Cum să personalizați fiecare etapă a pâlniei de vânzări – șabloane

Scopul fiecărui magazin online este de a-și crește veniturile. De aceea, ferestrele pop-up cu scopul principal de a convinge vizitatorii să cumpere – printr-un cupon, reducere sau ofertă specială – devin atât de răspândite.

Cu toate acestea, când vine vorba de conversia vizitatorilor în clienți, ar trebui să recunoașteți în ce etapă a procesului de cumpărare se află vizitatorul dvs. în acest moment - deoarece în multe etape, promovarea vânzărilor directe nu este cea mai bună metodă de achiziție de clienți.

Aici intervine segmentarea, subdiviziunea publicului țintă în segmente cu caracteristici similare. Segmentarea joacă un rol crucial atunci când vine vorba de mutarea vizitatorilor prin procesul de cumpărare – adică de a-i convinge să facă o achiziție.

Etape de conștientizare

Procesul de cumpărare constă în general din patru etape principale:

1. Etapa de conștientizare
2. Etapa de Considerare
3. Etapa de decizie
4. Etapa de retenție

Pentru a vă direcționa vizitatorii de la o etapă la alta, ar trebui să creați obiective de conversie pe baza modului în care atrageți vizitatorii în aceste etape diferite.

Pe baza celor patru etape ale procesului de cumpărare, vă puteți segmenta vizitatorii în: potențiali în faza incipientă, potențiali în stadiul de mijloc, potențiali în stadiul târziu și clienții existenți.

Să aruncăm o privire la obiectivele de conversie pe care ar trebui să le creați pentru aceste tipuri diferite de vizitatori în cele patru etape ale procesului de cumpărare:

Exemple de șabloane de pâlnie de vânzări

BOOM! De la Cindy Joseph, magazinul online de cosmetice pro-age, oferă un exemplu grozav al modului în care puteți utiliza retargeting-ul la fața locului pentru a comunica cu vizitatorii dvs. în diferite etape ale procesului de cumpărare.

Folosind suprapunerea pop-up de mai jos, BOOM! De Cindy Joseph îi educă pe vizitatorii în stadiu incipient. Oferind informații utile într-o carte electronică gratuită, acestea atrag vizitatorii care nu și-au manifestat niciodată un interes special pentru produsele BOOM! sau care nu au auzit niciodată despre ele.

Când un vizitator își oferă adresa de e-mail, își exprimă un interes general față de produsele cosmetice pro-age.

Atunci când un vizitator se abonează, confirmă că ar putea fi interesat și de produsele cosmetice pro-age oferite de BOOM! – deci BOOM! a conceput o campanie pop-up în mai mulți pași în care ultimul pas încearcă să direcționeze vizitatorul către o pagină de produs. Această fereastră pop-up poate fi văzută numai pentru vizitatorii care își furnizează adresa de e-mail:

După ce fac clic pe ferestrele pop-up, vizitatorii ajung la etapa de examinare. Până acum, ar fi fost inutil să oferim cupoane acestor vizitatori în această etapă a procesului de cumpărare. Cu toate acestea, după ce un vizitator a vizualizat unele subpagini sau a petrecut suficient timp pe site, poate adăugând un produs în coșul său, dar apoi încercând să plece fără să cumpere - în această etapă, merită să oferiți un stimulent similar cu următoarea promoție. oferi:

Următorul nanobar este un alt exemplu de atragere a vizitatorilor în etapele ulterioare ale procesului de cumpărare și poate fi văzut doar de cei mai interesați clienți potențiali care s-au înscris pentru reducerea de 10% – așa că, probabil, sunt gata să facă o achiziție.

Ca acest exemplu de la BOOM! arată, promovarea vânzărilor este „doar” un scop dintre mai multe „obiective soft” care sunt îndeplinite în timpul procesului de cumpărare. Aceste obiective soft sunt cunoscute și ca obiective de microconversie sau microconversii, care duc la obiectivul final, o achiziție.

Să mergem dincolo de reduceri și să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care puteți susține aceste microconversii prin utilizarea redirecționării la fața locului în fiecare etapă.

( Notă: Cunoașteți OptiMonk? Oferă o soluție puternică de redirecționare la fața locului, care vă ajută să convertiți până la 15% din vizitatorii care abandonează în vânzări și clienți potențiali. Să încercăm. Faceți clic aici și creați un cont gratuit acum.)

Cum să utilizați retargetingul la fața locului în prima etapă

În prima etapă, cel mai important lucru pe care ar trebui să-l faceți este să vă ajutați vizitatorii să găsească produsul sau serviciul pe care îl caută. Pentru a le ridica interesul față de ofertele dvs., trebuie să le oferiți răspunsuri la întrebările lor și să le spuneți că puteți oferi soluții la problemele lor.

