Cum să-ți extinzi afacerea în 7 pași puternici

Ar trebui să vă extindeți afacerea dacă sunteți gata să vă creșteți profiturile și fluxul de venituri? Mulți antreprenori și noi proprietari de afaceri doresc să fie următoarea afacere cu creștere rapidă. Sunt gata să atragă mai mulți clienți sau să vândă mai multe oferte. Dar de prea multe ori nu au capacitatea sau know-how-ul pentru a trece la nivelul următor. Pentru a trece la nivelul următor, mai întâi, trebuie să vorbim despre motivul pentru care doriți să-l scalați.

Cuprins

• Ce trebuie să luați în considerare înainte de a scala
• 1. Vinde oferte cu bilete mari
• 2. Vinde o ofertă care este infinită
• 3. Investește în mai mult flux de plumb
• 4. Angajați închizători calificați
• 5. Angajați Rainmakers care sunt foame
• 6. Angajați închizători calificați
• 7. Aveți o ofertă, un flux și o armată de închideri

Unii proprietari de afaceri cred: „Dacă vreau să câștig mai mulți bani, trebuie să mă extind”. Acesta poate fi sau nu cazul. O companie poate câștiga peste 50 de milioane pe an, dar are un net mai mic de 100 de mii de dolari pe an. Deci, mai mare nu este întotdeauna mai bine. Mai bine este mai bine.

Scopul extinderii este de a obține mai mult profit, dar nu orice afacere este menită să se extindă.

Ce trebuie să luați în considerare înainte de a scala

Dacă vă extindeți afacerea depinde de obiectivul dvs. S-ar putea să fii mulțumit de un stil de viață de laptop, fiind un nomad digital care câștigă câteva sute de mii pe an pentru a putea călători. Dacă asta este tot ce vrei, nu este nevoie să-ți dezvolți afacerea.

Dacă scalați doar pentru a câștiga mai mulți bani, acesta nu este un motiv suficient de bun. Un motiv mai bun este că aveți nevoie de mai mult capital pentru a avea o infrastructură mai bună. Sau doriți să ajungeți la mai mulți oameni și să serviți mai mulți oameni. Sau trebuie să măriți pentru a investi în tehnologie mai bună. Toate acestea sunt motive bune pentru a scala.

Dacă sunteți gata să scalați, puneți-vă aceste întrebări. Trebuie să existe o marjă? Câți angajați ai mai avea nevoie să angajezi? Ai nevoie de un birou nou? Ai mai avea aceeași marjă?

Dacă afacerea ta face 50 de milioane și câștigă 100 de mii pe an și dublezi asta la 100 de milioane, este grozav. Acum faci 200 de mii net pe an. Dar pentru a ajunge la acest nivel următor, de câți angajați ai avea nevoie? Ai nevoie de mai mult inventar sau echipament?

Vrei o creștere treptată a afacerii tale. Acoperirea raportului privind genomul startup-ului privind scalarea prematură a constatat că „70% dintre startup-uri s-au extins prea devreme într-un anumit aspect al afacerii lor, contribuind direct la eventualul eșec al acestora”.

Gândește-te care ar fi marja ta. Marja dvs. ideală de profit depinde de tipul de industrie în care vă aflați. De exemplu, dacă lucrați în domeniul serviciilor alimentare, ați putea avea o marjă de profit de 3,8%. Dacă ești contabil, ai putea avea o marjă de profit de 19,8%. Nu înseamnă neapărat că o afacere merge mai bine decât cealaltă. Unul are mai puține cheltuieli generale, în timp ce altul poate avea nevoie să închirieze spațiu și echipamente și să investească în materii prime.

Urmăriți acest videoclip despre pașii pentru extinderea afacerii dvs.

Pentru a vă extinde afacerea, veți avea nevoie de trei lucruri: o ofertă cu bilete mari, care este infinită, un flux constant de clienți și o echipă de închizători cu bilete mari.

1. Vinde oferte cu bilete mari

Majoritatea afacerilor sunt ceea ce eu numesc un ponei cu un singur produs, ceea ce le limitează capacitatea de a se extinde. Au un singur produs pe care îl vând cu 30 USD. Dacă produsul a costat afacerea 5 USD, aceasta realizează un profit de 25 USD pe unitate. Sau, dacă acesta este un produs de 30 USD pe care îl vând prin comerț electronic, cel mai mult pe care l-ar putea investi pentru a achiziționa un client este de 25 USD, deoarece aceasta este marja lor de profit. Pentru fiecare vânzare pe care o fac, nu pot cheltui mai mult de 25 USD pentru a dobândi un client, deoarece costul lor este de 5 USD.

Puteți accesa atât de multe canale sau puteți folosi atât de multe modalități de a achiziționa acel anumit client dacă aveți un singur produs. Clientul îl cumpără o dată și nu trebuie să îl cumpere din nou. Aceasta înseamnă că trebuie să comercializați în mod constant și să obțineți clienți noi.

