Inbound Marketing pentru SaaS: cum 4 companii l-au folosit pentru o creștere explozivă

Inbound marketing pentru SaaS este un concept relativ nou.

Co-fondatorii HubSpot, Dharmesh Shah și Brian Halligan, au inventat termenul în 2005. Nu este surprinzător că HubSpot se bazează pe „inbound”, o credință că oamenii nu vor să fie discutați sau întrerupți de reprezentanții de vânzări. În schimb, vor să fie ajutați.

Marketingul inbound B2B SaaS a devenit acum o strategie de creștere de succes pentru companiile SaaS, permițându-le să construiască relații cu potențiali și clienți.

În loc de pâlnia tradițională de outbound marketing, inbound marketing se concentrează pe volant.

• Atrageți - Atrageți clienți potențiali către compania dvs. SaaS.
• Implică-te – Perspecții se implică în conținutul tău. Ei sunt în cele din urmă convinși să cumpere de la tine, devenind clienții tăi.
• Încântare – Un produs bun și un serviciu excelent pentru clienți îi entuziasmează pe clienții dvs. care vă promovează altora.

Volanul pune ferm accentul pe client. Servindu-ți bine clienții și permițându-le să devină evangheliști ai mărcii tale, creezi o strategie de marketing auto-susținută.

În acest articol, vom explora modul în care patru companii binecunoscute au folosit strategiile de inbound marketing B2B SaaS pentru a se extinde rapid:

1. Ahrefs

Ahrefs a crescut la 50 de milioane de dolari ARR cu doar 50 de angajați, dintre care 10 erau agenți de marketing și NIMIC nu erau agenți de vânzări. A demonstrat o creștere de peste 65% de la an la an.

Începând cu 2020, blogul Ahrefs primește 695.000 de vizitatori lunar, iar compania primește 3.200 de clienți potențiali noi în fiecare săptămână.

Ce tehnici de inbound marketing SaaS au ajutat Ahrefs să se mențină în fața unor mari precum SEMrush, Moz și Majestic?

a) Conținut orientat spre SEO

Ahrefs urmează acești pași pentru a crea conținut SEO:

• Vizează subiecte cu potențial de trafic de căutare
• Implementează SEO pe pagină pentru a crește timpul pe pagină
• Construiește legături

De exemplu, compania a desfășurat o campanie de creare de link-uri pentru un articol de prezentare a statisticilor SEO , care i-a permis să obțină 36 de link-uri de la 32 de site-uri web.

De aceea, se află pe primul loc în căutarea Google, așa cum se arată în captura de ecran de mai jos.

Ahrefs adoptă o abordare diferită pentru identificarea subiectelor despre care merită să scrieți.

Soulo spune : „Nu ne pasă de TOFU/MOFU/BOFU. Tot ce ne pasă este potențialul de afaceri. Pentru a evalua potențialul de afaceri al fiecărui cuvânt cheie și al fiecărui subiect, am dezvoltat ceva pe care îl numim Scorul potențialului de afaceri. Și încercăm să țintim doar subiecte în care produsul nostru este o soluție aproape de neînlocuit la problemă.”

Așadar, blogul Ahrefs se concentrează pe postări de blog și videoclipuri legate de produse care educă cititorii despre cum să facă SEO cu Ahrefs.

b) Marketing prin e-mail

Ahrefs are o abordare simplă pentru a solicita adrese de e-mail: plasează o casetă de înscriere pentru e-mail pe o parte a articolelor sale.

Odată ce oamenii se înscriu, Ahrefs trimite un e-mail de bun venit pentru a-i încuraja să exploreze site-ul.

c) Instrumente gratuite

Ahrefs oferă o serie de instrumente SEO gratuite cu care oamenii să se implice. Interesant este că fiecare instrument vizează un cuvânt cheie cu potențial de trafic de căutare.

d) Cursuri

„Teoria mea este că oamenii nu se înscriu pentru instrumentul tău și apoi învață cum să îl folosească. Teoria mea este că oamenii învață mai întâi cum să-ți folosească instrumentele și se înscriu pentru că știu să-ți folosească instrumentul.”

