Cum să utilizați Matricea de creștere a Ansoff pentru a vă ghida strategia de introducere pe piață SaaS

Acesta este exercițiul 1 (din 7) din seria noastră de scufundare profundă a atelierelor de introducere pe piață. Pentru mai multe ghiduri de ateliere de lansare pe piață și cadre ca acestea, abonați-vă la buletinul informativ T2D3 Insights .

Prezentare generală: Ce este exercițiul Growth Matrix?

Acest exercițiu formează baza pentru întreaga strategie de introducere pe piață. Exercițiul matricei de creștere vă ajută echipa să se alinieze și să prioritizeze cele mai importante inițiative ale companiei dvs., apoi vă oferă un cadru pentru a decide cum să le urmați pe fiecare.

Rezultatul final vă spune care dintre cele patru strategii cheie de creștere ar trebui să le urmați în următoarele 6-12 luni și cât de mult efort ar trebui să depuneți în fiecare.

Care este rezultatul scontat?

Matricea de creștere vă spune despre ce să vă construiți OKR-urile, oferă o linie de bază pentru crearea proiecțiilor pâlnie, vă arată unde să vă concentrați timpul echipei și vă ajută să creați balustrade pentru a spune „da” (și „nu”) noilor inițiative care sprijină obiectivele finale ale companiei dvs.

După efectuarea acestui exercițiu (și aplicarea unei gândiri strategice la rezultate), ar trebui să puteți spune ceva de genul acesta:

„Strategia noastră de introducere pe piață constă în două eforturi principale:
1) intrarea pe noi piețe cu produsul nostru actual și 2) luarea mai multor cote de piață cu produsele noastre actuale.

20% din efortul nostru va fi dedicat pătrunderii pe noi piețe prin [Pârghia de creștere 2], [Pârghia de creștere 2] și [Pârghia de creștere 3]"

Celelalte 80% din efortul nostru vor fi dedicate luării mai multor cote de piață prin [Pârghia de creștere 4], [Pârghia de creștere 5] și [Pârghia de creștere 6].”

Capcanele sărituri peste matricea de creștere

A convinge un grup mare de lideri cu cel mai mare impact să petreacă împreună câteva ore într-o cameră pentru un exercițiu poate fi dificil. Dar, vorbind din experiență, merită efortul.

Trecerea peste acest exercițiu riscă ca echipa dvs. de conducere să acorde prioritate eforturilor conflictuale, deoarece au propria lor interpretare despre de unde ar trebui să vină creșterea companiei – și despre rolul pe care departamentul lor ar trebui să-l joace pentru a ajunge acolo. Dacă nu aveți o imagine de ansamblu clară, aveți un mediu de lucru nefocalizat, cu echipa dvs. care efectuează acte aleatorii de marketing pentru a atinge obiectivele de creștere pe termen scurt și uitând imaginea de ansamblu.

O matrice de creștere complet completată oferă echipei dvs. o stea nordică cu care să comparați orice efort. Pentru fiecare nou proiect sau inițiativă, puteți întreba: „Se încadrează acest lucru în planul nostru general de creștere?” Dacă răspunsul este „nu”, este în regulă să-i deprioritizați.

Când funcționează cel mai bine exercițiul Growth Matrix?

În cadrul etapei de creștere T2D3, Matricea de creștere este cea mai utilă odată ce ați găsit un anumit grad de potrivire produs-piață.

Dacă clienții nu plătesc încă pentru a vă folosi produsul (adică sunteți încă în stadiul de creștere MVP), este mai greu să obțineți rezultate semnificative din exercițiul Growth Matrix. În etapa MVP, majoritatea rezultatelor tale vor ajunge în cadranul „dezvoltare a produsului” (dreapta jos). Acest lucru nu face decât să întărească obiectivul pe care știm că ar trebui să vă concentrați în etapa MVP: construirea de funcții care vă ajută să vă găsiți primii clienți plătitori. Desigur, acesta nu este întotdeauna cazul, dar un cuvânt de precauție pentru companiile aflate în stadiu incipient care iau în considerare utilizarea acestui exercițiu.

