Cum să configurați și să rulați un program de mentorat în vânzări

Împărtășirea competențelor este un aspect important de luat în considerare la locul de muncă. Angajații cu experiență pot transfera cunoștințe valoroase angajaților juniori. Acest lucru le oferă juniorilor șansa de a cere asistență și îndrumare ori de câte ori au nevoie. În cele din urmă, ei devin experți în industrie în cele din urmă.

Una dintre cele mai bune modalități de a permite împărtășirea abilităților între angajați este prin intermediul programelor de mentorat. Un program de mentorat îmbină un profesionist cu experiență într-un anumit domeniu cu cei mai puțin experimentați pentru formare și transfer de competențe.

În calitate de lider de afaceri, puteți folosi programele de mentorat și în vânzări. Un program de mentorat în vânzări își propune să pună în legătură profesioniștii experimentați în vânzări cu reprezentanți nou angajați sau cu angajații de vânzări juniori. Le permite acestor mentorati să învețe frânghiile industriei folosind o abordare practică. În acest proces, mentorii pot dezvolta și abilități de conducere.

Cum configurați și gestionați eficient un program de mentorat în vânzări? Urmați aceste sfaturi:

1. Stabiliți scopuri și obiective de mentorat

Stabilirea obiectivelor este întotdeauna primul pas firesc pentru fiecare întreprindere. Ori de câte ori oamenii pun întrebări despre cum să începi o afacere, primul răspuns are întotdeauna legătură cu stabilirea obiectivelor de afaceri. De asemenea, programul dvs. de mentorat în vânzări are nevoie de obiective clare pentru a-și guverna operațiunile.

Începeți prin a analiza ceea ce compania dvs. încearcă să obțină prin programul de mentorat în vânzări. Pregătiți angajații pentru promovare sau mentorat face parte din procesul dumneavoastră de integrare pentru noi reprezentanți de vânzări? Intenționați ca acesta să stimuleze pur și simplu implicarea angajaților? Poate chiar să facă parte din strategia dvs. de marketing SaaS, pentru a atrage un public mai larg, oferindu-i suport de vânzări de valoare.

Când vă decideți asupra obiectivelor generale, gândiți-vă și la mentoreații ținți. Vor fi ei doar noii tăi angajați? Sau vor fi actuali angajați de vânzări care au lucrat mult timp în companie, poate 10 ani?

Sursă

Odată ce aveți obiectivele generale, dezvoltați obiective SMART care vă vor ajuta să le atingeți. Să presupunem că obiectivul tău de mentorat în vânzări este să promovezi personalul de vânzări selectat. Unul dintre obiectivele dvs. ar putea fi să îi faceți să vândă cinci produse în perioada de o lună a programului de mentorat. Un alt obiectiv ar putea fi acela de a-i determina să efectueze zece apeluri de succes în perioada respectivă.

Aceste scopuri și obiective vă vor servi drept ghid pe măsură ce vă derulați programul de mentorat. Mentoreații le pot folosi și pentru a urmări eficient progresul lor pe tot parcursul.

2. Elaborați o schiță a programului de mentorat

Va trebui să dezvoltați o schiță eficientă a programului de mentorat în vânzări care să specifice aceste scopuri și obiective. Schița încorporează și alte detalii importante ale pregătirii dumneavoastră de mentorat. Aceste detalii includ:

• Înscriere - Cum se vor alătura mentorații la program? Va fi doar prin cerere sau prin invitație? Cine sunt mentorii calificați?
• Tipul conexiunii - Relația mentor-mentorat va fi 1:1 sau în grupuri?
• Locul întâlnirii - Va fi un mentorat online sau în persoană? Dacă sunt în persoană, unde se vor întâlni mentorii cu mentorii? Dacă sunteți online, ce tehnologii veți folosi pentru sesiunile de mentorat?
• Durata mentorat - Va dura programul câteva săptămâni sau luni?
• Urmărirea rezultatelor - Cum veți măsura succesul programului?

În schița dvs., puteți indica, de asemenea, reperele și intervalele de timp în care sperați să le atingeți fiecare. Vedeți mai jos acest exemplu de schiță:

Sursă

Cu cât schița dvs. este mai detaliată, cu atât mai bine. Dacă nu aveți timp să scrieți o schiță, puteți utiliza AI generativă. Doar introduceți solicitările potrivite și veți avea conținutul dvs. cuprinzător în cel mai scurt timp.