Acum să aruncăm o privire la un scenariu diferit. Să presupunem că nu aveți un singur produs, ci o linie de produse sau produse back-end pe care le vindeți aceluiași client. Și în loc să vindeți un bilet mic, vindeți un bilet mare.

Dacă vindeți articole cu bilete mari, mai întâi vindeți un produs de 2.000 USD, apoi un produs de 5.000 USD și apoi un produs de 10.000 USD aceluiași client . În acest caz, valoarea anuală a unui client nu este de 25 USD pentru o vânzare unică. Este de 10.000 USD. Aveți un procent de clienți care vor cumpăra mai întâi produsul de 2.000 USD. Mai târziu, ei cumpără produsul de 5.000 de dolari, iar apoi produsul de 10.000 de dolari. Ipotetic să spunem că așa este. Acum este un joc foarte diferit.

În loc să cheltuiți 25 USD pentru a achiziționa un client, puteți cheltui între 500 USD și 5.000 USD, în funcție de valoarea de viață a clientului. Poate că valoarea pe viață a unui client care rămâne cu tine este de 2 până la 20 de ani. În primul an am putut cheltui până la 10.000 de dolari. Acest lucru îi oferă proprietarului afacerii un avantaj față de cineva care poate cheltui doar 25 USD.

2. Vinde o ofertă care este infinită

Un alt aspect de luat în considerare este cât de ușor îți poți scala oferta. Eu numesc asta aspectul împlinirii. Dacă vindeți ceva care durează mult pentru a fi făcut, cum ar fi o canapea, sau ceva făcut manual, va fi dificil de scalat. Dacă vindeți software, nu contează dacă vindeți 1, sau 500 sau 50.000 din același produs. Puteți extinde afacerea chiar așa. Voi avea nevoie de mai mult suport pentru clienți și mai multă infrastructură, dar produsul în sine este practic infinit.

Afaceri sau oferte care se extind

Companii tehnologice care utilizează un model software-as-a-service (SaaS) de producere de bunuri și servicii. Având în vedere lipsa inventarului fizic, cheltuielile de operare reduse și nevoia redusă de infrastructură, aceste companii se pot extinde rapid.

Alte oferte care se extind rapid includ cărți electronice, cursuri online și abonamente plătite. Faceți treaba o dată și aveți potențialul de a ajunge la sute, mii, chiar milioane de oameni.

Proprietatea de închiriat este un alt tip de afacere scalabilă. Este nevoie de mai mult capital, dar primești plăți ani de zile după ce proprietatea este plătită. Dezavantajele includ chiriași dificili și reparații.

Închirieri pe termen scurt, cum ar fi Airbnb, sunt în creștere în popularitate ca sursă de venit.

Afaceri sau oferte care nu se extind

Afacerile care au costuri de operare legate de o creștere a vânzărilor nu sunt ideale pentru a se extinde. De exemplu, o afacere de curățătorie chimică are limitări naturale: locația, dimensiunea echipamentului și proximitatea clienților. Dacă doriți să creșteți, va trebui să deschideți o nouă locație și să vă implicați într-un nou set de riscuri: angajarea de noi angajați, angajarea unui manager (din moment ce nu puteți fi acolo), investiția în echipamente noi și o locație nouă. Și niciodată nu vei putea deservi peste un milion de oameni într-o locație dată.

3. Investește în mai mult flux de plumb

Un pas esențial pentru extinderea pe care mulți antreprenori și proprietari de afaceri îl subestimează este cheltuielile publicitare pentru marketing. Mulți dintre acești proprietari vor să meargă ieftin. Vor să cheltuiască cea mai mică sumă de bani pentru a dobândi clientul.

Identificați cumpărătorul dvs. ideal

Acest tip de mentalitate nu este eficient pentru o strategie de creștere a afacerii. Pentru a crește, trebuie să-ți cheltuiești concurenții. Mai întâi, identificați cumpărătorul ideal și nevoile acestuia. Cum învață ei mai multe despre ceea ce doresc să cumpere? Ei efectuează cercetări despre consumatori citind recenziile consumatorilor? Citesc bloguri și publicații din industrie? Creați o prezență a companiei în care cumpărătorul dvs. își face cercetările.

Dacă concurenții mei pot cheltui doar 200 USD pentru a dobândi un client, iar eu pot cheltui 2.000 USD, aș putea să merg la atât de multe canale și să testez atât de multe surse de trafic pentru a mă extinde. Aș putea accesa Facebook, YouTube, Instagram și multe altele.

Asta îmi oferă mult mai multe opțiuni de scalare rapidă. Dacă concurentul meu nu își poate permite să meargă offline sau să facă orice marketing offline atunci când pot, valoarea de viață a clientului meu este mare.