Cum să facilitezi exercițiul

Pasul 1: Explicați exercițiul

Începeți prin a explica participanții la atelier filozofia matricei. Folosim adesea exemplul unui vinificator pentru a explica premisa Matricei de creștere. Iată un fragment pe care îl puteți modifica pentru a începe

Imaginează-ți că compania ta face vin. Trebuie să creșteți veniturile cu 1.000.000 USD în următoarele 12 luni. Pentru a face acest lucru, puteți urma patru strategii diferite. Fiecare strategie se încadrează într-un cadran diferit de pe matrice:

1. Vindeți mai mult vinul dvs. existent pe piața țintă actuală (Luați mai multă cotă de piață)
2. Vinde-ți vinul existent pe noi piețe țintă (Intră pe piețe noi)
3. Dezvoltați produse vinicole noi pentru a vă vinde baza actuală de clienți (Aduceți noi oferte clienților existenți)
4. Dezvoltați noi produse pentru a vinde pe noi piețe țintă (Intrați pe noi piețe)

În cadrul fiecărei strategii, există diferite pârghii de creștere (tactici) pe care le puteți trage. De exemplu: în elementul din listă „Luați mai multă cotă de piață” (marcatorul #1), puteți face una (sau toate) dintre următoarele:

1. Rulați campanii de buletine informative în baza de date de clienți existentă
2. Rugați-i pe cei mai fericiți clienți să vă recomande o nouă afacere (motivat cu o reducere)
3. Desfășurați o campanie publicitară asemănătoare pe Facebook pentru oameni ca cei de pe lista dvs. de vinuri existente
4. Creați automatizări pe site-ul web pentru a vinde clienții care cheltuiesc mari

Dacă pretindeți că compania noastră este vinificatorul, timpul nostru împreună urmărește să descopere toate modalitățile potențiale prin care putem vinde mai mult vinul nostru (software). Odată ce avem toate ideile noastre pe masă, vom decide care au cel mai mare potențial de impact și vom stabili priorități clare pentru care echipa noastră să lucreze în anul viitor.

Vă ajută să afișați o imagine a matricei în timp ce explicați exemplul de vinificator de mai sus. Consider că acest lucru îi ajută pe participanții la atelier să conecteze exemplele cu fiecare cadran.

Pasul 2: Rulați exercițiul

1. Lansați o placă Miro (sau un instrument echivalent de tablă albă) cu patru cadrane și etichete X și Y din diagrama din secțiunea de mai sus. Dacă facilitați exercițiul în persoană, desenați o grilă de 2x2 pe o tablă albă sau pe un șevalet de hârtie și luați câteva note lipicioase colorate.
   
   Mai jos este șablonul Miro pe care l-am creat pentru acest exercițiu. Pentru a obține acest șablon, înscrieți-vă pentru acces anticipat la aplicația Kalungi.
   
   
   
   
2. Înainte de a începe, definiți ținta de creștere a companiei dvs. împreună cu grupul. De obicei, CEO-ul poate furniza acest număr. Acest lucru va încadra conversația și îi va determina pe participanții să se gândească la modul în care fiecare tactică va fi legată de venituri. Ținta dvs. de creștere ar trebui să aibă o valoare în dolari și în timp. De exemplu, ar putea fi: „+1 milion USD Venit anual recurent în 12 luni”. Scrieți acest număr în centrul matricei și încercuiți-l. Explicați grupului dvs. că restul exercițiului ar trebui finalizat având în vedere acest obiectiv de creștere.
   
   
3. Acordați participanților 5 minute pentru a crea o mică colecție de 3-5 note lipicioase. Fiecare notiță lipicioasă trebuie să includă următoarele recomandări pentru participant
   1. Descrieți pârghia de creștere
   2. Estimați numărul de clienți noi pe care această tactică va genera în perioada pe care ați definit-o în ținta de creștere
   3. Estimați valoarea anuală a contractului (ACV) pentru fiecare client nou
   4. Estimați dificultatea relativă a implementării acestei pârghii de creștere în cadrul companiei
      
      Iată câteva exemple despre cum ar putea arăta stickies-urile participantului tău. Notă: este în regulă dacă nu toate sticky-urile au valori pentru „Clienți noi” sau „ACV”. Unele tactici sunt greu de legat direct de venituri. Acestea vor fi discutate cu grupul mai târziu. Scopul tău acum este să adună idei.
   
   
   
4. Cereți tuturor să-și plaseze notițele lipicioase în cadranul cel mai potrivit din Matricea Ansoff.
   Parcurgeți notele împreună. Alegeți câteva persoane puternice. Cereți creatorilor să explice tactica și rațiunea din spatele acesteia.
   
   
5. Ajustați poziționarea lipicioasă în cadranele adecvate, dacă este necesar, dar nu vă faceți griji cu privire la perfecțiune. Veți putea să le reorganizați și să adăugați detalii suplimentare după atelier.
   
