Cum să vorbiți despre evaluare atunci când un VC cere
Publicat: 2018-06-03Cu această întrebare, un VC încearcă să stabilească dacă ați fost eficient cu capitalul cu fondurile strânse mai devreme
Unul dintre cele mai dificile lucruri legate de procesul de strângere de fonduri pentru antreprenori este că încerci să strângi bani de la oameni care au „informații asimetrice”.
Firmele de capital de risc văd mii de tranzacții și au o idee rafinată a modului în care piața evaluează tranzacțiile, deoarece primesc semnale de preț în toate aceste tranzacții. În calitate de antreprenor, poate fi la fel de intimidant ca și cum mergi să cumperi o mașină în care dealer-ul știe prețul fiecărei mărci și model de mașină și tu ghiciți cât să plătiți.
M-am gândit să scriu o postare despre cum să vorbim despre evaluare la un startup și să-ți dau o idee despre ceea ce ar putea avea în mintea persoanei care se gândește să te finanțeze.
Desigur, spre deosebire de mașini, nu există o comparație directă între fiecare startup, așa că acestea sunt doar câteva îndrumări generale de încercat și chiar domeniul de informații.
Care a fost post-banii din ultima ta rundă?
(Și cât capital ați strâns)?
Nu este neobișnuit ca un VC să vă întrebe cât de mult capital ați strâns și care a fost evaluarea post-bani în ultima rundă. Știu că unii fondatori se simt incomod cu asta, ca și cum ar putea împărtăși ceva atât de confidențial încât în cele din urmă te rănește.
Acestea sunt întrebări simple, răspunsurile nu vor avea nicio legătură cu succesul tău final și, dacă vrei să afli adevărul, majoritatea VC au acces la baze de date precum Pitchbook, care au oricum toate aceste informații.
Deci de ce te întreabă un VC?
În primul rând, ei caută „potrivire” cu firma lor. Dacă vorbiți cu o firmă tipică Seed/A/B, acestea au adesea obiective de proprietate în compania în care investesc. Deoarece au capital limitat și disponibilitate limitată în timp, ei încearcă adesea să facă investiții concentrate în companii în care au cea mai mare convingere.
Dacă o firmă investește în mod obișnuit 5 milioane de dolari la prima verificare și ținta ei este să dețină 20% sau mai mult , înseamnă că majoritatea tranzacțiilor sale se află în intervalul de 15-20 de milioane de dolari înainte de efectuarea banilor. Dacă strângi la 40 de milioane de dolari înainte, atunci s-ar putea să fi ieșit din zona lor de atac.
Multe VC vor avea o curbă de distribuție în care vor face un număr mic de tranzacții în faza inițială (să zicem 1,5-3 milioane USD investiți la un pre-money de 6-10 milioane USD), un număr mai mare de tranzacții „în jos pe drum” (4 USD). –5 milioane la un prealabil de 15–25 milioane USD și câteva tranzacții în faza ulterioară (să zicem 8–10 milioane USD la un prealabil de 30–40 milioane USD).
Desigur, există fonduri mai mici care sunt mai sensibile la preț și doresc să investească mai devreme și mai târziu fonduri cu mai mult capital pentru a implementa și a scrie cecuri mai mari și prețuri mai mari, așa că este important să înțelegeți care este „norma” a VC.
Un al doilea lucru pe care un VC poate încerca să determine este dacă evaluarea din ultima rundă a fost semnificativ supraprețuită. Bineînțeles, evaluarea este în ochii privitorului, dar dacă acel VC consideră că evaluarea din ultima rundă a fost mult prea mare, atunci el sau ea este mai probabil să treacă politicos decât să încerce să-ți reducă evaluarea acum.
VC-urile urăsc „rundele în jos” și multora nici măcar nu le plac „rundele plate. ” Există câteva motive simple. Pentru început, VC-urilor nu le place să enerveze o grămadă de VC din runda anterioară, deoarece probabil că vor trebui să lucreze cu ei în alte oferte. De asemenea, ei nu vor să devină acționari într-o companie în care orice alt acționar începe prin a fi enervat pe ei.
