Blog de personalizare comerț electronic

Există mai multe moduri de a vă crește vânzările. Din păcate, nu suficiente magazine de comerț electronic se concentrează pe creșterea valorii medii a comenzii ca pârghie pentru a multiplica profiturile.

Deși am abordat în trecut optimizarea conversiilor și marketingul de retenție , acest ghid se va concentra pe valoarea medie a comenzii. Dacă doriți să treceți direct la exemple, inclusiv tactici de la Fashion Nova, Parachute și Target, faceți clic aici.

Definiție: Valoarea medie a comenzii (AOV) măsoară venitul mediu generat într-o singură tranzacție. Pentru a calcula AOV, aveți nevoie de trei intrări.

În primul rând, în ce interval de timp vă măsurați AOV. În al doilea rând, care este suma totală a veniturilor generate în perioada dvs. de timp. În cele din urmă, numărați numărul total de comenzi în același timp.

Valoarea medie a comenzii = Venitul total / numărul de comenzi

Din fericire, creșterea valorii medii a comenzii este o problemă de lungă durată în retail. Există multe strategii și tactici de cele mai bune practici utilizate pentru a crește în mod obișnuit această valoare de conversie.

Cum Fashion Nova maximizează AOV pentru fiecare cumpărător

Am mai explicat cum Fashion Nova maximizează conversiile cu abandonul de navigare .

Aici, vreau să distrug o întreagă călătorie a clientului pentru a vedea cum cresc valoarea medie a comenzii pentru fiecare client.

Fashion Nova folosește o multitudine de stimulente pentru a genera AOV și conversii.

Mai sus vedem pagina lor de pornire. Ei folosesc diverse tactici avansate de personalizare a comerțului electronic pentru a prezenta oferta potrivită clientului potrivit.

Sunt plasate două bare de mesaje, una deasupra și alta sub bara principală de navigare. Ambele pun accent pe transportul gratuit la comenzile de peste 75 USD.

Transportul gratuit este un stimulent optim din câteva motive. În primul rând, este un motiv principal pentru abandonarea coșului de cumpărături . În al doilea rând, este un stimulent financiar direct, fără a reduce produsul.

Fashion Nova creează în mod activ campanii pentru a multiplica suma cheltuită de clienți.

Aceste tipuri de campanii sunt obișnuite - și includ idei precum cumpără unul, primești unul, praguri de cheltuieli și multe altele. Aici, Fashion Nova folosește o abordare pe scară, stabilind mai multe praguri în trepte de 25 USD.

Pachetele sunt fantastice la eliminarea „Paradoxului alegerii” și la valorificarea autorității pentru a crește valoarea medie a comenzii.

Aici, Fashion Nova combină produse din diferite categorii pentru a crea un aspect complet. Apoi, cu o personalizare grozavă a conținutului pe pagina produsului , aceștia pot arăta cu imagini cum arată ținuta împreună.

În cele din urmă, aceste produse sunt combinate într-un pachet simplu pe care vizitatorii îl pot adăuga în coșul lor cu un singur clic.

Pe măsură ce clienții cumpără, ei dezvăluie ce tipuri de produse sunt interesați.

Puteți utiliza aceste informații pentru a crea recomandări informate și personalizate de produse .

Fashion Nova inserează de fapt trei widget-uri de recomandare de produse pe paginile lor de produse. Pumnul inserează în mod dinamic produse conexe în funcție de stil și categorie - în acest caz, articole similare cu blugii lor cu baldachin.

Această tactică nu este numai excelentă pentru a asigura o vânzare, dar oferă și cumpărătorilor articole pe care probabil că le vor cumpăra în plus față de produsul pe care îl caută să crească AOV.

Al doilea widget de recomandare de produse pe care Fashion Nova îl creează sunt „Suggerite suplimentare”.

Toate articolele sugerate completează produsul actual și sunt adesea accesorii populare cumpărate alături de produsul vizualizat sau de look-uri curate.

Alte modalități de a crește AOV

În mod implicit, multe magazine de comerț electronic sortează în funcție de produsele care sunt cel mai probabil să se convertească izolat.

Din păcate, această abordare ignoră modul în care produsele adiacente se impactează reciproc. După cum explică știința datelor Wayfair, „atractia produsului nu este o calitate fixă: se poate schimba de fapt în funcție de contextul în care apare un produs”.

Aici intervin cele mai bune practici de comercializare.

O parte a creării celei mai bune experiențe pentru clienți este oferirea de opțiuni de plată suplimentare.

