Cum să creșteți vânzările B2B: manualul dvs. de joc în 8 pași

Cum crești vânzările B2B?

Astăzi, echipele de vânzări au la dispoziție o mulțime de instrumente de vânzări, care le pot ajuta să sporească eficiența și să identifice mai repede clienții potențiali mai relevanți. Cu toate acestea, înseamnă, de asemenea, că există o concurență mai mare pentru timpul și atenția potențialilor.

Cheia pentru creșterea vânzărilor B2B este să descoperi cum să profiti de avantajele tehnicilor moderne de vânzare și să depășești obstacolele inerente unui spațiu digital aglomerat.

În acest articol, vom acoperi opt cele mai bune practici și instrumente pe care le puteți implementa pentru a schimba performanța echipei dvs. de vânzări la un nivel ridicat, pentru a crește vânzările B2B și pentru a adăuga conturi de mare valoare la cartea dvs. de afaceri.

Cum să crești vânzările B2B

Consultați aceste opt strategii pentru creșterea vânzărilor B2B.

1. Definiți-vă ICP și buyer persons

Când vrei să-ți dai un impuls performanței vânzărilor, uneori trebuie să reexaminezi totul. Să revenim la punctul unu.

Cine este publicul tău țintă? Ce tipuri de companii ar face cei mai buni clienți? Cine sunt oamenii cărora trebuie să ajungi în campaniile tale de marketing și vânzări?

Pentru a răspunde la aceste întrebări, trebuie să vă definiți ICP (profilul ideal de client) și persoanele de cumpărător B2B.

ICP

Când definiți cum arată ICP-ul dvs., veți fi poziționați pentru a crea materiale de marketing și vânzări mai precise, mai bine direcționate, care atrage clienții potențiali potriviți.

Pentru a vă determina ICP, începeți prin a consulta directorii companiei, liderii echipei de marketing, R&D și specialiști în succesul clienților. Majoritatea companiilor încep cu informații demografice, cum ar fi:

• Industrie
• Marimea companiei
• Regiune
• Venituri (dacă sunt disponibile public)

Deși înțelegem ce tipuri de companii ar face un client bun în general, o listă atât de largă de trăsături va produce totuși o listă mare de clienți potențiali, dintre care mulți nu ar fi cu adevărat relevante sau „ideale”.

Cu ajutorul soluțiilor Sales Intelligence, cum ar fi Similarweb, puteți include măsurători de performanță digitală mult mai granulare pentru a vă defini ICP. Acest lucru vă permite în cele din urmă să vă concentrați pe cel mai mare potențial și pe cele mai valoroase perspective.

Astfel de valori pot include:

• Volumul vânzărilor pe regiune
• Venituri lunare/anuale
• Stiva tehnologică actuală
• Parteneriatele actuale
• Competiție

Când vine vorba de definirea ICP, cu cât ești mai specific, cu atât mai bine.

Persoana de cumpărător

După ce determinați ce tipuri de companii ar face clienții potriviți, trebuie să vă dați seama cu cine să vorbiți în cadrul acestor companii.

Acolo intră în joc personajele cumpărătorilor.

Un buyer persona este o reprezentare fictivă a unui factor de decizie sau influență cu care doriți să discutați campaniile dvs. de vânzări și marketing.

Majoritatea companiilor au mai multe persoane de cumpărător pentru a reprezenta toate părțile interesate posibile pe care ar trebui să-i vizeze. Iată principalele criterii de luat în considerare atunci când determinați trăsăturile clienților dvs. B2B:

• Titlu și vechime: Cu cine vrei să vorbești în cadrul companiei? Care este rolul și rangul lor?
• Autoritatea de luare a deciziilor: au capacitatea de a lua decizii de cumpărare? Va trebui să discutați cu alte părți interesate pentru a încheia afacerea?
• Obiective personale: Cum este evaluată performanța prospectului la locul de muncă? Care sunt obiectivele lor actuale?
• Utilizator: Perspectiva va fi cea care va folosi oferta?

Alocarea timpului pentru a defini (sau redefini) ICP-ul și personalitatea cumpărătorului vă permite să construiți campanii de marketing extrem de eficiente și orientate spre conversie, să creșteți eficiența vânzărilor și să eliminați mai devreme clienții potențiali irelevante.

Obținerea unei înțelegeri profunde a cine sunt utilizatorii și cumpărătorii dvs. poate ajuta, de asemenea, să ghidați dezvoltarea produsului sau serviciului dvs., astfel încât oferta dvs. să îndeplinească mai bine nevoile clienților.

2. Îmbunătățiți prospectarea

O modalitate eficientă de a crește vânzările B2B este să îmbunătățiți viteza și eficiența în timp ce vă construiți lista de potențiali.