Dar există și un alt motiv foarte rațional. Dacă un VC prețuiește o rundă fixă sau în jos, înseamnă că echipele de management iau adesea prea multă diluție. Fiecare VC știe că fondatorii sau directorii talentați care nu dețin suficient din companie sau care percep că vor avea destule avantaje vor începe în cele din urmă să se gândească la următoarea companie și sunt mai puțin probabil să rămână.
Deci, un VC nu vrea să stabilească prețul unei tranzacții în care fondatorul se simte neplăcut din prima zi, dar oricum îți ia banii pentru că nu are de ales.
Fiecare VC are o poveste în care oricum au făcut runda plată, iar fondatorul a spus: „Chiar nu mă deranjează! Știu că evaluarea ultimei noastre runde a fost prea mare.” În aproape 100% dintre aceste cazuri, fondatorul își exprimă frustrarea un an mai târziu (și 2 ani mai târziu și 4 ani mai târziu).
Amintirea nu este „băiete, ai intervenit într-un moment în care ne-a fost greu să facem ca alți VC să vadă valoarea companiei noastre – mulțumesc!” este mai probabil o versiune mai blândă a „ai profitat de noi când nu aveam alte opțiuni”.
Această memorie musculară este cea care face ca VC să dorească să treacă în următoarea rundă în jos sau plată. Într-o piață în care există întotdeauna o altă afacere grozavă de evaluat, de ce să te înscrii la una în care știi că vor fi ego-uri învinețite de la început?
„Cât ai strâns?” întrebarea este de obicei un VC care încearcă să stabilească dacă ați fost eficient cu capitalul cu fondurile pe care le-ați strâns până în prezent. Dacă ai strâns sume mari de bani și nu poți arăta progrese mari, evident că ai o perioadă mai dificilă pentru a explica trecutul decât dacă ai fost cumpătat și exagerat.
Recomandat pentru tine:
Antreprenorii nu pot crea startup-uri durabile și scalabile prin „Jugaad”: Cit...
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Sfatul meu pentru fondatori cu privire la întrebările „cât ați strâns în ultima rundă?” și „care a fost evaluarea post-bani a ultimei runde?” este să începem doar cu datele. Dacă nu percepeți că aveți „probleme” potențiale (strâns prea mult, preț prea mare), atunci acesta ar trebui să fie un non-eveniment. Dacă știți că este posibil să aveți unele probleme sau dacă primiți în mod constant feedback că este posibil să aveți probleme, atunci este o strategie inteligentă pentru dvs. să dezvoltați un set de puncte de discuție pentru a aborda problema atunci când sunteți rugați.
Ce așteptări aveți despre evaluare?
Nu este neobișnuit ca un VC să întrebe despre așteptările dvs. de preț în acest proces de strângere de fonduri. Este o întrebare legitimă, deoarece VC se află în modul „descoperire a prețului” și vrea să se înțeleagă dacă vă aflați în intervalul lui de evaluare.
Este un dans greu, dar aș sugera următoarele:
- În cele mai multe cazuri, nu menționați un preț real
- Sarcina ta este de a „ancora” oferind VC-ului o gamă generală fără a o spune. Numiți acest lucru „semnalizare preț”.
- Întoarceți tabelele cu privire la VC spunând politicos: „Având în vedere că trebuie să aveți o idee despre evaluarea noastră generală, cum credeți că piața stabilește prețurile runde ca ale noastre în zilele noastre? La urma urmei – creștem doar o dată la 1–2 ani!”
De ce nu ar trebui majoritatea fondatorilor să numească un preț? Pentru început, este treaba „cumpărătorului” să numească prețul și nu doriți să vă numiți evaluarea dacă ajunge să fie mai mică decât l-ar fi plătit VC sau un preț prea mare pe care VC îl retrage pur și simplu din proces. .
Atunci de ce ancora? Dacă nu dați semnale unui VC cu privire la așteptările tale generale, este greu pentru ei să știe dacă aveți așteptări realiste în raport cu valoarea lor percepută pentru dvs. și doriți să le mențineți în proces, mai degrabă decât să-i lăsați să se retragă. pe baza a ceea ce cred ei că ați putea dori la evaluare.