Dirijarea vizitatorilor către pagini de destinație importante

Cel mai simplu mod de a vă ajuta sau de a educa vizitatorii este să-i redirecționați către o subpagină care este probabil să fie relevantă pentru ei, în funcție de pagina pe care se află în prezent sau de istoricul lor de navigare.

Suprapunerea pop-up-ului iSpionage, care poate fi văzută mai jos, redirecționează potențialii care vizitează blogul de marketing PPC al iSpionage către pagina de pornire a iSpionage - și anume, blogul atrage o mulțime de vizitatori rece datorită eforturilor lor de marketing de conținut. Vizitatorii, care fac clic pe acest pop-up de redirecționare a traficului, își exprimă interesul față de publicitatea PPC, apoi serviciile companiei pot fi oferite în mod semnificativ.

Dirijarea vizitatorilor pentru a-i segmenta

Remarketingul este unul dintre cele mai eficiente instrumente de azi pentru comunicarea cu clienții potențiali care v-au mai vizitat site-ul. Campania dvs. de remarketing poate fi cu adevărat eficientă dacă nu vizați toți vizitatorii în același mod, ci creați campanii dedicate pentru diferitele dvs. segmente.

Din acest motiv, este foarte important să adăugați vizitatorii site-ului dvs. la diferite liste de remarketing în funcție de produsele sau subiectele de care sunt interesați. În acest fel, le puteți comunica cel mai relevant conținut.

Acesta este scopul pop-up-ului Shutterstock, prezentat mai jos, care ajută la navigare făcându-le mai ușor pentru vizitatori să găsească conținutul preferat și poate fi folosit și pentru a-și segmenta vizitatorii și a-i adăuga la cea mai relevantă listă de remarketing.

Cum să utilizați redirecționarea la fața locului pentru a genera mai mulți clienți potențiali

Când vine vorba de generarea de clienți potențiali, cel mai important obiectiv este convertirea vizitatorilor site-ului web în abonați valoroși. Dacă vizitatorii dvs. furnizează adresa lor de e-mail, ei arată un nivel mai ridicat de implicare – adică după acest pas, va fi mai ușor să-i ghidați către o achiziție folosind oferte personalizate.

Să aruncăm o privire la modul în care puteți utiliza retargetingul la fața locului pentru a aduna mai mulți abonați.

Promovarea buletinului dvs. informativ

Pur și simplu promovarea buletinului informativ este cel mai elementar mod de a crește abonamentele la buletine informative. Dacă marca dvs. este suficient de puternică și puteți atrage vizitatori de înaltă calitate a site-ului, această metodă simplă se poate dovedi eficientă.

Retailerul de pantofi, ZooShoo, folosește o fereastră pop-up atrăgătoare cu intenția de ieșire pentru a transforma vizitatorii site-ului web în abonați. Ei nu promovează nicio recompensă specială, ci pur și simplu cer vizitatorilor să introducă adresa lor de e-mail.

Cu toate acestea, puteți face ferestrele pop-up de generare de clienți potențiali mai eficiente, oferind în schimb un stimulent atrăgător. Un magnet de plumb bine ales poate face minuni.

Să ne uităm la câteva soluții creative pe care le puteți folosi pentru a încuraja înscrierile la buletine informative.

Promovarea înregistrării ca membru VIP

Sentimentul de „apartenere undeva” în sine poate fi un factor motivant – toată lumea vrea să fie „VIP”.

Puteți oferi o recompensă specială programului „club” sau „VIP” pentru membri? Grozav! Poate fi un magnet minunat pentru a aduna noi abonați. De exemplu, livrare gratuită numai pentru membrii VIP, trimiterea regulată de sfaturi sau sugestii personalizate prin e-mail sau chiar intrare gratuită la evenimente și seminarii web.

Kogan folosește o fereastră pop-up cu intenția de ieșire pentru a-și promova programul de abonament gratuit și pentru a convinge vizitatorii site-ului web să se înscrie pentru buletinul lor informativ. Pentru a ușura abonamentul, aceștia permit înregistrarea socială cu Facebook, Google și PayPal. În plus, vizitatorii se pot abona introducând numele și adresa de e-mail.

Promovarea ofertelor numai prin e-mail

Ofertele care sunt disponibile doar pentru abonați întăresc și sentimentul de „apartenere undeva”. Aceste oferte „doar prin e-mail” pot fi extrem de eficiente, mai ales atunci când recompensele nu sunt disponibile în altă parte – vizitatorii trebuie să se înscrie pentru a avea acces la aceste oferte. Cheia succesului aici este crearea unei oferte irezistibile.

