Cum să motivați clienții potențiali să coboare pâlnia de vânzări: un ghid pentru începători

Călătoria de cumpărare a clienților este crucială în obținerea de conversii. Fără strategii solide de marketing, această călătorie poate fi afectată negativ.

Un cadru clar și eficient, cum ar fi o pâlnie de vânzări, pentru a vă ghida strategiile de marketing este esențial pentru a asigura o călătorie pozitivă a clienților.

Comenzi rapide:

• Înțelegerea unui canal de vânzări
• Pâlnia de vânzări - 5 etape
• Importanța unui canal de vânzări
• Cele mai bune practici pentru motivarea clienților potențiali

Imagine realizată de creatorii de campanie pe Unsplash

Dar ce este o pâlnie de vânzări și cum vă poate ajuta această structură de marketing să câștigați și să păstrați clienți?

Înțelegerea unui canal de vânzări

O pâlnie de vânzări reprezintă călătoria de cumpărare a clienților, ilustrând vizual modul în care clienții potențiali trec de la descoperirea mărcii la devenirea clienților. Acest cadru ia forma unei piramide inversate, evidențiind următoarele:

• Partea superioară largă a piramidei reprezintă consumatorii care devin conștienți de marca, produsele sau serviciile dvs.
• Porțiunea din mijloc se îngustează, arătând motivațiile consumatorilor de a merge în josul pâlniei pentru a deveni clienți potențiali calificați.
• Partea de jos ilustrează etapa finală, în care clienții potențiali calificați devin clienți prin cumpărare sau prin acțiune.

Canalele de vânzări au diferite tipuri, în funcție de obiectivele dvs.

Exemple de canale de vânzări:

• Creare de conținut și canal de marketing
• Pâlnie de generare de clienți potențiali
• Pâlnie Tripwire
• Pâlnie de lansare a produsului
• Pâlnie de marketing prin e-mail
• Canal de marketing video
• Pâlnie Demo Live

Cele cinci etape ale unei pâlnii de vânzări

Fiecare fază a pâlniei de vânzări reprezintă un punct focal în călătoria clientului.

Imagine de pe advocate.net

1. Conștientizarea

În această fază, consumatorii vă explorează marca, vă răsfoiesc listele de produse sau servicii și efectuează cercetări suplimentare pentru a afla mai multe despre compania dvs.

Ei caută în principal ceva care să le rezolve problemele sau să le îmbunătățească calitatea vieții.

Astfel, conștientizarea implică tactici de marketing ademenitoare pentru a atrage atenția în jurul afacerii tale. Scopul este de a stârni curiozitatea potențialilor potențiali, introducându-vă marca în mod intrigant.

Unele strategii care stimulează gradul de conștientizare a mărcii sunt promoțiile din gură în gură , marketingul pe rețelele sociale, postările pe blog și anunțurile plătite.

2. Interes

Această etapă își propune să mențină atenția și interesul clienților potențiali pentru marca dvs., oferind experiențe personalizate pentru a-i încuraja să ia măsuri.

Cu toate acestea, nu toți clienții potențiali sunt calificați.

Clientii potențiali calificați sunt potențiali potențiali care se potrivesc publicului țintă și au șanse mai mari să devină clienți .

Îi evaluezi și identifici prin prospectarea clienților potențiali, o strategie de pâlnie de vânzări care le hrănește interesul.

3. Decizie

După finalizarea cercetării, clienții potențiali calificați intră în etapa de decizie – sunt gata să cumpere, în timp ce iau în considerare câteva opțiuni.

Trebuie să subliniați ceea ce vă diferențiază produsele sau serviciile de concurenți pentru a convinge clienții potențiali calificați să coboare în faza de acțiune. Scopul este de a oferi motive mai convingătoare pentru a te alege.

Luați în considerare oferirea următoarelor beneficii:

• Vouchere de reducere și coduri promoționale
• Transport gratuit
• Produse bonus sau cadouri

Aceste beneficii tangibile îi ajută pe potențialii clienți să-ți aleagă marca.

Mai mult, cel mai bine ar fi să aveți secțiuni de Întrebări frecvente (FAQ) pe site-ul dvs. web și profilurile rețelelor sociale pentru a răspunde întrebărilor frecvente și de ultimă oră.

În acest fel, puteți informa și asigura în continuare potențialii clienți.

4. Acțiune

Etapa de acțiune presupune efectuarea de achiziții sau realizarea altor acțiuni pentru a deveni clienți. Alte acțiuni includ:

• Înscrierea la un serviciu
• Trimiterea datelor de contact
• Trimiterea de întrebări pentru a solicita mai multe informații despre ofertele dvs

Cu toate acestea, aceasta este și etapa în care clienții potențiali calificați pot decide să nu cumpere sau să nu ia măsuri, solicitându-vă să luați măsuri utile, cum ar fi interacțiunea activă cu clienții potențiali, pentru a asigura conversii.

5. Loialitate

Multe canale de vânzări se opresc după etapa de acțiune. Cu toate acestea, peisajul de marketing contemporan dinamic și hipercompetitiv vă cere să vă păstrați clienții cât mai mult timp posibil.