Cât ar trebui să cheltuiți pentru a vă achiziționa clienți potențiali?

Suma pe care o cheltuiți depinde de industria dvs. Potrivit unui raport de referință recent, „Industriile media și de publicare raportează cel mai mic cost per client potențial de la 11 la 25 USD. Software-ul, tehnologia informației și serviciile, agențiile de marketing și companiile de servicii financiare, toate raportează cel mai mare cost mediu pe client, de la 51 la 100 USD.”

Capacitatea unei companii de a-și atinge obiectivele de venituri depinde de numărul de clienți potențiali pe care îl poate genera. În același sondaj, „peste 70% dintre companiile care nu își ating obiectivele de venituri generează mai puțin de 100 de clienți potențiali pe lună și doar 5% generează mai mult de 2.500 de clienți potențiali pe lună”.

Compania dvs. ar putea difuza reclame pe Facebook, Instagram și Google pentru a aduce clienți potențiali. Apoi, campaniile dvs. de marketing și traficul generează un flux constant de clienți potențiali. În acel moment, sunteți gata să treceți la nivelul următor, pentru a vă concentra de la marketing la vânzări. În acel moment, următorul blocaj pentru extinderea afacerii dvs. va fi să aveți destui închizători.

Pentru a vă extinde afacerea, investiți în clienți potențiali de pe rețelele sociale și din alte surse.

4. Angajați închizători calificați

În ce moment, când vă extindeți afacerea, aveți nevoie de închideri? Depinde de valoarea ofertei tale. Când vindeți produse sau servicii care costă mai mult de 5.000 USD, este foarte dificil să faceți o vânzare printr-o pagină web sau un videoclip. Ai nevoie de cineva care să ia la telefon unul la unu și să închidă acea perspectivă. Ceea ce veți avea nevoie este un închidere de bilete mari, un agent de vânzări care închide oferte cu valoare premium.

La acest nivel, vânzările sunt consultative, nu tranzacționale. Cu vânzările tranzacționale, afacerea se concentrează mai mult pe vânzarea produsului, așa că ar putea deveni doar o achiziție unică pentru client. Cu vânzările consultative, afacerea este mai concentrată pe o relație pe termen lung cu clientul.

Rolul celui mai apropiat

Când prospectul este gata să investească într-o ofertă de 5000 USD, ei rezervă un apel cu un apropiat. Cel mai apropiat stabilește o relație cu clientul potențial și pune întrebări pentru a găsi punctele dureroase și provocările acestuia, bugetul și calendarul. Este treaba celui apropiat să afle dacă oferta este soluția la punctele dureroase ale prospectului. Dacă oferta nu este soluția de care are nevoie prospectul, atunci nu există vânzare.

Cel mai apropiat pune întrebări pentru a afla mai multe despre bugetul și calendarul prospectului. Unii perspective pot crede că un program de 5.000 de dolari sau 10.000 de dolari este o investiție uriașă. Cu cât mai aproape se ocupă de obiecțiile prospectului și răspunde la întrebările pe care acesta le poate avea. De exemplu, un program de 10.000 USD poate părea o investiție mare, dar dacă clientul poate de 10 ori veniturile sale de la 100.000 USD la 1.000.000 USD ca rezultat al programului, atunci va vedea valoarea investiției.

Majoritatea antreprenorilor realizează că au nevoie de închizători atunci când își extind marketingul. Faceți clic pentru a Tweet Anunțul lor nu crește vânzările, așa că aduc pe cineva să încheie vânzarea. Dacă achizitorul nu este instruit să închidă oferte mari de bilete, se va lupta să încheie afacerea.

Având o echipă de închidere

Modul de a scala rapid este să ai acces la un grup de apropiați instruiți, care sunt gata să vorbească cu potențialii de îndată ce îți intensificați marketingul și aveți clienții potențiali. Dacă aveți suficienți închizători pentru a urmări fluxul crescut de clienți potențiali, nu trebuie să vă reduceți bugetul de marketing sau să vă întrerupeți anunțul.

Întotdeauna vrei să ai mai mult de unul mai aproape, chiar dacă s-ar putea să ai nevoie doar de unul pentru a scala. În acest fel, dacă unul pleacă, ai un înlocuitor.

La compania mea, avem peste 100 de închizători care să ne închidă propriile programe și produse, așa că dacă unul pleacă, există 99 pentru a înlocui acea persoană. Așa suntem capabili să creștem rapid. Avem destui închizători calificați pentru a închide clienții potențiali la telefon după ce au văzut anunțul nostru sau au urmărit cursul nostru de master.

5. Angajați Rainmakers care sunt foame

Nu vei găsi vânzători buni în mod tradițional. Am intrat pe site-uri care rulează reclame. Problema este ca orice agent de vanzari care isi cauta un loc de munca nu este vanzator bun. Dacă ar fi vânzători buni, nu vor căuta un loc de muncă. Cei mai buni agenți de vânzări fac deja bani buni și comisioane.

