Cum să câștigi mai multe afaceri SEO și marketing digital cu audituri înainte de vânzare

Prezentarea unor noi afaceri este adesea unul dintre cele mai costisitoare lucruri pe care le face o agenție – cheltuirea resurselor pentru a face cercetări și a lucra pentru a demonstra de ce sunt cea mai bună alegere pentru client. Pe măsură ce lista agențiilor care concurează pentru afaceri crește, potențialii clienți au început să ceară din ce în ce mai multă muncă în avans, adesea neplătită, pentru a dovedi capabilitățile agenției și potrivirea clienților.
Pentru agenții, aceasta înseamnă acces rapid și accesibil la informații despre clienții potențiali, concurenții lor și industria lor. Efectuarea unui audit pre-vânzare este o modalitate populară de a comunica o înțelegere a problemelor actuale de pe un site din punct de vedere SEO. Ceea ce a început ca o simplă listă a problemelor SEO identificate ca parte a unei propuneri de agenție, sa extins acum pentru a include puncte de date și recomandări de marketing de conținut.

În acest blog, voi răspunde la câteva întrebări frecvente despre auditurile înainte de vânzare, inclusiv:

• Cum îmi pot ajuta agenția să câștige afaceri?
• Ce este inclus într-un audit înainte de vânzare?
• Care sunt unele posibile dezavantaje?
• Cum putem oferi audituri înainte de vânzare cu ușurință și eficient, fără a cheltui mult timp și bani?

Cum poate un audit pre-vânzare să-mi ajute agenția să câștige afaceri?

Pentru majoritatea agențiilor, există un proces de revizuire care are loc atunci când clienții se gândesc să aducă ajutor extern. Fie că este vorba de abilități creative sau tehnice, sau ambele, există o mulțime de opțiuni disponibile și multe stiluri diferite de agenție, configurații de echipă și filozofii individuale pentru abordarea problemelor.
Câteva dintre cele mai importante elemente pentru crearea unui parteneriat durabil client/agenție sunt:

• Înțelegerea obiectivelor reale ale clientului
  • Obiective declarate
  • Obiectivele pe care clientul tău este măsurat pe care poate nu ți le-a spus.
• Cunoscând așteptările lor și cum le va îndeplini echipa ta.
• Cine este implicat în procesul de zi cu zi.
• Cine are autoritatea supremă de luare a deciziilor.
• Cum ești calificat în mod unic pentru a le ajuta să-și atingă obiectivele.

Pentru agențiile de căutare și conținut, un audit pre-vânzare poate ajuta la poziționarea agenției ca partener pentru atingerea obiectivelor corporative.
Pentru a comunica înțelegerea dvs. despre companie și despre provocările acesteia, utilizați auditul înainte de vânzare pentru a:

• Stabiliți o bază comună pentru performanța actuală a site-ului și a conținutului.
• Oferiți informații și detalii despre așteptările clientului cu privire la îmbunătățirea traficului, a clasamentului, a conversiilor și a altor valori de performanță.
• Înțelegeți situația pieței, inclusiv concurenții direcți și indirecti.

Ce este inclus într-un audit înainte de vânzare?

Mai întâi, să vorbim despre stabilirea unei linii de bază a site-ului actual și a rangului și a performanței conținutului. O linie de referință oferă un set de valori de pornire comun, pe care dumneavoastră și clientul îl puteți discuta. Adesea, clienții potențiali nu vor fi de acord cu constatările tale. De asemenea, puteți descoperi că standardele dvs. și standardele clientului pentru performanța bună a conținutului nu se potrivesc pentru toate tipurile de conținut. De asemenea, puteți descoperi că clienții potențiali au așteptări nerealiste în ceea ce privește traficul, conversiile, schimbările de clasare și alte valori care nu pot fi realizate pe baza bugetelor lor, resurselor, altor concurenți de pe piață sau alți factori semnificativi. Este bine să aveți aceste conversații devreme în relație pentru a evita nepotrivirile dureroase ale așteptărilor mai târziu.
Pe lângă furnizarea de informații despre site-ul și conținutul clientului, utilizați auditul pre-vânzare pentru a ajuta clientul să înțeleagă concurența. Agențiile includ adesea date competitive, dar de prea multe ori văd agenții concentrându-se pe modul în care concurența directă a unui brand se desfășoară fără a-și extinde viziunea despre cine este concurența reală pentru a include concurența la nivel de conținut. Atunci când ne uităm la un întreg site, există adesea diferite tipuri de conținut acolo – fie că este la nivel de caracteristică sau de produs, pe baza personajelor publicului sau doar diferența dintre conținutul educațional și informațiile de asistență. Pentru a face cea mai bună treabă de a înțelege performanța site-ului unui prospect, agențiile trebuie să creeze câteva grupuri de conținut.
Grupurile de conținut ajută la obținerea unor informații mai bune despre:

• Ce cuvinte cheie generează trafic către anumite tipuri de conținut
• Cine este concurența pentru trafic în fiecare grup de conținut
• Ce îmbunătățiri trebuie făcute în funcție de grupul de conținut
• Ce grupuri sau tipuri de conținut au cea mai mare prioritate acum

Când vorbim despre găsirea de concurenți pentru conținut la nivel de grup, ceea ce căutăm nu sunt doar alte mărci care se luptă pentru dolari, ne uităm și la orice conținut care ia trafic de la potențialul tău client.
De exemplu, dacă lucrați cu departamentul de pantofi de alergare al Nike și știți că Brooks și Asics sunt concurenți, probabil că veți găsi că „Runners World” și alte publicații generează, de asemenea, o cantitate considerabilă de trafic pentru dvs. Cuvinte cheie. Deși este posibil să nu concurezi direct cu ei pentru vânzarea de pantofi, concurezi cu ei pentru educație și atragerea clienților. Știind ce conținut creează alte mărci, care rezonează cu publicul țintă, vă va oferi informații puternice despre ce să vă concentrați.
Iată câteva alte resurse pentru descoperirea concurenților și gruparea conținutului pentru a vă ajuta să profitați la maximum de auditul nostru și să configurați corect grupurile.

