Cum se califică un client potențial de vânzări

Timpul și energia sunt prețioase.

Este de la sine înțeles că echipa ta de vânzări nu ar trebui să le irosească pe a lor, încercând să închidă clienți potențiali care nu au potențialul de a deveni clienți.

Posibilitatea de a califica clienții potențiali de vânzări asigură că reprezentanții de vânzări își pot depune efortul acolo unde contează, oferindu-le o motivație mai mare și un ROI mai mare per client potențial pentru afacerea dvs.

Ce este calificarea liderului?

Calificarea clienților potențiali este procesul prin care o companie decide care clienți potențiali au cel mai mare potențial de a face o achiziție. Este una dintre cele mai vitale părți ale pâlniei de vânzări, care necesită un flux constant de clienți potențiali.

Trebuie spus că o pâlnie de vânzări convertește doar o fracțiune din pool-ul de intrare.

Există mai multe calificări pe care le-ar putea avea clienții potențiali. Acestea sunt…

• Informații Calificate Leads (IQL) - numiți și clienți potențiali „reci”.
• Marketing Calified Leads (MQL) - departamentul de marketing a evaluat acești clienți potențiali ca fiind clientul potrivit de vizat
• Sales Accepted Lead (SAL) - un client potențial care a fost deja cultivat și calificat
• Sales Qualified Lead (SQL) - un client potențial care îndeplinește toate criteriile pentru a deveni un potențial client

Parametrii de calificare sunt hotărâți în funcție de persoana de cumpărător pe care ați dezvoltat-o.

Unii parametri posibili care ar putea fi utilizați în timpul calificării liderului sunt...

• Vârstă
• Locație
• Denumirea funcției
• Mărimea companiei și stadiul de dezvoltare
• Industrie
• Finanțarea companiei
• Numărul de utilizatori care folosesc produsul dvs

Procesul de calificare a lead-ului are loc fie în timpul contactului inițial la rece, în timpul părții de prezentare a pâlniei de vânzări, sau ambele.

De ce este importantă calificarea conducerii?

Calificarea lead-ului este crucială pentru procesul de vânzare. Vă ajută să vă concentrați mai mult din timpul și energia echipei dvs. de vânzări pe comunicarea cu clienții potențiali care sunt probabil să cumpere.

Calificarea unui client potențial vă poate ajuta să descoperiți informații precum...

• Dacă prospectul are o nevoie care ar putea fi îndeplinită de produsul sau serviciul dvs
• Dacă prospectul are bugetul sau autoritatea pentru a finaliza achiziția
• Dacă vânzările pot sublinia valoarea produsului sau serviciului tău față de concurenții tăi

Fără calificarea clienților potențiali, echipa dvs. de vânzări nu ar avea de unde să știe dacă clientul potențial cu care își petrec timpul are potențialul de a cumpăra. Acest lucru duce la pierderea rentabilității investiției din cauza ofertelor ratate și a timpului pierdut.

Care este procesul de calificare a liderilor?

Mai jos, am detaliat fiecare pas al procesului de calificare a liderilor, alături de cadre și strategii detaliate de implementat în timpul calificării de lideri.

Identificați-vă ICP

Înainte de a califica pe cineva ca potențial cumpărător, este esențial să identificați potențialul cumpărător pentru afacerea dvs. Metoda stabilită pentru a face acest lucru este să vă dezvoltați Persona ideală pentru client (ICP).

În timp ce persoana dvs. de cumpărător este tipul de persoană cu care compania dvs. comunică în primul rând, un ICP este tipul de companie care ar beneficia cel mai mult din achiziționarea produsului dvs.

A avea un ICP clar definit este necesar pentru procesul de calificare a clienților potențiali.

Ajustați la un model de punctaj potențial

Lead scoring este atribuirea unei valori fiecărui prospect pe care compania ta îl generează.

„Scorul” pe care îl primește un client potențial este direct legat de cât de bine se potrivește cu parametrii predefiniți de compania dumneavoastră.

