Top 10 lucruri cheie de la INBOUND 2019

Echipa noastră a avut încă o experiență grozavă la conferința anuală INBOUND a HubSpot. Evenimentul a devenit cu adevărat un spectacol, așa cum l-am văzut crescând de-a lungul anilor. Dar, fără îndoială, vorbitorii și sesiunile din 2019 au fost cu adevărat perspicace, iar membrii echipei noastre prezenți s-au împărțit, au cucerit și au venit cu o listă sănătoasă de concluzii cheie de la eveniment pe care să le transmită clienților noștri, colegilor PMG și, desigur, TU!

În timp ce în săptămânile următoare vom publica o serie de articole mai ample, care se aprofundează în temele pe care urmează să le discutăm, am restrâns cu succes ceea ce credeam că sunt cele mai importante 10 mesaje.   Iată o prezentare generală a celor mai importante sfaturi, tendințe și actualizări prezentate în timpul INBOUND 2019...

1. Încântați clienții potențiali și clienții prin reducerea frecării.

Perspectorii și clienții tăi nu vor să aștepte nimic. Prin urmare, a ajuta aceste grupuri să se ajute singure este o modalitate sigură de a le încânta! Dintr-o perspectivă, serviciul pentru clienți fără fricțiuni - prin care implementați o strategie, instrumente și procese care le permit oamenilor să obțină ceea ce au nevoie cât mai repede posibil - va consolida relațiile puternice pe care le-ați construit deja cu clienții dvs. Cheia este să luați în considerare fiecare punct de contact pe care îl aveți cu clienții, precum și nevoile acestora la aceste puncte de contact și apoi să dezvoltați modalități de a elimina sau de a evita potențialele obstacole și de a face experiența (atât personală, cât și digitală) cât mai ușoară și fără întreruperi posibil.

Dar activarea cumpărătorilor este un alt subiect fierbinte care atrage mult mai multă atenție și este ceva asupra căruia ne concentrăm foarte mult la PMG. Ce este activarea cumpărătorului, vă întrebați? Așa cum programele de activare a vânzărilor sunt concepute pentru a ajuta vânzătorii să vândă și să accelereze pipeline, activarea cumpărătorilor îi ajută pe cumpărători să cumpere! Nu este vorba doar de a oferi sfaturi și sprijin; este vorba de a face procesul mai ușor de navigat și finalizat. Care sunt activitățile critice implicate în efectuarea unei achiziții? Pe cine trebuie să convingă această persoană într-un mediu de afaceri? Cum pot face toți pașii din călătoria cumpărătorului nedureroase pentru prospect? Implementează o strategie solidă de activare a cumpărătorilor și începe să vezi că veniturile tale cresc, cresc, cresc!

2. Deși roboții de chat sunt de ajutor, nu vă bazați doar pe ei.

Totul în lumea noastră este mai imediat . Când vine vorba de interacțiunea cu afaceri, oamenii de astăzi se așteaptă la o experiență personală, directă, intimă și nu poți oferi asta dacă te bazezi pe un singur chat bot pentru a automatiza interacțiunile cu vizitatorii site-ului tău. Pe măsură ce vă gândiți la strategia dvs. de marketing conversațional, este posibil ca, cu puțină planificare, să puteți gestiona chatul live în timpul orelor de lucru folosind o rotație a membrilor echipei. Acest lucru oferă vizitatorilor nu doar o ființă umană cu care să vorbească, ci și o implicare personală, unu-la-unu. Deși este adevărat că majoritatea oamenilor înțeleg că un bot poate începe conversația, ei nu doresc să aștepte prea mult pentru ca o persoană reală să fie preluată de la celălalt capăt.

3. Asigurați-vă că site-ul dvs. este accesibil pentru toți.

Site-ul și conținutul dvs. sunt conforme cu ADA? Dacă nu, ar putea fi timpul să aruncați o privire asupra experienței utilizatorului site-ului dvs. pentru a vă asigura că este accesibil tuturor persoanelor, în special celor cu dizabilități. Accesibilitatea digitală poate fi clasificată în mai multe domenii de bază: scrierea și structura conținutului, URL-ul și link-urile și descrierile textului, lizibilitatea textului, fonturi accesibile, contrastul de culori și imagini, crearea pentru navigare numai cu tastatură, accesibilitatea informațiilor de contact, proiectarea apelurilor. butoane de acțiune și spațiu accesibil pentru evenimente și înregistrare. În fiecare dintre aceste domenii, există cele mai bune practici care permit site-ului dvs. web – și tot ceea ce conține – să fie mai ușor accesat și consumat de către persoanele care se încadrează în spectrul larg de dizabilități. Pentru a afla mai multe despre accesibilitate, citiți Ghidul de accesibilitate a conținutului web (WCAG) 2.1.