Orice mare negociere începe prin ancorarea așteptărilor celeilalte părți și apoi testarea reacției acestora.
Modul în care vorbiți despre evaluare va depinde, desigur, de cât de bine funcționează afacerea dvs. și de cât de multă cerere aveți de la alți investitori.
Dacă omit companiile imediate „în sus și la dreapta” și vorbesc despre majoritatea celorlalte care au făcut progrese bune de la ultima finanțare, dar următoarea rundă nu este un slam dunk, ați putea lua în considerare ceva de genul dacă vă întrebați despre așteptările dvs.:
- Ne-am încheiat ultima rundă la o evaluare de 17 milioane USD după bani și am strâns 3,5 milioane USD.
- L-am închis acum 20 de luni și simțim că am făcut progrese mari
- Sperăm să strângem 5–7 milioane USD în această rundă
- Știm aproximativ cum se rotunjește prețul VC și credem că probabil ne vom fi în intervalul normal al așteptărilor
- Dar, evident, vom lăsa piața să ne spună care este evaluarea corectă. Creștem doar o dată la 2 ani, astfel încât piața va avea o percepție mai bună decât noi
- Ne optimizăm pentru cea mai bună potrivire pe termen lung pentru un VC și care credem că ne va ajuta să creăm cea mai mare valoare. Nu optimizăm pentru cel mai mare preț. Dar, evident, vrem un preț corect.
- Cum credeți în general despre evaluarea unei companii în stadiul nostru? (acesta este căutarea de feedback/testarea răspunsului dvs.)
Aici ați setat o grămadă de semnale fără a vă numi prețul. Ce a auzit un VC a fost:
- Prețul trebuie să fie mai mare de 17 milioane de dolari, care a fost ultima rundă. A fost acum 20 de luni și fondatorul mi-a spus clar că a făcut un proces grozav (cuvinte de cod pentru un preț mai mare de așteptat)
- Ea strânge 5–7 milioane de dolari și știe gama de evaluări pentru această sumă. Dacă presupun o diluare de 20–25%, care implică un preț între 20–28 milioane USD înainte de evaluare (25-35 milioane USD după bani). Poate vrea ceva mai mare, dar cu siguranță nu va dori mai jos.
- Ea mi-a spus că nu încearcă să cumpere asta la cel mai mare preț. Nu sunt atât de naiv încât să cred complet asta – fiecare antreprenor va opta pentru cel mai mare preț rezonabil cu un VC care îi place, așa că cel puțin trebuie să depun cel mai bun picior. Dar dacă sunt în stadiul târgului, ea nu mă va juca și nu va împinge pentru cel mai mare preț ca singura parte a deciziei ei.
Investitorii dvs. existenți participă la această rundă?
Acesta este și un dans delicat. Fiecare investitor nou știe că oamenii care au cele mai multe informații asimetrice asupra performanței tale sunt investitorii din runda anterioară. Ei nu numai că știu toate datele tale și cum te descurci în raport cu concurența, dar au și o perspectivă bună asupra cât de bine funcționează echipa ta de management împreună și dacă ești un lider bun.
Pe de o parte, un nou potențial investitor va dori să știe că investitorii dvs. existenți sunt dispuși să continue să investească masiv în această rundă și la același preț pe care îl plătesc, pe de altă parte, vor să investească suficient din rundă pentru a atinge. obiectivele lor de proprietate și ar putea să nu dorească ca investitorii existenți să-și ia totalitatea investițiilor prorata.
Înainte de a strânge capital, trebuie să purtați o conversație cu investitorii existenți pentru a vă înțelege ce gândesc aceștia sau, cel puțin, mai bine aveți o percepție intuitivă. Presupunând că cei mai mulți dintre investitorii dvs. existenți vă susțin, dar doresc un nou client potențial extern, vă recomand să răspundeți la asta cam așa:
- Investitorii noștri existenți doresc, desigur, să participe la această rundă. Probabil că vor dori să-și facă investițiile prorata - unii ar putea chiar să-și dorească puțin mai mult.