– Tim Soulo, CMO al Ahrefs

Ahrefs Academy îi învață pe oameni despre SEO, blogging și marketing digital prin videoclipuri și cursuri. De asemenea, oferă un curs de certificare pentru utilizatorii Ahrefs, care este în prezent în versiune beta.

Atunci când clienții potențiali care urmează aceste cursuri iau în considerare achiziționarea unui instrument SEO, Ahrefs va fi în fruntea lor.

e) Chat live

Utilizatorii Ahrefs pot solicita ajutor prompt prin chat live dacă se confruntă cu probleme sau nu își pot găsi drumul în jurul platformei. Acest lucru alimentează etapa de „încântare” a volantului de inbound marketing B2B SaaS prin reducerea frustrării.

f) Comunitate numai pentru clienți

Ahrefs Insider este un grup exclusiv de Facebook pentru utilizatorii Ahrefs, în care membrii primesc previzualizări timpurii ale noilor funcții, participă la conversații de înaltă calitate despre marketing digital și chiar oferă contribuții pentru dezvoltarea Ahrefs.

Acest grup puternic de 16,9 mii ajută Ahrefs să construiască relații puternice cu clienții săi și să aibă un deget pe pulsul utilizatorilor săi.

2. Zendesk

Zendesk a trecut de la a fi un startup bootstrapped la lider în software-ul de servicii pentru clienți în 13 ani, în mare parte prin strategiile de inbound marketing SaaS.

În prezent, au ajuns la 1030 de milioane de dolari în ARR și au strâns peste 150.000 de utilizatori plătiți.

Unele dintre tacticile de inbound marketing SaaS care au alimentat creșterea Zendesk sunt:

a) Utilizarea clusterelor de subiecte

Centrul de ajutor Zendesk are o pagină pilon despre „Întrebări frecvente și resurse de facturare”, care constituie multe subiecte precum „Gestionarea plăților”, „Gestionarea facturilor” și „Rezolvarea problemelor atunci când cardul dvs. de credit eșuează”.

Grupurile de subiecte sunt bucăți detaliate de conținut care explică subsubiectele unei pagini pilon, care este o bucată de conținut de lungă durată care discută în linii mari un anumit subiect.

Grupurile de subiecte sunt conectate tematic și au hyperlinkuri care le conectează la pagina pilon. Astfel, ele deservesc un public comun.

Google clasează grupurile de subiecte mai sus decât alte pagini, deoarece satisfac intenția de căutare. Prin urmare, Zendesk se clasează mai sus decât concurenții săi pentru cuvintele cheie precum biroul de asistență , serviciul pentru clienți și CRM de vânzări care sunt relevante pentru produsul său.

Paginile pilon ale Zendesk au o lungime de 3000-4000 de cuvinte și au următoarele avantaje:

• Măriți timpul pe pagină
• Obțineți un clasament Google mai ridicat
• Își depășește concurenții pentru cuvintele cheie cu trafic ridicat

b) Instrumente online – Zendesk Benchmark și Zendesk ROI Calculator

Zendesk a creat două instrumente online, Zendesk Benchmark și Zendesk ROI calculator pentru a-și consolida strategia de generare de clienți potențiali.

În funcție de industria dvs., instrumentele vă arată valorile predominante, cum ar fi rata de satisfacție a clienților, volumul solicitărilor, articolele din centrul de ajutor, timpul primului răspuns și așa mai departe.

Este probabil să nu ai performanțe la fel de bine ca concurenții tăi la anumiți parametri, așa că Zendesk continuă să ofere trei soluții:

• Vă invită să consultați raportul CX Trends pentru a înțelege ce funcționează
• Vă invită să aflați în detaliu despre experiența clienților din cercetările și rapoartele sale
• Prezintă un buton de încercare gratuită pentru a încuraja oamenii să încerce Zendes

Astfel, compania își poziționează produsul ca o soluție de îmbunătățire a experienței clienților.

c) Poveștile clienților

Zendesk prezintă aproximativ 244 de povești ale clienților despre modul în care clienții săi și-au putut îndeplini obiectivele folosind produsul lor. Nume cunoscute precum MailChimp, Udemy, OnePlus și Siemens demonstrează că produsul Zendesk merită încercat.

