Cum să utilizați modelul de afaceri al lui Osterwalder în comerțul electronic

Inspirați de poveștile companiilor unicorn de comerț electronic care au obținut un succes incredibil, nu acordăm atenție dinamicii generale a dezvoltării pieței comerțului electronic. Potrivit Practical E-commerce, 8 din 10 magazine online își încetează activitatea. Motivul principal pentru aceasta este lipsa de strategie, viziune sau competență.

Așadar, pentru cei care conduc o afacere de succes și doresc să o dezvolte și pentru cei care nu știu să identifice problemele companiilor lor, teoreticianul elvețian al afacerilor Alexander Osterwalder și Yves Pigneur au creat instrumentul Business Model Canvas.

Modelul de afaceri Canvas al lui Osterwalder este o schemă care constă din nouă blocuri – elementele cheie ale afacerii. Folosind această schemă, puteți descrie clar activitățile companiei dvs. și puteți găsi blocajele sau posibilele puncte de creștere.

Specialiștii Promodo au dezvoltat un șablon pentru modelul de afaceri al lui Osterwalder și au adăugat întrebări cheie la fiecare bloc. Vă rugăm să îl copiați pe Google Drive și să începeți să îl completați.

Cum se creează un model de afaceri

Totul este la fel de simplu ca ABC. Șablonul modelului de afaceri al lui Alexander Osterwalder constă din nouă module interconectate. Trebuie să le completați în ordinea lanțului.

Blocul 1

Segmente de consumatori

În primul modul al modelului de afaceri al lui Osterwalder , va trebui să enumerați unul sau mai multe segmente de clienți. Cu cât desenați mai exact imaginea clienților dvs., cu atât vă va fi mai ușor să vă vindeți produsul fiecărui segment. Segmentele de consumatori sunt grupuri de persoane care au probleme comune pe care afacerea dvs. este capabilă să le rezolve.

Încercați să răspundeți la următoarele întrebări:

• Cine este clientul tău?
• Pentru cine creați o ofertă de valoare (profitabilă)?
• Care segment de consumatori este cel mai important?

Să zicem, lansați un magazin online pentru copii. Clienții tăi pot fi părinți, profesori sau animatori. Cine altcineva ar putea fi inclus în această listă?

Blocul 2

Propunere de valoare

În această secțiune a modelului de afaceri al Osterwalder, trebuie să descrieți principalele motive pentru care consumatorii ar trebui să vă cumpere bunurile în loc de cele produse de concurenți. Cele mai atractive valori sunt noutatea, fiabilitatea, comoditatea, eficiența, oferta personală, prețul accesibil și economiile.

În același timp, valoarea ar trebui să privească nu numai produsul în sine, ci și comunicarea, toate punctele de contact cu clientul dumneavoastră. Nu ar trebui să vă fie teamă să mutați concentrarea activităților de la interesele companiei pe cele ale clienților. Datorită trecerii de la conținutul promoțional și de divertisment la publicații utile și interesante pe rețelele de socializare, Rozetka a realizat o creștere a veniturilor cu 88%.

Încercați să răspundeți la următoarele întrebări:

• Ce valoare oferiți consumatorului dvs.?
• Ce probleme ale clientului poți rezolva?
• Ce seturi de produse și servicii oferiți fiecărui segment de consumatori?
• Ce nevoi ale clienților dvs. satisfaceți?

Pentru a ilustra, puteți oferi seturi de costume cu măști și recuzită corespunzătoare animatorilor. Puteți crea o secțiune cu seturi de jucării din diferite serii pentru segmentul de clienți al părinților. Va simplifica foarte mult căutarea cadourilor înainte de sărbătorile viitoare. În plus, îi poți motiva să-ți cumpere produsele cu cotații de preț speciale.

Blocul 3

Canalele de vânzări

Acum, vă rugăm să încercați să enumerați toate punctele de contact prin care interacționați cu clienții dvs. în șablonul Model de afaceri Osterwalder.

Încercați să răspundeți la următoarele întrebări:

• Cum ar prefera segmentele dvs. de clienți să primească propunerea dvs. de valoare?
• Cum o fac acum?
• Cum sunt integrate canalele dvs. de vânzări?
• Care sunt cele mai bune?
• Care dintre ele sunt cele mai rentabile?

Desigur, un site web este principalul canal de vânzare pentru orice magazin online. Promovarea cuprinzătoare va ajuta la captarea unui număr mai mare de consumatori. Aceasta este o idee grozavă de a delega această sarcină unei echipe de încredere și profesioniste.

Următorul pas este îmbunătățirea sau extinderea opțiunilor de livrare. Poate că serviciul exclusiv „livrare în 20 de minute oriunde în oraș” poate atrage o mulțime de clienți.

Blocul 4

Relatii cu clientii

Acest modul al șablonului de pânză al modelului de afaceri al lui Osterwalder descrie relațiile pe care le construiți cu clienții: cum să atrageți clienți, cum să-i păstrați, cum să interacționați cu ei.

Acest lucru este important nu numai ceea ce vindeți, ci și modul în care vă prezentați compania. Vocea mărcii trebuie să corespundă vârstei, intereselor și nevoilor publicului. Monitorizarea feedback-ului clienților dvs. pe rețelele sociale va fi un test excelent al strategiei dvs. de dezvoltare a afacerii. Am discutat deja de ce ar trebui să urmăriți reputația magazinului dvs. online în rețelele sociale și cum să faceți acest lucru într-unul dintre articolele anterioare.

