Cum să furi clienții nemulțumiți ai concurenților tăi

Sunt șanse ca clienții tăi potențiali să se încadreze în două categorii: oameni care nu au investit niciodată într-un produs sau serviciu ca al tău sau cei care au mers cu un concurent și doresc să schimbe.

Pentru categoria comutatoare, este probabil să existe mult mai mulți oameni nemulțumiți de concurenții tăi decât cei care au luat efectiv măsuri. Acest lucru s-ar putea datora unui număr de motive, inclusiv, dar fără a se limita la, lipsa de cunoaștere a mărcii dvs., înțelegerea puțină sau deloc a modului în care compania dvs. este diferită și alte bariere în calea trecerii, cum ar fi timpul, costurile și întreruperile serviciilor.

Vestea bună este că poți convinge mai mulți clienți să treacă la tine. Prin cercetări și sondaje, prin comunicarea propunerilor de valoare și prin crearea unei activități de informare țintite, veți putea câștiga mai ușor clienții nemulțumiți ai concurenților dvs.

Iată ghidul nostru complet despre cum să furi clienții concurenților tăi.

Efectuați o analiză a concurenței

Înainte de a putea lua efectiv cota de piață de la concurenții dvs., va trebui să efectuați o analiză a concurenței. Aceasta înseamnă că va trebui să studiați și să identificați cine sunt cei mai apropiați concurenți ai dvs., cine sunt clienții lor, cum se comercializează și orice lacune sau deficiențe pe care le puteți găsi.

În primul rând, găsiți-vă concurenții

Dacă nu știi cine sunt concurenții tăi, poți afla căutând companii care:

• Vinde produse similare sau aproape identice
• Vinde-le produsele prin aceleași canale sau site-uri web ca și tine
• Clasează sau licitați pentru aceleași cuvinte cheie pe care încercați să le vizați pe motoarele de căutare
• Distribuiți materiale publicitare similare sau lucrați cu influenți comparabili în spațiul dvs

Chiar dacă vindeți într-o nișă extrem de competitivă, cum ar fi îmbrăcămintea sau produsele de înfrumusețare, ar trebui să încercați să vă restrângeți lista concurenților la doar câteva companii. Concurenții tăi ar trebui să vândă un produs similar cu al tău și să vizeze un tip similar de client.

Identificați clienții concurenților dvs

Deși este ușor să spuneți ce fel de produs sau serviciu vinde un concurent, va trebui să cercetați puțin mai profund pentru a afla ce fel de clienți îi vizează. O modalitate excelentă de a face acest lucru este să le vizitați site-ul web și paginile de rețele sociale . Ce fel de limbaj folosesc? Ce fel de persoane sau afaceri apar în reclamele lor? Vedeți dacă au vreun fel de secțiune „Despre noi” pe site-ul lor care să definească mai clar clientul țintă.

Un alt mod promițător de a vedea cine sunt clienții concurenților tăi este să cauți oamenii care îi etichetează organic pe rețelele sociale. De exemplu, accesați fila „fotografii etichetate” pe Instagram sau căutați prin mențiunile lor de pe Twitter pentru a vedea cine vorbește despre ele.

În timp ce strângeți nume potențiale de potențiali, asigurați-vă că le sortați în categorii specifice, pentru a facilita comunicarea. De exemplu, creați liste separate pentru potențialii care sunt nemulțumiți de concurenții dvs. din cauza serviciului prost pentru clienți și pentru cei care sunt nemulțumiți pentru că concurenții dvs. cresc prețurile.

Identificați zonele slabe ale concurenților

Concurenții tăi nu sunt perfecți. Căutați punctele slabe în produsul lor, precum și în serviciul pentru clienți. Derularea prin conturile lor de rețele sociale, paginile site-ului de revizuire sau forumuri precum Reddit și Quora vă pot oferi informații mai concrete despre lipsa acestora.

Examinați-le site-ul web pentru a vedea cât de bine își prezintă produsul în toate etapele canalului. Este site-ul lor ușor de navigat? Au tutoriale de asistență online care sunt bine scrise? Cât de ușor este să le găsești informațiile de contact? Ar putea exista oportunități pentru tine de a străluci în aceste domenii. POWR Tabs vă poate ajuta să organizați mai bine conținutul site-ului și paginile de produse.

Urmăriți știrile și actualizările concurenților dvs

Pentru a înțelege ce fac sau ce lansează concurenții tăi, uită-te la paginile lor de rețele sociale. Despre ce vorbesc pe Facebook, Instagram, LinkedIn și Twitter? Acordarea atenției la ceea ce vorbesc îți poate oferi o idee mai bună despre ceea ce se concentrează în interior. Vizualizați secțiunile de comentarii de la postările lor pentru a vedea cum răspund oamenii. Răspund ei negativ sau pozitiv?