Deși este etapa finală, loialitatea este locul în care susțineți continuu interesul clienților, astfel încât aceștia să dezvolte o preferință și o conexiune emoțională cu marca dvs.

Cu asistență post-vânzare excepțională, vă asigurați că clienții dvs. continuă să revină și să susțină marca dvs.

Jess Huang, fost partener la McKinsey & Company și actualul director general al YouTube, subliniază:

„Trebuie să intri cu ochii larg deschiși și să proiectezi un program care să creeze valoare pentru consumator și pentru tine. Aceasta implică adesea găsirea unei modalități de a valorifica decalajul dintre valoarea percepută de un consumator a ceva și costul tău pentru a-l furniza.”

Imagine de Jason Goodman pe Unsplash

Importanța unui canal de vânzări

Iată motivele pentru a include canalele de vânzări în strategiile dvs. de marketing:

• Ajută la determinarea instrumentelor și strategiilor de marketing potrivite

Eforturile actuale de marketing ale unor mărci pot da rezultate reduse sau deloc, semnalând că ceva necesită îmbunătățiri sau ajustări. Crearea unei pâlnii de vânzări vă poate ajuta dacă aveți nevoie de ajutor cu aceleași probleme.

Cu canalele de vânzări, puteți determina instrumentele și tacticile de marketing adecvate care generează cele mai bune rezultate.

În același timp, aceste cadre oferă o analiză vizuală care vă va ghida în identificarea punctelor dureroase și a zonelor de îmbunătățire.

• Se concentrează pe obținerea de clienți potențiali calificați

În loc să depuneți eforturi pentru a converti toți clienții potențiali, pâlniile de vânzări vă ajută să vă concentrați pe clienții potențiali calificați.

Acestea vă permit să vă dedicați timpul și resursele clienților potențiali care arată un interes real și constant pentru marca dvs.

Această abordare direcționată ajută la creșterea ratelor de conversie, economisind în același timp timp, costuri și resurse. Mai mult, puteți construi relații mai semnificative cu clienții, care să asigure loialitatea.

• Asigură conținut autentic și interacțiuni care rezonează cu clienții

Pâlniile de vânzări oferă oportunități de a înțelege mai profund interesele și preferințele consumatorilor.

Ele vă ajută să executați campanii de marketing care vizează nevoile consumatorilor în diferite etape de cumpărare, asigurând conținut autentic și interacțiuni care rezonează cu potențialii clienți.

De exemplu, un prospect caută doar informații generale în stadiul de conștientizare, așa că ar trebui să oferiți conținut interesant și informativ.

Apoi, nevoile se schimbă pe măsură ce se deplasează în josul pâlniei, determinându-vă să vă modificați abordările de marketing pentru a se potrivi cu interesele lor.

• Oferă o experiență optimă pentru utilizator

„Consumatorii cu putere digitală au așteptări mari care includ o experiență simplificată și convenabilă pe fiecare canal – online, la telefon și în persoană – și doresc produse și servicii care să le satisfacă exact nevoile.” - Ursa Mihajlovic, Head of Global Industry Events Strategy la SAP.

Deoarece pâlniile de vânzări se concentrează pe nevoile clienților, ele vă ajută să vă personalizați campaniile și să vă optimizați site-ul web și profilurile rețelelor sociale pentru o experiență optimă a utilizatorului.

Aceste tactici de personalizare și optimizare vă ajută să creați o călătorie fără probleme a clienților, sporind satisfacția și probabilitatea ca clienții să se întoarcă și să vă recomande marca altora.

• Identifică avantaje competitive

Pâlniile de vânzări bine structurate oferă direcție clară pentru a executa campanii de marketing în mod eficient.

În același timp, vă permit să măsurați progresul campaniei pentru a determina punctele forte și punctele slabe, ajutându-vă să identificați avantajele competitive care vă fac marca să iasă în evidență.

Imagine de Austin Distel pe Unsplash

Cele mai bune practici pentru motivarea clienților potențiali să coboare în canalul de vânzări

Motivarea clienților potențiali calificați pentru a merge în pâlnia de vânzări este un proces îndelungat. Iată cele mai bune practici pentru a vă ghida eficient potențialii către a deveni clienți.

• Definiți publicul țintă și problemele pe care doriți să le rezolvați

Primul pas presupune înțelegerea potențialilor clienți prin definirea publicului țintă și a provocărilor acestora prin intermediul cercetării de piață.

Cercetarea de piață identifică publicul țintă, demografia, locația, clasa socială, puterea de cumpărare și obiceiurile de cheltuieli. Acești factori ajută la determinarea problemelor comune pe care le puteți rezolva cu produsele sau serviciile dvs.

În plus, Solomon Thimothy , CEO al OneIMS, sugerează : „Deși urmăm întotdeauna cele mai bune practici pentru crearea pâlniei, ar trebui mai întâi să facem un pas înapoi și să ne întrebăm: Ce își dorește clientul în primul rând? Într-o lume ideală, care este exact rezultatul pe care îl caută?"