Parametrii pentru scorul potențial pot include...

• Demografic
• Vizite pe site
• Interacțiuni cu formulare web
• Deschiderea e-mailului, clicurile sau răspunsurile

Punctele sunt acumulate pentru lider pe o anumită perioadă de timp.

Efectuați cercetări aprofundate

Pentru a înțelege mai bine clienții potențiali pe care îi gestionați, căutați informații mai aprofundate despre aceștia.

O înțelegere mai detaliată a potențialilor ajută echipele de vânzări să înțeleagă lucruri precum...

• Dacă prospectul are nevoie de care produsul dvs. le-ar putea îndeplini
• Dacă prospectul este autorizat să ia o decizie de cumpărare
• Dacă perspectiva a atins recent vreun reper în carieră

O sursă excelentă pe care ați putea-o folosi pentru informațiile utilizate ulterior în calificarea unui prospect ar fi să aruncați o privire atât prin paginile lor LinkedIn, cât și pe cele ale companiei.

Datele aprofundate pe care le primiți despre un prospect trebuie să fie introduse cu atenție în cardul său și împărtășite cu restul echipei de vânzări. Desigur, acest lucru ar putea fi automatizat dacă CRM-ul dvs., cum ar fi NetHunt CRM, oferă integrare LinkedIn.

Mobilizare

Unele informații nu pot fi atinse de reprezentanții de vânzări fără a stabili mai întâi contactul cu prospectul. Prin urmare, este esențial să vă detaliați în continuare înțelegerea situației potențialului în timpul apelului de descoperire.

Acest lucru se face cel mai bine punând întrebări de calificare, cum ar fi...

• Ce problemă speri să rezolvi?
• Aveți în prezent o altă soluție pentru a rezolva această problemă?
• Dacă nu, de ce încerci să rezolvi această problemă acum?
• Ce obiective încerci să atingi cu această soluție?
• Care este calendarul tău ideal pentru implementare?
• Cine este persoana care ar lua decizia finală cu privire la această achiziție?
• Care este bugetul dumneavoastră pentru această soluție?

Aceste întrebări sunt centrate pe teme specifice, cum ar fi bugetul, cronologia și ierarhia corporativă. Acest lucru se face pentru a facilita schimbul de cunoștințe despre viața de zi cu zi și despre operațiunile companiei cu reprezentantul de dezvoltare a vânzărilor (SDR), oferind o perspectivă neprețuită.

În timpul mobilizării, nu uitați să utilizați SPIN

SPIN este un acronim folosit pentru prima dată de Neil Rackham în 1988. Acesta înseamnă...

• Situație: situația actuală a liderului
• Problemă: problema pe care o poți ajuta să o rezolvi
• Implicație: impactul negativ pe care problema îl va avea asupra prospectului
• Need-payoff: importanța implementării soluției dvs

Punerea întrebărilor despre aceste puncte elimină o mare parte din ambiguitatea din jurul mediului în care se află clienții potențiali. De asemenea, vă va ajuta, reprezentantul de vânzări, să identificați potențialul de a găsi un teren comun.

Care sunt cadrele de calificare a liderilor?

Un cadru de calificare a conducerii este un set formalizat de parametri pe care o companie îi folosește pentru a determina care conduce să se califice. Acestea implică potrivirea informațiilor pe care le aflați despre client potențial și clasarea acestora pe baza criteriilor pe care se concentrează cadrul. De exemplu, dacă alegeți cadrul BANT, modul în care vă calificați clienții potențiali se va baza pe cât de bine se clasifică unul față de celălalt în criteriile menționate de cadru.

Nu lipsesc cadrele de utilizat în calificarea liderilor. Cele mai populare sunt…

BANT

Dezvoltat de IBM în anii 60, acest cadru este una dintre cele mai populare tehnici de calificare.

