Cum să hrănești clienții potențiali și să câștigi oferte

O relație sănătoasă, iubitoare și fructuoasă este o muncă grea. Dacă nu lucrezi la asta, sentimentele - oricât de pozitive și puternice inițial ar fi - se sting în cele din urmă.

Și da, aici vorbesc de afaceri. Odată ce generați clienți potențiali și îi faceți să se îndrăgostească de dvs. folosind minunații voștri magneți de plumb, este încă o treabă pe jumătate făcută. Pentru a câștiga afacerea, trebuie să treci printr-o mulțime de convingeri subtile, dar persistente și strategice - creșterea lead-urilor!

Lead nurturing este un proces de neînlocuit pe care fiecare companie trebuie să-l stăpânească - pur și simplu nu vă puteți atinge întregul potențial fără el. Pentru a-mi dovedi punctul de vedere, iată câteva beneficii bazate pe date ale promovării lead-urilor:

• ajută la reangajarea clienților potențiali de baze de date inactiv;
• scurtează ciclul de vânzări;
• contribuie la rate de conversie mai mari în fiecare etapă a pâlniei de vânzări;
• îmbunătățește angajamentul client-marcă și ajută la construirea autorității mărcii;
• reduce costul de achiziție a clienților (CAC);
• îmbunătățește valoarea medie a comenzii (AOV).

„Hurarea de lead-uri este încă centrată în primul rând pe eforturile de marketing prin e-mail, dar experiența clienților trebuie să acopere toate canalele pentru a stimula implicarea și punctul de vânzare – de la magazin la mobil, vânzări, recomandare, social și asistență.”
– Corinne Sklar, Global CMO, Bluewolf

Pasul 1. Profilați-vă clienții pentru a vă înțelege mai bine publicul

Pentru a vă muta cu succes clienții potențiali în josul pâlniei de vânzări, trebuie să știți cine sunt aceștia și ce este important pentru ei. Adunați informații despre clienții potențiali și creați o persoană de cumpărător. Iată câteva informații pe care le puteți găsi utile și importante:

• demografie;
• firmografie (dacă sunteți în sectorul B2B);
• rol profesional;
• valori și scopuri;
• decizii de cumpărare;
• modele comportamentale.

Pasul 2. Descrieți călătoria cumpărătorului pentru clienții potențiali

Odată ce știți cine sunt clienții potențiali, pătrundeți și mai adânc în mintea lor și preziceți calea de cumpărare pe care o vor urma. Când vă dați seama de următorii pași ai clienților potențiali, îi puteți împinge cu atenție, dar activ, spre achiziție.

O călătorie generică a cumpărătorului constă din cinci etape și arată astfel:

Având în vedere că ai făcut o treabă bună la pasul anterior, ar trebui să înțelegi deja cine este publicul tău și care sunt valorile și intențiile lor la fiecare moment dat. Pe baza acestor cunoștințe, încercați să răspundeți la următoarele întrebări pentru fiecare etapă a pâlniei de vânzări :

• Care sunt principalele intenții ale liderului?
• Care sunt principalele preocupări ale liderului?
• Care sunt principalele întrebări pe care le pune liderul?
• Care sunt obiecțiile pe care le pot avea lead-urile?

Pasul 3. Segmentează și organizează-ți baza de date

Acum că știți cine sunt clienții dvs. potențiali și ce îi motivează, este important să îi segmentați în funcție de modurile în care s-au implicat în afacerea dvs. Acest lucru vă va ajuta să vă personalizați eforturile de nutrire a clienților potențiali și să le faceți mai eficiente. De exemplu:

• Cum s-au alăturat listei tale
• Ce pagini vizitează pe site-ul dvs
• Ce comunicare au primit de la marca dvs
• Cu ce ​​comunicare s-au angajat
• Cât de des interacționează cu marca dvs

Cel mai bun mod de a vă segmenta clienții potențiali este să utilizați un sistem CRM. În acest fel, poți fi sigur că nu scapi nimic valoros și că ai profilurile de clienți potențiali complete și gata pentru a fi lucrat.