Puteți chiar să vă înscrieți pentru a primi marketingul lor prin e-mail ca și cum ați fi unul dintre potențialii lor și să obțineți o privire mai bună asupra modului în care sunt structurate comunicațiile lor. Vizitați-le blogul, dacă au unul, pentru a vedea pentru ce fel de conținut încearcă să se claseze pe motoarele de căutare pentru a-și crește canalul de vânzări. Puteți sau ar trebui să-i depășiți în acele zone sau vizează un alt tip de client sau problemă?

Asigurați-vă că rețineți ce tipuri de conținut au cel mai mult implicare. Ce tipuri de postări par să genereze cele mai multe zgomote și cum este similar sau diferit de conținutul pe care îl postați?

Descoperiți golurile din piață

Gândiți-vă dincolo de concurenții dvs. atunci când contactați clienții potențiali - gândiți-vă la industria dvs. în ansamblu. Cum depășește compania dvs. granițele și inovează în moduri în care nicio altă companie nu este? Urmăriți tendințele sau le conduceți? Să te poziționezi ca lider în industrie este un lucru, dar dacă ai dovezi care să o susțină, asta este și mai bine.

Investește într-un serviciu mai bun pentru clienți

Serviciul prost pentru clienți poate fi un dealbreaker pentru mulți clienți. Ca parte a analizei concurenței, examinați diferitele moduri în care concurenții vă oferă asistență. Pot fi contactați prin telefon, chat online și/sau e-mail? Sunt disponibile 24/7 sau numai în timpul programului de lucru? Clienții se plâng că echipele lor de asistență promit prea mult și nu livrează?

Vă puteți eclipsa concurența oferind mai multe modalități clienților de a intra în contact cu dvs. O modalitate ușoară de a face acest lucru este să investești într-o soluție VoIP de afaceri . Acest lucru le permite clienților să vă contacteze prin chat. e-mail, telefon, rețele sociale și mesaje text, în timp ce le direcționați către asociatul de asistență corespunzător, economisind astfel timp și sporind ratele de satisfacție a clienților .

Obțineți numele clienților concurenților dvs

Odată ce ați stabilit cine sunt concurenții dvs. și ce încearcă aceștia să obțină, începeți să construiți o listă scurtă cu clienții lor actuali, care sunt un fruct slab pentru echipa dvs. de vânzări.

Uită-te la site-urile concurenților

Concurenții tăi pot avea unii clienți prezentați pe site-ul lor în mărturii sau studii de caz. Sunt șanse ca dacă sunt prezentate pe site-urile concurenților tăi, probabil că au o relație bună cu ei. Cu toate acestea, este totuși un exercițiu bun să notezi cine sunt, pentru că nu știi niciodată — poate veni un moment în care relația lor devine acru.

Scoateți-le paginile de socializare

Cercetează-ți conturile de rețele sociale ale concurenților pentru orice reclamații adresate publicului. Notați numele de utilizator și numele complete ale clienților lor pentru a desfășura activități de informare în viitor.

Chiar dacă este tentant, nu răspunde clienților pe paginile concurenților tăi. Acest lucru vă poate expune riscului de a fi interzis să vizionați postările concurenților dvs.

Vizitați Profilurile rețelei de recenzii ale acestora

În funcție de industria dvs., concurenții dvs. pot avea profiluri pe site-uri web de recenzii precum Trustpilot, G2, Yelp sau Compania mea pe Google. Clienții nemulțumiți vin adesea pe aceste site-uri pentru a-și exprima experiențele negative. Căutați recenzii postate sub nume și prenume sau nume de companii pe care să le adăugați în listă.

Adresați-vă și anchetați clienții concurenților dvs

Sursă

Odată ce ați găsit niște clienți nemulțumiți, încercați să-i contactați direct prin intermediul rețelelor sociale, prin e-mail sau prin telefon. Întrebați-i de ce nu sunt mulțumiți de serviciul lor actual și de ce le-ar trebui să treacă la o altă companie.

Păstrați interviurile cât mai scurte, dar cât mai detaliate posibil. Folosiți aceste informații pentru a crea materiale de marketing eficiente, orientate către utilizatori.

„Activitățile” despre cum să ajungeți la clienții concurenților dvs

După ce ați chestionat și ați identificat potențiali clienți care vă folosesc deja concurenții, planificați-vă în mod corespunzător activitatea de vânzări. Iată o listă de verificare a lucrurilor pe care ar trebui să le țineți cont și să includeți în procesul de informare:

Faceți totul despre perspectiva

Personalizarea nu este doar un lucru plăcut, ci este o necesitate. E-mailurile personalizate au șanse de 26 de ori mai mari să fie deschise și, de asemenea, generează de șase ori mai multe tranzacții . Concluzia este că, dacă nu vă personalizați comunicațiile și nu vă segmentați publicul, pierdeți o oportunitate uriașă.

