Configurați aceste funcții HubSpot pentru alinierea optimă a vânzărilor și marketingului

Alinierea vânzărilor și a marketingului este mai importantă decât oricând. Dacă sunteți deja de acord cu această noțiune, nu ezitați să omiteți această introducere (sau pur și simplu citiți mai departe pentru câteva statistici puternice).

Cu toate acestea, dacă echipele dvs. de vânzări și marketing nu lucrează în armonie, iată câteva date convingătoare - însoțite de o întreagă prezentare SlideShare - despre de ce nu alinierea și automatizarea activităților dvs. de vânzări și marketing vă costă o grămadă de bani...

• Nealinierea între tehnologiile și procesele de vânzări și marketing costă companiile B2B 10% din venituri sau mai mult pe an.

• Companiile cu bune practici de „smarketing” (vânzări și marketing) generează cu 208% mai multe venituri din eforturile de marketing.

• Atunci când echipele de vânzări și de marketing lucrează împreună, companiile văd cu 36% mai multă retenție a clienților și cu 38% mai mari rate de câștig în vânzări.

Inca convins? Bine!

Dar care sunt următorii pași? Cum utilizați automat automatizarea pentru a vă alinia departamentele de marketing și vânzări? Pentru utilizatorii HubSpot, acest lucru este ușor!

În această postare practică, simplă, descriem multiplele funcții HubSpot disponibile pentru a facilita comunicarea echipelor dvs. și pentru a lucra împreună pentru a cultiva și a apropia clienții potențiali de calitate folosind platforma HubSpot.

Pregătirea echipei de vânzări pentru succes

Punctajul potențial

O modalitate de a vă asigura că trimiteți clienți potențiali de înaltă calitate pentru vânzări, și nu doar pentru toți cei care efectuează conversii pe site-ul dvs., este să utilizați instrumentul de scorare a clienților potențiali. Această caracteristică permite marketingului să atribuie atât puncte pozitive, cât și negative proprietăților de contact, comportamentelor, firmografice și multe altele, care se rezumă la Scorul HubSpot (alias scorul de clienți potențiali).

Folosind fluxurile de lucru, puteți seta apoi pragul Scor HubSpot care determină când un client potențial este considerat calificat pentru marketing (MQL) sau calificat pentru vânzări (SQL) și să trimiteți un e-mail intern automat către vânzări pentru clienții potențiali care ar trebui să fie analizați de echipa lor.

Instrumentul arată astfel:

După cum puteți vedea, puteți adăuga sau șterge puncte pe baza vizualizărilor paginii unui contact, a informațiilor pe care le furnizează atunci când trimit un formular sau a unei game largi de alte date colectate.

Vă recomandăm să începeți simplu și să rafinați scorul lunar. Cu toate acestea, este esențial ca atât vânzările, cât și marketingul să lucreze împreună pentru a defini criteriile inițiale și definițiile etapelor ciclului de viață. Apoi, ambele părți ar trebui să se angajeze să participe la o întâlnire lunară în care clienții potențiali pe care Marketingul i-a transmis vânzărilor sunt revizuiți (și apoi scorul poate fi ajustat în funcție de tendințele de impact).

Dacă doriți un ghid mai detaliat pentru scorarea clienților potențiali, am scris deja o postare cuprinzătoare numită The Savvy Marketer's Guide to Tackling HubSpot Lead Scoring , care este plină de cele mai bune practici și sfaturi.

Notificări pentru proprietarii potențiali

Când un client potențial este calificat și gata să ajungă la echipa dvs. de vânzări, nu îi trimiteți doar o notificare cu numele clientului potențial și informațiile de contact. Oferiți reprezentanților dvs. toate datele de care au nevoie pentru a avea o primă conversație de succes, prin includerea de simboluri de personalizare în e-mailul intern care se completează pe baza informațiilor din înregistrarea de contact a clientului potențial.