BANT este cel mai simplu și rapid mod de a califica sau descalifica clienții potențiali. Acest cadru este menit să ofere agentului de vânzări capacitatea de a identifica cât de bine se potrivește clientul potențial cu parametrii setați de IBM ca caracteristici cele mai de bază și vitale.

BANT se concentrează pe caracteristici precum...

• B uget
• O autoritate
• N e nevoie
• Timp

CAMPION

Acest cadru se concentrează mult mai mult pe provocările, punctele dureroase și nevoile potențialului dvs. A fost dezvoltat ca răspuns direct la BANT de către InsightSquared.

Punctul forte al acestui cadru este că se concentrează mult mai mult pe abordarea modului în care produsul sau serviciul dvs. poate satisface cerințele potențialului.

CHAMP ține cont de următoarele caracteristici...

• Contestaţii
• O autoritate
• bani
• Prioritizare

GPCTBA/C&I

Acest cadru, dezvoltat de HubSpot, este, în esență, o versiune mai avansată a cadrului BANT. Se concentrează mai mult pe nevoile clienților.

Cadrul GPCTBA/C&I propune următoarele caracteristici pentru calificarea liderului...

• Obiective
• P lans
• C hallenges
• Linia timpului
• B uget
• O autoritate
• Consecințe negative
• Implicații pozitive

ANUM

Ken Krogue a dezvoltat acest cadru ca o versiune ușor modificată a cadrului BANT, cu toate acestea, a ales să se concentreze mai mult pe autoritate și urgență.

Caracteristicile pe care Krogue le-a conturat pentru ANUM sunt...

• O autoritate
• N e nevoie
• Urgență
• bani

Procesul de calificare a conducerii: lista de verificare

A face primii pași către o calificare eficientă a potențialului poate fi înfricoșător, dar nu vă faceți griji.

Avem o listă de verificare la îndemână la care vă puteți referi în primele etape.

• Luați notă de cardul clientului potențial în sistemul dvs. CRM. În primul rând, ar trebui să înțelegeți perspectivele dvs. și dacă caracteristicile acestora se potrivesc cu cele ale persoanei dvs. de cumpărător. Scopul principal este de a analiza publicul țintă și segmentul de clienți potențiali.
• Identificați problemele și propuneți soluții. Determinați punctele dureroase ale potențialilor dvs. clienți și dacă produsele dvs. le pot beneficia. Acest lucru se poate face verificând paginile LinkedIn ale potențialilor dvs. și ale colegilor lor pentru a afla cu ce provocări se confruntă. Alternativ, puteți adresa întrebări eligibile bazate pe SPIN în timpul contactării.
• Stabiliți cine ia decizii. Găsiți părțile interesate care sunt implicate în deciziile de cumpărare. Cunoașterea acestora vă va ajuta să generați buy-in.

NetHunt CRM vă permite să vizualizați toți membrii aceleiași companii pe care i-ați adăugat în baza de date pentru ușurință. Dacă prospectul în cauză este singurul pe care l-ați adăugat în baza dvs. de date, puteți obține mai multe informații despre cine sunt factorii de decizie prin LinkedIn sau site-ul web al companiilor potențiale.

• Descoperiți ce știu clienții potențiali despre afacerea dvs. Înțelegerea publicului dvs. necesită înțelegerea poziției dvs. pe piață. Pentru a realiza acest lucru, urmăriți interacțiunile potențialului cu afacerea dvs. Vedeți dacă au interacționat cu orice formular web, au răspuns la e-mailuri sau s-au implicat în orice alt mod.
• Utilizați întrebări bazate pe SPIN pentru a obține cea mai mare perspectivă posibilă asupra mediului potențial.
• Selectați un cadru de calificare a clienților potențiali care vi se potrivește cel mai bine.

Felicitări!

Cu ajutorul acestui articol și a listei de verificare de mai sus, acum știți mai multe despre cum să vă calificați clienții potențiali și să distribuiți timpul și energia echipei de vânzări mai eficient.

Acum, tot ce trebuie făcut este să te apuci de treabă!