• Cum să găsești concurenți și să-i depășești
• Strategii pentru crearea grupurilor de conținut
• Învinge competiția cu grupuri concurente

Există dezavantaje potențiale ale unui audit înainte de vânzare?

Câte date sunt prea multe pentru a partaja înainte ca un prospect să devină un client plătitor? Am avut discuții cu agenții care includ un audit complet al site-ului cu îmbunătățiri recomandate altor agenții care preferă să furnizeze mai puține date și mai mult un rezumat executiv cu constatări cheie și câteva puncte.
O parte din preocuparea agențiilor, desigur, este că clienții vor primi aceste informații gratuite și un set de recomandări de la un magazin de calitate și apoi vor face îmbunătățirile pe plan intern, fie vor plăti pe cineva care este mai puțin costisitor să execute propunerea. Acestea sunt probleme reale și reprezentanții agențiilor știu prea bine cât de des se întâmplă. Înainte de a decide ce să împărtășiți și ce să păstrați ascuns, luați în considerare cât de mult se cheltuiește resursele pentru agenția dvs. Dacă fiecare audit costă compania dvs. mii de dolari și le efectuați în mod regulat, s-ar putea să abordați situația cu mai multă prudență.

Cum să dezvolți un audit pre-vânzare fără a sparge banca

Dacă aveți un proces sistematizat și șabloane prestabilite, furnizarea unui audit pre-vânzare cu niște informații mai profunde nu trebuie să vă ia mult timp și bani. Odată ce ați creat șabloanele și sistemul pentru obținerea datelor, veți avea o prospectare puternică și veți începe să închideți mult mai multe afaceri.
Unul dintre lucrurile pe care le-am făcut la GinzaMetrics este să creăm tablouri de bord personalizate care pot fi folosite pentru audituri înainte de vânzare. Aceste tablouri de bord pot include diverse module ale site-ului pe care le alegeți și apoi pot fi editate pentru a afișa datele, cronologia și informațiile pe care le doriți, inclusiv adăugarea propriilor note, titluri și informații personalizate. De asemenea, toate pot fi marcate cu etichetă albă. Puteți chiar să creați un șablon care va crea automat auditul de fiecare dată când adăugați un site nou. Cu așa ceva, puteți face audituri în contul dvs. existent alături de tablourile de bord actuale ale clienților. Odată ce semnați afacerea, puteți pur și simplu să migrați site-ul către un tablou de bord cu normă întreagă, cu date deja populate.

Una dintre întrebările care mi se pun frecvent despre crearea șabloanelor este ce ar trebui să fie incluse. În timp ce voi da răspunsul enervant „depinde”, mă voi extinde pentru a adăuga câteva lucruri pe care le consider importante.
Evident, ceea ce trebuie să intre într-un șablon depinde de ce tip de agenție sunteți și de serviciile de care este interesat clientul. În opinia mea, furnizarea unui audit care conține doar informații standard pe care clientul probabil le cunoaște deja sau le poate obține cu ușurință este" nu va fi impresionant sau foarte util în începerea conversațiilor. Îmi place să includ aceste „valori de bază” în audit, desigur, pentru că este important să fim cu toții de acord asupra de unde începem. Dincolo de asta, cred că este important să poți să cercetezi cel puțin câteva perspective care pot stârni idei sau pot crea schimbări reale.
Luați în considerare adăugarea acestor puncte de date în auditul dvs. de pre-vânzare pentru a vă diferenția agenția:

• Analiza concurenților și informații despre descoperirea competitorilor.
• Informații despre cuvinte cheie, inclusiv descoperirea cuvintelor cheie.
• Intersecția dintre căutare și tendințe sociale.
• Căutare universală pentru a afișa clasarea reală bazată pe toate elementele dintr-o pagină.
• Date de tendințe locale și mobile.

O ultimă notă despre importanța auditurilor pre-vânzare. Acestea pot ajuta la scurtarea timpului necesar pentru integrarea clienților – ceea ce este o frustrare comună pentru ambele părți. După cum am menționat mai devreme, atunci când stabiliți o linie de bază pentru performanța actuală a site-ului și a conținutului folosind date reale, puteți, de asemenea, să aveți conversații despre așteptări, obiective și resurse care provin din acel punct de plecare.
Dacă oferiți câteva perspective și idei mai profunde ca parte a auditului dvs., le oferiți clienților potențiali o privire asupra filozofiei și abordării dvs. de rezolvare a problemelor, precum și câteva informații despre tacticile pe care le veți folosi pentru a atinge obiectivele. Uneori, veți descoperi că au deja în minte tactici sau o abordare pe care au folosit-o în trecut și pe care și-ar dori să o vadă implementată diferit. Toate aceste informații vă vor ajuta să vă încorporați și să începeți să creați valoare pentru clienții dvs. mai rapid.
Urmărește aici episodul Found Friday:
[vc_column_inner width=”2/3″][vc_row][vc_column width=”2/3″][vc_video link=”https://www.youtube.com/watch?v=j_fxrct7mIQ&feature=youtu.be” css= ”.vc_custom_1438627244022{margin: 10px 60px !important;}”][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column width="2/3″]