   
6. Cereți fiecărui membru să prezinte grupului 2-3 dintre lipicioasele lor. În calitate de facilitator, vă recomand să luați note suplimentare atunci când este prezentat fiecare sticky. Participanții scriu adesea stenografie sau își abrevează ideile pe bilețelul – dar, de obicei, ideea este mai complexă atunci când este descrisă cu voce tare. Câteva întrebări pe care le puteți adresa pentru a facilita această discuție:
   • De ce ați ales să contribuiți la această pârghie de creștere?
   • Puteți explica logica din spatele mărimii oportunității/clientului nou/ACV/valorii efortului pe care ați scris-o
     
     
7. În timpul pasului 6, este în regulă să provoci membrii grupului cu privire la plasarea lipiciilor. Arătându-le cadranul potrivit pentru sticky-ul lor este un bun început de conversație și uneori descoperă sensul/intenția ascunsă în sticky atunci când creatorul le explică.
   
   
8. Dacă ajungeți cu mai multe lipicioase suprapuse, colectați-le în grupuri tematice pe tabla albă cu alte lipicioase similare.
   
   
9. Colectați feedback de la grup cu privire la pârghiile de creștere în care consideră că este cel mai bine să investească, facilitând un vot. Cereți fiecărui membru să voteze primele 3-5 inițiative pe care le consideră că vor avea cel mai mare impact în cele 4 cadrane. Puteți folosi mecanicul de vot al lui Miro sau, dacă sunteți în persoană, cereți membrilor să plaseze puncte colorate pe sticky-urile care le plac cel mai mult.
   
   
10. Discutați rezultatele cu grupul. Ar trebui să puteți crea un rang brut al inițiativelor după această discuție.

Iată două exemple despre cum ar putea arăta tabloul dumneavoastră de matrice de creștere după ce rulați Pasul 2. Notă: aceste capturi de ecran au fost de la exercițiile de matrice de creștere desfășurate în Stormboard.

Pasul 3: Explorați și interpretați rezultatele

După exercițiu (și cu puțin spațiu pentru a respira și a merge adânc), compilați rezultatele matricei dvs. de creștere într-o foaie de calcul cu prioritate de creștere , ca cea din imaginea de mai jos.

Acest pas vă permite să adăugați detalii și nuanțe fiecărei pârghii pe care multe dintre stickies-urile atelierului nu le vor avea, deoarece majoritatea participanților la atelier folosesc scurtătură pentru a-și potrivi ideile pe un singur card.

Aici, puteți analiza detaliile din fiecare sticky în coloane diferite și puteți utiliza mecanisme de sortare pentru a căuta modele. De exemplu, ați putea căuta mai întâi pârghii de creștere cu un rating de cost scăzut și un potențial ridicat pentru oportunități de venituri recurente.

Este important să rețineți că nu toate pârghiile dvs. de creștere vor contribui la creșterea recurentă a veniturilor. Unii ar putea fi generatori de venit unici pe care ați putea decide să-i ignorați pentru moment, deoarece nu acceptă un obiectiv de creștere care se concentrează pe venituri recurente.

Pasul 4 - Prezentați-vă descoperirile și obțineți acceptare

Utilizați foaia de calcul cu prioritățile de creștere pentru a selecta pârghiile de creștere pe care doriți să le urmăriți pe baza impactului lor estimat ARR, a priorității grupului și a fezabilității pe termen scurt și mediu.

Grupați cele mai de impact pârghii în teme generale și prezentați colecția echipei dvs. de conducere. Acest exercițiu nu este finalizat până când liderii departamentelor dvs. ajung la un acord colectiv prin care vor folosi acest amestec de priorități de creștere pentru a-și informa obiectivele și deciziile în anul următor.

Odată ce ați primit confirmarea planului, formalizați prioritățile de creștere pe un singur diapozitiv în pachetul de rezumat al introducerii pe piață. Mi se pare util formatul de mai jos pentru a rezuma pilonii cheie fără prea multe detalii minuțioase. Acest slide ar trebui să atingă un echilibru între povestirea strategică și specificul tactic, astfel încât să poată fi util pentru toată lumea, de la bord până la echipa ta.

Mai jos este un exemplu despre cum ar putea arăta diapozitivul de ieșire din acest exercițiu.

Ce urmeaza?

Acum că ați stabilit prioritățile de creștere ale companiei dvs., puteți începe să vă construiți obiectivele și rezultatele cheie în jurul lor. Folosind rezultatul Matricei dvs. Ansoff ca bază pentru OKR-urile dvs., aproape garantați că echipa dvs. creează rezultate cheie care vă susțin principiile de creștere și se mișcă în aceeași direcție.