Cum să alegeți canalul potrivit de achiziție de clienți pentru startup-ul dvs

Mai mulți factori intră în joc atunci când vă gândiți să vă alimentați creșterea afacerii – iar strategia dvs. de achiziție de clienți se află în centrul acesteia.

O strategie de achiziție bine definită poate fi o schimbare completă pentru a vă aduce noi afaceri, a maximiza retenția și a vă multiplica profiturile.

Elaborarea strategiei dvs. de achiziție de clienți este mai critică ca niciodată în fața creșterii costurilor de achiziție a clienților (CAC), cu o creștere de 70-75% în majoritatea industriilor. Bazându-vă pe un flux de lucru de achiziție neplanificat și arbitrar poate duce la un CAC mai mare și la un număr minim de rezultate.

Cel mai simplu mod de a ieși din această capcană este să faci brainstorming, să experimentezi, să analizezi diferite canale de achiziție și să creezi o strategie antiglonț .

Acest ghid cuprinzător vă va aduce la curent cu pâlnia completă de achiziție de clienți și parametrii pentru a alege cele mai bune canale pentru afacerea dvs. Deci, scufundă-te direct.

Ce este achiziția de clienți?

Achiziția de clienți definește cadrul pentru realizarea de vânzări și câștigarea de noi clienți. Acest cadru explică de obicei foaia de parcurs pentru:

• Adresați-vă potențialilor clienți
• Spune-le despre afacerea ta
• Convinge-i să-ți aleagă produsul/serviciul
• Transformă-le într-un client plătitor

O marcă SaaS precum Asana atrage și informează potențialii utilizatori despre produsul său prin eforturile de marketing de conținut. De asemenea, oferă o probă gratuită și valorifică marketingul prin e-mail pentru a-i determina pe utilizatori să cumpere un abonament premium, completând strategia de achiziție.

Strategia dvs. de achiziție vă prezintă călătoria clienților, acționând ca un mijloc de reținere odată ce ați încheiat afacerea. Iată câteva beneficii suplimentare ale unei strategii detaliate de achiziție:

• Întăriți-vă cunoașterea mărcii
• Ajungeți la publicul țintă și creșteți vertiginos vânzările
• Pregătiți o conductă sănătoasă pentru a aduce noi afaceri
• Lărgiți-vă marjele de profit cu venituri crescute
• Păstrați clienți noi și creați o bază de clienți loiali

Mulți proprietari de afaceri și agenți de marketing ajung să folosească un modul unic pentru toate canalele de achiziție.

Cu toate acestea, fiecare canal are caracteristicile sale distinctive, demografia audienței și indicatorii de performanță. Trebuie să vă adaptați strategia pentru fiecare canal și să o modelați în funcție de canalul dvs. de achiziție de clienți.

1. Conștientizare: pâlnia dvs. de achiziție începe atunci când un prospect îți descoperă marca și află mai multe despre produsul/serviciul tău. Puteți dezvolta această conștientizare prin eforturile dvs. de marketing sau puteți deveni vizibil pentru potențialii clienți prin propriile cercetări.
2. Interes: trebuie să te deosebești de concurenții tăi în etapa următoare. Atingeți punctele dure ale cumpărătorului și poziționați-vă marca ca soluție perfectă. Generarea interesului în rândul potențialilor cumpărători crește șansele de a face vânzarea cu o valoare mai mare pe durata de viață a clientului (LTV).
3. Considerare: Când un prospect ajunge la stadiul de analiză al canalului dvs., se gândește la propriu să cumpere de la dvs. Deci, ei vor încerca să afle mai multe despre marca dvs. vizitând site-ul dvs. web și rețelele sociale, descarcând orice resurse gratuite sau chiar înscriindu-vă pentru o încercare.
4. Intenție: etapa de intenție este atunci când un potențial client manifestă o dorință clară de a cumpăra de la tine. Ei vor sugera o decizie de cumpărare punând articole în coșul lor sau rezervând un apel demonstrativ. Când un client potențial ajunge la stadiul de intenție, depinde de tine să-i faci călătoria mai ușoară și să-l îndeamnă spre finalizarea achiziției.
5. Evaluare: pe măsură ce prospectul dvs. se apropie de o achiziție, ar dori să acopere toate bazele și să citească recenzii pentru a-și finaliza decizia. S-ar putea să citească articole care vă compară cu concurenții dvs., să verifice recenziile clienților și să efectueze o analiză cost-beneficiu.
6. Conversie: în etapa finală a pâlniei, ați câștigat în sfârșit vânzarea și ați convertit prospectul într-un client. Aceasta încheie canalul de achiziție.