De la resursele descărcate de clienții potențiali, la paginile pe care le-au vizitat, la întrebările la care au răspuns în formulare, precum și informații despre organizațiile lor, care sunt preluate automat de HubSpot, puteți picta o imagine frumoasă a călătoriilor lor în canalul de marketing și cât de interesați sunt. în afacerea ta. Iată un exemplu:

Puteți utiliza instrumentul HubSpot Workflows pentru a crea un flux de lucru intern de notificare a clienților potențiali care arată cam așa:

Rețineți că acest exemplu de flux de lucru este foarte simplu. Puteți să o îmbunătățiți după cum este necesar dacă aveți o structură de echipă de vânzări mai complexă, cum ar fi diferite echipe alocate pe diferite teritorii. De asemenea, puteți trimite mesaje text reprezentanților dvs. dacă aceasta este preferința lor.

Economisirea timpului echipei de vânzări

Link-uri pentru întâlniri

Cât timp se pierde pur și simplu încercând să stabilești un timp de întâlnire cu un lead care funcționează pentru ambele părți? Probabil echivalentul a patru e-mailuri dus și înapoi. HubSpot are o aplicație gratuită care face foarte ușor ca un client potențial să programeze o întâlnire cu persoane din echipa ta de vânzări. Și implică zero comunicare înainte și înapoi.

Odată ce lead-ul face clic pe linkul întâlnirii, acesta ajunge la o pagină în care poate selecta durata și ora întâlnirii (pe baza disponibilității agentului de vânzări). Apoi li se cere să completeze un formular. Vezi mai jos:

Odată ce clientul potențial trimite formularul, o invitație la întâlnire este trimisă automat atât în ​​calendarul agentului de vânzări, cât și în cel al clientului potențial! Puteți adăuga linkul calendarului oriunde care are sens pe site-ul dvs. ca îndemn și în semnăturile de e-mail ale echipei de vânzări.

Dacă aveți mai mulți agenți de vânzări care participă la întâlniri, puteți configura, de asemenea, una dintre cele două opțiuni de grup pentru a se potrivi nevoilor dvs.

Fragmente

Pe tema e-mailurilor înainte și înapoi, HubSpot include și un instrument convenabil numit Fragmente. Această funcție permite reprezentanților să scrie și să salveze scurte informații pe care le folosesc pentru a răspunde la aceleași întrebări adresate în mod repetat de potențiali.

Odată configurat, puteți utiliza aceste fragmente în e-mailuri, chat și înregistrările de contact/companie. Activați fragmentele folosind comanda rapidă pe care ați setat-o ​​inițial (tastând #meeting) sau inserând-o din orice instrument pe care îl utilizați. Rețineți că va trebui să vă integrați e-mailul cu HubSpot pentru a accesa fragmente din e-mailul dvs. Aflați mai multe despre fragmente în acest blog HubSpot: Cum să vă simplificați comunicarea de vânzări folosind fragmente .

Comunicare personalizată

O altă modalitate de a economisi timp echipei dvs. de vânzări este prin a le prezenta clienților potențiali la începutul procesului de educație. În e-mailurile dvs. de marketing, setați numele și adresa expeditorului să fie proprietarul potențial (sau proprietarul HubSpot) folosind jetoanele de personalizare HubSpot, de îndată ce se știe că clientul potențial este - prin autoidentificare sau prin alte mijloace - situat într-un anumit teritoriu sau poate aproape de a fi gata de vânzare. Acest lucru va da iluzia că persoana de vânzări le trimite e-mailurile și va ușura introducerea atunci când va veni timpul să vorbim despre vânzări.

conversație

Pentru a utiliza jetoanele de personalizare de mai sus, puteți configura și funcționalități similare în HubSpot Chatflows. Aceste ferestre pop-up de chat pot fi configurate pentru a arăta agentul de vânzări specific care este atribuit unui tip de client potențial. Puteți configura liste inteligente pentru fiecare client potențial pe baza atribuirilor dvs. interne de clienți potențiali, fie că este vorba de teritoriu, tip de produs/serviciu sau alte criterii.

