Top 10 lucruri cheie de la INBOUND 2018

Ne-am întors de la o altă conferință anuală INBOUND găzduită de partenerii noștri de la HubSpot! Și membrii echipei noastre prezenți au fost dornici să împărtășească cunoștințele lor cu clienții noștri, colegii de marketing PMG și, desigur, cititorii și abonații noștri.

Deși este imposibil să distilam toate informațiile pe care le-am absorbit într-o singură postare pe blog (prin urmare, vom publica o serie de articole mai aprofundate în următoarele săptămâni), ne-am pus capul cap la cap și am venit cu ceea ce simțeam. au fost cele mai importante 10 concluzii din gama de note principale și sesiuni de discuții din acest an. Iată o prezentare generală a celor mai importante sfaturi, tendințe și actualizări prezentate în timpul INBOUND 2018...

1. Marketingul conversațional este esențial – și de așteptat.

La fel ca și anul trecut, inteligența artificială a fost un cuvânt de moda care a răsunat în urechile tuturor pe parcursul săptămânii la INBOUND. În timp ce conceptul de inteligență artificială îi poate face atât pe marketeri, cât și pe profesioniștii din vânzări să se simtă puțin neliniștiți, există atât de multe instrumente practice și cazuri de utilizare care le vor face munca mult mai ușoară. (Și nu, nimeni nu va fi șomer ca urmare).

Facebook Messenger se numără printre aceste aplicații bazate pe inteligență artificială și o vom vedea că joacă un rol mai mare în automatizarea marketingului pe măsură ce trece timpul. Popularitatea Messenger ca platformă alternativă de comunicare a crescut – s-ar putea să fi auzit de Growth Bot de la HubSpot, de exemplu. Dar o serie de noi aplicații și integrări sunt create și lansate pentru a valorifica mai eficient această piesă principală a proprietății rețelelor sociale.

Cu toate acestea, această nouă tendință de marketing nu este toți roboții bazați pe inteligență artificială și algoritmi de învățare automată. Dimpotrivă, marketingul conversațional înseamnă a avea conversații personale unu-la-unu pe mai multe canale și a oferi răspunsuri instantanee la întrebările potențialului și clienților. Aici constă oportunitatea de a vă accelera conducta de vânzări. Prin implementarea funcționalității de chat pe paginile de site-uri web cu intenție de cumpărare ridicată și folosind o combinație de automatizare și interacțiune umană în timp util, atât companiile B2B, cât și B2C pot facilita o experiență personalizată a utilizatorului, care oferă o mulțumire imediată persoanei de la celălalt capăt.

2. Optimizați conținutul pentru intenția de căutare.

L-am auzit din nou și din nou în comunitatea de marketing:   cuvântul cheie este mort.   Cu toate acestea, conferința INBOUND de anul acesta a evidențiat multe moduri în care cuvântul cheie în sine nu este mort, ci modul în care ne gândim în mod tradițional la utilizarea cuvintelor cheie. Pe vremuri, puteai să te poziționezi în rezultatele căutării Google dacă ai face puțină cercetare de cuvinte cheie și apoi ai inserat acel cuvânt cheie în cele cinci zone principale de optimizare a paginii ale conținutului site-ului tău. Acum, Google este mult mai inteligent decât atât.   Deși cercetarea cuvintelor cheie este încă valoroasă, deoarece vă ajută să înțelegeți ce caută clienții dvs., este important să vă concentrați mai mult pe intenția acelei căutări decât pe termenul sau expresia exactă.

Pe scurt, treaba Google este de a servi oamenilor tipul de conținut care va răspunde cel mai bine la întrebările lor. Dar o postare pe blog lungă, bine optimizată, de 10.000 de cuvinte, nu este întotdeauna răspunsul potrivit. Știați că YouTube este platforma numărul 2 pentru motoare de căutare? Încorporarea videoclipurilor, în special pentru instrucțiuni, recenzii, studii de caz și evidențierea produselor sau serviciilor este esențială pentru a difuza conținut relevant pentru intenția de căutare. De fapt, 90% dintre cumpărători spun că videoclipul îi ajută să ia o decizie de cumpărare! În lumina acestui fapt, este timpul să începeți să vă susțineți garanția scrisă cu conținut vizual convingător.

3. PR este realizabil cu un buget mic - și o stropire de personalitate.

Relațiile publice sunt notorii fiind relativ scumpe. Mulți dintre clienții noștri au ales să-și folosească bugetul pentru marketing și se luptă să încorporeze PR. Vestea bună este că relațiile publice se pot face cu un buget redus, atâta timp cât ai pe cineva dispus să fie „fața” companiei tale. Și Twitter este doar canalul pentru a-ți desfășura prospectarea PR.

