Cum să comercializați servicii profesionale: încă 5 tactici pentru succes

Ridicați mâna dacă ați citit un număr decent de postări de servicii profesionale care oferă sfaturi vagi despre conectarea cu potențialii dvs. la nivel personal. Aceste postări pot continua să vorbească despre importanța conectării emoționale cu clienții potențiali și a atinge punctele lor de vopsea. Suna familiar?

Sigur, apelarea la emoțiile umane, recunoașterea punctelor dureroase și realizarea de conexiuni, toate își au locul în marketing. Indiferent cât de complicat este ciclul de vânzări sau cât de mult valorează afacerea, oamenii vor de obicei să facă afaceri cu oameni care au demonstrat că „înțeleg” – ca să nu mai vorbim de cine le place . Dar este „emoția” suficientă pentru ca o firmă de servicii profesionale să aibă succes? La PMG, suntem mari susținători ai marketingului relațional pentru firmele B2B. Dar accesarea sentimentelor potențialilor dvs. nu este tocmai un sfat strategic zguduitor.

Deci, dacă lăsăm deoparte noțiunea de „marketing emoțional”, ce tactici funcționează cu adevărat? Să lăsăm deoparte cutiile de șervețele și să discutăm cinci manevre de marketing încercate și adevărate de care pot beneficia toate firmele de servicii profesionale.

1. Specializare, nu emoționalizare (da, acesta este un cuvânt adevărat!)

Promit că nu voi dezbate mai departe punctul de marketing emoțional. Tot mai multe firme B2B folosesc marketingul de conținut pentru a intra în legătură cu potențialii lor clienți. De fapt, Institutul de Marketing de Conținut a constatat că prioritatea principală pentru agenții de marketing B2B în 2017 este crearea de conținut captivant (72%). Pentru a pune acea statistică în perspectivă, conținutul dvs. trebuie să funcționeze mult mai greu pentru a fi comparat cu conținutul pe care concurenții dvs. îl creează deja. Având în vedere resursele limitate ale multor firme de servicii, această tendință poate fi copleșitoare. Când concurența este acerbă, aici este esențială specializarea conținutului.

Experții în domeniu ai companiei dvs. sunt, fără îndoială, echipați pentru a vă educa publicul despre multe subiecte. Dar dacă strategia dvs. de conținut este foarte variată, poate fi o provocare să vă îmbunătățiți clasamentul în rezultatele căutării. Prin specializarea în câteva subiecte de bază, afacerea dvs. va începe să fie văzută ca o resursă de bază pentru anumite zone ale afacerii dvs. Pentru a ieși în evidență în rândul mulțimii, conținutul „mediu” nu o va reduce. Acasă la subiectele pe care le poți deține.

Decizia de a te specializa în anumite domenii este doar primul pas. Cum decizi care sunt acele subiecte? Recomandarea mea este o abordare în două părți:

1. Completați cercetarea amănunțită a cuvintelor cheie pentru a găsi subiecte cu concurență medie spre scăzută și un număr sănătos de căutări și...
   
   
2. Evidențiați ceea ce vă face unic față de concurenții dvs. Cercetarea cuvintelor cheie ar putea fi o postare întreagă, dar consultați blogul Cum să creați și să implementați o strategie de cuvinte cheie care funcționează de fapt! pentru mai multe informatii.

În articolul Harvard Business Review, Marketing eficient pentru servicii profesionale, Paul Bloom scrie:

„O abordare utilă este de a efectua cercetări cu privire la atributele pe care clienții sau pacienții cred că fac un anumit serviciu profesional diferit și mai atractiv decât concurenții. Practicianul poate încerca apoi să se stabilească ca posesor al atributelor dorite. Ar trebui să dezvolte și să comunice o personalitate sau o imagine distinctă pentru sine, care să atragă atât profesioniștii săi, cât și oamenii pe care dorește să îi servească.