Cel mai bun mod de a convinge clienții potențiali să se înscrie este să le arăți cum au obținut rezultate colegii lor din industrie folosind produsul tău.

Zendesk adună date pentru poveștile clienților săi prin programul Luminaries , care este un grup exclusiv pentru clienții Zendesk, unde aceștia pot conecta, pot avea acces din timp la produse și pot fi invitați la evenimente exclusive. Odată ce un client își împărtășește povestea, Zendesk o dublează pentru a scoate mai multe date.

d) Evaluări de la terți

Zendesk stimulează clienții să lase recenzii pe site-uri terțe precum G2, Capterra și Tech Radar în schimbul creditelor, cupoanelor, gratuite sau cardurilor cadou.

Pe G2, are ~ 3.730 de recenzii de 4 stele și 5 stele și se clasează ca cel mai bun software de birou de asistență. Deoarece aceste recenzii sunt imparțiale și nu pot fi manipulate, oamenii au mai multă încredere în ele decât articolele de recenzii.

e) Colaborări de conținut strategic

Zendesk își împrumută conținutul — studii de caz, rapoarte și documente albe — altor publicații pentru a le ajuta să obțină clienți potențiali în schimbul cunoașterii mărcii.

În captura de ecran de mai sus, Zendesk a colaborat cu Corinium Intelligence pentru a oferi Raportul despre tendințele experienței clienților Zendesk 2019. Trebuie să completați un formular cu detalii despre numele dvs., adresa de e-mail de la serviciu, numărul de contact și industria înainte de a-l putea accesa.

f) Piața Zendesk

Cu grupurile de subiecte, Zendesk se poate clasifica pentru termeni de căutare generici, cum ar fi vânzările și experiența clienților. Dar nu se poate clasifica pentru cuvinte cheie de marcă precum Intercom, Shopify sau Salesforce.

Zendesk Marketplace permite companiei nu numai să se claseze pentru cuvintele cheie de marcă, ci și să obțină pluginuri dezvoltate (gratuit). Companiile doresc să se integreze cu Zendesk și să obțină acces la baza sa mare de clienți, iar Zendesk încurajează acest lucru oferind acces la instrumente și documentație prin intermediul Platformei pentru dezvoltatori Zendesk .

Pentru fiecare plugin, Zendesk creează o pagină web separată și o optimizează pentru cuvintele cheie de marcă. În mod efectiv, Zendesk este capabil să se claseze pentru cuvintele cheie de marcă ale altor companii. Desigur, această tactică funcționează mai bine pentru companiile mai mici decât pentru cele mai mari.

g) Strategia PPC

Dacă căutați „software de birou de asistență”, veți găsi un anunț plătit pentru Zendesk care duce la această pagină de destinație:

Copia paginii de destinație se modifică odată cu intenția de căutare. De exemplu, această copie se concentrează pe poziționarea Zendesk ca software de top pentru biroul de asistență.

În mod similar, atunci când cineva introduce cuvinte cheie care încep cu „Zendesk”, textul publicitar trece la declarații de branding și poziționare. Persoanele care folosesc astfel de șiruri de căutare sunt deja la curent cu produsul și caută site-ul web oficial Zendesk.

Potrivirea intenției de căutare cu conținutul publicitar funcționează bine pentru a converti mai mulți vizitatori.

• Atunci când licitați pentru termeni generici de produs și cuvinte cheie ale concurenței, declarațiile bazate pe beneficii (de exemplu, creșterea satisfacției clienților) și îndemnurile la acțiune (de exemplu trecerea la liderul industriei) funcționează cel mai bine.
• Când licitați pentru propriile cuvinte cheie de marcă, declarațiile de branding și de poziționare au rezultate bune.