4. Condu-ți cumpărătorul la concluzia ta.

Crezi că ești inteligent, capabil și bun, nu? Sau cel puțin VREI să fii văzut așa. Așa că este firesc să te încordezi și să rezisti mesajelor care intră în conflict cu această dorință și credință. Întrebați-vă: ce tipuri de conținut și mesaje funcționează mai bine pentru dvs. și, mai important, pentru cumpărătorii dvs.? Asigurați-vă că produceți și publicați conținut care validează nevoile potențialilor dvs., primește semne de acord pe parcurs și realizează acțiunea dorită.

5. Trimiteți mai multe – nu mai puține – e-mailuri.

Cea mai proastă statistică actuală cu privire la marketingul prin e-mail este că oamenii se dezabonează pentru că primesc prea multe e-mailuri. Acest lucru pur și simplu nu este adevărat. Da, 28% dintre oameni se dezabonează din acest motiv. Dar ceilalți 72 la sută nu cred că primesc prea multe mesaje. Specialiștii în marketing au o oportunitate uriașă de a reuși în marketingul prin e-mail atunci când o fac corect.

Un sfat este să includeți oferte cu date de expirare în e-mailurile dvs. — pentru companiile B2B, aceste e-mailuri au o rată generală de răspuns cu 47% mai mare (și aceasta crește pentru B2C). Iar ratele de deschidere cresc cu 38% atunci când expirarea ofertei este menționată în linia de subiect. În plus, este atât de important să completezi textul de previzualizare sau „pre-header” al e-mailului. Păstrați această copie legată de conținutul / oferta de e-mail și probabil veți vedea o rată de deschidere cu 24% mai mare.

6. Începeți să produceți videoclipuri sau începeți să pierdeți perspective.

Nu este un secret pentru nimeni că videoclipul a devenit o componentă necesară a oricărei strategii de marketing viabile. Dar știați că 68% dintre cumpărători preferă să consume conținut video decât conținut în alte formate? Este esențial să construiți o strategie cuprinzătoare de utilizare a videoclipurilor care să implice publicul organizației dvs. pe durata procesului de vânzare, precum și pe parcursul călătoriei lor ca client. În loc să vă gândiți la videoclipul ca pe un canal separat, concentrați-vă pe integrarea acestuia în toate campaniile care acoperă întreg canalul de marketing.

Mai mult, atunci când creați videoclipuri unu-la-unu pentru a intra în legătură cu clienții potențiali, asigurați-vă că începeți cu o poveste pe care prospectul se poate sprijini, mai degrabă decât un argument de vânzare (de care au tendința de a se îndepărta). Găsiți nucleul emoțional sau contextul conversației pe care o aveți. Și oferă acest lucru într-un mod natural autentic, care se concentrează pe rezolvare, nu pe vânzare. Oamenii răspund la videoclipuri și le oferă potențialilor tăi șansa de a te vedea și de a începe să te cunoască.

7. Reținerea clienților înseamnă mai mult decât prevenirea abandonului.

Reținerea clienților este Sfântul Graal pentru companii din aproape toate industriile B2B, dar în special pentru cele din spațiul SaaS. Cu toate acestea, de obicei, se cheltuiesc mult mai mult timp și bani pentru achiziționarea unui nou client decât pentru păstrarea unuia existent. O strategie solidă de reținere a clienților poate schimba acest lucru și are multe beneficii pe lângă prevenirea abandonului. Inițiativele de păstrare a clienților pot ajuta companiile să identifice oportunități principale de recomandare, ceea ce contribuie în cele din urmă la obiectivul de a genera mai multe noi afaceri. Dar un program bine gândit pentru succesul clienților sprijină, de asemenea, eforturile companiei dvs. de a construi și de a promova relații mai puternice, de a identifica și remedia defectele politicilor și proceselor, de a îmbunătăți reputația mărcii dvs. și de a identifica nevoile viitoare ale clienților.