Care sunt diferitele canale de achiziție?

Afacerea dvs. crește încet și nu vă puteți da seama cum să atrageți mai mulți clienți pentru a maximiza profiturile. Acum doriți să dezvoltați o strategie de achiziție de clienți rezistentă la eșec pentru a ajunge la publicul potrivit și pentru a aduce rezultate tangibile.

Dar cum faci rost de mingea și începi să-ți creezi cadrul? Prin înțelegerea tuturor canalelor de achiziție de clienți pe care le aveți la dispoziție.

Marketing de conținut

Realitate : marketingul de conținut costă cu aproape 41% mai puțin per client potențial decât căutarea plătită.

Conținutul funcționează ca unul dintre cele mai versatile și mai eficiente canale, care vă sprijină întregul canal de achiziție și vă generează rata de conversie.

Marketingul de conținut – inclusiv totul, de la bloguri, ghiduri, recenzii de produse și documente albe până la studii de caz, infografice, podcasturi, videoclipuri și multe altele – permite mărcii dvs. să:

• Stabiliți-vă vocea în industrie și creați autoritate de brand
• Construiți-vă credibilitatea și câștigați încrederea potențialilor dvs
• Îmbunătățiți-vă descoperirea și obțineți trafic organic

Spre deosebire de publicitatea falsă, marketingul de conținut poate poziționa marca dvs. ca o resursă de încredere - atragerea și conversia mai multor clienți potențiali simultan. Creați conținut pentru a educa și a implica cititorii dvs. în loc să vă promovați doar marca.

Blogul BeautyBook al lui Nykaa arată cum se face. Acoperând subiecte centrate în jurul produselor sale, blogul este o mină de aur pentru publicul țintă al lui Nykaa. Rezolvă întrebările cititorilor și partajează trucuri de frumusețe pentru a crea mai multă autoritate pentru brand.

Social Media

Având în vedere creșterea continuă a utilizării rețelelor sociale, nu este surprinzător faptul că 66% dintre agenții de marketing obțin rezultate excelente de generare de clienți potențiali din prezența lor în rețelele sociale doar petrecând 6 ore pe săptămână.

Platformele de social media oferă două canale de achiziție: plătit și organic.

• Rețele sociale plătite : funcționează cel mai bine pentru companiile cu un buget de rezerva și cu o idee clară despre publicul țintă. Aceste reclame pe rețelele sociale te pun chiar în fața publicului țintă, aducându-ți o expunere atât de necesară pentru a-ți porni canalul de achiziție. Postările sponsorizate ajută, de asemenea, la creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, atrăgând mai multă atenție asupra conținutului dvs.

Sleepy Owl a desfășurat o campanie publicitară unică pe toate platformele de social media. Reclamele lor mute au folosit doar subtitrări animate pentru a transmite esența reclamei și au creat un buzz imens pentru brand. Deci, un strop de creativitate este tot ce ai nevoie pentru ca rețelele sociale plătite să funcționeze pentru tine!

• Rețele sociale organice : vă completează eforturile de marketing de conținut pentru achiziție. Chiar dacă este nevoie de relativ mult timp pentru a produce rezultate vizibile, activitatea organică în rețelele sociale este o soluție eficientă din punct de vedere al costurilor pentru a interacționa cu clienții existenți și pentru a atrage alții noi.

Pagina de Instagram a lui Masalabox este dovada comunității pe care o puteți construi prin marketing organic pe rețelele sociale. Marca de livrare a alimentelor postează în mod constant despre rețete, fapte și meme pentru a se implica cu cei 35.000 de adepți puternici.

