Vinde mai inteligent cu vânzări inbound: un interviu cu un expert

Vânzările inbound sunt remediul nostru pentru o vânzare mai puternică și mai inteligentă. În această postare (însoțită de videoclip), am dori să vă împărtășim cum și de ce această metodologie este atât de puternică, astfel încât și dvs. să puteți vinde mai inteligent cu Inbound Sales.

Ideea principală din spatele vânzărilor inbound este să vă aliniați eforturile cu modul în care oamenii cumpără astăzi. Concentrarea și procesul se bazează în întregime pe călătoria cumpărătorului și pe nevoia acestuia de informații și date imparțiale pentru luarea deciziilor mai informate. La fel ca inbound marketing, la baza vânzărilor inbound se află oferirea de conținut educațional potențialilor potriviți prin canalul potrivit, la momentul potrivit.

Vânzări HubSpot — un produs lansat de HubSpot cu câțiva ani în urmă, căruia i-au adus continuu îmbunătățiri importante — oferă o serie de instrumente, automatizări și informații pentru a ajuta echipele de vânzări să implementeze și să exceleze în vânzările inbound. Cel mai important, instrumentele HubSpot Sales măresc productivitatea, ajutând vânzătorul muncitor să economisească timp în fiecare etapă a pâlniei.

Așa că haideți să învățăm mai multe despre aceste două subiecte. Aici puteți urmări o parte din întrebările și răspunsurile mele cu Susan LaPlante-Dube, co-principal și șef de vânzări la Precision Marketing Group, în timp ce ne aruncăm o privire în strategia de vânzări inbound și instrumentele și funcționalitățile oferite de HubSpot Sales.

Alysa: Susan, sloganul pentru HubSpot Sales este „Sell More. Munceste mai putin." Cum a afectat metodologia de vânzări inbound procesul de vânzare PMG?

Susan: Este un slogan grozav pentru că este atât de adevărat. Ceea ce a făcut HubSpot Sales este să ne ajute să eficientizăm întregul proces de vânzări punând tot ce avem nevoie și folosim în mod regulat într-un singur loc. De la e-mailuri tip șablon la sarcini, la documente de vânzări, nu mai este nevoie să căutați materialul pe care doriți să-l trimiteți unui client potențial sau să vă întoarceți în istoricul dvs. de e-mail pentru a găsi e-mailul care a răspuns deja la această întrebare. Ai totul la îndemână. Ne-a ajutat să muncim mai puțin.

Alysa: În calitate de șef de vânzări pentru PMG, spuneți-ne despre experiența dvs. folosind HubSpot Sales pentru gestionarea clienților potențiali și închiderea afacerilor.

Susan: Vânzările inbound și CRM-ul au schimbat câmpul de joc. În primul rând, este important să știm că acesta nu este primul instrument CRM sau de vânzări pe care l-am folosit. Am folosit alte două produse populare.

Cea mai mare schimbare în utilizarea acestor instrumente este integrarea dintre vânzări și marketing și deținerea istoricului călătoriei pe care cineva a făcut-o online, modul în care interacționează cu site-ul dvs. web și e-mailurile dvs. A avea aceste cunoștințe la începutul procesului de vânzare ne ajută să ne personalizăm abordarea și să fim mai eficienți. Ne ajută să înțelegem persoana și punctele sale dureroase. Ne dă putere să valorificăm acele perspective mai profunde asupra perspectivei noastre. Ne informează când oamenii interacționează cu e-mailurile noastre sau citesc documentele pe care le trimitem. Și asta vă permite să fiți mult mai strategic în urmărirea și momentul conversației. Îi ajută pe agenții de vânzări să se concentreze pe relație mai mult decât pe proces.

Alysa: Poți vorbi despre unele dintre funcțiile tale preferate și despre cum le folosești?

Susan: 1) Una dintre cele mai convingătoare caracteristici este biblioteca de documente, care merge dincolo de a avea totul într-un singur loc. Când partajați documente din această bibliotecă, puteți seta o regulă care spune, dacă persoana căreia îi trimiteți, le partajează cu altcineva, trebuie să obțineți o adresă de e-mail și, astfel, vă ajută să vă construiți baza de date de contacte. Faptul că știi când cineva a deschis documentele, cu ce pagini a interacționat, cât timp a stat pe fiecare pagină, este foarte puternic. Când trimiteți propuneri sau prezentări de ansamblu, este important să știți dacă clienții potențiali sunt la fel de implicați pe cât sperați să fie.

2) Aș spune că următoarele sunt șabloanele și se întoarce la ceea ce spuneam înainte, că timpul economisit este neprețuit. Este foarte convenabil să aveți șabloane de e-mail configurate pentru toate întrebările de rutină, toate e-mailurile standard de urmărire pe care le trimiteți și să puteți face clic pe un buton pentru a le personaliza.

3) Al treilea instrument care este cu adevărat puternic este instrumentul de prospectare. A ști cine a fost pe site-ul tău web, chiar dacă nu a completat un formular, a ști dacă există o companie care este interesată în mod special de tine și câți oameni au vizitat și câte pagini, este foarte perspicace. Apoi puteți aduna informații despre acea companie și puteți săpa puțin mai adânc pentru a afla cine sunt oamenii potriviți.

Dincolo de toate caracteristicile individuale, sunt un mare fan al interfeței cu utilizatorul a întregului produs. Este o plăcere de folosit. Deci, cred că oamenii de vânzări se implică mai mult cu el.

Alysa: Cum arată procesul de lansare atunci când o companie decide să implementeze HubSpot Sales?

Susan: Ușurința implementării depinde dacă există un proces existent. Dacă implementați HubSpot Sales unei echipe care are procesele definite, instruirea și implementarea durează aproximativ 30 de minute. Dacă vânzările știu care sunt etapele tranzacțiilor lor, știu ce sunt un MQL și un SQL, au e-mailuri pe care le folosesc în mod regulat, este simplu.

Atunci când procesul și instrumentele nu sunt definite, implementarea HubSpot Sales poate fi mai dificilă, nu din cauza produsului, ci din cauza procesului subdezvoltat. În acest caz, HubSpot oferă resurse fabuloase pentru a ajuta echipele să definească și să construiască un proces de vânzare optim. Partenerii externi, cum ar fi PMG, pot ajuta, de asemenea, în special în ceea ce privește alinierea vânzărilor și marketingului și construirea de șabloane cu un fler de marketing.

Alysa: În opinia dumneavoastră, cum vă imaginați mișcarea vânzărilor inbound care afectează afacerile PMG-urilor și afacerile clienților noștri pe termen lung?

Susan: Cu ani în urmă, am început să vorbim despre inbound marketing și despre modul în care procesul de marketing către oameni a trecut de la controlul operatorului de marketing la controlul persoanei care face cercetarea, de obicei cumpărătorul. Vânzările inbound urmăresc controlul transferat către cumpărător și îi ajută pe agenții de vânzări să folosească informații și instrumente pentru a face experiența de cumpărare mai personală și pentru a se concentra mai mult pe rezolvarea problemelor decât pe soluțiile de vânzare. Acolo este într-adevăr cel mai mare impact, pentru noi și pentru oricine îl îmbrățișează.

Dacă cineva are întrebări despre implementarea unui proces de vânzare inbound pentru compania dvs. sau dorește să demonstreze HubSpot Sales, vă rugăm să ne anunțați. Suntem aici pentru a vă ajuta. Vânzare fericită!