Încercați să răspundeți la următoarele întrebări:

• Ce tipuri de relații sunt așteptate de la diferite segmente de clienți?
• Ce relații ai acum cu clienții tăi?
• Se încadrează ele în schema generală a unui model de afaceri?
• Sunt aceste relații scumpe sau nu?

Contactul cu clienții dvs. este important în toate etapele canalului de vânzare. Și nu este vorba doar de interfața de utilizare a site-ului care ar trebui îmbunătățită pentru ca clientul să poată găsi ușor și rapid produsul necesar.

Serviciile suplimentare vă pot spori, de asemenea, loialitatea mărcii. Să spunem, un magazin online pentru copii poate încheia un contract cu o agenție de evenimente și poate plasa un scurt formular de cerere pentru a comanda servicii de divertisment pe site.

Blocul 5

Fluxuri de venituri

Descrieți în detaliu toate sursele dvs. de venit în modulul următor al șablonului Modelul de afaceri al lui Osterwalder.

Încercați să răspundeți la următoarele întrebări:

• Pentru ce beneficii sunt dispuși să plătească consumatorii dvs.?
• Ce plătesc ei acum?
• Cum plătesc ei acum?
• Cum ar dori să plătească?
• Care este ponderea fiecărei surse în veniturile totale?

Un magazin online poate avea mai multe surse de venit. Acesta ar putea fi nu numai venituri din vânzări, ci și venituri din programele de afiliere și reclame pe site.

Blocul 6

Resurse cheie

Încercați să creați o listă cu cele mai importante active ale afacerii care vă permit să existe și să vă permită să creșteți. Ar putea fi produse unice, materiale, angajați etc.

Încercați să răspundeți la următoarele întrebări și să completați șablonul Model de afaceri al lui Osterwalder cu răspunsurile dvs.:

• Care sunt resursele cheie care vă vor ajuta să stabiliți canalele de vânzare?
• Care sunt resursele cheie care vă pot ajuta să vă creșteți fluxul de venituri?

Site-ul este una dintre resursele cheie ale unui magazin online. În consecință, sarcina principală este dezvoltarea și optimizarea platformei.

Nu uitați de pregătirea operatorilor de call-center, extinderea spațiilor de depozitare și recrutarea de noi specialiști. Anumite resurse sunt necesare pentru dezvoltarea cu succes a unei anumite afaceri. În acest modul, trebuie să le identificați.

Blocul 7

Activități cheie

În acest modul al modelului de afaceri al lui Osterwalder, trebuie să descrii cele mai importante acțiuni care aduc profit companiei tale.

Încercați să răspundeți la următoarele întrebări:

• Ce activități vă ajută să stabiliți canale de distribuție?
• Ce activități vă vor ajuta să vă creșteți fluxul de venituri?

Un magazin online trebuie să stabilească relații cu furnizorii și să construiască un proces de interacțiune clar. Un rol important îl joacă suportul continuu al platformei dumneavoastră și actualizările sistemului dumneavoastră CRM.

Blocul 8

Parteneri cheie

În acest bloc al modelului de afaceri al Osterwalder, trebuie să indicați toți furnizorii și partenerii dvs.

Încercați să răspundeți la următoarele întrebări:

• Care sunt cei mai importanți parteneri ai tăi?
• Care sunt cei mai importanți furnizori ai tăi?
• Care sunt cele mai importante resurse pe care le obțineți de la furnizori și parteneri?
• În ce activități semnificative sunt implicați partenerii și furnizorii dvs.?

Un magazin online este rareori capabil să obțină toate resursele necesare în mod independent. Prin urmare, se adresează furnizorului să achiziționeze bunurile lipsă; către o agenție de marketing pentru a promova site-ul web; la un centru de apel terță parte pentru a obține servicii profesionale pentru clienți.

Blocul 9

Structura costurilor

În ultimul bloc al modelului de afaceri al lui Osterwalder, indicați cele mai semnificative costuri care nu pot fi evitate în cadrul modelului de afaceri existent.

Încercați să răspundeți la următoarele întrebări:

• Ce costuri nu pot fi reduse în cadrul modelului dvs. de afaceri?
• Care resurse de bază sunt cele mai scumpe?
• Care sunt cele mai scumpe activități?

Costurile principale ale unui magazin online sunt de obicei compuse din trei variabile: salariile personalului, publicitate și costurile de întreținere a site-ului web.

Să rezumăm

Modelul de afaceri al lui Osterwalder este o alternativă la dezvoltarea îndelungată și pregătirea unui plan de afaceri pentru multe companii internaționale. Abordarea simplificată în mod intenționat din șablonul Osterwalder vă ajută să vedeți imaginea strategică de ansamblu a afacerii și să luați decizii deliberate.

O schemă de model de afaceri a lui Osterwalder finalizată nu este un remediu pentru toate bolile. Este un ghid practic. Gama de probleme care pot fi rezolvate prin procese de formalizare este destul de limitată. În alte cazuri, doar optimizarea proceselor de afaceri într-o companie poate aduce schimbări substanțiale.