Căutarea manuală a potențialilor și adăugarea acestora la CRM este un proces extrem de consumator de timp și monoton. Ca să nu mai vorbim, necesită energie și resurse care altfel ar putea fi direcționate către sarcini mai complexe. Din fericire, există instrumente și tehnici eficiente de prospectare a vânzărilor care fac acest lucru ușor.

Instrumentul de generare de clienți potențiali Similarweb vă permite să identificați instantaneu potențiali potențiali care îndeplinesc toate criteriile dvs. unice ICP – destul de puternic, nu? Cu date unice de trafic și implicare pe peste 100 de milioane de site-uri web, Similarweb oferă echipelor de vânzări vizibilitate digitală completă asupra fiecărei părți a strategiei și performanței digitale a unui prospect, precum și numere de telefon directe și adrese de e-mail ale factorilor de decizie din companie.

Generatorul de clienți potențiali vă permite să identificați fără efort sute sau mii de clienți potențiali cu o nevoie clară pentru produsul sau serviciul dvs., care sunt gata să cumpere. În plus, vă puteți reîmprospăta automat lista de clienți potențiali cu informații actualizate, astfel încât să nu mai fiți nevoit să pierdeți din nou timpul cu prospectarea manuală.

3. Aliniați vânzările și marketingul

Când vânzările și marketingul sunt aliniate, este mult mai ușor să creșteți vânzările B2B. Deși aceste departamente sunt de obicei izolate, lucrul împreună pentru a coordona obiectivele, campaniile și tacticile este una dintre cele mai simple modalități de a crește vânzările B2B.

Pentru a reuși, marketingul și vânzările trebuie să:

• Aliniați-vă pe ICP și profilurile de cumpărător. Aceste informații stabilesc baza pentru toate campaniile de marketing și colateral, plus activitățile de vânzări. Dacă există o deconectare, marketingul ar putea ajunge să aducă tone de clienți potențiali care nu vor ajuta vânzările, pierzând timp și buget, punând vânzările într-un dezavantaj.
• Acordați mesajele cheie ale mărcii, poziționarea și experiența de cultivare a clienților potențiali. Marketingul și vânzările ar trebui să se străduiască să folosească același limbaj, statistici cheie și narațiune a companiei pentru a-și poziționa produsul pe piață. Acest lucru este esențial pentru crearea unei experiențe coordonate și consecvente pe parcursul pâlniei de vânzări.
• Înțelegeți unul altuia obiectivele și țintele. Deoarece marketingul este responsabil pentru a aduce multe dintre clienții potențiali pe care vânzările le vor alimenta apoi, ajută la înțelegerea obiectivelor și cotelor vânzărilor. A ști cât de mult venituri trebuie să aducă vânzările poate fi un motiv puternic pentru a lucra împreună și chiar poate influența tipurile de campanii pe care le veți derula.
• Partajați garanția. Echipele de marketing includ adesea scriitori și designeri de conținut, care produc zilnic conținut valoros și informativ pentru potențiali. Reprezentanții de vânzări pot partaja postări de blog, cărți electronice, podcasturi și multe altele cu potențialii, pentru a-i ajuta să învețe despre oferta dvs. și să demonstreze valoarea companiei dvs.

4. Utilizați automatizarea de marketing

Una dintre cele mai bune strategii de marketing B2B pentru a crește vânzările B2B este automatizarea marketingului.

Automatizarea marketingului se referă la software-ul care automatizează sarcini de marketing repetitive sau monotone, cum ar fi marketingul prin e-mail, postarea pe rețelele sociale și programarea campaniilor publicitare.

Nu numai că automatizarea de marketing sporește eficiența, ci ajută și specialiștii în marketing să ofere o experiență mai personalizată și mai intuitivă pentru clienți și potențiali. La rândul său, acest lucru duce la o educație mai eficientă, ceea ce facilitează vânzărilor să convertească clienții potențiali și să vândă în plus clienții existenți.

Iată doar câteva moduri prin care automatizarea de marketing vă ajută să vă dați seama cum să creșteți vânzările B2B.