Alegeți un canal de achiziție de rețele sociale în funcție de bugetul dvs., nivelul de concurență și publicul țintă.

Search Marketing și SEO

Marketingul de căutare reflectă rețelele sociale cu canalele sale plătite și organice. În timp ce marketingul organic de căutare se concentrează pe optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) - adică optimizarea site-ului dvs. pentru a se poziționa în primul rând pe motoarele de căutare, marketingul plătit include anunțuri cu plata-pe-clic.

Faptul că 44% din achizițiile online pornesc de la o interogare de căutare subliniază importanța SEO pentru strategia ta de achiziție de clienți. Ia o frunză din cartea SEO a Heads Up For Tails , care i-a plasat pe primul loc pentru un cuvânt cheie de mare valoare. Deci, brandul poate atrage instantaneu noi vizitatori și potențiali clienți cu o mai mare vizibilitate.

Recomandat pentru tine:

Resurse

Cum este setat cadrul de agregare de conturi al RBI să transforme Fintech în India

Amit Das

31 iulie 2022

Știri

Antreprenorii nu pot crea startup-uri durabile și scalabile prin „Jugaad”: Cit...

Jaspreet K.

31 iulie 2022

Resurse

Cum va transforma Metaverse industria auto din India

Vaibhav S.

31 iulie 2022

Resurse

Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?

Charanya L.

31 iulie 2022

Resurse

Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...

Ankush S.

31 iulie 2022

Știri

Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...

Tapanjana R.

31 iulie 2022

Pe lângă atragerea de noi clienți, SEO vă permite să:

• Aduceți trafic de calitate și perspective vizate pe site-ul dvs
• Reduceți cheltuielile pentru activitățile de marketing plătite
• Îmbunătățiți-vă ratele de clic decât anunțurile ( 71,33% dintre oameni fac clic pe un rezultat organic peste o reclamă pe Google)
• Îmbunătățiți capacitatea de descoperire și convertiți mai mulți clienți potențiali

În timp ce SEO este un proces de lungă durată care ar putea dura luni pentru a vă duce pe prima pagină a Google, anunțurile cu plată-pe-clic oferă o comandă rapidă pentru a ajunge în fața publicului dvs. Vă puteți crește în mod artificial vizibilitatea și traficul folosind o metodă de marketing prin căutare relativ costisitoare.

Marketing prin e-mail

Odată ce ați trecut de primele două etape ale canalului dvs., cum veți convinge exact un client potențial să facă o achiziție? Cu o listă de e-mail țintită.

Marketingul prin e-mail este un canal de achiziție destul de veșnic verde, care vă oferă platforma pentru a cultiva o comunicare personalizată cu fiecare prospect. Fie că este vorba despre a-i aduce înapoi în coșul lor abandonat sau de a le trimite un cupon personalizat, marketingul prin e-mail este soluția ta.

Iată cum folosește Furlenco marketingul prin e-mail pentru a interacționa cu clienții săi existenți și potențiali. Marca D2C creează e-mailuri de actualitate și centrate pe produse pentru a obține mai multe clicuri.

Cu o rentabilitate medie a investiției de 38 USD pentru fiecare cheltuială de 1 USD, e-mailul se poate dovedi mai profitabil decât majoritatea altor canale și vă poate ajuta să creați o linie directă de contact cu potențialii dvs.

Apel la rece

Apelarea la rece este printre cele mai neglijate canale pentru achiziționarea clienților - în principal din cauza procesului dificil de închidere a unei vânzări prin apeluri la rece.

Cu toate acestea, studiile care demonstrează că 57% dintre cumpărătorii de nivel C preferă să audă despre o oportunitate de cumpărare prin intermediul agenților de vânzări arată potențialul masiv pe care îl poți debloca cu o strategie solidă de apeluri la rece.

În funcție de tipul dvs. de afacere și de segmentarea clienților, puteți utiliza apeluri la rece pentru a explora noi piețe și pentru a vă extinde teritoriile pentru a câștiga noi afaceri.