Formele de credit au fost folosite în comerțul cu amănuntul încă de la începutul timpurilor. Potrivit Deloitte, cardurile de credit co-branded au condus la 350 de miliarde de dolari, iar programele de parteneriat în ansamblu reprezintă 10% din cheltuielile cu cardurile de credit.

Mai jos, Parachute își face produsele de lenjerie de pat de lux mai accesibile, oferind plăți lunare reduse.

În loc să afișați oferte generice, utilizați comportamentul în sesiune, cum ar fi conținutul coșului, pentru a crea vânzări convingătoare.

Modul meu preferat de a crește AOV implică combinarea pragurilor coșului cu conținutul coșului pentru a crea stimulente dinamice. Detaliem în ghidul nostru „Cazuri de utilizare avansate pop-up cu personalizare” cum să creați aceste oferte cu Barilliance.

Cheia este să prezinți oferta doar segmentelor de clienți care sunt foarte timizi să obțină oferta. Acest lucru maximizează atât implicarea, cât și conversiile.

Adăugarea unui articol într-un coș este unul dintre cele mai eficiente declanșatoare pentru gestionarea ciclului de viață al clienților.

Pe baza acestei acțiuni ale clienților, mărcile pot declanșa mai multe tipuri diferite de campanii, cum ar fi e-mail-ul meu coș, campanii personalizate pe ciclul de viață sau diferite tipuri de reduceri și oferte de reaprovizionare.

Cu toate acestea, din perspectiva valorii medii a comenzii, aceasta este oportunitatea perfectă de a angaja cumpărătorii cu oferte personalizate care completează articolul care tocmai a fost adăugat. Mai jos este un exemplu al acestei tactici în acțiune de la Target.

Încorporarea vânzărilor încrucișate în paginile dvs. PDP este o altă modalitate de a crește AOV.

Mai sus, Home Depot oferă două vânzări încrucișate distincte. Primul este un serviciu de instalare. Acest supliment oferă confort și vorbește cu un client mai bogat. A doua este o ofertă de asigurare, care are o propunere de valoare complet diferită și se adresează unui alt tip de client.

Un exemplu similar vine de la Wayfair.

Mai sus folosesc garanții ca parte a unui pachet de produse. În acest caz, oferta ar crește AOV cu ~20%!

Un AOV bun va depinde de o serie de factori, inclusiv

Acestea fiind spuse, mai jos sunt câteva repere AOV pe care le puteți folosi ca referință atunci când determinați ce ar fi un KPI AOV bun pentru magazinul dvs. de comerț electronic.

În primul rând, valorile medii ale comenzii sunt influențate de tipul dispozitivului. Un studiu din 2019 realizat de Statista a constatat că valorile coșului de pe desktop au fost, în medie, cu 48,12% mai mari decât sesiunile similare pe dispozitive mobile și cu 32,20% mai mari decât sesiunile de cumpărături pe tablete.

Am efectuat un studiu aprofundat asupra modului în care COVID-19 a afectat magazinele de comerț electronic. O constatare majoră a fost impactul COVID-19 asupra valorilor medii ale comenzilor din diferite industrii.

Din propria bază de date, am văzut un AOV mediu de 129,70 USD înainte de pandemie. Acest număr a crescut constant pe măsură ce pandemia a crescut, ajungând în cele din urmă la un AOV maxim de 248,28 USD, peste o creștere de 91% față de înainte de pandemie!

Perioadele de rambursare sunt cele mai practice KPI pentru ciclurile de viață ale clienților. Acoperim multe modalități de a reduce perioada de rambursare a clienților în ghidul nostru despre marketingul ciclului de viață al clienților aici, creșterea valorii medii a comenzii fiind unul dintre chiriașii de bază.

Creșterea AOV înseamnă că fiecare tranzacție te duce mai departe către pragul de rentabilitate.

Credit de imagine

Ca o consecință a scăderii perioadei de rambursare, fluxul de numerar general se va îmbunătăți. Fluxul de numerar va reduce capitalul de lucru necesar de care aveți nevoie pentru a opera și vă va permite să urmăriți mai bine alte oportunități.

Creșterea AOV este o componentă centrală pentru multiplicarea veniturilor.

Software- ul de personalizare , recomandările avansate de produse și campaniile de comercializare sunt instrumente eficiente pe care le puteți folosi.

Dacă doriți să aflați mai multe despre cum să selectați un partener de personalizare, faceți clic aici . În caz contrar, solicitați o demonstrație pentru a vedea cum vă poate ajuta Barilliance să creșteți AOV .