Află tot ce trebuie să știi despre segmentarea publicului în acest articol!

Pasul 4. Creați conținut relevant pentru fiecare etapă a pâlniei de vânzări

Conținutul care este considerat a fi cel mai valoros și relevant variază în funcție de apropierea clientului de decizie de cumpărare.

Trebuie să vă asigurați că creați conținut hiper-direcționat pentru clienții potențiali din fiecare etapă a procesului de cumpărare. În caz contrar, riscați ca activele dvs. de îngrijire a clienților potențiali să fie percepute fie ca fiind inutile, fie excesiv de insistente.
Dacă conținutul dvs. nu se potrivește cu mentalitatea curentă de cumpărare a clientului potențial, nu se va converti.

Pasul 5. Începeți să vă adresați clienților potențiali prin mai multe canale

Cea mai bună modalitate de a asigura continuitatea și coerența activităților dvs. de lead nurturing este adoptarea unei abordări multicanal. Direcționarea clienților potențiali printr-un singur canal poate îmbătrâni rapid și se poate dovedi a fi ineficientă. Schimbarea acestuia din când în când, pe de altă parte, nu este doar o alternativă mai interesantă, dar deschide și mai multe oportunități în ceea ce privește tipurile de conținut pe care le puteți folosi pentru a alimenta clienții potențiali. În funcție de capacitățile native ale diferitelor canale de cultivare a clienților potențiali, puteți experimenta forma și forma activelor dvs. de marketing și posibilităților de vânzări.

Configurați o campanie automată de marketing prin e-mail pentru a cultiva clienții potențiali

E-mailurile de îngrijire a clienților potențiali au o rată de răspuns de 4-10 ori mai mare în comparație cu e-mailurile autonome.
[Raport de generare a cererii]

Pentru ca marketingul prin e-mail să fie eficient și de succes, trebuie să aveți un instrument de încredere. Cea mai nouă caracteristică adăugată de la NetHunt CRM „Workflows” este un candidat demn. Este nevoie de munca grea din munca din greu, ceea ce face marketingul prin e-mail extrem de simplu și ușor de implementat.

Permiteți-mi să vă arăt cât de ușor este să configurați o campanie de promovare a clienților potențiali în NetHunt. De exemplu, dacă doriți ca secvența dvs. de îngrijire a clienților potențiali să înceapă atunci când un nou client potențial intră în baza de date și să continue până când acesta interacționează cu e-mailurile dvs., o puteți aranja în câțiva pași simpli.

1. Creați un nou flux de lucru.

În secțiunea „Fluxuri de lucru” a CRM, faceți clic pe butonul plus din colțul din dreapta sus pentru a începe crearea unui nou flux de lucru. Denumiți-vă fluxul de lucru și apăsați pe butonul „CONTINUARE” pentru a trece la pasul următor.

2. Creați un declanșator de pornire.

Apăsați pe „Adăugați declanșatorul de pornire” pentru a începe să vă personalizați campania de picurare. Puteți selecta unul dintre declanșatoarele standard pentru a declanșa fluxul de lucru. Pentru a îndeplini scopul campaniei de picurare în cazul nostru, am ales „Modificări valorii câmpului”. Apoi alegeți folderul și câmpul.

Puteți bifa caseta corespunzătoare dacă doriți ca fluxul de lucru actual să fie executat o singură dată, indiferent de numărul de ori în care clientul dumneavoastră schimbă stadiul. În plus, puteți specifica și modificarea exactă a câmpului care trebuie să aibă loc pentru ca campania de picurare să declanșeze:

Pentru ca campania de picurare să funcționeze corect, este, de asemenea, important să definim o modificare specifică în câmpul Stare care declanșează fluxul nostru de lucru - atunci când un Contact este mutat de la Nou la Lead.