Abordarea dumneavoastră rece către clienții concurenților ar trebui să se concentreze întotdeauna pe motivul pentru care sunt semnificativi pentru dvs. și cum îi puteți ajuta în anumite moduri. Un e-mail care este prea generic sau impersonal se va pierde într-o căsuță de e-mail și va fi o pierdere de efort.

Cercetați-vă și folosiți-l în avantajul dvs

Deoarece ați finalizat o analiză a concurenței, ar trebui să știți și să înțelegeți deja de ce și cum sunteți diferit de serviciul pe care prospectul îl folosește în prezent. Clopotele și fluierele suplimentare sunt întotdeauna drăguțe, dar trebuie, de asemenea, să vă asigurați că oferiți ceva pe care prospectul își dorește și are nevoie. Ce caracteristici sau servicii oferiți pe care concurenții dvs. nu le oferă încă? Sunt aceste caracteristici absolut esențiale pentru clienții concurenților tăi și le-ar îmbunătăți considerabil operațiunile de zi cu zi?

Chiar dacă intenționați să adăugați servicii mai bune și să le aveți pe foaia de parcurs actuală, acesta este ceva pe care încă îl puteți prezenta potenților potențiali. Vă puteți prezenta ca o companie mai inovatoare, cu gândire de viitor, în industria dvs., dacă puteți spune că veți dezvolta un produs nou și îmbunătățit într-un interval de timp dat.

Oferiți o soluție pe care concurenții dvs. nu au putut-o

Motivul principal pentru care vă adresați perspectivei concurenței este că credeți că oferiți o soluție mai bună decât cea pe care a cumpărat-o deja. Va trebui să le demonstrați că acesta este cazul, mai ales că prospectul ar putea să nu știe nimic despre marca dvs.

În procesul de informare, explicați clar și succint cum le puteți rezolva problema. De asemenea, este o idee inteligentă să includeți citate sau mărturii de la clienții actuali, în special cei care au trecut de la un alt serviciu. Acest lucru poate ajuta la atenuarea îngrijorărilor pentru cei care ezită să se schimbe.

„Nu se poate” de a ajunge la clientul unui concurent

Atingerea potențialilor care folosesc deja o soluție similară cu a ta are propriile provocări unice. Iată ce ar trebui să evitați atunci când sunați la rece sau trimiteți e-mailuri clienților concurenților dvs.

Nu face totul despre tine

A vorbi prea mult despre tine într-un teren rece poate fi dezamăgitor. În schimb, creați-vă comunicările despre motivul pentru care acel client este valoros pentru dvs. și despre modul în care soluția dvs. este o idee simplă. Schimbarea serviciilor este întotdeauna o problemă importantă, așa că asigurați-vă că vă asigurați clienții potențiali că procesul se va desfășura fără probleme.

Nu încercați să obțineți o întâlnire sau să sunați la primul lucru

Este tentant să vrei să apelezi pe cineva la telefon, dar primul contact rece pe care îl faci ar trebui să fie cu presiune foarte scăzută. Încercarea de a convinge pe cineva să se întâlnească cu tine atunci când s-ar putea să nu fie pregătit să se schimbe serios, dar îl poate dezactiva complet.

În schimb, încercați să construiți o relație mai semnificativă cu potențialii dvs. Ar trebui să câștige ceva util și valoros din fiecare interacțiune cu tine, indiferent dacă decid să facă o conversie. De exemplu, trimiteți-le bloguri perspicace și relevante și studii de caz care se aliniază direct cu problemele pe care le întâmpină.

Nu vorbi urât despre concurenți

Lăudarea, din păcate, poate dăuna mărcii tale mai mult decât o ajută. Nu-ți vorbi în gunoi concurenții în prezentările tale. Clienții concurenților dvs. ar trebui să poată concluziona că sunteți un produs sau un serviciu mai bun, fără a fi nevoie să le explicați. Creați-vă comunicațiile în funcție de punctele forte ale companiei dvs., mai degrabă decât de punctele slabe ale concurenților dvs., iar clienții potențiali vor putea pune doi și doi împreună.

Concluzie

Obținerea clienților concurenților tăi poate fi cu siguranță o provocare. Dar cu o cercetare atentă și cu strategiile potrivite, puteți face o adâncime notabilă în industria dvs. Furnizarea de mesaje personalizate, valoare clară și eliminarea unui decalaj uriaș pe piața dvs. va ajuta să faceți trecerea la compania dvs. o simplă idee.