Cum să desfășurați cu succes un pitch cu lift

Știți cum să desfășurați un lift pitch, dacă vă aflați în mod neașteptat față în față cu un client cu bilete mari? Imaginează-ți că clientul tău de vis ajunge în același lift ca și tine, doar întâmplător. Este ziua ta norocoasă, pentru că ești singur într-un lift cu un factor de decizie puternic. Asta este. Aceasta este oportunitatea ta de aur.

Nu ți-ai dori niciodată ca o oportunitate ca aceasta să se piardă, totul pentru că ai înghețat, nu știai ce să le spui și nu știai cum să conduci un pitch cu lifting. Când vă vizualizați de fapt clientul de vis intrând în același lift cu tine, din pură noroc, este de înțeles de ce conceptul discursului liftului este atât de fundamental.

Amintiți-vă că „norocul” are loc atunci când pregătirea se întâlnește cu oportunitatea. Această expresie este atribuită filosofului roman Seneca și ne amintește că noi ne creăm propriul noroc.

Prin memorarea unui pitch irezistibil, vă asigurați că oportunitatea nu va fi irosită. Te asiguri că lovirea de o persoană influentă într-un lift va fi norocoasă, mai degrabă decât o oportunitate tragică, pierdută.

Ce este exact un Elevator Pitch?

Un elevator pitch este o scurtă descriere a unei idei, unui produs, serviciu sau companie care explică conceptul într-un mod clar și concis, astfel încât ascultătorul să îl poată înțelege într-o perioadă scurtă de timp. Un discurs captivant de lift ar trebui să-l atragă pe ascultător prin prezentarea unei probleme pe care o are și pe care nu și-o doresc, sau a unui rezultat pe care și-l doresc, dar nu l-a atins încă.

Scurte și dulci, propunerile cu lift nu sunt decât convingătoare. În esență, un elevator pitch este un rezumat convingător sau o prezentare generală a ofertei dvs. Gândiți-vă la prezentarea dvs. de lifting ca fiind cele mai importante puncte ale argumentului dvs. de vânzare.

Termenul inițial provine din propunerile de vânzări reale care aveau loc în lifturi, atunci când prinderea unui director de la Hollywood într-un lift era o oportunitate de aur pentru un scenarist plin de speranță. Astăzi, termenul este folosit pentru orice argument de vânzare livrat rapid, concis și eficient.

Un mit comun este că pitch-urile pentru lift trebuie să aibă o durată de numai 30 – 60 de secunde. Un pitch pentru lift nu trebuie să fie chiar atât de scurt. Cu toate acestea, cu siguranță nu este o idee rea să ai o versiune de 60 de secunde memorată – doar în cazul în care se întâmplă să mergi cu liftul cu un director de top.

Este posibil să ai un impact asupra cuiva în mai puțin de 60 de secunde? Absolut. Poți fi amintit de cineva pe baza unui lift scurt și convingător.

De unde a venit termenul „Elevator Pitch”?

Este credința populară că termenul „elevator pitch” provine din vremurile studiourilor de la Hollywood, când scenariștii aspiranți știau că ar putea prinde un director nebănuit de la Hollywood într-o plimbare cu liftul. Acolo, cu factorul de decizie prins în limitele unui lift, scenaristul și-a prezentat rapid ideea în timpul unei călătorii de 30 de secunde cu liftul, sperând să facă impresie într-un timp foarte limitat.

Există, totuși, și alte povești de origine pentru pitch-ul cu lift. O poveste de origine cunoscută este cea a Ilene Rosenzweig și Michael Caruso, doi jurnaliști Vanity Fair din anii '90. Caruso a fost redactor senior la Vanity Fair și, potrivit lui Rosenzweig, a încercat mereu să prezinte idei de poveste editorului-șef. Cu toate acestea, nu a putut niciodată să o țină suficient de mult pentru a o arunca, pentru că era atât de ocupată. Pentru a-și prezenta ideile de poveste, Caruso s-a alăturat redactorului-șef în timpul plimbărilor cu liftul. Aceasta era una dintre puținele ocazii în care ea chiar l-ar asculta. Astfel, a fost creat conceptul de elevator pitch.

În esență, conceptul unui elevator pitch a apărut deoarece directorii de nivel înalt din companii (factorii de decizie cărora doriți să le prezentați) sunt notoriu de strânși la timp. Poate că nu există multe oportunități de a le obține timpul sau atenția, dar o plimbare cu liftul este o fereastră de oportunitate. Prezentarea unui director ocupat în timpul unei călătorii cu liftul este o modalitate înțeleaptă de a găsi timp pentru a-ți oferi prezentarea.