3. Tampon

Buffer a început ca o aplicație de programare a tweet-urilor și s-a transformat într-un instrument indispensabil pentru agenții de marketing în rețelele sociale și pentru agenții de marketing digital atunci când s-a extins pentru a permite utilizatorilor să programeze mesaje.

De la lansare în 2011, Buffer a ajuns la 100.000 de utilizatori în decurs de 10 luni. Astăzi, platforma are peste 4 milioane de utilizatori. O mare parte din acest succes poate fi atribuită strategiei sale de inbound marketing SaaS.

Să vedem ce tactici au folosit pentru a dezvolta un startup bootstrap:

a) Blogging pentru invitați

Buffer își datorează creșterea timpurie postării invitaților de două ori pe zi pe site-uri web de înaltă vizibilitate. În loc să-și vizeze audiența, ei au vizat oameni care le-ar putea influența potențialii clienți.

Buffer s-a concentrat, de asemenea, pe site-uri web care i-ar putea ajuta să obțină înscrieri pentru utilizatori. Acest lucru a ajutat compania să obțină primii 100.000 de utilizatori și să construiască relații cu site-uri precum SocialMouths, Treehouse și Social Media Examiner.

Inițial, Buffer a folosit servicii precum MyBlogGuest și BloggerLinkUp pentru a găsi oportunități de postare pentru invitați. Odată ce și-au creat un pic de tracțiune, au început să se conecteze cu editorul contribuitor al site-urilor web mai mari direct prin e-mail.

Iată un argument real pe care l-au scris:

Salut baieti,

Fiind un tip care tocmai începea cu câteva lecții de bază de design web, am găsit onextrapixel extrem de util, așa că doar un mulțumesc rapid pentru această notă.

Am vrut să vă întreb dacă sunteți interesat de o postare pentru invitați pe care am scris-o, pe care am intitulat-o „10 instrumente pentru a profita la maximum de Twitter”. Acoperă câteva dintre cele mai recente instrumente Twitter, care mă ajută foarte mult să rămân productiv.

Sper că poți să-mi spui dacă crezi că postarea ar putea fi interesantă pentru tine.

Pentru referință la stilul meu de scris, am publicat recent pe: Six Revisions , SocialMediaExaminer , Inspiredm

Cel mai bun,

Leu

Cofondatorul Leo Widrich spune : „Pentru postarea invitaților, aș sugera să o umpleți întotdeauna cu experiențe personale, dar nu prea multă auto-promovare. Dacă descrii un instrument, descrie cum te-a ajutat în mod specific, dacă explici tehnici, dă exemple specifice.”

A scris chiar și o postare pentru oaspeți despre cum a folosit postarea pentru invitați pentru startup-ul său !

b) Curarea conținutului

În loc să creeze articole noi și originale pe subiecte care au fost deja acoperite pe larg de concurenți, Buffer a ales să ofere valoare prin compilarea datelor de cercetare.

De exemplu, acest articol despre psihologia culorilor este una dintre cele mai de succes postări ale lui Buffer, dar nu are informații originale. Este o scufundare profundă în toate informațiile, inclusiv infografice, care sunt deja disponibile.

Evident, oamenii încă consideră util conținutul curatat, în special datele și cercetările.

c) Promovarea social media

Buffer are avantajul de a avea un public cunoscător al rețelelor sociale și un produs de publicare în rețelele sociale, pe care îl poate folosi pentru propriile promoții de conținut.

Iată ce fac ei:

• Planificați strategia de promovare a conținutului înainte de a începe cu crearea de conținut.
• Creați o strategie prelungită de promovare a rețelelor sociale pentru a crește durata de viață și valoarea conținutului.
• Optimizați pentru implicare pe diverse canale de social media
• Direcționați conținutul către influenți pentru a-și valorifica publicul mare

d) Reutilizarea conținutului

Buffer extrage cel mai mult kilometraj din conținutul său reutilizandu-l pentru diferite canale . Dintr-o singură postare pe blog, ei creează:

• Grafică Facebook și Twitter
• Videoclipuri
• Punți de glisare

La fel ca postarea invitaților, Buffer încearcă să ajungă la un public mai larg prin optimizarea pentru diferite canale.

e) Podcasting

Podcast-ul lui Buffer, The Science of Social Media, a adunat 25.000 de ascultători și 1,5 milioane de descărcări. În fiecare săptămână, se publică un episod în care se vorbește despre sfaturi, experimente și bune practici pentru rețelele sociale.