Broadsheet.org oferă oferte exclusive care sunt anunțate doar abonaților prin e-mail:

Promovarea unor stimulente, reduceri

Furnizarea de cupoane și reduceri poate fi folosită nu numai pentru a stimula vânzările imediate, ci poate oferi și un motiv bun pentru a vă abona.

Iată un alt exemplu de la ZooShoo care oferă 8% reducere în schimbul înscrierii. Vizitatorii primesc cuponul după ce le-au furnizat adresa de e-mail.

Promovarea unei cărți albe, a unei cărți electronice sau a unei fișe de cheatsheet

Cărțile electronice descărcabile sunt încă unul dintre cei mai buni magneți de plumb care convertesc. Folosind acest cârlig, nu numai că vă puteți educa vizitatorii, dar vă poate face un expert în ochii lor și le poate crește gradul de conștientizare cu privire la produsele dumneavoastră. O carte electronică utilă și semnificativă este un preț mic de plătit pentru adresa lor de e-mail.

Antavo.com, care se ocupă cu programe de loialitate, își promovează cartea electronică gratuită pentru a aduna mai mulți abonați:

Lansarea tombolelor

Toată lumea iubește tombolele – mai ales când premiul este valoros pentru ei. Dacă le oferiți vizitatorilor posibilitatea de a câștiga un produs sau un serviciu valoros în schimbul abonamentului – adică le oferiți o oportunitate de a obține gratuit produsul pe care îl doresc cu adevărat – puteți înmulți numărul de noi abonați.

Magazinul de modă, Forzieri, invită vizitatorii site-ului web să câștige o geantă de vis în valoare de 1500 de dolari. Vizitatorii trebuie doar să introducă adresa lor de e-mail pentru a intra în concurs.

Promovarea de cadouri gratuite sau mostre de produse

Această formă de generare de lead-uri costă mai mult și există, de asemenea, riscul ca vânătorii de chilipiruri sau de mostre de produse să fie vizați. În afară de aceste preocupări, poate fi foarte eficient dacă oferiți mostre gratuite sau alt cadou în schimbul înscrierilor prin e-mail.

În timpul unei tombole, oferiți un premiu, cel mai probabil un produs valoros. Cu mostre de produse, trebuie să vă asigurați că sunt trimise mii sau zeci de mii de mostre de produse cu valoare redusă. Odată ce totul se completează, mostrele gratuite pot costa mai mult de un premiu mare într-un concurs.

Din cauza taxelor poștale, a taxelor de ambalare și, bineînțeles, a costului mostrelor în sine, merită să oferiți acest tip de stimulent doar celor mai încântați vizitatori care sunt chiar după colț de la efectuarea unei achiziții.

Iată un exemplu despre cum puteți oferi mostre de produse în schimbul înscrierii. Aloha oferă un „pachet de probă” care conține 1-2 mostre de produse pentru vizitatorii care își furnizează adresa de e-mail.

Cum să utilizați retargetingul la fața locului pentru finalizarea vânzărilor

Utilizatorii din ultima etapă sunt vizitatorii tăi cei mai implicați. Ei sunt potențialii care au cunoscut deja produsele tale, sunt interesați de produsele tale și sunt gata să cumpere: sunt pregătiți financiar, fizic și emoțional să facă o achiziție. În această etapă, trebuie să continuați să lucrați din greu pentru a maximiza valoarea imediată pentru acești vizitatori.

Să verificăm câteva oportunități de a vă hrăni clienții potențiali și de a-i încuraja să finalizeze achiziția.

Se salvează achiziția

Este posibil ca vizitatorii tăi să-și lase cărucioarele nu pentru că nu au nevoie de produsele tale, ci pur și simplu pentru că a apărut ceva. De exemplu, cineva a sunat la ușă, a trebuit să alerge la o întâlnire ad-hoc sau poate că are nevoie de mai multe informații pe care nu le puteți oferi, adică - vizitatorul trebuie să afle ce mărime de tricou poartă vărul ei pentru o surpriză cadou.

În acest caz, salvarea și trimiterea conținutului coșului prin e-mail este o abordare excelentă – odată ce toate obstacolele au fost eliminate, vizitatorul poate continua cumpărăturile de unde a rămas.

Samsung folosește o fereastră pop-up cu intenția de ieșire ca aceasta pentru a crește vânzările. Scopul este de a trimite conținutul coșului prin e-mail. În acest fel, Samsung nu poate doar salva un potențial client, dar poate și crește numărul de abonați ai acestuia.

Oferirea de asistență proactivă pentru clienți

Pentru produse complexe – unde pot apărea o mulțime de întrebări în momentul achiziției, este util să oferiți asistență pentru a răspunde la orice întrebări sau a clarifica orice detalii. Când fiecare minut contează înainte de a face o afacere, accesul la telefon sau la chatul live poate fi vital.