• Oferiți conținut personalizat la momentul potrivit. Cu un instrument de automatizare a marketingului, puteți opera datele în timp real, cum ar fi pagina web pe care o navighează în prezent un client potențial, pentru a oferi sugestii de conținut relevante la momentul potrivit prin e-mail sau solicitări de pe ecran. Acest lucru vă ajută să cultivați clienții potențiali și să construiți pe intenție, menținând clienții potențiali implicați și îndeplinindu-le nevoile de informații corecte.
• Creați procese simplificate. Instrumentele de automatizare a marketingului vă ajută să eficientizați procesele din diferite echipe funcționale din cadrul organizației (cum ar fi vânzările, marketingul și succesul clienților), pentru a crea o experiență unificată a clienților pe parcursul întregii călătorii a clienților. Automatizarea eficientă a marketingului elimină necesitatea proceselor complicate de transfer sau a fluxurilor de lucru pe mai multe platforme. În schimb, toate datele și garanțiile necesare sunt stocate într-o singură locație centralizată, facilitând partajarea progresului și prioritizarea sarcinilor.
• Integrați analiza datelor. Software-ul de automatizare a marketingului permite companiilor să monitorizeze, să analizeze și să acționeze asupra datelor despre clienții potențiali. Face posibilă evaluarea nevoilor clienților potențiali pe canale și la scară, astfel încât să puteți livra conținutul potrivit la momentul potrivit.

5. Dezvoltați o strategie puternică de marketing prin e-mail

E-mailul este una dintre cele mai importante strategii de creștere a vânzărilor B2B. Există multe modalități de a folosi e-mailul pentru a hrăni, a implica și a convinge clienții potențiali de valoarea produsului dvs.

• Buletinele informative prin e-mail sunt o modalitate excelentă de a partaja conținut încurajator și de a menține implicarea între clienții potențiali și clienți. De obicei, buletinele informative sunt trimise la o anumită cadență (cum ar fi o dată pe săptămână) și ar putea partaja cel mai recent conținut de blog, să ofere resurse externe utile sau chiar câteva cuvinte de la CEO-ul tău.
• E-mailurile de actualizare a produselor tind să fie mai tehnice și „de vânzări”, așa că cel mai bine este să le trimiteți cu o cadență mai lentă, cum ar fi o dată pe lună. E-mailurile de actualizare a produselor acoperă în general noi funcții și capabilități, sfaturi pentru maximizarea valorii produsului și alte informații utile despre produsul în sine.
• Conținutul închis – cum ar fi cărțile electronice și cărțile albe – este o componentă importantă a marketingului de conținut B2B, deoarece vă ajută să colectați adresele de e-mail ale clienților potențiali extrem de relevante, cu intenție ridicată. Dar acest conținut ar putea fi, de asemenea, valoros pentru clienții potențiali existenți și să vă ajute să-i împingeți mai departe în pâlnie. Când aveți o bucată de conținut „specială” pe care doriți să o trimiteți anumitor clienți potențiali, partajarea acesteia prin e-mail este o modalitate excelentă de a-l primi în fața ochilor potriviți.
• Invitații la evenimente, pentru atunci când planificați un webinar sau pentru a vorbi la un eveniment în persoană. Cu siguranță veți dori să vă asigurați că conturile dvs. de mare valoare vor fi prezente. Prin crearea unei invitații detaliate și convingătoare, puteți atrage interesul clienților potențiali și îi puteți încânta să afle mai multe la eveniment. În plus, puteți include link-uri către alt conținut relevant, cum ar fi postări de blog sau cărți electronice, în e-mail, creând mai multe oportunități de îngrijire.

6. Produceți studii de caz și povești de succes

Studiile de caz și poveștile de succes ale clienților sunt modalități excelente de a crește vânzările B2B, deoarece oferă exemple concrete ale modurilor în care produsul sau serviciul companiei dvs. oferă valoare clienților.

Pe lângă evidențierea valorii ofertei dvs., studiile de caz și poveștile de succes vă oferă beneficiul dovezilor sociale – mai ales atunci când povestea pe care o prezentați implică o companie de renume.

Când un prospect sau un client potențial vede direct modalitățile în care creșteți performanța afacerii pentru companii similare, va fi mult mai ușor să dovediți că puteți face același lucru pentru ei.

Cheia este să împărtășiți studii de caz și povești de succes ale clienților care sunt relevante pentru un anumit client potențial.

Dacă produsul sau serviciul dvs. are mai multe cazuri de utilizare, mai întâi identificați care caz de utilizare este cel mai relevant pentru clientul dvs. Apoi, alegeți studiile de caz și poveștile de succes ale clienților care corespund cazului de utilizare respectiv.

De exemplu, pentru un blog despre vânzările B2B, un studiu de caz despre modul în care DHL utilizează Similarweb pentru a crește productivitatea reprezentanților de vânzări ar fi mai potrivit decât un studiu de caz despre modul în care Airbnb folosește Similarweb pentru a pătrunde pe noi piețe.

Dacă nu aveți multe studii de caz sau povești de succes ale clienților, primul pas pentru a le dezvolta este să discutați cu CSM-urile dvs. despre care clienți ar face cele mai bune exemple de prezentat.