Fidelă strategiei sale de a împrumuta alte audiențe, Carolyn Kopprasch, „Chief Happiness Officer” al Bufferului, apare într-un podcast numit Support Ops, unde discută informații despre rețelele sociale cu experți din companii precum Basecamp și Automattic.

f) Modelul Freemium

Oferta freemium a lui Buffer a funcționat, de asemenea, bine pentru a atrage mai mulți utilizatori. În mod gratuit, oamenii pot programa conținut de pe rețelele de socializare pe până la 3 canale – fără limite la numărul de postări pe care le puteți publica.

Îndepărtează fricțiunile în procesul de înscriere și determină mai mulți oameni să încerce platforma. Odată ce sunt familiarizați cu acesta, pot alege să plătească pentru funcții suplimentare, cum ar fi instrumente de analiză și implicare și mai multe canale de social media.

4. slăbiciune

„Oricât de greu a fost să convingi oamenii să înceapă să-l folosească, odată ce au început, aproape că nu s-au oprit niciodată.”

– Steward Butterfield, CEO și fondator Slack

Creșterea lui Slack este chestia viselor: a trecut de la 0 la 7,1 miliarde de dolari în mai puțin de 5 ani!

Lansat în 2014, Slack are o listă impresionantă de realizări:

• Are 12 milioane de utilizatori activi zilnic (DAU), dintre care 3 milioane sunt clienți plătitori.
• Are o rată de conversie freemium nebună de 30%.
• 65% din companiile Fortune 100 plătesc pentru Slack.

Toate acestea fără a avea măcar o echipă de vânzări outbound până când a devenit o companie de 1,1 miliarde de dolari!

Ce tactici de marketing outbound au funcționat pentru Slack?

a) Marketing verbal

Este una dintre tacticile de marketing preferate ale lui Butterfield – și pe bună dreptate. 8.000 de persoane s-au înscris la Slack în prima zi de lansare. Acest număr aproape s-a dublat în următoarele două săptămâni.

Vorba în gură a făcut posibil acest lucru: Butterfield și-a convins conexiunile să încerce Slack și să ofere feedback. Pagina de destinație a lansării produsului a prezentat mărturii de la companii cunoscute ca dovadă socială.

Slack a creat un cârlig pentru a capta atenția oamenilor, autointitulându-se un „ucigaș de e-mail”. Câteva dintre titlurile publicate de publicațiile înainte de lansarea produsului:

• FC : Cofondatorii Flickr lansează Slack, un ucigaș de e-mail
• Business Insider : Cofondatorul Flickr vrea să înlocuiască e-mailul la birou
• CNET : Fondatorul Flickr plănuiește să elimine e-mailurile companiei cu Slack

Există doar atâtea cuvinte literale pe care le poate face. Așa că Slack a afișat un Wall of Love pe Twitter pentru a profita de asocieri pozitive cu produsul său și pentru a obține mai multă acoperire prin tweet-uri și retweet-uri.

Site-urile de recenzii ale unor terțe părți, cum ar fi G2 , sunt un alt canal pe care Slack îl folosește pentru a câștiga bunăvoință și încredere, deoarece publică recenzii imparțiale și oneste.

b) Modelul Freemium

Slack a folosit o abordare bazată pe produs pentru a obține mai multe înscrieri mai rapid. În loc să construiască o bază de date de clienți potențiali care trebuie să fie calificați de reprezentanții de vânzări unul câte unul, compania oferă o versiune „gratuită pentru totdeauna” a produsului său.