3. Creați o condiție pentru a opri

Pentru a finaliza fluxul de lucru pentru anumite contacte și pentru a le oferi posibilitatea de a-l părăsi, trebuie să setăm o condiție de oprire. În exemplul nostru, avem un sistem de două condiții de oprire:

• 1 - dacă Contactul are un e-mail nou, primit legat de acesta;
• 2 - dacă starea sa schimbat încă o dată.

Pentru a face acest lucru, ne vom împărți fluxul de lucru în 3 ramuri:

• În primul rând, cea principală - Filiala A
• În al doilea rând, cel care verifică orice e-mail primit - Filiala B
• Și în al treilea rând, cel care verifică orice modificări în câmpul Stare - Filiala C

Având în vedere acest lucru, așa ar trebui să arate fluxul nostru de lucru în acest moment:

Așadar, în Branch B, vom adăuga o acțiune la „Așteptați e-mail” și vom face clic pe „SAVE”.

În Branch C, vom adăuga o acțiune la „Așteptați actualizarea” în câmpul Stare de la Lead la orice valoare.

Aceasta este secvența pe care am configurat-o cu acțiunile anterioare:

4. Adăugați acțiuni.

Este timpul să adăugăm acțiunile pentru care am creat un declanșator. Vom folosi Ramura A pentru asta. Faceți clic pe butonul „Adăugați o acțiune” și alegeți una dintre numeroasele acțiuni din listă:

În cadrul acestei campanii de picurare, dorim să trimitem e-mailuri către clienții potențiali care se califică pentru condițiile acestei campanii de picurare, așa că alegem „Trimite un e-mail”.

• În câmpul „De la”, alegeți cine trimite e-mailul.
• În câmpul „Către”, alegeți câmpul pentru adresa de e-mail la care trimiteți e-mailul.
• Introduceți subiectul și textul principal de e-mail. Puteți folosi șabloane și puteți insera macrocomenzi dacă este necesar.
• În cele din urmă apăsați „SAVE”.

Să mai adăugăm câteva e-mailuri în același mod. Apoi, ar fi logic să adăugați un timp de așteptare între e-mailuri. Nu doriți ca ei să ajungă simultan în căsuța de e-mail a destinatarului.

5. Finalizați fluxul de lucru

Acum că am adăugat toate scenariile în arborele campaniei de picurare, este timpul să adăugați acțiunea finală, „Încheierea fluxului de lucru”, la sfârșitul fiecărei ramuri pentru a finaliza fluxul de lucru.

Aceasta este campania finală pe care am creat-o:

Dacă sunteți mulțumit de ceea ce vedeți, apăsați butonul „ACTIVARE” și așezați-vă pe spate.

Sfat NetHunt Pro: asigurați-vă că vă personalizați e-mailurile de îngrijire a clienților potențiali.

Personalizarea este una dintre cele mai mari tendințe ale anului 2021 atât în ​​vânzări, cât și în marketing prin e-mail. În acest an, clienții nu mai doresc să primească mesaje generice care nu sunt relevante în mod special pentru ei. Singura modalitate de a-i implica cu adevărat și de a-i determina să ia o decizie de cumpărare este oferindu-le o valoare reală și prezentarea beneficiilor specifice ale produselor dvs. care îi vor ajuta să obțină succes.

41% dintre consumatori au schimbat afacerea din cauza lipsei de personalizare.
[Accenture]

De aceea, personalizarea dvs. de marketing prin e-mail trebuie să se extindă dincolo de câteva macrocomenzi {{First Name}}, {{Last Name}} în linia de subiect și în corpul e-mailului dvs. Trebuie să vă adaptați conținutul pentru fiecare grup specific de clienți potențiali, pe baza intereselor, preferințelor, punctelor dureroase și a altor criterii de diferențiere.

