Vasily Malyshev despre cum să prezinți potențiali clienți
Publicat: 2017-11-11Cea mai importantă întrebare pe care trebuie să ți-o pui este pe cine vei viza
Dacă ești designer, dezvoltator, marketer sau orice alt furnizor de servicii, probabil te-ai întrebat: „Cum găsesc clienți noi?”.
În calitate de companie de proiectare și dezvoltare de aplicații din New York, aici, la Messapps, sa luptat cu această întrebare ani de zile, până când am început vânzările. Și, după noroc, prima companie pe care am vizat-o, un uimitor lanț de cafea Ground Central din New York, a devenit clientul nostru și mai târziu un bun prieten.
Dar mai întâi, să facem un pas înapoi și să înțelegem diferența dintre vânzările inbound și outbound. Vânzările inbound au loc atunci când, datorită eforturilor dvs. de marketing, clienții vin pe site-ul dvs. și decid să încerce produsul sau serviciul dvs. Clientul este cel care te caută. Ieșirea, totuși, necesită o abordare mai proactivă și adesea descurajantă. Cu vânzările outbound, nu clientul este cel care vine la tine. Tu ești cel care caută un client potențial potrivit și apoi încearcă să le oferi serviciile tale.
Pe cine să ținți
Cea mai importantă întrebare pe care trebuie să ți-o pui este pe cine vei viza. Dacă propuneți un client care pur și simplu nu are nevoie de serviciile dvs. sau care nu are fonduri, atunci nu le veți obține, indiferent cât de mult ați încerca. Ne-am împărțit criteriile de direcționare în trei părți.
Afaceri ale căror venituri pot fi mărite prin serviciul nostru.
Deși pentru noi, designerii și dezvoltatorii acestei lumi, s-ar putea părea că absolut toată lumea va beneficia de pe urma unui site web mai bine proiectat sau a unei aplicații netede, trebuie să privim acest lucru din punct de vedere al afacerii. Oamenii de afaceri prudenți investesc bani în servicii care le pot face mai mulți bani. Deci, cum convingi o afacere că ar trebui să investească în tine?
În cazul Ground Central, am avut norocul să cunoaștem statisticile uimitoare despre o aplicație Starbucks. Astăzi, aproape 30% dintre tranzacțiile Starbucks din SUA trec prin aplicația lor. Nu numai că aplicația mobilă Starbucks le-a crescut veniturile totale, dar i-a ajutat și să creeze o bază de clienți mai loiali. Creșterea veniturilor și construirea unei baze de clienți loiali a fost tocmai ceea ce i-am propus lui Ground Central.
Afacerea trebuie să-și permită serviciul.
Dacă ați făcut cumpărături vreodată pentru un serviciu de dezvoltare de aplicații, știți că acest serviciu nu este ieftin. Adunarea propriei echipe de proiectare și dezvoltare poate costa aproape un milion de dolari. Angajarea unei agenții ca a noastră poate costa între 60.000 și 100.000 USD. În funcție de prețurile din industria dvs., doriți să vă asigurați că clientul țintă își poate permite serviciile.
În cazul nostru, căutam companii al căror venit anual era de cel puțin 1-1,5 milioane USD. Acest lucru, am sperat, s-ar traduce în profit de cel puțin 200.000-300.000 USD, care ar trebui să fie suficient pentru a ne acoperi taxa. La acel moment, Ground Central avea deja trei locații în New York. Am cercetat industria și am descoperit că o cafenea medie din New York poate genera venituri între 250.000 și 500.000 USD în fiecare an. Asta ar însemna că a avea trei cafenele în New York ar trebui să obțină venituri anuale între 750.000 și 1,5 milioane de dolari. Din tot ceea ce știam despre Ground Central, ni s-a părut că sunt cu siguranță mai buni decât cafeneaua obișnuită și, prin urmare, am pariat că veniturile lor ar trebui să depășească 1 milion USD/an.
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Apreciați și utilizați produsele sau serviciile clientului dvs. țintă.
Deși, în abordarea noastră de vânzări, vrem să fim inteligenți din punct de vedere financiar, la sfârșitul zilei ne-am dorit foarte mult să semnăm Ground Central pentru că ne-au plăcut atât de mult. Au un decor uimitor, personal amabil uimitor și o mare varietate de cafea. Deoarece una dintre locațiile lor era lângă biroul nostru, le-am vizitat aproape în fiecare zi. Nu ne-am dorit doar ca clienții noștri, ne-am gândit cu adevărat că ar fi distractiv să lucrăm împreună. Acesta a fost ceea ce a făcut călătoria noastră de vânzări atât de distractivă. Am avut șansa să alegem companii interesante și interesante cu care să lucrăm.
Ce să pitch
După ce ați selectat clientul țintă, este important să pregătiți prezentarea propriu-zisă. Pitch-ul nostru pentru clienți are două părți distincte și foarte importante: pitch-deck și un prototip de aplicație.
Să începem cu prototipul, deoarece munca pe care o faceți pentru el va fi inclusă în pitch deck. Deci, de unde începi dacă vrei să creezi un prototip pentru clientul tău?
Identificați poveștile principale ale utilizatorilor.