Firmele de servicii profesionale pot evidenția trei atribute sau trăsături de personalitate pentru a se distinge: „părul gri” (mai multă experiență, specializare, credibilitate și contacte), mai mult creier (soluții mai bune la probleme) și proceduri superioare. Pentru a sublinia procedurile superioare, profesioniștii consideră că este util să posede și să promoveze astfel de caracteristici de servicii precum:

• Implicarea personală în cazuri sau proiecte de către profesioniști de nivel înalt.
• Acces facil la servicii.
• Finalizarea la timp a lucrării.
• Utilizarea echipamentelor de asistență de ultimă generație, cum ar fi computere, sisteme de comunicații și dispozitive de testare.
• Rapoarte, prezentări și facturi ușor de înțeles (de exemplu, „Vorbim limba dvs.”).
• Contacte frecvente de urmărire pentru a asigura satisfacția.”

Folosește-ți conținutul pentru a-ți exprima unicitatea ca companie. Subiectele ar trebui să fie întotdeauna utile și educaționale, spre deosebire de promovare grele, dar ar trebui să vorbească și despre credibilitatea ta. Prin construirea unui număr de urmăritori în jurul unei specialități, puteți crea o piață de nișă într-un spațiu competitiv.

2. Este timpul să vorbiți despre instrumentul dvs. de marketing de conținut

În același sondaj din 2016, CMI a constatat că 24% dintre companiile B2B se luptă să înțeleagă sau să aleagă tehnologia de care au nevoie pentru a le ajuta în eforturile de marketing. Aici, la PMG, le-am folosit pe toate. Totul, de la sisteme mari precum HubSpot și Marketo, până la instrumente de dimensiuni medii precum SharpSpring, până la cel mai rău caz... un amestec de trei sau patru instrumente.

O revizuire rapidă a site-ului nostru vă va spune preferințele noastre personale pentru tehnologie (suntem și partener certificat HubSpot Platinum al agenției). Dar ne dăm seama că plata pentru HubSpot este o cheltuială care poate fi dificil de prezentat părților interesate, pe lângă bugetul dvs. de marketing. Cu toate acestea, a avea tehnologia potrivită va fi ceea ce va face sau distruge viabilitatea strategiei tale. Timpul adăugat și complicațiile care rezultă din utilizarea unui instrument de nivel inferior pot afecta drastic capacitatea dumneavoastră de a executa inițiativele de marketing planificate.

Fă-ți viața simplă... găsește un instrument care să răspundă provocărilor pe care știi că le ai acum și celor pe care le-ai putea avea în viitor. Majoritatea proprietarilor de afaceri și agenților de marketing sunt familiarizați cu elementele de bază ale unui CMS bun – programarea socială, funcționalitatea de e-mail etc. Dar pentru a vă menține programul coeziv și ușor de gestionat, este înțelept să investiți într-un instrument care include și aceste caracteristici:

• Analiză cuprinzătoare
• Resurse de optimizare
• Sistem de management al contactelor
• Fluxuri de lucru automatizate sau logica de ramificare „dacă/atunci”.
• Resurse de formare ușor accesibile
• Date de analiză competitivă
• Managementul paginii de destinație
• Forme personalizabile și elemente de design

Indiferent ce instrument alege echipa ta, asigurați-vă că este ușor de utilizat. Comutarea între mai multe instrumente poate părea rentabilă la început, dar probabil că vă veți simți diferit după ce luați în considerare tot timpul pe care îl pierdeți în trecerea între aceste sisteme, precum și lipsa de conectivitate între activitățile dvs. de marketing.

Și, în sfârșit, este important să luați în considerare suportul tehnic. Instrumentul dvs. are o cheltuială minimă pentru a accesa asistență live? Asistența este disponibilă numai de luni până vineri? Resursele de asistență sunt ușor de pus deoparte atunci când prețul este factorul principal de decizie, dar dacă optați pentru cea mai ieftină platformă, este posibil să descoperiți că echipa dvs. petrece timp suplimentar pentru fiecare sarcină sau proiect de marketing pentru a rezolva problemele care apar pe parcurs.