S-ar putea să nu se întâmple într-un lift

Aveți nevoie de un pitch cu lift pregătit în orice moment. Practic, nu știi niciodată unde te vei întâlni cu următorul tău client cu bilete mari. Ar putea fi într-un lift, dar bineînțeles că pitch-urile pentru lift nu au loc întotdeauna în lift. S-ar putea întâmpla la un eveniment de rețea, s-ar putea întâmpla într-un tren, s-ar putea să întâlniți un client potențial la un mixer open-bar înainte de o conferință sau ați putea chiar să vă întâlniți următorul client la coadă la Starbucks.

Imaginează-ți pentru o clipă că ești la coadă la Starbucks. E goana dimineții. Doi oameni de afaceri sunt în spatele tău în rând. Nu vă puteți abține să nu-i auziți discutând despre nevoia lor de un copywriter SEO excelent. Se întâmplă să fii copywriter SEO. Se întâmplă să fie abilitățile tale cu venituri mari. Poți să te întorci, să le spui acelor oameni de afaceri că nu te-ai putut abține să auzi și să le spui de ce ar trebui să te angajeze. Dar dacă ai de gând să le prezinți, ar fi bine să ai un elevator pitch solid memorat.

The Modern Day Elevator Pitch

Un elevator pitch nu este un concept nou, dar este încă relevant și utilizat pe scară largă. Motivul pentru care termenul „elevator pitch” este folosit și astăzi, este pentru că este important să aveți o versiune foarte scurtă a argumentului dvs. de vânzări memorată, în cazul în care aveți norocul să obțineți chiar și un minut din timpul unui director important.

Deoarece versiunea scurtă a propunerii dvs. de vânzări nu ar trebui să fie cu mult mai lungă decât cursa medie cu liftul, termenul „protest cu liftul” a rămas și este folosit atunci când se referă la versiunea rapidă a propunerii dvs.

Acest tip de discurs rapid de vânzări nu este folosit doar de oamenii de afaceri moderni și de închizătorii cu bilete mari, ci este folosit și în interviuri. Când te vinzi într-un interviu, acesta este, în esență, un elevator pitch despre tine. O prezentare ascensională pentru un interviu este o prezentare scurtă de vânzări despre motivul pentru care ești cel mai bun candidat pentru job.

Pitch-urile de astăzi cu lift sunt folosite și de studenți. Dacă sunteți studenți în rețea la un târg de carieră, ați putea să memorați un scurt „pitch de lift” care oferă o imagine de ansamblu asupra abilităților, experienței, pasiunilor și obiectivelor dvs. În acest fel, reprezentantul unei companii va avea mai multe șanse să vă țină minte și să vă pună în legătură cu HR.

În general, un elevator pitch modern este o versiune condensată a unui pitch de vânzare, folosit de antreprenori și oameni de afaceri, cu scopul de a obține o întâlnire de vânzări mai lungă.

În cartea ei Small Message, Big Impact: The Elevator Speech Effect , Terri L. Sjodin explică modul în care o plimbare cu liftul este o metaforă pentru o fereastră neașteptată de oportunitate în care nu avem prea mult timp pentru a acționa. În cartea ei, Sjodin explică:

O plimbare cu liftul este o metaforă a accesului neașteptat la cineva pe care doriți să-l vindeți pentru o idee, proiect sau inițiativă.

Diferența dintre un Elevator Pitch și un Sales Pitch

Da, un elevator pitch este o formă de argument de vânzare, dar există diferențe cheie între cele două. Un argument de vânzare apare de obicei atunci când un client potențial și-a exprimat interesul și a fost de acord cu o întâlnire pentru a afla mai multe despre oferta dvs. Un elevator pitch este introducerea scurtă și convingătoare a ofertei dvs., care determină interesul unui prospect.

Adesea, din cauza unui pitch impresionant, un client potențial este de acord cu o întâlnire de vânzări în care veți oferi un argument de vânzare mai aprofundat. În timp ce propunerile pentru lift sunt mai casual și mai conversaționale, o prezentare de vânzare este de obicei mai lungă și mai formală.

Anatomia unui mare pitch de lift

O prezentare reușită pentru lift va fi scurtă, clară, directă și necomplicată. Mesajul ar trebui să fie extrem de clar, la fel și propunerea de valoare. Ce te face diferit sau mai bun decât alte opțiuni de acolo? Mai jos este anatomia unui mare lifting pitch:

1. Cârligul: Cârligul atrage ascultătorul și ar trebui să se întâmple imediat, în prima sau două propoziții din pitch-ul tău. Cârligul poate fi o întrebare, cum ar fi „Te-ai întrebat vreodată cum anumite companii similare cu ale tale au de două, trei sau patru ori mai mulți adepți în rețelele sociale decât tine, chiar dacă nu au existat de atâta timp ca tine?”