Integrarea e-mailului

Integrarea de e-mail HubSpot este printre cele mai tari caracteristici, deoarece le permite vânzătorilor să gestioneze aproape tot ce este menționat în acest articol chiar din căsuța dvs. de e-mail. Arata cam asa:

Observați cum vă puteți accesa șabloanele, fragmentele, înscrieți persoane direct în secvențe, stabiliți întâlniri și înregistrați și monitorizați acțiunile potențiale din e-mail. Și mai bine, integrarea vă permite să vedeți când cineva vă deschide e-mailurile și vă citește documentele.

Managementul conducerii

Deal Pipelines

Utilizați Deal Stages pentru a construi Deal Pipelines pentru a oferi echipei dvs. vizibilitate în timp real asupra canalului de vânzări și a veniturilor proiectate. Oamenii de vânzări pot muta vizual clienții potențiali de la primul contact la închidere în diferite etape, ceea ce o face o funcție cu adevărat ușor de utilizat a HubSpot Sales.

Puteți crea mai multe conducte pentru a se potrivi nevoilor dvs. dacă diferite produse sau servicii necesită conducte diferite. De exemplu, puteți avea un canal pentru noi oferte de afaceri și un altul pentru vânzările de clienți actuali. Iată un exemplu vizual pe o conductă de la HubSpot. V-am arăta pe a noastră, dar are informații super secrete ale clienților.

Secvențe

Primul apel de vânzare nu a fost fructuos? Liderul are nevoie de mai mult timp? Secvențele HubSpot îi pot ajuta pe agenții de vânzări să rămână la curent cu clienții potențiali care nu sunt deloc pregătiți, ducând fluxurile de lucru prin e-mail la nivelul următor. Acestea pot fi alcătuite din e-mailuri și sarcini care urmăresc automat lead-ul în numele agentului de vânzări și pot fi personalizate în funcție de stadiul perceput de lead-ul în procesul de vânzare. De exemplu, dacă există o lipsă de decizie, secvența poate consta în e-mailuri și sarcini care îi amintesc vânzătorului să urmărească printr-un apel.

Rețineți că înscrierea unui contact într-o secvență nu are loc automat, deoarece aceasta este o formă de comunicare unu-la-unu și agentul de vânzări trebuie să identifice cine se alătură unei secvențe și când. Dar puteți, de asemenea, să creați mai multe secvențe pentru a ajuta la cultivarea oricărui client potențial, iar HubSpot oferă câteva șabloane grozave pentru a vă ajuta să finalizați treaba. Tot ceea ce trebuie să facă agentul de vânzări este doar să înscrie clientul potențial în secvența care se potrivește cel mai bine situației în care se află. Iată o prezentare excelentă a instrumentului de la Academia HubSpot:

Închiderea buclei

Tablouri de bord

Probabil cea mai importantă parte a alinierii vânzărilor și marketingului este să vă asigurați că ambele echipe au acces în timp real la starea canalului de clienți potențiali, astfel încât să poată urmări orice detalii privind acordul de nivel de serviciu (SLA) pe care le-ar putea avea pentru a se considera responsabili. . HubSpot a creat șabloane de tablou de bord care pot oferi mai multe vizualizări ale stării clienților potențiali. Dar, desigur, puteți crea și tablouri de bord personalizate pentru a se potrivi nevoilor dvs.

După cum puteți vedea, HubSpot are o mulțime de funcții grozave care vă ajută să automatizați multe aspecte ale marketingului și alinierii vânzărilor. Profitați de aceste funcții pentru ca echipele dvs. să petreacă mai mult timp dezvoltării afacerii decât sarcinilor manuale? Dacă aveți nevoie de ajutor, suntem aici!