3. Marketing de recomandare > Marketing emoțional

Recomandările sunt cea mai mare sursă de noi clienți potențiali pentru companiile de servicii profesionale cu care lucrez și bănuiesc că dacă comercializați o firmă de servicii profesionale, ați descoperit că acest lucru este adevărat. Strategia de marketing pe care o creați ar trebui să urmărească să se bazeze pe relațiile existente pentru a vă crește rata de recomandare. Dar pentru multe companii, a cere o prezentare este o sarcină descurajantă.

Dar un e-mail de recomandare poate fi la fel de simplu ca o invitație la cină pentru un client de încredere. Mai jos este un e-mail simplu personalizabil pentru ca recomandarea să „întrebe” puțin mai puțin dureroasă.

"Buna dimineata,

A trecut ceva timp de când am vorbit ultima dată și m-am gândit că ați putea fi interesat de cea mai recentă resursă a noastră gratuită, [inserați numele ofertei].

De asemenea, vă contactez pentru a vă cere o favoare. Caut să-mi extind rețeaua și, în cele din urmă, să lucrez cu câțiva indivizi care sunt serioși să își consolideze [inserați detalii]. Iată trei moduri de a face exact asta:

1. Socializați: Pur și simplu urmăriți [numele companiei] pe rețelele sociale și dați like sau distribuiți conținutul nostru. Este o modalitate rapidă și valoroasă de a-ți arăta sprijinul.
   
   
2. Transmiteți-l: Când primiți buletinele noastre trimestriale, informații despre evenimente sau articole de blog prin e-mail, vă invităm să le transmiteți unui prieten care ar aprecia informațiile.
   
   
3. Lăsați-ne să vă ducem la prânz - sau la micul dejun sau la cină! Dacă aveți un coleg, un membru al familiei sau un prieten care este potrivit pentru serviciile noastre, permiteți-mi să vă scot pe amândoi la un prânz fără presiune. Dacă acest lucru vă stârnește interesul, pur și simplu răspundeți la acest e-mail și vom stabili ziua, ora și locul potrivite pentru dvs.

Ușa mea este întotdeauna deschisă dacă doriți sfaturi despre [inserați detalii].

Cu sinceritate,

Nume și informații de contact”

O altă modalitate excelentă de a vă construi în mod natural programul de recomandare este să vă invitați clienții să participe la crearea de conținut. Blogging-ul pentru invitați reprezintă o oportunitate naturală pentru ambele părți de a prezenta conținutul pe care l-au creat unui public țintă similar.

Acest concept funcționează și pentru a vorbi la evenimente. Dacă aveți clienți sau contacte în industrii complementare, organizați împreună un eveniment! Chiar dacă cele două industrii nu se îmbină perfect (o firmă de servicii financiare și o firmă de avocatură, de exemplu), puteți găsi în continuare modalități de a face evenimentul să funcționeze fără probleme. Nu uitați că obiectivul principal ar trebui să fie furnizarea de valoare; lasă promovarea afacerii tale să treacă în spate față de conținutul educațional.

Prin includerea clienților și partenerilor dvs. în blogul, ofertele și evenimentele dvs., creați o oportunitate de a cunoaște oamenii cunoscuți de contactele dvs. Fă-le și mai ușor partenerilor tăi scriind și sugerând postări sociale pentru canalele lor și, dacă este cazul, creând în schimb conținut pentru site-ul lor. Dacă încă sunteți în căutarea de inspirație, aruncați o privire la aceste e-mailuri de mai jos. Multe dintre aceste șabloane sunt pentru firme de comerț electronic, dar designul și tonul pot fi cu siguranță imitate într-o campanie de servicii profesionale B2B.

• Flux web – Aveți nevoie de un site web nou în 2015
• Airbnb – Împărtășește-ți dragostea de călătorie
• Treehouse – Împărtășește dragostea

4. Este petrecerea mea de servicii profesionale și voi plânge dacă vreau

Dacă nu urmăriți în mod activ o strategie de eveniment, oferiți perspective concurenților dvs. Să știți că 81% dintre firmele B2B utilizează evenimente în persoană ca parte a strategiei lor de marketing. ȘI, dintre toate tacticile de marketing implementate, are cel mai mare rating de eficacitate. CMI a remarcat, de asemenea, că evenimentele în persoană au avut cel mai mare rating de eficacitate din ultimii șase ani. În plus, eficacitatea a crescut de la 69% în 2015 la 75% în 2016.