Ca sfat final, rețineți că, deși schița dvs. este structurată, este și flexibilă. O schiță structurată le asigură că mentorați știu la ce să se aștepte și le permite să aibă sesiuni productive de mentorat. Dar asta nu înseamnă că nu poate fi ajustat atunci când este necesar. Ce se întâmplă dacă, din cauza unor circumstanțe neprevăzute, sesiunile de mentorat în vânzări întârzie programul? Mentorii dvs. ar putea avea nevoie să ajusteze durata de mentorat stabilită în schiță. Dacă se țin de durata inițială, vor ajunge să înghesuie multe subiecte într-o singură sesiune. Acest lucru poate avea un impact negativ asupra rezultatelor învățării.

3. Antrenează-ți mentorii

Majoritatea mentorilor își vor găsi în mod natural calea creând o relație prosperă cu mentoreații lor. Cu toate acestea, ca lider de afaceri, va fi mai bine să oferiți un pic de îndrumare pentru a face programul de mentorat în vânzări și mai de succes.

Îndrumarea pe care o puteți oferi nu trebuie să se învârte în jurul abilităților de vânzări, deoarece mentorii le au deja. În schimb, îi poți învăța pe mentori cum pot deveni profesori buni. De ce să nu îi învățați să recunoască stilurile de învățare ale mentoraților și să se adapteze în consecință? Cercetătorii au identificat peste 70 dintre aceste stiluri de învățare. Puteți ajuta mentorii să discerne când să asiste sau când să-l lase pe mentor să-și dea seama singur.

Învățați-vă mentorii cele mai bune practici de urmat și în timpul mentoratului. Ghidul de mentorat a spus că acestea includ ascultarea activă și construirea încrederii.

Dotarea mentorilor cu abilitățile de a folosi instrumentele pe care le vor folosi pe parcursul programului de mentorat este, de asemenea, esențială. Dacă sunt mentorat online, ar trebui să-i înveți cum să folosească platforma de videoconferință aleasă pentru sesiunile lor, de exemplu. Ar trebui să faceți același lucru dacă folosesc o platformă de management al învățării.

Puteți avea un program fix pentru sesiunea de formare a mentorilor. Dar asta nu înseamnă că nu ar trebui să le oferi sfaturi de mentorat valoroase și relevante odată ce acea formare este încheiată. Acordarea sprijinului mentorului ar trebui să fie un proces continuu.

4. Țineți întâlniri regulate cu participanții pentru feedback

Să presupunem că programul tău de mentorat în vânzări este pus în funcțiune. Munca ta nu se termină aici. Rezervă-ți timp pentru a-ți întâlni mentorii și mentorii lor. Este cel mai bun mod de a ști dacă programul de mentorat în vânzări funcționează (sau nu) pentru ei. Doriți să obțineți feedback direct de la persoanele implicate în program.

Includeți o sesiune deschisă de forum în cadrul întâlnirilor pentru a permite participanților să își expună opiniile și să pună întrebări. Creați un mediu confortabil în care să se simtă liberi să vorbească. Dar dacă observați că unii participanți încă nu vorbesc prea mult, oferiți-le opțiunea de a oferi feedback-ul anonim în formă scrisă.

În timpul acestor întâlniri, orice probleme între mentori și mentori - cum ar fi nepotrivirile și incompatibilitățile - pot fi identificate din timp. Va trebui să le abordați în consecință.

Nu trebuie să organizați aceste adunări în fiecare zi. Dacă programul dvs. de mentorat durează o lună, organizarea de întâlniri o dată la două săptămâni, de exemplu, poate face truc.

De asemenea, asigurați-vă că gestionați timpul și nu păstrați participanții prea mult timp în timpul acestor adunări. Mulți dintre ei sunt oameni ocupați, care probabil au mult de lucru pentru creșterea companiei dvs. Fiți eficient în abordarea agendei întâlnirii și a întrebărilor participanților.