Începeți prin a lua 15 minute pe zi pentru a interacționa cu jurnaliştii locali pe Twitter – le puteți chiar să le prezentați idei folosind mesajele directe (DM) Twitter! Mai mult, fiți cu ochii pe site-urile web de anchetă media, cum ar fi Pitchrate, Response Source și ProfNet. Amintiți-vă, un bun PR este o intersecție între expertiza dvs. profesională și interesele personale. Deși o prezentare poate să nu fie întotdeauna de succes pentru planul dvs. de marketing, totuși vă poate ajuta să vă dezvoltați rețeaua profesională.

4. Videoclipul nativ este un instrument cheie de comunicare.

A devenit foarte clar că videoclipul este un mediu esențial pentru comercializarea produselor/serviciilor și pentru educarea publicului. În acest moment, nu există nicio dezbatere în acest sens. Dar, în timp ce adăugarea videoclipurilor pe site-ul dvs. sau conectarea la un canal YouTube este importantă, outstreamul nativ devine rapid o parte necesară a oricărei campanii de marketing video de succes. Astăzi, accentul este pus pe aflarea exactă a modului în care oamenii interacționează cu videoclipul dvs. de pe mobil și ce îi face să se oprească, să vizioneze și să interacționeze. În consecință, pentru a produce campanii video eficiente în feed, aveți nevoie de o înțelegere fermă a conceptelor de creare de conținut pentru dispozitive mobile.

Anunțul că HubSpot va găzdui videoclipuri nativ în cadrul platformei a generat valuri de entuziasm în întreaga audiență. Cu această nouă funcție, clienții Professional și Enterprise pot încărca și înregistra videoclipuri direct de pe HubSpot. Cea mai bună parte este că veți putea adăuga îndemnuri HubSpot direct la videoclip și veți putea urmări modul în care oamenii se interacționează cu ele. Acum, este mai ușor ca niciodată să trimiți pe cineva la pagina ta demo sau să oferi conținut scris suplimentar direct din fluxul video.

Și asta nu este tot. Din Centrul de vânzări, oamenii de vânzări pot înregistra cu ușurință și rapid videoclipuri pentru a le trimite clienților potențiali. Indiferent dacă doriți să transmiteți o introducere simplă sau să oferiți o imagine de ecran pentru a răspunde la o întrebare tehnică, puteți face acest lucru cu doar câteva clicuri din Înregistrarea contactului. Notă: această integrare nativă este posibilă datorită parteneriatului HubSpot cu Vidyard. Pentru a avea acces la aceste funcții, va trebui să creați un cont Vidyard și să-l sincronizați cu HubSpot.

5. Conformitatea GDPR poate fi un factor de diferențiere, dar nu vă gândiți prea mult la asta.

Unul dintre membrii echipei noastre a participat la o sesiune dedicată în mod special GDPR – și ce s-a schimbat de fapt de când a intrat în vigoare în mai. Vorbitorul a chestionat audiența de câteva ori în timpul prezentării sale (folosind o aplicație grozavă numită Glisser) și, interesant, doar 51% dintre participanți au spus că companiile lor sunt de fapt conforme cu GDPR.

Deși în primul rând companiile mari se află pe linia focului, există câteva bune practici pe care le puteți urma pentru a vă asigura că nu sunteți înșelați în timp ce încercați să vă actualizați site-ul web, listele de contacte etc. Cel mai important, ar trebui să puteți demonstra dovezi că organizația dvs. a evaluat situația și lucrează activ la implementarea unor practici mai bune de confidențialitate și protecție a datelor. Aceasta ar putea arăta ca o foaie de calcul care arată toate tipurile de procese de colectare a datelor la care participa compania dvs., însoțită de raționamentul pentru care aceste date sunt stocate. Mai mult, este cea mai bună practică să stabiliți cât timp se aplică „interes legitim” persoanelor de contact. În cele mai multe cazuri, un simplu motiv logic va fi suficient pentru a evita penalizările.