8. Consultați aceste fapte rapide înainte de a lansa următorul dvs. webinar.

Seminariile web în direct și la cerere sunt o modalitate excelentă de a genera mai multe conversii de la vizitator la client potențial pe site-ul dvs. web, fără a genera greutăți de producție de conținut de lungă durată. După ani de planificare și execuție de webinarii, vorbitorul INBOUND Daniel Waas (care este și directorul de marketing al GoToWebinar) a descoperit că e-mailurile sunt cea mai de succes tactică de promovare, aducând aproximativ 70 la sută din toate înregistrările la webinar. În plus, co-marketingul cu un partener sau o marcă sau o companie complementară poate produce până la 25% din numărul total de solicitanți.

Cu toate acestea, dacă decideți să vă promovați evenimentul virtual prin publicitate plătită, Waas raportează că utilizarea campaniilor asemănătoare Facebook are ca rezultat cel mai mic cost pe înscriere (la o medie de 9 USD per înscris). Și, în sfârșit, rețineți că 83% dintre participanții la webinar consideră că camerele web sunt atractive. Dacă se întâmplă să fiți timid cu camera, poate fi timpul să începeți să exersați la apelurile video!

9. Dezvoltă-ți brandul cu inovație și influenți.

În epoca cumpărătorului suprastimulat, inovația este cheia pentru a construi mărci care ies în evidență. Cu toate acestea, doar 1 din 7 companii obțin rezultatele dorite din activitățile lor inovatoare. Pentru a avea succes la branding cu inovație, companiile au nevoie de o listă continuă de idei din care să se inspire, de o formă de colaborare open source și, poate cel mai important, de dorința de a se schimba.

O modalitate de a cultiva inovația în marketingul dvs. este să vă familiarizați cu inteligența artificială (AI). Companiile cu gândire avansată folosesc deja AI pentru a-și face e-mailurile mai eficiente, conținutul mai direcționat și social media mai personalizate. Companiile pot folosi, de asemenea, inteligența artificială pentru a obține rapid informații din datele de marketing sau din datele privind intențiile (de exemplu: identificarea punctelor de contact digitale care au contribuit(e) la o vânzare) pentru a oferi clienți potențiali de mai bună calitate pentru echipele de vânzări.

Într-o notă similară, un alt mesaj cheie care a pătruns în INBOUND a fost despre amplificarea mărcii dvs. cu influenți. Marketingul de influență este URIAș în acest moment și, să fiu sincer, cu cât numele tău este mai mare, cu atât vei crește mai repede. Este logic ca organizația ta să crească mai rapid cu o acoperire mai largă. Dar cum vă maximizați marca într-o piață aglomerată și competitivă? Acordați o oră pe săptămână lucrând la o listă de Top 25 de persoane, mărci, clienți și/sau media care vă pot amplifica marca.

10. Marketingul nu înseamnă a atrage atenția. Este vorba despre cine rămâne.

Cu toții suntem obișnuiți să auzim despre crearea de conținut pentru diferite etape de cumpărare în pâlnie, dar ce zici de un loc de joacă pentru conținut ? Când dezvoltați conținut, încercați să vă imaginați un loc de joacă mai degrabă decât o cale îngustă. Este atât de ușor să rămâneți blocat gândindu-vă la conținut ca o modalitate de a răspunde la întrebări care se încadrează în etapele definite ale călătoriei cumpărătorului. Nu tot conținutul este creat în același scop sau cu același set de valori de performanță – și este în regulă! Cu toții ne dorim vizualizări și conversii, dar în lumea complexă de marketing de astăzi, cu algoritmi și intenții, aprecierile, comentariile și distribuirile sociale pot fi la fel de valoroase.

Și, în sfârșit, încheiem această postare cu o notă despre leadership. În calitate de lideri, îi datorăm oamenilor noștri să oferim feedback. Îl vor! Și, de asemenea, le datorăm să o facă într-un mod constructiv și să le permită să se gândească la comportamentul lor și la ce pot face diferit. Pentru a face acest lucru mai eficient, reformulați-vă gândurile despre conversațiile dificile pentru a fi conversații curajoase axate pe furnizarea de feedback de dezvoltare, nu pe critici.

Ai participat la o sesiune la INBOUND care a fost deosebit de inspirată? Alte concluzii cheie pe care ați dori să le menționați și care nu au fost aduse aici? Lasă un comentariu mai jos!