Cum Warby Parker a ajuns la o evaluare de 3 miliarde de dolari și a devenit un gigant al comerțului electronic

Ochelari accesibili, de calitate de designer, livrați direct la ușa dumneavoastră. Exact asta și-a oferit Warby Parker baza lor loială de cumpărători de peste un deceniu.

Pionierii în spațiul D2C (direct către consumator) din 2010, compania se mândrește acum cu o evaluare de 3 miliarde de dolari , zeci de locații în persoană și milioane de clienți mulțumiți în numele lor.

Dar succesul lor nu a fost nedureros.

Warby Parker nu numai că a trebuit să concureze cu mărcile de designer în ceea ce privește prețul și calitatea, dar a și reinventat întregul proces de „încercare și cumpărare” de ochelari noi prin comerțul electronic .

Depășirea acestor provocări a însemnat crearea unei strategii magistrale de marketing și mesagerie.

În postarea de astăzi, vă vom arăta tacticile de marketing folosite de Warby Parker pentru a deveni un gigant al comerțului electronic (și cum le puteți copia).

Să ne scufundăm.

Ideea de a cumpăra ochelari de vedere fără a păși fizic într-un magazin a fost un teritoriu neexplorat pentru consumatori în urmă cu un deceniu.

Așa că a fost esențial pentru Warby Parker să promoveze conceptul de probă acasă alături de produsele lor reale.

Ei s-au bazat pe PR (Relații Publice) încercat și de încredere pentru a-și comunica propunerea de valoare.

Au lucrat cu companii precum Derris și au reușit să obțină articole relevante atât în ​​publicațiile pentru bărbați, cât și pentru femei, relevante pentru publicul țintă ( GQ și , respectiv, Vogue ).

Sursă

Aceste caracteristici de presă au explicat modelul de afaceri de ultimă oră al lui Warby Parker, în timp ce și-au prezentat liniile elegante de ochelari.

A spune că această strategie de PR a fost un succes ar fi un eufemism.

Site-ul lui Warby Parker s-a prăbușit imediat după lansarea lor oficială. Top 15 cele mai populare stiluri ale lor s-au vândut în patru săptămâni.

Și compania a adunat o listă de așteptare uimitoare de 20.000 de clienți în acel timp.

Acest nou zgomot și deficit a creat o cerere și mai mare pentru Warby Parker.

Rețineți că interesul inițial al consumatorilor față de Warby Parker era mai degrabă ceea ce făceau decât ceea ce vindeau .

„Ceea ce făceam a fost unic”, spune cofondatorul Dave Gilboa despre campaniile inițiale de presă ale lui Warby Parker. „Asta a încântat editorii și cititorii.”

Dacă nu vă permiteți să scoateți în reviste pliante pe toată pagina, nu vă transpirați. Ce poți face este să creezi o narațiune convingătoare în spatele mărcii tale.

Prezentarea a ceva unic în ceea ce privește ambalajul, transportul sau identitatea dvs. poate fi suficientă pentru a obține o anumită acoperire. Indiferent dacă acel PR pozitiv are loc în tipărire sau prin intermediul rețelelor sociale, nu contează atâta timp cât îi faci pe oameni să vorbească.

Cumpărăturile online vin întotdeauna cu îndoieli și anxietăți.

Da, stilul și accesibilitatea contează pentru clienți. Dar aceste calități nu înseamnă mare lucru dacă ochelarii nu se potrivesc sau se simt incomod.

Warby Parker personalizează experiența de cumpărături a clienților lor cu fiecare ocazie – și garantează că cumpărătorii primesc exact ceea ce își doresc.

Să vedem cum o fac.

Pentru început, Warby Parker are un test pentru cumpărători pentru a-i ajuta să găsească ochelarii potriviți. Fiecare întrebare restrânge stilurile și selecțiile, acționând ca un concierge digital.

Când vorbim despre pierderea clienților, mulți comercianți se chinuie să găsească „de ce”.

Multe vânzări scad deoarece cumpărătorii online nu găsesc produsele potrivite .

Chestionarul lui Warby Parker îi împiedică pe noii cumpărători să navigheze la nesfârșit, în schimb să se concentreze pe stiluri relevante care le satisfac nevoilor. Acest lucru le crește viteza de vânzări.

Un alt avantaj major: clienții își pot personaliza ochelarii. De la lățimea cadrului până la tipul și materialul lentilelor.

Își asigură cumpărătorii cu o garanție de un an, fără zgârieturi, transport gratuit și politică de returnare fără probleme.

Iată un alt exemplu despre modul în care compania oferă cumpărătorilor liniște sufletească.

Au introdus o aplicație virtuală revoluționară de încercare .

Tehnologia AR (Realitate Augmentată) a aplicației ajută un client să vizualizeze cum ar arăta de fapt ramele pe fața lor. Aceasta recreează digital experiența din magazin în timp ce sunteți în deplasare.

Iată un videoclip cu aplicația lor de încercare în acțiune:

Un alt mod în care comunică cu clienții este prin e-mailuri și texte de modă veche.

De asemenea, ei asociază fiecare cumpărător cu un stilist personal care ajută fiecare persoană să găsească perechea potrivită de ochelari.

Totuși, nimic nu înlocuiește senzația de a avea un produs real în mână, nu?