Marketing pentru afiliați și influenți

Călărirea pe influența altcuiva până când îți construiești reputația mărcii este un alt mijloc excelent de achiziție de clienți. Atât marketingul afiliat, cât și cel al influențelor se bazează pe această noțiune de a folosi rețeaua unui individ celebru pentru a face mai multe vânzări.

Deși cu totul diferite în execuție, aceste tactici se bazează pe crearea de parteneriate constructive cu creatori influenți pentru a crea zgomot despre marca dvs. Aceste colaborări îți vor promova afacerea și vor genera mai multe vânzări datorită marketingului verbal.

Tot ce trebuie să faceți este: să identificați afiliații/influencenții potriviți din nișa dvs. și să analizați publicul din rețeaua lor pentru a vă asigura că accesați piața potrivită.

Iată cum Be Bodywise a colaborat cu un influenț alimentar pentru a-și promova suplimentele pentru sănătate. Brandul a câștigat mai multă descoperire prin această colaborare - extinzându-și lista de clienți interesați.

Cum să alegi CAC-ul potrivit pentru compania ta?

Alegerea canalelor adecvate de achiziție de clienți este primul pas pentru a implica clienții potențiali. Iată cum să o faci:

Identificați datele demografice ale clienților

Indiferent cât de complex este concepută, strategia dvs. de achiziție de clienți va scădea dacă nu se aliniază cu publicul țintă. Orice plan de achiziție de clienți trebuie să înceapă prin a identifica clienții ideali și punctele lor dure.

Așadar, cercetați mai adânc în potrivirea produsului-piață și obțineți o imagine mai clară a cumpărătorilor dvs. Utilizați instrumente precum sondaje, datele de vânzări și interacțiunea cu mărcile pentru a efectua cercetări meticuloase ale clienților.

Iată câteva întrebări utile pentru a determina datele demografice ale clienților dvs.:

• În ce grupe de vârstă și venituri se încadrează?
• Care este nivelul lor de educație și ocupație?
• Care este naționalitatea și locul lor de reședință?

Profilul (profilele) dvs. de client vă va ajuta să găsiți noi teritorii și canale de achiziție pentru extinderea afacerii dvs. De asemenea, vă va ajuta să definiți persoana dvs. de cumpărător - o reprezentare semifictivă a clientului dvs. ideal pe baza cercetărilor dvs.

Definiți-vă bugetul

Înainte de a trece la alegerea canalelor de achiziție, uitați-vă la bugetul pe care trebuie să-l folosiți pentru pipeline de achiziții. Bugetul dvs. va fi în esență CAC-ul dvs., care decide în cele din urmă rezultatul final al companiei dvs.

Fixarea bugetului vă va menține în control și va simplifica procesul de planificare a câți bani cheltuiți pentru obiectivele dvs.

Dacă aveți un buget restrâns, prioritizați-vă obiectivele. Așadar, extinderea canalelor de achiziție va trece pe plan secundar, în timp ce vă concentrați pe obținerea celui mai bun raport calitate-preț de la câteva canale selectate.

În plus, stabilirea bugetului și urmărirea performanței achizițiilor vă vor permite să vă repetați strategia în mod constant pentru a vă maximiza rentabilitatea investiției.

Evaluează ceea ce fac concurenții tăi

În mijlocul tuturor cercetărilor dvs. de clienți pentru a crea canalul perfect de achiziții, vă puteți analiza și concurența. Deși este posibil să nu doriți să le imitați strategia, evaluarea a ceea ce fac poate ajuta în mai multe moduri.

Pentru început, să vă uitați la concurenții vă va spune ce funcționează și ce nu este în fiecare canal, fie că este vorba de rețelele sociale sau SEO. Poți să dublezi tot ceea ce s-a dovedit benefic pentru ei și să te ferești de orice sa întâmplat.

Verificarea concurenței vă va ajuta, de asemenea, să descoperiți punctele slabe ale strategiilor lor de achiziție. Dacă, de exemplu, mărcile tale concurente nu sunt populare pe o platformă de socializare, se deschide o mare oportunitate pentru tine. Concentrarea atenției pe această platformă vă poate oferi un avantaj față de ele.