Interacționați cu clienții potențiali pe rețelele sociale

Un alt canal căruia trebuie să-i acordați o atenție deosebită atunci când vă hrăniți clienții potențiali este rețelele sociale. Marketingul pe rețelele sociale reprezintă o mare parte a oricărei strategii de marketing digital, deoarece este al doilea cel mai influent canal de comunicare, în afară de e-mail. Așadar, este corect să includeți rețelele sociale în planul dvs. de creștere a clienților potențiali.

Rețelele sociale sunt grozave pentru cultivarea clienților potențiali, deoarece este o modalitate eficientă din punct de vedere al costurilor de a vă menține clienții potențiali implicați și de a vă crește vizibilitatea mărcii în același timp. Fiind acolo unde sunt clienții potențiali și oferindu-le conținut valoros, vă plasați marca în mintea lor, crescând șansele ca aceștia să se adreseze la dvs. atunci când sunt gata să facă o achiziție.

Răsfățați-vă cu marketingul de conținut

Ce este marketingul de conținut? O citesti. Marketingul de conținut este o strategie de inbound marketing, care implică crearea și distribuirea de conținut relevant și valoros pentru a atrage, genera, vinde și reține clienți potențiali de înaltă calitate. Dacă conținutul dvs. este valoros și strategia dvs. de marketing de conținut este raționalizată și relevantă, acesta este citit, distribuit, rezonează cu comunitatea dvs. de clienți și veți culege beneficiile unei campanii de succes de promovare a clienților potențiali.

Marketingul de conținut hrănește clienții potențiali educându-i despre un produs, ușurându-le decizia. În esență, creând un blog și actualizându-l în mod regulat cu articole de înaltă calitate și alt conținut, oferiți clienților potențiali un motiv să revină pe site-ul dvs. și, prin urmare, să aflați mai multe despre marca dvs.

Rețineți că conținutul nu este neapărat echivalent cu formatul textului. De asemenea, puteți alimenta clienții potențiali cu conținut video (consultați canalul nostru YouTube!), pagini de destinație strategice și un centru de ajutor bine dezvoltat.

Dacă vrei să devii un profesionist în marketingul de conținut, consultă acest articol!

Valorificați puterea căutării plătite

Nu doar strategiile de inbound marketing vă pot ajuta să promovați clienții potențiali. Lead nurturing ar trebui să implice întotdeauna o combinație de canale diferite pentru ca acesta să își atingă potențialul maxim și să fie eficient. De aceea, nu ar trebui să evitați strategiile de marketing cu plata-pe-clic pentru a vă afișa site-ul web în rezultatele căutării pentru anumite cuvinte cheie.

Amintiți-vă că alegerea cuvintelor cheie poate face sau distruge cultivarea dvs. de clienți potențiali. Pe baza clienților potențiali pe care doriți să îi vizați, trebuie să selectați cele mai potrivite cuvinte cheie. Gândiți-vă la termenii de căutare pe care publicul țintă îi folosește pentru a găsi soluții, răspunsuri, produse și servicii legate de afacerea dvs.

Utilizați reclamele de redirecționare

În cele din urmă, de ce să nu vizați clienții potențiali care și-au arătat deja interesul pentru produsul dvs. cu un anunț de retargeting?! Exact, nu există niciun motiv să nu o facă.

Puteți reaminti clienților potențiali despre afacerea dvs. afișându-le campanii publicitare de redirecționare în funcție de activitatea lor. Adăugând pixeli de pe platformele de rețele sociale precum Twitter și Facebook și Google Ads, puteți începe să urmăriți vizitatorii pe site-ul dvs. Ori de câte ori vedeți că clienții potențiali vizitează anumite pagini (și nu altele), observați-i că petrec o anumită perioadă de timp pe site sau sunteți martor la creșterea (sau scăderea) numărului de vizite pe pagină, loviți-i cu un anunț de retargeting.

Dacă reușiți să faceți totul corect... Felicitări, este oficial - v-ați făcut ca liderul să se angajeze în afacerea dvs.! Fericiți pentru totdeauna!