2. Problema: Scopul este de a prezenta o problemă comună pentru care aveți o soluție, în speranța că ascultătorul va rezona cu această problemă, deoarece este una cu care se confruntă în prezent.

3. Propunerea de valoare: Propunerea ta de valoare sau USP (punctul unic de vânzare) este o explicație clară a modului în care produsul sau serviciul tău rezolvă problema într-un mod unic sau mai bun. Trebuie să fii sigur de valoarea specifică pe care o oferi. Dacă ai o abilitate specială, știi cum să explici de ce abilitatea ta unică este atât de valoroasă. Care este superputerea ta? Dacă aveți o abilitate specială, foarte căutată, atunci construiți-vă pitch-ul în jurul acesteia.

4. Beneficiile: În una sau două propoziții, prezentați pe scurt beneficiile care vin odată cu rezolvarea acestei probleme. De exemplu, puteți oferi pe scurt câteva statistici despre modul în care adepții rețelelor sociale se convertesc în clienți.

5. The Foot in the Door: Nu uitați să le cereți informațiile de contact, astfel încât să puteți programa o întâlnire pentru a discuta oferta dvs. mai detaliat. Amintește-ți să închei pitch-ul cu liftul cu piciorul în ușă. Ai putea spune ceva de genul „Din moment ce ești interesat, de ce nu programăm o întâlnire?” O altă opțiune este să le pui o întrebare la care ar fi greu să refuzi, cum ar fi „Mi-ar plăcea să rescriu unul dintre anunțurile tale gratuit, doar pentru a-ți arăta ce pot face. Cum ți se pare?" În general, obiectivul fiecărei propuneri de lifting ar trebui să fie acela de a stabili un moment pentru a vorbi mai în detaliu și de a obține informațiile de contact ale persoanei pe care o prezentați.

Alte componente cheie ale unui pitch de succes pentru lift

Care sunt alte calități ale unui elevator pitch de succes? În primul rând, trebuie să știi cum să te prezinți corect. Vei începe prin a te prezenta, cu numele tău complet. Apoi, furnizați un scurt context. Spune ceva de genul: „Sunt copywriter SEO de 10 ani”.

Întreabă întrebări. Nu vrei să vorbești cu cineva. Propunerile cu lift ar trebui să aibă o senzație de conversație, informală și ușoară pentru ei. Asigurați-vă că sună natural, nu scenariu.

Construirea unui raport într-un pitch scurt se poate realiza în diferite moduri, de exemplu prin complimente. Complimentează-i cu comentarii precum „Sunt un mare fan al mărcii tale” sau chiar „Este un costum grozav pe care îl porți”.

Terenurile cu lift sunt cel mai bine livrate personal. Majoritatea oamenilor doresc să angajeze pe cineva care le place și pe care l-au cunoscut personal. Angajarea unui candidat fără față care a trimis un CV online este mai puțin ideală.

Enunțați-vă cuvintele și vorbiți încet, pentru că ei vă aud oferta pentru prima dată. Asta înseamnă că nu poți vorbi prea repede, deoarece trebuie să le dai șansa de a procesa ceea ce spui.

Este esențial ca atât abilitățile tale de comunicare verbală, cât și non-verbală să fie la punct. De ce contează asta? Pentru că nu contează doar ceea ce spui într-un pitch cu lift. De asemenea, contează și modul în care oferiți prezentarea. Tonul vocii tale ar trebui să fie puternic, optimist și încrezător în timpul unui pitch de lifting. Un comediant de stand-up ar putea să livreze exact aceeași glumă la două publicuri diferite în două moduri diferite și să facă doar unul dintre acele audiențe să râdă. Totul este în livrare. Dacă ai personalitate în voce, oamenii vor acorda mai multă atenție. Dacă vorbești monoton și nu pari optimist sau entuziasmat, oamenii te vor atenua. Acum, să discutăm despre comunicarea non-verbală.

Limbajul corpului: Ce trebuie să știți despre comunicarea non-verbală

Comunicarea non-verbală, cum ar fi limbajul corpului, poate face o diferență în modul în care este recepționat pitch-ul.