5. Oferiți stimulente regulate mentorilor

Este cheia să recunoaștem fiecare realizare – oricât de mică – o realizează mentorul de vânzări. Mentoratul este o mare responsabilitate pusă pe umerii lor. Ei nu își petrec doar o mare parte din timpul lor învățând angajații de vânzări juniori. Ei depun, de asemenea, mult efort pentru a-i ajuta pe elevi să-și perfecționeze abilitățile.

Există mai multe modalități de a-ți recompensa mentorii de vânzări pentru realizările lor și de a le arăta că munca lor grea este apreciată. Aceste recompense pot fi fie monetare, fie nemonetare. De exemplu, ai putea da:

• Premii
• Promoții
• Creșterile salariale
• Concedii suplimentare plătite
• comisioane

De asemenea, este o idee bună să recunoașteți public mentorii dvs. de vânzări de înaltă performanță. De ce să nu le recunoașteți pe canalele dvs. de socializare? Aceasta nu este doar o modalitate grozavă de a-i motiva să facă și mai bine. Este, de asemenea, o strategie excelentă de a genera aprecieri pe Instagram și comentarii pe Facebook pentru compania dvs., prin amabilitatea angajaților ale căror vieți au atins-o acești mentori de înaltă performanță.

Amintiți-vă să sărbătoriți mentorii de top, oferind în același timp ajutor suplimentar celor care nu au avut rezultate la fel de bine. Acest lucru îi va stimula pe cei cu performanțe înalte să continue să muncească din greu. De asemenea, le va permite celor cu performanțe mai mici să îndepărteze orice obstacole care le împiedică performanța optimă ca mentori.

6. Evaluați rezultatele programului

La sfârșitul programului de mentorat, va trebui să-ți evaluezi programul de mentorat în vânzări. Întrebați-vă, au fost îndeplinite obiectivele și obiectivele pe care le-ați stabilit anterior? Valorile pe care le veți verifica pentru a evalua rezultatele programului dvs. vor depinde de aceste scopuri și obiective. Cu toate acestea, iată câteva valori tradiționale monitorizate de obicei:

• Numărul de oferte închise - Mentoratul a închis cu succes vreun client în timpul sau după antrenament?
• Valoarea fiecărei tranzacții încheiate - Mentoratul a închis un client cu valoare mare sau un client cu valoare mai mică?
• Cantitatea de interes generată pentru produsele dvs. - Câți clienți potențiali au fost aduși către site-ul dvs. sau profilurile din rețelele de socializare prin eforturile mentorilor dvs.?
• Moralul mentoraților - Cât de motivați sunt mentorații să iasă acolo și să aplice cunoștințele dobândite?
• Capacitatea mentoraților de a lucra independent - Au nevoie de mentorati mai puțin sprijin acum decât aveau la începutul instruirii?
• Dezvoltare pipeline - S-a îmbunătățit fluxul de lucru pentru generarea de clienți potențiali și convertirea acestora în organizație datorită programului de mentorat?

O altă modalitate de a măsura performanța programului este de a întreba mentorați care sunt domeniile pe care se simt cel mai potrivit să se ocupe după programul de mentorat în vânzări. De exemplu, dacă acum sunt mai confortabil cu apelurile la rece, atunci înseamnă că acea zonă de mentorat a fost bine abordată.

În cele din urmă, cu o evaluare a performanței programului dvs. de mentorat în vânzări, puteți identifica ce domenii trebuie să fie modificate pentru ca programul să se îmbunătățească.

În încheiere

Un program de mentorat în vânzări poate fi benefic pentru compania dumneavoastră în multe feluri. Dar trebuie să configurați acest lucru și să îl rulați în mod corect.

Pentru un program de succes, începeți prin a stabili scopuri și obiective. Elaborați o schiță pentru programul dvs. de mentorat în vânzări. Ar trebui să ghideze mentorii de vânzări și mentorații prin proces.

De asemenea, antrenează-ți mentorii să se ocupe eficient de mentori. Întâlnește participanții în mod regulat pentru a le auzi opiniile și pentru a identifica zonele de îmbunătățire. Nu uitați să vă motivați mentorii cu stimulente. În cele din urmă, urmăriți rezultatele programului de mentorat în vânzări, astfel încât să poată produce rezultate mai bune data viitoare când îl rulați.

Urmați aceste șase sfaturi și veți avea programul dvs. de mentorat în vânzări câștigător în cel mai scurt timp. Noroc!