Orice persoană și echipă poate încerca pur și simplu Slack în schimbul ID-ului de e-mail de serviciu. Plata este o barieră la intrare, așa că nu sunt solicitate detalii ale cardului de credit. Plătiți doar atunci când doriți mai mult de 10 integrări și spațiu de stocare suplimentar.

c) Integrari terte parti

Slack are 2.400 de aplicații terță parte în directorul său, astfel încât utilizatorii să poată lucra fără probleme, indiferent de tehnologia pe care o au. Compania SaaS beneficiază de integrări terțe în două moduri:

• Este menționat pe prima pagină ori de câte ori cineva caută un produs cu care se integrează Slack
• Primește trafic de trimitere către site-ul său web din integrările sale

Chiar dacă recomandările formează doar 3,34% din traficul total al Slack, site-ul primește 108.600.000 de vizitatori în fiecare lună. Totul se aduna!

GitHub primește ~200.000 de clicuri lunare pentru Slack, în timp ce Trello generează ~150.000 de clicuri lunare.

d) Publicitate plătită

Butterfield consideră că publicitatea plătită este ușor de activat și dezactivat. Când o reclamă nu aduce veniturile pe care compania se așteaptă, este oprită.

Slack primește 400.00 de vizualizări de site-uri pe lună din publicitate plătită. Licitează pentru 2.100 de cuvinte cheie PPC, ceea ce îi conduce pe vizitatori fie către pagina de pornire, fie către pagina produsului, care funcționează și ca pagină de destinație .

Titlurile reclamelor Slack au variante ale acestor trei cuvinte cheie de bază: comunicare, mesagerie și colaborare. Deoarece Slack nu se limitează la un anumit departament sau disciplină, se bucură de un public țintă larg.

Astfel, strategia sa PPC include țintirea cuvintelor cheie cu coadă scurtă care au un atractiv universal, indiferent cine caută.

e) Strategia SEO

În loc să construiască SEO prin marketing de conținut, Slack se concentrează pe paginile sale de destinație App Directory. Unele dintre cuvintele cheie organice de top ale Slack sunt:google drive

Persoanele care introduc aceste cuvinte cheie nu caută Slack, dar dau peste site-ul său. Asta pentru că Slack are integrări cu fiecare dintre aceste produse.

Reduceți popularitatea integrărilor sale pentru a obține acces la un public mai larg. Acesta creează pagini web separate pentru fiecare dintre integrările sale, cu o structură în trei pași:

• Titlu: numele integrării
• Explicație despre ce este integrarea
• Explicație despre cum se conectează integrarea cu Slack

Cu cât Slack are mai multe integrări, cu atât produsul devine mai „lipicios”, până când devine o platformă de lucru esențială.

f) Blogul lui Slack – Mai multe persoane tastează

Blogul lui Slack aduce site-ului web 70.000 de vizitatori suplimentari în fiecare lună. Compania publică patru categorii de postări:

• Actualizări de produs/companie
• Tutoriale/ghiduri de produse
• Sfaturi de productivitate
• Povești personale

Blogul ține utilizatorii la curent cu noile funcții sau actualizări și crește vizibilitatea Slack în căutare. Este, de asemenea, un exercițiu de construire a mărcii cu cititorii, indiferent dacă sunt utilizatori sau nu.

g) Politica de facturare corectă

Modelul de prețuri „facturare echitabilă” Slack îl îndrăgește și mai mult clienților săi. Taxează numai pentru utilizatorii activi, iar dacă cineva încetează să mai folosească produsul timp de 14 zile, Slack vă va returna banii prin credit proporțional.

Concluzie

27% dintre specialiști în marketing vor folosi inbound marketing pentru prima dată în 2022, în timp ce 11% dintre marketeri vor face cea mai mare investiție a lor anul viitor. Acest lucru arată că inbound marketing pentru SaaS a devenit cea mai bună practică pentru mărcile în creștere.

Transformarea digitală impulsionată de pandemie a adus acasă importanța întâlnirii cu clienții și publicul acolo unde se află.

Surse de imagine – Carl Ocab Digital Marketing , HubSpot , Ahrefs , Zendesk , Buffer , Single Grain , Parteneri de vedere deschis