Limbajul corpului este un indicator puternic al încrederii cuiva. Dacă stai drept, stai în picioare și stai cu o postură bună, vei părea mai încrezător în timpul pitch-ului tău. De ce contează asta? Pentru că dacă nu pari încrezător în tine, nici prospectul tău nu va fi înclinat să se simtă încrezător în tine.

Nu uitați de alte indicii non-verbale care vă îmbunătățesc transmiterea generală, cum ar fi contactul vizual, gesturile cu mâinile și un zâmbet frumos și larg.

Mișcările tale oculare contează și ele. Privirea în jos sau în lateral reflectă o încredere scăzută în sine. De aceea, cel mai bun pariu este să menții contactul vizual în timpul livrării pitch-ului tău.

Mulți oameni susțin că comunicarea non-verbală, cum ar fi limbajul corpului, este chiar mai importantă decât comunicarea verbală.

Albert Mehrabian, care a fost profesor de psihologie la Universitatea din California, era cunoscut pentru cercetările sale extinse despre comunicarea non-verbală și importanța acesteia. În cartea sa populară Mesaje tăcute , Mehrabian a concluzionat că perspectivele își bazează evaluările credibilității pe alți factori decât cuvintele rostite verbal de agentul de vânzări.

Construiți-vă pitch-ul în jurul unei zone de nișă de focalizare

Cu cât zona dvs. de focalizare este mai îngustă sau de nișă, cu atât serviciul dvs. este mai unic. Ăsta este un lucru bun. Este mai probabil ca oamenii să-și amintească de tine și de serviciul pe care îl oferiți, dacă este foarte de nișă și are o focalizare limitată.

Mulți oameni cred în mod eronat că vor pierde oportunități și își vor pierde clienții fiind prea îngusti. Dar de fapt este opusul. A fi îngust te poziționează ca expert. Vor avea acel „ah hah!” moment sentimentul că oferi exact ceea ce ei caută. Și când se întâmplă asta, prețul nu este de obicei o problemă.

Să ne imaginăm ca exemplu pitch-ul de lift al unui antrenor de relații. Un coach de relații care spune „Ajut oamenii să-și rezolve problemele relaționale” nu va obține foarte mulți clienți. Dar dacă spun: „Ajut cuplurile căsătorite aflate în pragul divorțului să-și salveze căsnicia și să-și redescopere dragostea unul pentru celălalt”, vor obține mai mulți clienți. A fi expert într-un anumit lucru deține o putere extraordinară de marketing.

Cum să memorezi discursul din lift

Exersează, exersează, exersează. Repetați prezentarea cu liftul cu prietenii, familia sau singur în fața oglinzii. Repetarea este modul în care memorezi un discurs. Exersarea cu voce tare te ajută să-l memorezi și tu. În timp ce vă exersați discursul în lift, îl puteți schimba, modifica și continua să îl testați. Așa cum un stand-up comedian își testează glumele în fața unui public live pentru a vedea care glume fac cele mai multe râsete, poți testa diferite versiuni ale acesteia cu prietenii.

Când îți propui să memorezi o prezentare pentru lift, mai întâi va trebui să-l scrii. Cât de lung ar trebui să fie un pitch cu lift, pe hârtie? Ar trebui să aibă cu siguranță mai puțin de o pagină. Țintește aproximativ o jumătate de pagină sau maximum 250 de cuvinte.

În timp ce repeți discursul, obțineți feedback de la prieteni și familie despre abilitățile dvs. de comunicare non-verbală și verbală. Deoarece discursurile de la lift sunt o formă de vorbire în public, întreabă-te dacă ești încrezător când vine vorba de vorbit în public. Dacă nu, continuă să-ți exersezi elevator pitch-ul pe oameni reali, astfel încât să te poți obișnui cu ideea de a vorbi în public. Deoarece prezentarea dvs. de lifting nu va fi întotdeauna livrată unei singure persoane și, uneori, poate fi livrată unui grup de persoane, este esențial să vă dezvoltați anumite abilități de vorbire în public.

Elevator Pitch Mastery

O prezentare excelentă pentru lift este o componentă cheie a primei impresii. Prezentarea dvs. la un eveniment de afaceri ar putea duce la o oportunitate de a susține un discurs de lift pentru un factor de decizie puternic. Cum poți deveni un maestru în conversație, astfel încât, atunci când faci un pitch cu lifting, să faci cu succes o impresie grozavă? My Perfect Closing Script este o resursă grozavă de folosit atunci când creați un elevator pitch convingător. Citind mai întâi Scriptul meu exclusiv de închidere perfectă, veți avea un timp mai ușor când scrieți și memorați prezentarea perfectă.