • Configurați fluxuri automate care colectează mărturii de la cei mai buni clienți.

  • Aceste mărturii fac ca mai mulți clienți să aibă încredere în tine și să cumpere de la tine pentru prima dată.

8. Promovați
Clientul le spune prietenilor și familiei cum le-ați realizat transformarea.

  • Invitați-vă clientul să împărtășească prietenilor și familiei coduri de reducere, bonusuri de recomandare sau premii pentru distribuire pe rețelele sociale!

  • Îți trimit mai multe recomandări, mai multe clienți potențiali și toată lumea este fericită.


Partea 2: Strategiile de ofertă

Iată chestia. Vrei să-ți dezvolți magazinul online în mod profitabil și durabil. Dar realitatea este că, în cele trei etape de jos, nu faci bani. Doar cheltuiți pentru a-i duce la etapa Convertire.

Așadar, dacă doriți să obțineți clienți profitabil, trebuie să vă gândiți la fața și oferta dvs. Scott le numește ofertele „Întotdeauna activate”.

În general, ofertele tale „Always on” au două obiective.


# 1 Creșteți-vă întotdeauna lista de e-mail

 

# 2 Obțineți întotdeauna prima achiziție

Iată câteva exemple de diferite tipuri de oferte „Always on”:

  • „Plătiți doar transportul!”

  • Cadou gratuit cu achiziție

  • Rotiți pentru a câștiga

  • Pragul de livrare gratuită (de ex. Livrare gratuită pentru toate comenzile de peste 30 USD)

  • Reducere de bun venit (ex. luați 10% reducere la comanda dvs. când vă înscrieți la newsletter-ul nostru)

  • Exit Intent Cart Savers (10% reducere la un coș de 200 USD, 20% reducere la un coș de 500 USD etc.)

Acum că ai făcut clienții să convertească cu ofertele tale „Always on”, trebuie să-ți aduci clienții în etapa Ascend , unde profitabilitatea se află cu adevărat.

Și pentru asta, trebuie să te concentrezi pe două lucruri:

# 1 Crearea listelor și strategia de e-mail

#2 Scalare pe Facebook

Este exact ceea ce Scott acoperă în acest videoclip, astfel încât să vă puteți automatiza marketingul generator de venituri și să vă maximizați direcționarea către public. Verificați-l și implementați strategia lor pentru dezvoltarea unui magazin online durabil și scalabil.