Evident, curățarea bazei de date și curățarea contactelor învechite și dezactivate este o idee bună, dar există câteva modalități creative de a vă diferenția afacerea în ceea ce privește confidențialitatea persoanelor de contact. 85% dintre oameni se gândesc mai puțin la o companie atunci când contactează fără permisiune, așa că obținerea acestui consimțământ explicit și acest lucru într-un mod distractiv (gândiți-vă la o copie inteligentă) poate face oamenii să fie mai entuziasmați de primirea comunicărilor dvs. Dacă sunteți îngrijorat de implicațiile GDPR, vă recomandăm să luați în considerare crearea unui grup LinkedIn sau Facebook pentru a comunica. În acest fel, nu stocați de fapt datele dvs., dar puteți în continuare să transmiteți mesajul clienților potențiali interesați.

Disclaimer: acesta nu este un sfat juridic și nici conținutul prezentării nu a fost. Și GDPR nu se referă doar la marketing. Dacă sunteți îngrijorat de practicile dvs. de protecție a datelor, vă recomandăm cu siguranță să consultați un avocat sau un specialist.

6. Marketingul bazat pe cont nu este doar pentru companiile mari.

În timp ce marketingul bazat pe cont (ABM) a fost o tehnică populară în rândul corporațiilor mari cu bugete mari de ani de zile, cu siguranță poate fi executat fără a sparge banca. Cu o strategie solidă, IMM-urile sunt capabile să vizeze mai mulți factori de decizie la organizații destul de mari și complexe și să comercializeze în mod eficient produse sau servicii de nișă.

"Marketingul bazat pe cont nu este despre tehnologie. ABM este despre strategie. Este despre înțelegerea și cultivarea celor mai valoroși clienți și potențiali ai tăi." – Sharon Gillenwater, fondator, Boardroom Insiders, Inc.

Cercetarea contului este probabil cel mai important pas. Care este misiunea companiei? Care este strategia lor de dezvoltare a afacerii? Cine sunt jucătorii cheie? Dacă puteți răspunde la aceste întrebări, puteți lega modul în care soluția dvs. vă va ajuta în mesaje. Succesul depinde adesea de crearea unui cârlig grozav care se aliniază cu un obiectiv de afaceri, așa că faceți temele și concentrați-vă pe ceva care este cu adevărat relevant. Uneori, cele mai bune locuri pentru a căuta sunt rapoartele companiei și apelurile privind veniturile!

7. Luați o pauză pentru a scrie articole noi pe blog.

Pe vremuri, „cu cât mai mult, cu atât mai bine!” a descris în mod adecvat o strategie de succes de creare de conținut. Cu un număr mai mare de postări de blog care aruncă o rețea mai largă, ai avut șanse mai mari de a atrage și de a capta noi clienți potențiali. Dar vremurile s-au schimbat. Nu mai este necesar să blog o dată pe zi (sau chiar o dată pe săptămână) pentru a genera o cantitate bună de trafic de calitate. Și, fără un plan creativ și consecvent de promovare a conținutului, practic îți agăți postările tinere fericite la uscat.

În loc să se concentreze pe crearea de conținut net nou , multe companii experte în SEO aleg să optimizeze conținutul moștenit. Vechea dvs. postare de blog din 2014 ar putea contribui cu mai multe clienți potențiali decât postarea bazată pe cercetare pe care ați petrecut 10 ore scris săptămâna trecută. Nu ignora acele date! Pentru a obține mai mult profit pentru conținut, petreceți ceva timp reîmprospătând postările mai vechi ale site-ului dvs. cu date noi, imagini mai bune, metadescrieri optimizate, text ALT actualizat, noi îndemnuri și multe altele. Acest lucru durează mult mai puțin decât scrierea unui nou articol de blog de la zero și s-a demonstrat că crește traficul cu până la 432% în unele cazuri. Nu, nu este o greșeală de scriere!

8. Generați rezultate prin crearea de conținut de activare a vânzărilor.

Conținutul de activare a vânzărilor este conținut produs de Marketing care îi ajută pe vânzări să educe potențialii, să depășească obiecțiile și să primească potențialii cumpărători pentru o conversație mai aprofundată. Scopul principal al conținutului este de a oferi informații valoroase care să-i ajute pe reprezentanți să își dezvolte credibilitatea față de publicul lor.

Acest tip de garanție poate lua mai multe forme - un videoclip explicativ, o postare pe blog, conținut premium, studii de caz, infografice - într-adevăr cerul este limita. Cheia este să întrebați echipa de vânzări despre întrebările pe care le primesc în mod constant, ce clienți potențiali consideră cel mai confuz în timpul procesului de vânzare și de ce cineva ar putea renunța la o afacere. Apoi, cu aceste informații în mână, Marketingul este capabil să creeze piese pe care vânzările le pot folosi pentru a răspunde la aceste întrebări și pentru a menține potențialii implicați.