Dacă un vizitator vă vizualizează site-ul pentru o lungă perioadă de timp fără a lua nicio măsură, puteți presupune că vizitatorul a rămas blocat și poate avea nevoie de ajutor. Aici intervine promovarea opțiunilor dvs. de asistență.

Radisson Blue îi ajută pe vizitatori să finalizeze procesul de rezervare prin promovarea numărului lor de telefon pe o suprapunere pop-up:

Prezentarea garanției și a politicii de returnare

Una dintre cele mai bune modalități de a reduce incertitudinea este evidențierea garanției pe care o oferiți și a politicii de returnare. Prin ridicarea atenției vizitatorilor asupra acestor servicii, le puteți construi încrederea în afacerea dvs. În plus, puteți crește încrederea atunci când există preocupări cu privire la faptul dacă produsul se va potrivi, cum va arăta în persoană sau dacă se potrivește sau este compatibil cu un articol existent pe care cumpărătorul îl deține.

Iată o fereastră pop-up grozavă de redirecționare a traficului care promovează o politică de returnare prietenoasă și ușoară:

Cererea de feedback

În afara clienților dvs. existenți, vizitatorii dvs. din ultima etapă sunt segmentul care știu cel mai mult despre dvs. Cu toate acestea, există un motiv pentru care nu au făcut încă o achiziție. Solicitarea feedback-ului de la acești vizitatori aflați în stadiu avansat poate evidenția orice erori sau blocaje de pe site-ul dvs. Rezolvând aceste probleme, puteți îmbunătăți performanța magazinului dvs. online și puteți face întregul proces de cumpărare mai eficient pentru toți vizitatorii.

Suprapunerea pop-up-ului Samsung încearcă să convingă vizitatorii să completeze un sondaj care îi va spune Samsung cum pot îmbunătăți experiența utilizatorului pe site-ul lor:

Cum să utilizați retargetingul la fața locului pentru afaceri repetate

Pe lângă utilizarea redirecționării la fața locului pentru a încuraja vizitatorii să își finalizeze achiziția, puteți, de asemenea, să încurajați afacerile repetate și să creșteți valoarea coșului cu redirecționarea la fața locului.

Încurajarea achiziției repetate

Acest exemplu de la JackandBecky.com arată o fereastră pop-up care salută vizitatorii și cumpărătorii care revin și oferă un stimulent pentru ca aceștia să cumpere din nou:

Făcând clienții care revin să se simtă „ca acasă”, îi încurajați să cumpere din nou. Atunci când vizitatorii din ultima etapă văd aceste reclame, ele sunt, de asemenea, eficiente, așa că este un câștig pentru toate.

Creșterea valorii coșului

Mai mult decât să recunoașteți cumpărătorii repeta care sunt ofertele speciale, puteți, de asemenea, să creșteți valoarea unei vânzări existente cu retargeting la fața locului.

Iată un exemplu de la BuildaSign.com care oferă o reducere atunci când sunt achiziționate mai multe produse:

Aveți grijă cu campaniile pentru a crește valoarea coșului, doriți să oferiți ceva valoros sau gratuit și nu doriți să distrageți atenția cumpărătorilor. Dacă observați că rata abandonului coșului crește atunci când începeți să vândă încrucișat sau să faceți upselling pe site-ul dvs., asigurați-vă că oferiți articole relevante care adaugă valoare coșului pentru client, dincolo de creșterea costului total al articolelor. Un cadou gratuit atunci când ajung la o anumită sumă de dolari, spune 50 USD, sau transport gratuit după această sumă este o modalitate excelentă de a încuraja achizițiile suplimentare fără un potențial mare de pierdere a vânzărilor.

( Notă: cunoașteți OptiMonk? Oferă o soluție puternică de redirecționare la fața locului care vă ajută să convertiți până la 15% dintre vizitatorii care abandonează în vânzări și clienți potențiali. Să încercăm. Faceți clic aici și începeți acum versiunea de încercare gratuită de 14 zile.)

Concluzie

Dincolo de simpla promovare a reducerilor pentru a finaliza o vânzare, există modalități mai strategice în care puteți utiliza retargeting la fața locului pentru a vă ghida vizitatorii prin procesul de cumpărare. Educând și făcându-i pe cumpărătorii în stadiu incipient să conștientizeze produsele dvs., generând clienți potențiali, hrănindu-i și încurajându-i să cumpere din nou, puteți atrage fiecare tip de vizitator în funcție de locul în care se află în procesul de cumpărare.

Cel mai important, mersul corect pentru vânzare nu este întotdeauna cea mai bună abordare, mai ales în etapele incipiente ale procesului de cumpărare. Utilizarea ferestrelor pop-up cu retargeting la fața locului vă permite să atrageți fiecare segment de vizitatori cu tipul potrivit de mesaj, la momentul potrivit.