Să presupunem că compania dvs. vinde produse durabile pentru casă. Cercetarea de piață vă ajută să determinați că publicul țintă sunt proprietarii de case care au nevoie de alternative ecologice.

Astfel, vă veți concentra pe dezvoltarea și comercializarea de aparate eficiente din punct de vedere energetic sau produse de curățare sigure pentru mediu, pentru a satisface nevoile acestor consumatori conștienți .

• Identificați-vă obiectivele de marketing

După ce ți-ai definit publicul țintă, identifică-ți obiectivele de marketing evaluând care domenii necesită cea mai mare atenție. Ar trebui să setați aceste obiective pe baza etapelor pâlniei de vânzări.

Exemple de obiective pentru fiecare etapă a canalului includ:

• • Top

• • • Creșteți traficul pe site
    • Întăriți gradul de cunoaștere a mărcii
    • Sporiți prezența online

• • Mijloc

• • • Îmbunătățiți prospectarea potențial și calificarea
    • Creșteți numărul de abonați sau înscrieri pentru servicii

• • Fund

• • • Optimizați suportul post-vânzare
    • Creșteți ratele de vânzare în plus
    • Încurajați achizițiile repetate și promovarea mărcii

• Publicați conținut care atrage atenția

Odată ce ai obiectivele tale, dezvoltă strategii de conținut bazate pe aceste obiective. Apoi, creați și publicați conținut care atrage atenția, care poate fi educațional, informativ sau promoțional.

Exemple de conținut de publicat includ:

• Postări pe blog
• Videoclipuri
• Infografice
• Conținut din rețelele sociale (de exemplu, postări pe carusel pe Instagram)
• Cum-Tos
• Tutoriale pas cu pas
• Listele
• Mărturii
• Recenzii de produse sau servicii
• sfaturi
• Știri
• Statistici si rapoarte numerice
• Conținut sezonier (de exemplu, postări de vacanță)
• Articole care discută cele mai recente tendințe

Imagine de Annie Spratt pe Unsplash

• Creați o pagină de destinație

Paginile web independente concepute exclusiv pentru campanii promoționale sunt cunoscute ca pagini de destinație. Aceste pagini sunt adesea primele oportunități pe care le întâlnesc consumatorii de a afla despre mărci și despre produsele și serviciile lor.

De exemplu, consumatorii pot face clic pe anunțuri plătite care duc la pagina dvs. de destinație despre un produs sau oferte exclusive.

Prin urmare, trebuie să creați pagini de destinație care să vă descrie în mod clar marca, produsele, serviciile și beneficiile acestora.

De asemenea, ar trebui să fie atrăgătoare din punct de vedere vizual și ușor de utilizat. În același timp, trebuie să includeți îndemnuri convingătoare la acțiune (CTA) pentru a converti vizitatorii în clienți în mod eficient.

• Aliniați strategiile pe baza acțiunilor clienților potențiali calificați

Deoarece am stabilit că clienții potențiali calificați pot deveni sau nu clienți în faza de acțiune, aliniați-vă strategia în funcție de deciziile lor.

În ambele cazuri, trebuie să vă păstrați liniile de comunicare deschise.

Pentru clienți, schimbați-vă tacticile către retenție și loialitate. Între timp, reveniți la strategia de creștere a clienților potențiali pentru cei care nu s-au convertit.

Aceste aliniamente strategice asigură că eforturile dvs. sunt direcționate în mod constant și relevante pentru a maximiza conversiile, reangajarea și loialitatea.

• Măsurați progresul și identificați zonele de îmbunătățire

Măsurarea și analizarea progresului este esențială în fiecare campanie de marketing, în special atunci când reangajați clienții potențiali calificați care nu s-au transformat în clienți.

Potrivit IBM Power Systems, „ Volumul imens de date disponibil acum organizațiilor, întreprinderilor și consumatorilor este fără precedent. Calculatoarele, smartphone-urile, dispozitivele de urmărire a fitnessului și alte dispozitive, împreună cu Internetul lucrurilor, generează torrente de informații care pot ajuta la rezolvarea cele mai spinoase probleme în timp ce deblochează noi oportunități.”

Ca atare, analiza datelor oferă informații despre ceea ce funcționează și ce nu este în tactica dvs.

Această evaluare implică studierea valorilor de implicare, ratelor de clic, conversiilor și feedback-ului, oferind dovezi tangibile ale performanței care identifică zonele în care eforturile sunt insuficiente.

Aceste informații cuantificabile vă permit să luați decizii informate și bazate pe date.

În plus, încorporarea analizei sentimentelor în aceste evaluări adaugă o înțelegere aprofundată a feedback-ului clienților.

Această abordare identifică dacă feedback-ul are emoții pozitive, negative sau neutre, ajutându-vă să creați campanii de marketing mai empatice și centrate pe client.

Construiți o pâlnie de vânzări care convertește și păstrează

Pâlniile de vânzări sunt cadre de marketing care îmbunătățesc strategiile concentrându-se pe călătoriile de cumpărare ale consumatorilor.

Cu cele mai bune practici de mai sus, puteți construi una care să transforme și să păstreze, contribuind la creșterea și succesul companiei dvs. pe termen lung.