- Știu că noile firme au obiective de proprietate. Sunt încrezător că le pot întâlni. Dacă devine sensibil între nevoile unui investitor nou și investitorii anteriori — evident că nu le voi spune investitorilor mei că nu pot participa, dar sunt încrezător că pot lucra cu ei pentru a menține dimensiunile cecurilor lor rezonabile.
Ce aude un VC când spui asta:
- Investitorii mei existenți susțin. În cele din urmă, îi voi suna oricum pentru a confirma, dar îmi pot continua investiția presupunând că sunt de sprijin
- În viitor, dacă facem o rundă mai mare, acest antreprenor nu va încerca să mă încurce forțându-mă să nu îmi iau drepturile prorata pentru că nu aruncau investitorii existenți sub autobuz cu mine.
- Acest antreprenor este suficient de sofisticat pentru a ști că strângerea de fonduri este un dans în care trebuie să răspund atât nevoilor noilor investitori, cât și ale investitorilor anteriori. Vor lucra cu mine, astfel încât să mă pot apropia de obiectivele mele de proprietate.
Când TREBUIE să numiți o așteptare de evaluare?
Există unele tipuri de runde în care doar denumirea prețului ar putea fi o opțiune mai bună.
Strategii (adică investitori din industrie vs. VC).
Din anumite motive, mulți investitori strategici nu le place să conducă runde și nu le place să numească un preț. Acest lucru nu este valabil pentru toate strategiile, dar este adevărat pentru multe dintre ele - în special pentru cei care nu au o istorie lungă în VC. A avea un preț îi ajută să evalueze mai bine afacerea.
Adesea, ei sunt mult mai buni la o decizie „da/nu” decât denumirea unui preț. Dacă vă denumiți evaluarea, uneori trebuie să le oferiți o rațiune cu privire la modul în care sunt evaluate companii similare, astfel încât să își poată justifica cazul intern. Este de ajutor să știi că alți investitori instituționali (inclusiv cei din interiorul tău) plătesc același preț ca ei în această rundă.
Mulți investitori.
Când ridicați pentru 8–10 surse noi față de 1–2, uneori este mai ușor să spuneți prețul. Un motiv pentru care ați putea strânge din atât de multe surse este că nu v-a fost ușor să găsiți un investitor principal puternic (de exemplu, 20 de milioane de dolari), dar multe surse sunt dispuse să vă scrie cecuri mai mici (de exemplu, 2-3 milioane de dolari fiecare) .
Mulți investitori pot fi, de asemenea, situația opusă în care aveți atât de mult succes încât toată lumea vrea să investească. În ambele cazuri, a avea o țintă de preț vă poate ajuta să obțineți impuls.
Întoarcerea tabelelor cu informații
Punct final. Dacă este făcută în mod corect, fiecare întâlnire de VC poate fi o oportunitate excelentă pentru dvs. de a obține feedback cu privire la modul în care investitorii văd evaluările de piață în timpul în care strângeți (evaluările se schimbă pe baza economiei de finanțare) și, de asemenea, o șansă de a auziți despre cum cred VC-urile despre evaluarea dvs. și/sau vă anunță dacă aveți sau nu probleme percepute.
Ați putea pune politicos întrebări precum:
- Firma dumneavoastră are o gamă țintă de proprietate?
- Îți place de obicei să conduci și îl urmărești vreodată?
- Există firme cu care vă place să co-investiți?
- Dimensiunea noastră de strângere de fonduri vi se pare rezonabil?
- Există probleme de evaluare pe care le-ați putea avea și pe care le putem aborda acum?
Scopul tău în formarea întrebărilor este să obții semnale înapoi de la VC.
Amintiți-vă că strângerea de fonduri este un proces bidirecțional și aveți tot dreptul să puneți întrebări care vă ajută să vă orientați, așa cum un bun VC vă va pune întrebări.
[Această postare a lui Mark Suster a apărut mai întâi pe ambele părți ale tablei și a fost reprodusă cu permisiunea.]