Care clienți au obținut cel mai mare ROI? Cine sunt „super utilizatori” ai produsului dvs.? De la care clienți ați primit cel mai bun feedback?

După ce identificați cei mai buni candidați, intervievați părțile interesate care au fost implicate în decizia de cumpărare și utilizatorii, puteți afla cum produsul sau serviciul dvs. a contribuit la îmbunătățirea afacerii lor.

7. Fii consultant, nu doar agent de vânzări

Dacă doriți să învățați cum să creșteți vânzările B2B, amintiți-vă acest sfat: serviți-vă potențialii ca consultant.

Desigur, obiectivul tău general este să transformi potențialii și clienții potențiali în clienți plătitori. Dar cel mai bun – și cel mai rapid – drum pentru a-i pregăti pentru a face acest lucru este să fie în mod constant o sursă de informații valoroase, nu să folosești tactici de vânzări insistente.

Vânzarea consultativă vă poziționează pentru a ajuta clienții potențiali:

• Simplificați-le munca sau ușurați-le viața
• Îmbunătățiți performanța afacerii sau depășiți-le obiectivele
• Înțelegeți mai bine concurența și obțineți un avantaj
• Îmbunătățiți produsul sau serviciul pentru clienții lor
• Îmbunătățiți-le reputația, credibilitatea sau poziționarea pe piața lor
• Încurajează încrederea într-o relație oficială cu clienții cu compania ta

Vânzarea consultativă nu este un proces rapid. Este o abordare de joc lung. Scopul este de a oferi în mod constant clienților potențiali informații semnificative pe care le pot pune în acțiune, demonstrând în același timp că le înțelegeți obiectivele, punctele dureroase și nevoile.

Cheia utilizării vânzării consultative pentru a crește vânzările B2B este să aveți informațiile potrivite la momentul potrivit. La urma urmei, dacă nu înțelegeți cu adevărat piața, produsul, nevoile clienților sau obiectivele potențialului dvs., cum îi puteți ajuta?

Similarweb Insights Generator este un instrument puternic care vă permite să identificați rapid informații solide și actualizate cu privire la o gamă largă de valori referitoare la clienții dvs. potențiali, cum ar fi:

• Cât de mult mai multe venituri pot câștiga dacă se extind în noi zone de servicii
• Tehnologiile pe care concurenții lor le folosesc în prezent
• Rata de respingere și cauze posibile
• Principalii factori de trafic către site-ul web al prospectului dvs. și concurenții acestora
• Interesul pieței pentru un trend emergent

Cu aceste informații perspicace, vă puteți îmbunătăți în mod dramatic contactul prin e-mail și apelurile de vânzări pentru a stimula relații mai de încredere cu clienții potențiali și, în cele din urmă, să încheiați mai rapid tranzacții.

8. Monitorizați performanța și optimizați

Monitorizarea eficacității eforturilor dumneavoastră în raport cu un set de KPI-uri predefinite și optimizarea eforturilor dumneavoastră în consecință sunt strategii cruciale pentru a crește vânzările B2B.

Dacă nu definiți obiective cantitative și KPI, nu puteți ști cât de reușite sunt eforturile dvs. de marketing și vânzări. La rândul său, este imposibil să știi, cu orice grad de certitudine, ce să schimbi sau să îmbunătățești.

De exemplu, dacă nu setați un obiectiv pentru numărul de clienți potențiali pe care doriți să-l generați dintr-o anumită campanie, nu aveți de unde să știți dacă campania „funcționează”. La urma urmei, succesul este relativ la rezultatul dorit. La rândul său, nu veți ști unde să creșteți bugetul și unde să-l micșorați.

Măsurarea performanței este o strategie de vânzări atât de importantă pentru creșterea vânzărilor B2B, deoarece oferă răspunsuri și vă oferă o direcție atunci când inițiați eforturile de optimizare.

Creșteți vânzările B2B astăzi

Echipele de vânzări se confruntă astăzi cu multe provocări. O piață în continuă expansiune a instrumentelor de vânzări, o gamă amețitoare de canale de comunicare și un spațiu digital saturat fac perspectiva de a ajunge la clienții potențiali potriviți – și de a-i determina să vă asculte – o provocare majoră.

Din fericire, există și multe modalități de a crește vânzările B2B.

Tehnologia de informații despre vânzări, care vă permite să identificați fără efort clienții potențiali hiperrelevanti și să generați informații utile despre aceștia, reprezintă o schimbare a jocului atât pentru generarea de clienți potențiali, cât și pentru succesul vânzărilor.

Acestea, combinate cu cele opt bune practici enumerate mai sus, oferă o bază solidă pentru succesul durabil al vânzărilor.