Evenimentele pot merge dincolo de cine cu catering sau o serie de discuții în biroul dvs. (deși ambele sunt strategii dovedite). Târgurile și conferințele oferă oportunități de a ajunge la un public larg și de a da credibilitate angajaților tăi. Identificarea oportunităților de vorbire la conferință vă va ajuta, de asemenea, să vă construiți credibilitatea ca partener de încredere. Notă: aplicațiile de vorbire se închid în general între șase luni și un an înainte de data evenimentului. Așa că începeți acum prezentarea și prezentarea dvs. și veți fi gata la timp pentru evenimentele de la sfârșitul anului 2017 și 2018.

Dacă decideți să participați la un eveniment, fie că este vorba de participant sau de vorbitor, luați în considerare un pic din marketingul evenimentului în propriile mâini. Oferiți propria părere despre promovarea evenimentului cu sfaturi și trucuri pentru a profita la maximum de eveniment sau pentru a colabora cu alți vorbitori pentru a crea conținut similar. Sau puteți chiar să creați o hartă a locațiilor preferate pentru cină în apropierea conferinței! Există un număr nesfârșit de oportunități de a „pirata” marketingul unei conferințe și de a vă oferi învârtirea originală.

Agențiile de marketing au folosit această tactică de ani de zile – în special cu conferința anuală INBOUND a HubSpot. Articole de blog înainte și postare, ghiduri de evenimente, hotspot-uri locale, happy hour sponsorizate și o doză mare de marketing pe rețelele sociale fac parte din strategiile multor agenții de a atrage mai multă atenție în timpul evenimentului.

Iată câteva exemple tradiționale de e-mailuri de evenimente:

• Emma – Aceste două difuzoare au fost atât de bune
• Cercuri – permisele Hangout sunt aici
• Emma – Nu dormi în mașina ta

5. Un cuvânt... gratuit

Pentru această recomandare, împrumut de la ideea unui „freemium” care să ofere multor companii de tehnologie. Cu toții am văzut produse teaser, teste gratuite și versiuni de bază gratuite de la organizații SaaS. Companiile de la Hootsuite la HubSpot oferă versiuni gratuite ale produselor lor. Deci, de ce nu ar trebui firmele de servicii profesionale?

Știu ce ai de gând să spui... „Dar Alexis, cum putem oferi ceva într-o afacere care se bazează în mare parte pe construirea de relații?”

Cu toate acestea, aceasta este o provocare pe care majoritatea firmelor de servicii profesionale ar trebui să o poată depăși cu puțină creativitate. Pentru o firmă de servicii financiare, aceasta poate fi o analiză gratuită de pensionare. Pentru un contabil, aceasta ar putea fi o evaluare gratuită înainte de impozitare. Pentru stomatologi, aceasta poate fi o ofertă pentru un tratament de albire gratuit cu achiziționarea curățeniei. Uneori, conținutul educațional s-ar putea să nu fie suficient fără o ofertă convingătoare pentru a conduce oamenii mai departe. Totul este să oferiți o gustare a întregii valori pe care o puteți oferi!

O ofertă gratuită este perfectă și pentru o campanie de recomandare. Clienții și partenerii tăi s-ar putea simți mai confortabil să-ți partajeze conținutul cu promisiunea unui serviciu gratuit fără presiune. După cum a spus celebrul Sandra Bullock odată: „Voi face orice pentru lucruri gratuite”.

Apropo de lucruri gratuite...

Dacă te străduiești să dai un sens planului tău de marketing, nu ești singur! Am publicat câteva postări grozave pentru a vă ajuta să începeți. Aruncă o privire la conținutul de mai jos:

• Ce se poate și nu se face în marketingul serviciilor profesionale
• Cum să comercializezi serviciile – Tratează-le ca pe un produs
• Marketing servicii profesionale: arta de a face serviciile dvs. să se vândă mai ușor .

Ca întotdeauna, nu ezitați să mă contactați dacă aveți nevoie de informații suplimentare (sau mai multe idei gratuite!)