Introduceți propunerea de valoare esențială a Warby Parker și primul de acest fel din orice categorie: programul Home Try-On.

Conceptul este simplu: cumpărătorilor li se oferă cinci zile pentru a încerca cinci rame selectate acasă.

Total gratuit, fără obligații.

Clienții își pot alege cadrele prin două metode: selectează fiecare cadru individual sau pot alege cadrele pe baza recomandărilor aplicației sau testului.

Ambalajul pentru proba acasă este atât elegant, cât și informativ. De fapt, cutia îi ajută pe clienții noi cu un proces de „încercare și returnare” pas cu pas încorporat.

Warby Parker vrea ca procesul de încercare să fie fără probleme. Așa că furnizează etichetele de retur și ambalajul.

Warby Parker invită destinatarii să-și ceară prietenilor și familiei părerea despre ochelarii lor din pachetul de încercare de acasă.

De asemenea, încurajează cumpărătorii să-și împărtășească experiența prin hashtag-ul #WarbyHomeTryOn pe Instagram sau Twitter.

Și având în vedere că există mii de postări pe mai multe canale sociale cu eticheta, cu siguranță au făcut din distribuirea socială și cumpărăturile o parte importantă a strategiei lor de marketing digital .

Warby Parker a descoperit că cumpărătorii care au distribuit conținut pe rețelele de socializare aveau șanse cu 50% mai mari să facă o achiziție până la sfârșitul procesului de încercare acasă.

Punerea la punct a mențiunilor sociale de la cumpărători este un câștig-câștig pentru brand. Distribuirea nu numai că îi ajută pe cumpărători să se simtă mai încrezători în achizițiile lor, dar generează și mai multă rețea socială în acest proces.

La pachet? Faceți cât mai ușor posibil pentru clienți să găsească ceea ce caută.

De la încercări acasă până la mostre gratuite și nu numai, gândiți-vă la oportunități pentru a vă asigura clienții și pentru a vă face produsul mai tangibil.

Dacă nu altceva, luați în considerare oferirea de asistență de top sau creați ghiduri de cumpărături personalizate pentru a împinge vizitatorii spre produsele potrivite. Și ferestrele pop-up sunt o modalitate excelentă de a face asta.

Cei peste 750.000 de urmăritori pe Facebook ai lui Warby Parker și peste 500.000 de fani Instagram vorbesc de la sine.

Dincolo de încurajarea conținutului generat de utilizatori și de partajarea fotografiilor produselor, construirea încrederii este esențială pentru modelul de afaceri al lui Warby Parker.

În principiu, marca le-a cerut clienților să aibă încredere în ei pentru a înlocui o experiență personală foarte familiară.

Pășirea într-un magazin fizic. Încercați ochelarii. Obținerea în formă și prescripția corectă.

În 2010, ideea de a face toate aceste lucruri online a necesitat un sprijin serios și reasigurare.

Soluția? Încă din prima zi, Warby Parker a răspuns activ la întrebările clienților și a liniștit mințile scepticilor prin intermediul rețelelor sociale.

De exemplu, marca își propune să răspundă cât mai multor clienți dornici de pe Twitter și Instagram. Aceasta include totul, de la rezolvarea problemelor până la complimentele doar pentru că.

Warby Parker este concentrat asupra satisfacției și a momentelor de bine cu clienții cu o voce pozitivă și prietenoasă a mărcii.

Și așa cum am menționat mai devreme, marca a construit o comunitate masivă, încurajând cumpărătorii să-și împărtășească experiențele pe rețelele sociale de fiecare dată când au ocazia.

Ce s-a întâmplat când întrebările clienților au depășit numărul de 140 de caractere pe Twitter?

Au început să răspundă cu răspunsuri video scurte. Acel nivel de îngrijire a clienților le-a aruncat în aer marca și a început să fie în tendințe.

De-a lungul timpului, Warby Parker a publicat mii de aceste videoclipuri, iar cumpărătorii au luat în seamă.

„Clienții au fost atât de uimiți încât facem toate eforturile pentru a le satisface nevoile, încât ei tweetează despre asta și spun altor zeci de oameni”, a menționat cofondatorul Dave Gilboa.

Aceste tactici de implicare și de construire a comunității pe rețelele sociale sunt încă eficiente pentru mărcile de comerț electronic și astăzi. Deși răspunsurile personalizate la oameni ar putea să nu pară a schimba jocul, atât de multe mărci încă se luptă să se conecteze cu clienții lor.

Marca dvs. de comerț electronic poate folosi, de asemenea, principiile care au făcut din Warby Parker un disruptor al industriei. Începeți cu indicațiile de mai jos:

• Creați o narațiune unică în jurul produsului dvs. pentru a-l ajuta să iasă în evidență.
• Faceți recomandările de produse o prioritate maximă. Fă tot ce poți pentru a atenua îndoielile clienților tăi.
• Construiți o comunitate prin implicarea consecventă prin intermediul rețelelor sociale.

Asigurați-vă că consultați setul nostru de instrumente de marketing Warby Parker și creșteți nivelul mesajelor de marketing ale companiei dvs.

Acum ne-ar plăcea să auzim de la tine!

Ce sfat din postarea de azi vei folosi mai întâi? Anunțați-ne lăsând un comentariu mai jos chiar acum.