Începem prin a alege trei povești principale ale utilizatorilor. Cu alte cuvinte, cele mai importante trei părți ale aplicației care o fac unică și utilă viitorului nostru client. Când am lansat Ground Central, acele trei părți erau:
- Plata in magazin. Acest lucru ar permite oricui să vină la cafenea fără portofel și să plătească prin aplicație. Acest lucru face ca oamenii să plătească mai ușor și, prin urmare, ar trebui să crească veniturile.
- Pre-comanda. Acest lucru ar permite oricui să sari peste coada pentru cafea precomandându-și cafeaua. Acest lucru elimină perioada de așteptare și face călătoria pentru cafea o experiență mai plăcută. Prin urmare, cresc șansele să vrei să mergi la cafea. Din nou, vizarea veniturilor crescute.
- Loialitate. Dacă încărcați fonduri în aplicația dvs., veți primi un bonus. De exemplu, dacă încărcați 40 USD, veți primi de fapt 50 USD depusi în contul dvs. Mai mult, pentru fiecare 50 USD cheltuiți, veți primi încă 5 USD în contul dvs. Prin urmare, oferim oamenilor un stimulent să cheltuiască mai mulți bani prin aplicație, crescând astfel din nou veniturile.
Proiectați ecrane în poveștile dvs. principale ale utilizatorilor.
Nu vă mulțumiți doar cu ecrane sau machete încadrate. Când ajungi la un potențial client, ești într-un dezavantaj, deoarece clientul știe că ești mai interesat de el decât el de tine. Prin urmare, trebuie să le oferiți un motiv să vrea să facă afaceri cu dvs. Afișarea unor ecrane frumoase, proiectate profesional, care evidențiază marca lor, este o modalitate excelentă de a face acest lucru. Amintiți-vă că deseori judecăm cărțile după coperta și designul este ceea ce se vinde.
Creați un prototip.
Putem spune sincer că ceea ce ne-a ajutat să semnăm Ground Central a fost prototipul pe care l-am făcut pentru ei în Proto.io. Am combinat toate ecranele pe care le-am proiectat într-un prototip funcțional, care avea animații și putea chiar reda videoclipuri și sunete. Când am ajuns în sfârșit să prezentăm clientul, fondatorului companiei abia îi păsa de pitch deck-ul nostru, dar era absolut îndrăgostit de cât de „real” se simțea prototipul nostru.
Oferirea lui Ground Central a unui prototip i-a ajutat să vadă cum va arăta aplicația și să imagineze tot potențialul pe care îl avea. Dacă nu ai ceva tangibil de arătat în timpul prezentării, șansele tale de a câștiga acel client sunt minime.
Iată un ecran din prototipul Messapps realizat pentru Ground Central.
Acum că prototipul tău este gata, jumătate din această muncă va merge în pitch deck-ul tău. Pitch-urile noastre includ trei părți principale:
- Despre noi . Aici împărtășim câteva informații despre noi și de ce suntem o companie excelentă de dezvoltare de aplicații cu care să lucrăm. Dar iată o întorsătură surprinzătoare. De multe ori omitem cu totul această secțiune. Chestia este că, atunci când faci vânzări outbound, nu concurezi neapărat cu alte companii similare. Este posibil ca înainte de a contacta clientul țintă, acesta să nu fi căutat agenții similare cu a ta. Prin urmare, nu este nevoie să-i convingi că ești mai bun decât alții. De fapt, a vorbi prea mult despre asta i-ar putea face să înceapă să ia în considerare alte agenții pentru a compara.
- Ce este în ea pentru ei . În mod similar, deoarece clientul țintă ar putea să nu fi luat în considerare să investească în serviciile dvs., trebuie să le oferiți motive. În cazul nostru, punem accent pe aplicațiile care măresc veniturile și creează o bază de clienți loiali.
- Caracteristici și ecrane . Aici veți include toate ecranele pe care le-ați avut în prototip și veți adăuga o descriere pentru ele. Deși, un prototip este cea mai bună reprezentare a muncii pe care doriți să o faceți, nu doriți ca clienții să ghicească care este caracteristica din spatele unui anumit buton sau acțiune. Deci, este foarte util să aveți o descriere scrisă a principalelor caracteristici.
Acum că aveți un prototip și un pitch deck gata, cercetați-vă clientul țintă și găsiți contacte ale managerilor, oamenilor de marketing, CEO și/sau fondator. Dacă afacerea respectivă are un birou sau o locație de vânzare cu amănuntul, luați în considerare să mergeți acolo pentru a afla cu cine puteți vorbi. De fapt, când cercetam Ground Central, am decis să avem una dintre întâlniri chiar în cafeneaua lor. Și am avut norocul să-l avem pe proprietarul întregului lanț așezat lângă noi. După ce am început să vorbim despre lanțul de cafea, s-a întors curând și a întrebat cine suntem și de ce vorbim despre compania lui. Conversația a început și am reușit să-l convingem să ne dea o șansă și să ne asculte pitch-ul. Restul este istorie!
Această postare a apărut pentru prima dată pe blogul Proto.io și a fost reprodusă cu permisiune.