Cei mai buni agenți de vânzări sunt, de asemenea, foame. Dacă angajezi un agent de vânzări și îi plătești un salariu de bază și chiar un fel de bonus, ei nici măcar nu se pot închide. Un vânzător bun este ca un vânător. Ei cred că „Mânci ceea ce omori”. Un vânzător rău nu îi este foame. Cei mai mulți dintre ei își doresc siguranță și siguranță. Ei devin persoana tipică salariată care nu este motivată să aducă vânzări. Un închizător bun trebuie să se bazeze pe comision, nu pe un salariu. Cu cât se închid mai mult, cu atât fac mai multe vânzări, cu atât câștigă mai mulți bani. Cerul este limita pentru veniturile lor. Ei sunt chiar capabili să vândă la un preț mai mare. Dacă găsești acea superstar care produce o mulțime de vânzări, acea persoană devine generatorul tău de ploaie.

6. Angajați închizători calificați

După ce găsești închizători, de unde știi dacă sunt buni? O modalitate este să joci de rol cu ​​ei. Joacă prospectul și cere-i să-ți vândă produsul sau serviciul. Dă-le celor mai apropiați diferite obiecții și ascultă cum le gestionează. Se vând ca un vânzător tipic? Pentru vânzări consultative, trebuie să vândă mai mult ca un antrenor de înscriere și să nu impulsioneze vânzarea.

Aflați mai multe despre filosofia lor de închidere. Vrei să aibă un unghi Wolf of Wall Street? Vrei să primească doar banii? Sau vrei să vândă clientului doar dacă se potrivește? Nu vrei clienți care nu vor să mai audă niciodată de la tine.

De asemenea, în timp ce se închid pentru tine, acordă o atenție deosebită vânzărilor pe care nu le fac. Îi enervează pe clienți sau îi forțează să cumpere ceva? Nu vrei un agent de vânzări care ți-ar putea distruge reputația și relația cu clienții fără ca tu să știi.

7. Aveți o ofertă, un flux și o armată de închideri

Dacă te gândești să-ți extinzi afacerea, gândește-te la un triunghi, pentru că vei avea nevoie de trei lucruri.

În primul rând, aveți nevoie de o ofertă scalabilă, o ofertă pe care o puteți livra unui număr masiv de oameni fără mai multă infrastructură. Poate e software. Poate este un produs digital. Este ceva pe care îl poți vinde unei singure persoane sau 10.000 de oameni, în timp ce munca ta este în esență aceeași.

În al doilea rând, aveți nevoie de un flux consistent de lead-uri. Poate fi prin intermediul rețelelor sociale, plata pe clic sau chiar prin reclamă.

În al treilea rând, aveți nevoie de dispozitive de închidere care se pot închide. Dacă aveți o ofertă scalabilă și un flux constant de lead-uri, puteți adăuga mai mulți închizători și aveți 100 până la 400 de mii de dolari în plus la venituri. Apoi, vă puteți lua profitul și vă puteți reinvesti în acea sursă de clienți potențiali, astfel încât să puteți scala și să obțineți mai mulți clienți potențiali. Și apoi angajați mai mulți apropiați, obțineți mai multe clienți potențiali, angajați mai mulți apropiați. Înainte să-ți dai seama, ai o afacere destul de decentă.

rezumat

Ar trebui să-ți extinzi afacerea? Unii proprietari de afaceri fac greșeala de a-și extinde afacerea cât mai curând posibil pentru a încerca să-și maximizeze veniturile. Cu toate acestea, trebuie să luați în considerare mulți factori înainte de a vă scala, cum ar fi marja de profit.

Afacerile care au o ofertă mare de bilete, care este infinită, au șanse mai mari de a se extinde cu succes. De asemenea, investesc mai mult în fluxul lor de lead-uri.

Odată ce o companie are un flux constant de clienți potențiali, poate angaja o echipă de închișitori de bilete de mare pregătire pentru a încheia oferte pentru ei. Acești oameni de vânzări foarte pregătiți sunt ca niște antrenori de înscriere. Ei vor închide vânzarea numai dacă perspectiva este potrivită pentru ofertă.

Sunt plătite doar prin comision, așa că toată lumea câștigă atunci când o ofertă este închisă. Aceasta înseamnă că prospectul investește într-o ofertă care răspunde nevoilor lor, cu cât mai aproape a făcut un comision, iar afacerea are o vânzare.

Faceți șase cifre și doriți să vă duceți afacerea la șapte cifre și mai mult? Vrei să-ți duci afacerea la următorul nivel și să generezi rentabilitatea investiției previzibilă și durabilă în fiecare lună? Faceți clic pe acest link pentru a afla mai multe .