Dacă compania dvs. este un client HubSpot Sales, echipa dvs. ar trebui să utilizeze fragmente HubSpot și să încorporeze linkuri către conținutul de activare a vânzărilor publicat. Fragmentele sunt blocuri de text scurte, reutilizabile (de exemplu, un răspuns predefinit la o întrebare foarte frecventă) care pot fi folosite pentru a lăsa note despre contacte, companii și înregistrări ale tranzacțiilor; în șabloane de e-mail; și în conversațiile pe chat. Tot ce trebuie să faci pentru a apela un fragment este să introduci o comandă simplă „#” – foarte convenabil!

9. Ușurează experiența clientului!

Multe dintre instrumentele și tendințele pe care le-am văzut evidențiate la INBOUND s-au concentrat pe crearea unor experiențe mai ușoare, mai ușoare și mai rapide atât pentru clienții noștri, cât și pentru propriile noastre echipe. Cum putem reduce frecarea și frustrarea în fluxurile noastre interne de lucru, în interacțiunile clienților cu afacerile noastre și în propria noastră zi de zi? Dharmesh a rezumat bine atunci când a spus că clienții noștri vor să rezolvăm pentru succesul lor, nu sistemele noastre – și că nu ar trebui să lăsăm procesele noastre să devină problema clienților noștri.

Un număr de sesiuni din acest an s-au concentrat pe marketingul clienților și pe crearea unei strategii puternice de experiență a clienților. Un prim pas logic ar fi să schițați și să examinați toate punctele de contact pe care afacerea dvs. le are cu un client. Sunt aceste interacțiuni remarcabile? Cum se simt clienții tăi despre fiecare parte? La ce se așteaptă ei – și cum poți depăși aceste așteptări? Sunt o mulțime de lucruri mici care se adună pentru a crea o experiență excepțională. Este nevoie doar de timp să te așezi și să te gândești la modul în care fiecare componentă poate fi îmbunătățită.

10. Timpul de față contează.

Deși știm că suntem un exemplu excelent de companie care sa angajat cu succes într-un loc de muncă la distanță și suntem atât de mândri de cultura noastră și de faptul că avem clienți și colegi pe tot globul, INBOUND reprezintă cu siguranță puterea de a fi fizic. prezenta cu ceilalti. Petrecerea timpului cu echipa noastră la hotel și în timpul meselor, cu unii dintre clienții noștri minunați la petrecerea noastră PMG și cu prietenii noștri de la alte agenții partenere HubSpot ne lasă întotdeauna să ne simțim revigorați.

În plus, nimic nu se aseamănă cu energia a peste 20.000 de oameni într-o cameră sau atmosfera electrică creată de difuzoare precum Shonda Rhimes și Chimamanda Ngozi Adichie când au urcat pe scenă. Da, un loc de muncă la distanță va oferi întotdeauna câteva avantaje destul de stelare, dar ne place și timpul nostru pe față! INBOUND a fost reamintirea perfectă a importanței conexiunii umane – și ar trebui să ne străduim cu toții să încorporăm mai mult H2H în marketingul nostru B2B.

Câte o zi pe rând...

Este ușor să te simți copleșit după o conferință de 4 zile cu conținut intens, cum ar fi INBOUND. Cu atât de multe lucruri noi de învățat, de încercat și de făcut și atât de mulți colegi de marketing care își împărtășesc succesele, este tentant să te concentrezi pe cât de în urmă te simți în anumite domenii sau să-ți faci griji că nu vei găsi niciodată timp să implementezi noile idei pe care le ai avea.

Ne-a plăcut când prezentarea Beth Comstock ne-a împărtășit sugestia ei de a petrece 70% din timpul dvs. în prezent, 20% în ceea ce urmează și 10% în ceea ce este nou. Adăugăm că este la fel de important să recunoașteți cât de departe ați ajuns și să sărbătoriți tot ceea ce faceți bine. Combină aceste strategii cu a rămâne pe deplin prezent și a face un lucru la un moment dat în orice moment și vei face progresul la care visezi!

Dacă aveți întrebări despre conținutul acestui articol sau despre conferința INBOUND, nu ezitați să contactați sau pur și simplu lăsați un comentariu mai jos. Din nou, vom continua să postăm mai multe despre ceea ce am învățat pe blogul nostru, așa că continuați să verificați din nou (sau să vă înscrieți pentru actualizări prin e-mail.) Până data viitoare, specialiști în marketing!