Stabiliți obiective clare

După ce știți clar cine vizați, puteți încerca să răspundeți de ce. Definirea obiectivelor strategiei dvs. de achiziție vă oferă direcția atât de necesară pentru a stabili așteptări realiste, a măsura progresul și a face amendamentele necesare pentru a merge mai departe.

Obiectivele dvs. ar trebui să se adreseze în mod ideal atât creșterii clienților, cât și abandonului. La urma urmei, strategia dvs. de achiziție de clienți se concentrează la fel de mult pe aducerea de clienți noi, cât și pe păstrarea celor existenți. Prin urmare, urmărește să construiești relații noi și puternice cu clienții, concentrându-te în același timp pe satisfacția clienților tăi actuali.

De asemenea, vă puteți stabili obiectivele în ceea ce privește valorile pentru a vedea cât de bine funcționează canalul. Măsurați-vă CAC-ul pe lângă rata de abandon, venitul lunar recurent și valoarea de viață a clientului.

În cele din urmă, un set de obiective bine definite este esențial pentru a testa puterea cadrului de achiziție și pentru a obține cele mai bune rezultate.

Creați o strategie de achiziție flexibilă și durabilă

După ce ați terminat cu toate eforturile pentru a gândi și a stabili o strategie a cadrului dvs. de achiziție de clienți, este timpul să implementați o strategie sistematică.

Doi factori care vor determina succesul strategiei tale, pe termen lung, sunt flexibilitatea și sustenabilitatea.

• Flexibilitate : peisajul de marketing este în continuă schimbare și trebuie să fiți pregătit să vă adaptați la aceste schimbări în comportamentul clienților. Păstrați cadrul de lucru ușor de ajustat, făcându-vă convenabil să acceptați noile tendințe ale pieței.
• Sustenabilitate : Amintiți-vă să vă planificați pe termen lung. Priviți imaginea de ansamblu în timp ce investiți în planul dvs. de achiziții. Deci, indiferent de activitățile și canalele cu care doriți să lucrați, asigurați-vă că le faceți durabile pe termen lung.

Întocmește-ți foaia de parcurs pentru achiziții având în vedere publicul țintă, bugetul și obiectivele. Monitorizați-vă performanța pentru a vedea cum acești factori au efecte pentru afacerea dvs.

Utilizați diferite metode de achiziție

Indiferent de canalele de achiziție pe care le decideți pentru marca dvs., nu vă fie teamă să experimentați cu diferite tehnici. Păstrați o filă pe preferințele și punctele dure ale publicului pentru a crea o strategie unică pentru fiecare canal pe care îl utilizați.

În cele din urmă, când rezultatele încep să apară, vă puteți gândi să vă diversificați canalele de achiziție pentru a maximiza rezultatele. O abordare diversă vă crește șansele de a interacționa cu potențialii cumpărători pentru a genera mai mulți clienți potențiali – înseamnă, de asemenea, că ajungeți la noi audiențe.

În plus, diversificarea ajută să acționeze ca o plasă de siguranță dacă unul sau mai multe canale se defectează. De exemplu, dacă acoperirea dvs. pe Facebook începe să scadă, puteți aloca acel buget altor platforme precum Instagram sau Twitter și puteți obține rezultate mai bune.

Încheierea

Cadrul dvs. de achiziție de clienți deține cheia pentru a debloca mai multe vânzări, venituri mai mari și marje mai mari. Optimizarea acestei strategii vă poate reduce la minimum cheltuielile pentru aducerea de noi afaceri în timp ce vă eficientizați eforturile de vânzări și marketing.

Așadar, utilizați acest ghid pentru a vă contura pâlnia de achiziție, pentru a alege canalele relevante și pentru a crea o strategie inteligentă și durabilă. Distingeți-vă de concurență și construiți o conductă sănătoasă de clienți cu acest set de instrumente pentru achiziții.

Doriți să aflați despre construirea unei strategii de achiziție de clienți pentru produsul dvs.? Înscrieți-vă la The Maker's Summit și aflați de la cei mai buni 1% dintre experții în produse.